我們今天知道有個(gè)行業(yè)是跨境電商,，而我們貝多羅正式順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)而生的孵化服務(wù)平臺(tái)。我在10年前做這行業(yè)的時(shí)候還不知道能叫什么,，還沒有這個(gè)名詞,，05年之前我是做IT的，因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng),，我最早接觸的是ebay，05年到今天正好10年,。今天的大家正好是10年前的我,，我的電商生涯是從ebay開始的，我的第一桶金也是在那里賺的,。所以今天跟大家分享一些這些年我對(duì)于這個(gè)行業(yè)的理解,。

先來幫大家理一理整個(gè)跨境電商的框架是什么？戰(zhàn)略是什么,？

跨境電商真正的精髓是幫傳統(tǒng)制造從FOB賣到更高的價(jià),。

生意有兩種，一種是賺錢的生意,，另一種是省錢的生意,，從我個(gè)人的角度傾向于做賺錢的生意。

深圳有無數(shù)的大賣家每天做2萬票,，一年做1億美金2億美金,，他們做的是省錢生意，但對(duì)這個(gè)國家的意義不大,。今天這里有做進(jìn)口生意的也有做出口生意的,，最近國家在鼓勵(lì)做跨境電商，大家就蜂擁而至,。但我們?cè)谶M(jìn)入這行業(yè)之前,，應(yīng)該首先要弄明白，國家為什么要鼓勵(lì)跨境電商?

跨境電商的對(duì)立面是什么,？是國內(nèi)電商,。

國內(nèi)電商我們最先想到的一定是淘寶、天貓還有京東,。大家不要看雙11那么熱鬧,，淘寶在大力宣傳雙十一，最后是淘寶解決了一堆淘寶店主的問題,，然而更多的那些40歲以上的中年婦女都失業(yè)了怎么辦,，政府鼓勵(lì)任何一個(gè)行業(yè)和企業(yè)都是要解決就業(yè)和稅收的問題，馬云說要解決500萬的就業(yè)問題,，但他沒說線上500萬年輕人就業(yè),，就有線下行業(yè)1000萬中年人失業(yè)，國家是得不償失的。

國家想明白了境內(nèi)的電子商務(wù),，對(duì)政府對(duì)就業(yè)稅收其實(shí)沒有多少好處,，國家明白后，京東淘寶讓他自生自滅就好,，無非是把線下零售放在線上去賣,，淘寶當(dāng)年很快的發(fā)展，不談假貨（這是歷史問題）,，其實(shí)核心是因?yàn)橹袊闶坌袠I(yè)效率太低,，成本太高，這是淘寶抓住時(shí)代趨勢(shì)的一個(gè)機(jī)會(huì),，內(nèi)貿(mào)只是存量搬家的問題,，沒有增量。

而跨境電商特別是以出口為主的跨境電商,，能夠給我們國家?guī)砭薮蟮脑隽?，他可以幫助中國制造業(yè)在全世界范圍進(jìn)行利益再分配，原來我們只是分配了整個(gè)價(jià)值鏈中最低的生產(chǎn)環(huán)節(jié),，我們現(xiàn)在能不能參與服務(wù),，能不能參與設(shè)計(jì)，能不能參與物流,，能不能參與渠道,，能不能參與品牌，當(dāng)我們大多數(shù)人都學(xué)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)做跨境電商后,，答案是肯定的,！所以,跨境電商可以幫助中國企業(yè)要回定價(jià)權(quán)！

我來舉個(gè)例子,，工廠制造一款衣架賣給宜家只有9美金,，今天我們通過自有的品牌可以賣到43美金一個(gè)。同樣是這個(gè)衣架,，僅僅是打著中國人自己的品牌,，用我們的渠道用我們自己的運(yùn)營(yíng)能力去銷售。另外有一款帳篷,，企業(yè)在浙江臺(tái)州寧海,，中國戶外用品之鄉(xiāng)，他們是中國帳篷行業(yè)第二,，這個(gè)帳篷以前給國外品牌供貨賣50美金,，現(xiàn)在賣229美金，中間的差價(jià),，不僅可以交稅給國家,，還有了創(chuàng)新研發(fā)的資金了,。

