|
北森成立于2002年,，一開始的業(yè)務(wù)是為客戶提供招聘選拔用的人才測評,，由于我們很早就嘗試通過互聯(lián)網(wǎng)提供測評，并實現(xiàn)了按年支付的訂閱模式,，2009年北森就成為國內(nèi)最大的測評公司,。 2010年時，我們希望擴展我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以在線訂閱的模式提供招聘,、績效、繼任等其它人才管理軟件,。當(dāng)時,，在去挖一名技術(shù)高手時,，他告訴我：“你這種模式叫SaaS，在硅谷很火”,。我趕緊回家跑到網(wǎng)上去查,，結(jié)果很掃興，因為網(wǎng)上專家說：“這純屬概念,，新瓶裝舊酒”,。 在這樣一個背景下，北森開始了從測評到HR SaaS軟件的征程,，我們碰到了許多坑，那個年代,，所有人都認為SaaS軟件應(yīng)該做小客戶,、積累大量客戶后轉(zhuǎn)做平臺，沒有人有第二個觀點,。這個邏輯聽起來如此完美,，我們立即開始行動了。2011年,，北森為客戶提供了一款免費的,、功能簡潔的招聘管理軟件，但真的非常慘：大量免費客戶注冊進來,，可是只注冊不使用啊,，我一天幾十個電話客戶溝通，發(fā)現(xiàn)用戶根本搞不清楚這是個什么軟件,，也無法感知到軟件的價值,。2012年，我們嘗試以較低的價格為小客戶提供一個標準化的招聘軟件,，產(chǎn)品銷售出去許多,，但結(jié)果也很慘。我們發(fā)現(xiàn)：客戶購買軟件后,，也不會更改自己的業(yè)務(wù)流程去符合一個標準化的軟件,。顯然，一個標準化的招聘軟件能夠為客戶提供的商業(yè)價值有限,。2012年也成為北森歷史上做得最差的一年,！ 經(jīng)過近8個月的努力，2013年5月北森招聘管理系統(tǒng)升級到V5.0,，產(chǎn)品成為一個定位于中大型企業(yè)客戶的靈活配置,、隨需應(yīng)變的軟件。為幫助客戶使用好,，我們提升實施服務(wù)的水準,，推出客戶成功服務(wù),。產(chǎn)品及定位變化后，公司的發(fā)展非?？?，在2013/2014年，北森實現(xiàn)了贏利,，招聘管理軟件也占領(lǐng)了市場第一的位置,。
但此時投資人提醒我們：“SaaS這個階段是不應(yīng)該出現(xiàn)利潤的，如果出現(xiàn),，就意味著我們的投入不夠,，可能給競爭對手留下了很大的發(fā)展空間”。為此,，經(jīng)緯的Michael邀請我們?nèi)チ艘惶嗣绹?，解答了我許多關(guān)于SaaS商業(yè)模式的疑問，也堅定了北森在中大型企業(yè)客戶上的戰(zhàn)略,。2015年,，北森決定投入巨資：
從2011年免費，2012年做小客戶,，2013年做中大型客戶,，2014年開始啟動平臺化戰(zhàn)略。過去這五年,，我們一直在調(diào)戰(zhàn)略,，是因為一開始我們就沒走對，中間一直在調(diào),，這個過程極其痛苦,。不同定位的客戶對于產(chǎn)品的要求完全不同，小客戶對你的產(chǎn)品沒有要求,，但支付幾十萬購買軟件的大客戶,，則有大量的個性化需求。銷售模式,、實施,、售前、對于人的要求也完全發(fā)生了變化,。 北森則從免費開始,，一路向右，跑向了中大型客戶市場。直到今天,，我們突然發(fā)現(xiàn)：國內(nèi)似乎只有北森定位于為中大型客戶提供SaaS軟件,，而其它的SaaS公司都在做中小客戶。成為中國SaaS領(lǐng)域一個不折不扣的另類,，我心里其實有點惶恐,。 為了更好地理解SaaS的業(yè)務(wù)，我慢慢形成了一個SaaS的業(yè)務(wù)模型,，自己叫它：SaaS商業(yè)架構(gòu),。我從產(chǎn)品的復(fù)雜度及產(chǎn)品價值兩個維度劃分，形成了四個象限,。
