很多人喜歡上網(wǎng)購物,，一是因為方便快捷,，二是因為可以減少跟銷售員的直接接觸,。隔著屏幕跟賣家打字交流，比在現(xiàn)場聽銷售員喋喋不休要輕松多了,。而且,，客戶在做出拒絕購買的決定時，也不用在意銷售員失望的表情,。造成這個局面的主要原因,，在銷售員自己身上。如果我們能妥善處理客戶的拒絕,，客戶就不會那么反感與我們直接接觸了,。處理客戶拒絕的基本策略如下。

明確我們愿意做哪些讓步

銷售談判是一個相互妥協(xié)的過程,?？蛻魰幦「鄡?yōu)惠，而我們要盡可能用較少的讓步來促成交易,。為此,，我們在談判之前必須明確,，自己愿意做出哪些讓步，即在我們的權(quán)限范圍內(nèi),，可以給客戶什么樣的待遇,、折扣和優(yōu)惠。讓步要講究時機,，除非我們決定不做這筆生意了,，否則千萬不要對客戶說：“要么接受，要么離開,?！痹谡勁谐跗冢覀兿茸龀鲎钚〉淖尣?，然后再看情況來逐漸追加優(yōu)惠條件,，不要過早亮出自己的底牌。

詢問客戶的反饋意見

當我們向客戶展示了產(chǎn)品之后,，我們可以詢問：“您對我展示的內(nèi)容有什么看法,？”這個問題的潛臺詞是：“如果價格合適，您是否有意向購買我的產(chǎn)品,？”我們應該向在場的所有人提出這個問題,，讓他們告知真實想法或者有什么異議。這些都是有用的參考信息,。

功利心不可太強

帶著強烈的功利心去做銷售,，會讓客戶對我們產(chǎn)生不信任感，尤其是那些沒有購買過我們產(chǎn)品的客戶,。當我們的言行舉止流露出越快達成交易越好的迫切渴望時,，客戶就會懷疑我們或者我們的產(chǎn)品是不是存在什么問題。我們的行為越功利,，他們的疑慮越深重,。

在確認客戶的購買意愿之前，

不要發(fā)送報價單或者提供合同

客戶可能會對我們說“發(fā)一份報價單給我”或者“發(fā)一份書面文本給我”,。但不要認為這是購買要約,，它更可能是客戶的托詞。他們只是不想直接給我們潑冷水,，所以給我們一個臺階下,。銷售總監(jiān)在向客戶發(fā)送書面文件之前，一定要和客戶中所有擁有決定權(quán)的人簽訂全部的合同細節(jié),。假如不這么做,，客戶隨時可能改變主意，讓我們空歡喜一場,。所以,，我們一定要問清楚,，客戶到底有沒有真正的購買意愿。如果有,，我們再提供書面的報價,，否則只是在浪費時間而已。

重新認識客戶關(guān)于價格的疑慮

有些客戶會說他們要核實一下有沒有預算,，確認自己的經(jīng)濟承受能力,。不過，這很可能只是一個托詞,。許多銷售員會默認為客戶的意思是預算不夠,。實際上，他們真正拒絕我們的原因可能要從另外五個真實原因來找,。我們可以先試探一下他們是否“差錢”,。比如，向客戶提問：“我們的產(chǎn)品性價比很好,，恰恰是在幫您省錢,。”假如客戶重新考慮自己的決定,，那么拒絕的真正理由就不是差錢,。這時候，我們可以強調(diào)產(chǎn)品不會降價,，但公司能提供更高的品質(zhì),，回避價格問題，而突出產(chǎn)品的價值,。

確定我們是否真正吸引了客戶的注意力

假如客戶真的考慮購買,，他們是不會在談判過程中分心的。如果我們在說話時看到客戶不停地玩手機,，或者心不在焉,，那就不要繼續(xù)推銷了。因為他們根本沒有購買欲望,，注意力不在我們這里，我們說再多內(nèi)容也沒用,。銷售總監(jiān)遇到這種情況時,，要找出客戶分心的真正原因，看看客戶是真有別的急事,，還是純粹不喜歡跟我們交談,。

把最重要的信息留在最后

如果我們把最有價值的信息留在最后（比如公司的獨家專利等），就能在談判中掌握主動權(quán),。不少銷售員由于害怕客戶拒絕,，總是濫用降價的手段,。其實，我們可以拿產(chǎn)品的附加值做文章,。比如,，獎勵措施、VIP服務(wù),、延長保修期,、獎金方案、產(chǎn)品用途多樣化等信息,，可以在談判中逐漸拋出來,。當客戶要求打折優(yōu)惠時，我們可以問他是否愿意放棄上述產(chǎn)品的附加值,，以此為交換條件,，極可能讓客戶接受我們的報價。