我們來看一些數(shù)據(jù)，這兩個(gè)企業(yè)大家都熟悉吧,，大潤(rùn)發(fā)和永輝,，過年期間我把中國零售業(yè)上市公司財(cái)務(wù)報(bào)表看了一遍。大潤(rùn)發(fā)主要品類是百貨,，永輝的主要品類是生鮮,，大潤(rùn)發(fā)的毛利是21.6%永輝是18.7% ，今天出口型跨境電商我們的毛利是50%左右,，算法按照海外倉的概念,，絕大部分品類超過50%，小包是不算在類的,。50%說明這個(gè)市場(chǎng)是藍(lán)海市場(chǎng)。大潤(rùn)發(fā)是900億人民幣的銷售規(guī)模,，永輝是400億規(guī)模,，這邊是什么規(guī)模，2萬美金5萬美金,，就依靠這么小的規(guī)模,、如此不專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，這是好的好消息,。但是壞消息是隨著國家的推動(dòng)和一些企業(yè)的發(fā)展,，正在不斷有人員參與到藍(lán)海里來，這個(gè)行業(yè)以后會(huì)迅速轉(zhuǎn)化為紅海,，但是這個(gè)市場(chǎng)究竟有多大,，究竟有多少體量，現(xiàn)在誰都無法確定,，但是可以肯定的是越早參與的人,，紅利會(huì)越多。

我們?cè)賮砜纯次覀冏龅囊豢钜巫樱?12美金賣出300多美金絕對(duì)不意味著增加了200多美金的利潤(rùn),，我們來看看這把椅子的增值過程,，為了方便計(jì)算，我們?cè)O(shè)定加價(jià)率在1：3,。

我們理一下成本：渠道成本,、海運(yùn)、門到門物流,、空運(yùn),、關(guān)稅、退款,、廣告費(fèi),、倉儲(chǔ)費(fèi),、雜費(fèi)。有沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)結(jié)構(gòu)和傳統(tǒng)有沒有區(qū)別,？完全類似,。這些占45%-50%的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，除此以外我們還有很大的議價(jià)空間,，原來國人只是在制造有賺錢,，因?yàn)槲覀冎惶峁┝速N牌和代工的服務(wù)，

今天我們做跨境電商,，我們提供的是全流程的服務(wù),，運(yùn)營(yíng)、清關(guān),、海運(yùn),、物流、保險(xiǎn),、倉儲(chǔ)等等服務(wù),，所以我們有更高收費(fèi)，

其實(shí)這些服務(wù)我們也需要整合其他的自愿來做,，我們有更高的收費(fèi),，將來不管是優(yōu)秀的品牌還是優(yōu)秀的企業(yè)，一方面通過自有品牌奪回定價(jià)權(quán),，另一方面是要優(yōu)化這部分的運(yùn)營(yíng)成本,。

今天大家都熟悉很多大賣家有深圳和義烏的大賣家，他們的生意模式有一種好處,，起來很快,，但隨著生意的做大，盈利能力實(shí)在下降的,。舉個(gè)例子,，福建的賣家早些時(shí)候可以拿到中郵小包非常低的折扣和平臺(tái)手續(xù)費(fèi)折扣，他們的員工不交社保,。在原來的生意里核心是成本和效率,，這兩點(diǎn)是有邊界的，我想了很久,，2億美金是零節(jié)點(diǎn),，你們見過哪個(gè)大賣家超過2億美金的么？為什么,，因?yàn)檫@是臨界點(diǎn),。如果做到2億美金，那些老板的狀態(tài)是什么,？每天早晨6點(diǎn)上班,，晚上6點(diǎn)下班,，來得比員工早走得比員工晚，天天在角落看著電腦,，一旦出現(xiàn)問題,，你會(huì)馬上到那個(gè)員工桌子邊。這就是他們每天的工作狀態(tài),，管理很吃力,，就遇到了極限，這是老板的典型特征,。

未來中國跨境電商的藍(lán)海在哪里,？

在這個(gè)模式下，工廠是隨著采貨量增大,，成本增高還是降低,？這個(gè)椅子賣一把和1000把的成本是不一樣的。在我們公司成熟的項(xiàng)目,，我們通常會(huì)在15年初期的時(shí)候告訴工廠全年的銷售額和銷售量,，分解到每個(gè)月，當(dāng)我們把計(jì)劃給工廠的時(shí)候,，工廠有效的組織生產(chǎn)和采購，和有效的員工安排,，這樣成本就急劇下降,。原來的跨境電商包括我在內(nèi)都是掃貨的模式不是銷貨的模式，有啥賣啥,。未來的跨境電商將是,，有組織計(jì)劃的規(guī)模化生產(chǎn),，創(chuàng)建自由品牌,。