然后,，我們把美國的SaaS軟件公司放進來,，發(fā)現(xiàn)他們從左下角向右上角走出了一條直線。Yammer,、Box,、Salesforce、Workday的產(chǎn)品,，在復(fù)雜度及商業(yè)價值上差異很大,。當(dāng)時，在美國時,，朋友告訴我Salesforce將自己定位于3000人以上的目標客戶時,，我都懵了,。也不知道誰造的謠，說Salesforce是做小客戶的,，這簡直是在害人,。為此，我專門給Salesforce的人打電話,，要購買CRM,，他們不搭理我，只是安排了一個partner跟我談,，我才真相信：Salesforce的主要目標客戶是大客戶,。 剛才是北森的經(jīng)歷及我對于SaaS商業(yè)模式的理解，我想,，如果讓我重新開始一段SaaS旅程時,，我會如何思考，如何選擇呢,？ 正如此圖所示,，SaaS軟件的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域非常之多，大的領(lǐng)域包括：HR,、財務(wù)/ERP,、CRM、OA/協(xié)同,、安全,、APM、大數(shù)據(jù)......,，在每個領(lǐng)域,，又有很多細分，例如：HR可以分為：基礎(chǔ)人事,、績效,、薪酬、福利,、招聘,、測評.... 我們只需要基于競爭的情況、市場的規(guī)模,、自己的資源,，去選擇一個領(lǐng)域即可，這個選擇的難度不大,！畢竟,，每個人最好選擇自己擅長的，自己具有資源領(lǐng)域去做。 在剛才講的模型中,，從低復(fù)雜度,、低價值到高復(fù)雜度、高價值這個線上,，選擇一個自己的位置,。準確定義出自己的目標客戶：大型客戶、中型客戶,、還是小型客戶,、小微客戶。這是一個極為重要的考量,，因為不同的客戶定位,，意味著不同的產(chǎn)品定位，不同的銷售模式,、不同的服務(wù)模式,，甚至不同的增長速度等等。 在戰(zhàn)略定位時,，當(dāng)我們從客戶規(guī)模、及業(yè)務(wù)領(lǐng)域兩個角度來考慮時,，就形成了幾十個細分領(lǐng)域,，可選擇的空間非常多。但此時,，非常忌諱同時進入多個細分領(lǐng)域,，例如：同時做招聘,、績效,、繼任、人事等等,。因為公司的資源是有限的,，你不可能同時把多個產(chǎn)品做好，北森在這一點上也是栽過跟頭的,。 所以正確的做法是：“單點突破,，而后擴張”，例如：在招聘管理軟件成熟后,，再去做績效,、人事的產(chǎn)品，橫向擴張,，或者類似Box,，先做中小客戶的文件共享，再擴展到大型客戶，縱向擴張,。一定在某個領(lǐng)域打開局面后,，再進行擴張。 北森走遍了這些坑,，走到了今天的戰(zhàn)略,。但為什么北森會掉進坑里？就是因為我總是在追隨別人講的,。別人說免費,，我就去想如何免費，別人說軟件消費化,，我就琢磨如何軟件消費化,。后來去問硅谷的人，什么叫軟件消費化,？他們沒聽說過,。所以，今天如果你們只是聽我講這一堆亂七八糟的,，也很容易掉進坑里,。 那我們到底應(yīng)該聽誰的呢？也很簡單,。在公司經(jīng)營出了問題后,，我開始自己跑到客戶那里一個個拜訪，看客戶買了你的產(chǎn)品到底用得怎么樣,？為什么沒有應(yīng)用好,？為什么客戶不買你的？到底里面發(fā)生了什么,？標準化的產(chǎn)品是不是客戶需要的等等,？你要搞明白現(xiàn)象背后的東西。我們需要認真分析客戶要什么,，認真分析我們的銷售成本,、服務(wù)成本，如何給客戶帶來價值,。 正是這個過程,，讓北森從坑里走了出來，其實這也是我今天特別想告訴各位的,，我認為SaaS的最大戰(zhàn)略是“客戶成功”,，你要做的唯一一件事情是：傾聽客戶，別無其它,。 舉一個昨天下午的例子：我們招聘管理軟件中有一個很小的功能:“微信簽到”,，應(yīng)聘者到公司面試,，在前臺掃二維碼進行簽到，系統(tǒng)會通過微信通知HR和面試官,。 我第一反應(yīng)：這個東西沒有多大用處,？前臺打個電話不就可以了嗎。但我還是訪談了一個客戶,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)真有用,。這個客戶的流程是：應(yīng)聘者到達前臺后，前臺馬上電話HR,，應(yīng)聘者已到,。然后讓應(yīng)聘者填表，在應(yīng)聘者填完表格后,，又立即電話HR,，應(yīng)聘者填完了。 在使用了微信簽到后,，前臺省掉了第一輪電話,，因為微信已經(jīng)通知HR及面試官了。而HR也養(yǎng)成習(xí)慣,，經(jīng)?？次⑿牛辉匐娫捲儐柷芭_,，人是否已經(jīng)到達了,。 顯然，HR及前臺的效率因此有所提升,，這和與我想象的不一樣,，真相只存在于客戶處，這就是傾聽客戶的意義,！ 大概我就講這么多,，希望對大家有所幫助，謝謝,。 題圖/徐傳陞 |
|
|