講一個(gè)笑話：在12年我跑了很多工廠，他們都認(rèn)可跨境電商模式,，工廠很感興趣,，每次談到最后要做的時(shí)候，他都問我們：你要什么,？我們會(huì)問他們：你有什么,？他都問我們：你要什么？我們會(huì)問他們：你有什么,？

這讓我明白一個(gè)道理,，原來我們做制造業(yè)的，沒有產(chǎn)品的概念,。

回過來說,，在海外特別是美洲和歐洲,，談價(jià)格不是拿計(jì)算器計(jì)算，那是義烏的談判,，別人給你價(jià)格優(yōu)惠是看銷量和牌子,。我們幫工廠算了筆賬，原來工廠只能賺到fob占毛利的10%,，今天中國出口制造業(yè)毛利等于出口退稅率,。沃爾瑪?shù)牟少彽街袊趺床少彽模搅松钲?，給10個(gè)廠長(zhǎng)打電話,，每人半小時(shí)談價(jià)格，A進(jìn)來談價(jià)格說一把椅子100塊,，他肯定不和B說,，B進(jìn)來說99塊……,

他們很清楚中國的政策，稅收多少,，補(bǔ)助多少,。所以我們的傳統(tǒng)制造業(yè)兩頭被打，非常辛苦,，一頭是匯率一頭是勞動(dòng)力成本,。

現(xiàn)在工廠能做到5-6%的利潤(rùn)率已經(jīng)非常不錯(cuò)了，但是新興跨境電商的品牌模式能夠幫助這個(gè)工廠多賺出22%的利潤(rùn),，當(dāng)然我們和他合作要拿走11%,，他的盈利同時(shí)也增加了11%，盈利能力提高5倍,，意味著多增加20%產(chǎn)能（主要就是物料）就多賺出一個(gè)工廠,。

總結(jié)一下幾個(gè)傳統(tǒng)出口制造業(yè)痛點(diǎn)，有助于理解國家政府方面的思路：

1. 傳統(tǒng)制造業(yè)20年來的發(fā)展,，大量依賴國家政策,，沒有錯(cuò)，出口退稅政策扶持了他們,，在早期有著很重要的作用,。但是靠奶水奶粉的孩子養(yǎng)不大。現(xiàn)在嚴(yán)重依賴國家退稅,。提高毛利率,，提高運(yùn)營(yíng)效率哪個(gè)老板們都愿意，但是他們不會(huì),，也不敢,。11年12年我們干的事情是去企業(yè)收企業(yè)錢，這個(gè)很難,，賺了錢才好收錢,，沒讓他們賺錢就很難與廠家合作,。如果有個(gè)模式先幫人家賺錢，再收錢,，人家都愿意干,。

2. 傳統(tǒng)制造業(yè)嚴(yán)重依賴大客戶，我們走訪工廠40%訂單都集中在一個(gè)客戶手中,，這是很危險(xiǎn)的,。比如那家做椅子的企業(yè)，40%訂單來自于宜家,，宜家讓他增加工廠,，增加規(guī)模，他們說NO,，原因是這樣很容易被宜家給做死,。最近有些新聞已經(jīng)爆出東莞給蘋果貼牌的工廠已經(jīng)倒閉了，制造業(yè)企業(yè)都想分散客戶,，有很多中小客戶,，分散風(fēng)險(xiǎn)。

3. 沒有品牌,。徐州的大風(fēng)樂器,，每年4億的出口，是中國樂器最大出口廠家,，他們老板已經(jīng)不想做貼牌生意了,，做大的老板都有品牌夢(mèng)。

4. 對(duì)市場(chǎng)和客戶不了解,， 內(nèi)貿(mào)企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)體系不了解,，每年大廠商也會(huì)去當(dāng)?shù)貐⒓诱箷?huì),，我說他們只是去見個(gè)人而已,，其實(shí)并不了解當(dāng)?shù)氐姆桑M(fèi)者習(xí)慣喜好,，等等,。用我們的模式，跨境電商讓中國制造業(yè)更加直面市場(chǎng),。

5. 生產(chǎn)缺乏計(jì)劃,，工廠最怕忙和閑，就像訂機(jī)票,，提前2個(gè)月和最后一周定價(jià)格就完全不一樣了,。

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