藥店根據(jù)不同疾病的季節(jié)特點(diǎn)，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃,。

按照呼吸,、消化、泌尿,、皮膚,、婦科、骨傷科,、心腦血管等系統(tǒng)培訓(xùn),，結(jié)合季度特點(diǎn)細(xì)化每月培訓(xùn)計(jì)劃，例如：1月呼吸系統(tǒng)培訓(xùn),，2月消化系統(tǒng)培訓(xùn),，7~8月皮膚系統(tǒng)和婦科疾病培訓(xùn)。

由于每個(gè)季節(jié)常發(fā)疾病不同,，重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容也需要相應(yīng)調(diào)整,。例如，每年夏季,，婦科炎癥發(fā)病率高，購買婦科洗液和消炎藥的女性很多,。由此可以在每天交接班30分鐘,，安排全店人員培訓(xùn)常見婦科炎癥，反復(fù)培訓(xùn),、抽查,、演練，并作現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),。每個(gè)顧客員工都可以搭配3~5種用藥,，客單價(jià)由50元提高到100元。這種根據(jù)季節(jié)特點(diǎn),，進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的安排,，在提高門店?duì)I業(yè)額、客單價(jià)的例子非常多,。

要求門店全員參加，可以安排2場(chǎng),，最好是月初安排,。全員集中培訓(xùn)的老師，需要具備醫(yī)學(xué)、藥學(xué)背景,，關(guān)鍵還要有豐富的藥店實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn),，能通過案例分析，用通俗,、簡潔的語言,，使員工迅速理解系列疾病的關(guān)聯(lián)銷售的簡單判斷技巧。

與簡單的產(chǎn)品知識(shí)與類比化商業(yè)引導(dǎo)培訓(xùn)相比,，這種銷售案例與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn),，才能全面解決藥店人知識(shí)貧乏的現(xiàn)狀，也是他們最愿意接受的一種培訓(xùn)模式,。

門店自主培訓(xùn)要按照總部要求，有計(jì)劃地實(shí)施,。但門店內(nèi)部培訓(xùn)最大的難點(diǎn)在于,，門店缺乏具有臨床醫(yī)學(xué)背景的培訓(xùn)講師。門店的培訓(xùn)講師是藥師或執(zhí)業(yè)藥師,，大多屬于藥學(xué)或藥劑學(xué)相關(guān)專業(yè),，對(duì)醫(yī)學(xué)知識(shí)不熟悉，也沒有接受過疾病診斷學(xué)方面的培訓(xùn),，在培訓(xùn)方面沒有醫(yī)生的思維和說服力,。

所以，通過門店藥師培訓(xùn)的藥店人,，在沒有掌握疾病判別的情況下,，容易貿(mào)然推薦商品，很容易因?yàn)橥扑]失當(dāng),，療效不好而導(dǎo)致顧客流失,。這種在銷售現(xiàn)場(chǎng)看不到的損失，很少會(huì)引起管理者的關(guān)注和思考,。

筆者建議,，零售藥店的人力資源部門，要想辦法招聘一些醫(yī)學(xué)專業(yè)類實(shí)習(xí)生和人才,，用以培訓(xùn)門店骨干培訓(xùn)講師,。

作為周培訓(xùn)教材,，一定是根據(jù)藥店顧客的疾病譜及用藥方面的內(nèi)容。門店自主培訓(xùn)主要是每周一次,，如果是業(yè)績不理想的門店,，建議每天交接班培訓(xùn)一種疾病,。尤其是新開門店，新人較多,，更應(yīng)該如此,。

培訓(xùn)部應(yīng)該每店每月至少去門店現(xiàn)場(chǎng)抽查培訓(xùn)效果,。因?yàn)?，門店的自主培訓(xùn)，很多時(shí)候在遇到促銷,、會(huì)員日的時(shí)候,，經(jīng)常難以堅(jiān)持，甚至很多門店只是為了應(yīng)付總部的檢查而培訓(xùn),。這就要求執(zhí)行部門,，一定要定期檢查，并把檢查結(jié)果通報(bào),。而且,，及時(shí)表揚(yáng)效果明顯的門店，也會(huì)大大提高門店員工的學(xué)習(xí)積極性,。

例如,，筆者1月份抽查了21家門店，根據(jù)檢核數(shù)據(jù),，90%的員工可以熟練掌握常見疾病的問診技巧,、用藥原則、不同價(jià)格的關(guān)聯(lián)用藥搭配,。這說明集中培訓(xùn)和門店自主培訓(xùn)效果明顯,。長期堅(jiān)持這種藥店常見疾病譜的系統(tǒng)培訓(xùn)，連鎖藥店的客單,，客流都會(huì)有明顯影響，客品數(shù)也會(huì)慢慢提升,。

專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)需要員工反復(fù)學(xué)習(xí)、反復(fù)記憶,，才能起到良好的效果,。而考試就是督促藥店人迅速掌握專業(yè)知識(shí)的最好辦法。通過員工集中考試分?jǐn)?shù)和現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估,，可以評(píng)出星級(jí)員工,、星級(jí)藥師等榮譽(yù)，每季度頒發(fā)一次星級(jí)徽章,。

此方案可以大大提高藥店店長,、藥師及員工的學(xué)習(xí)興趣,。雖然連鎖總部會(huì)付出部分的費(fèi)用，但對(duì)一線員工的專業(yè)素養(yǎng)提升有極大的幫助,。堅(jiān)持6個(gè)月會(huì)有成效,，堅(jiān)持1年，連鎖藥店就具備了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。堅(jiān)持2年效果明顯,，堅(jiān)持3年就能扎下堅(jiān)實(shí)根基。

藥店的一些常見疾病,，也可以搭配非藥品輔助治療，也可以降低藥品的不良反應(yīng),，還有很多慢性疾病可以借助日常保健及中藥參茸及早防治,。

因此，要想全面提高保健及早防治營業(yè)額和毛利,，藥店還要培養(yǎng)員工關(guān)聯(lián)營養(yǎng)素,、參茸等銷售思維。藥店員工需要具備以下條件：

• 掌握各個(gè)年齡人群,、各種常見疾病,、慢性病人群的營養(yǎng)學(xué)知識(shí)。

• 熟練掌握每個(gè)營養(yǎng)素的產(chǎn)品賣點(diǎn)及適用人群,。掌握提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的方法,。

• 對(duì)于參茸貴細(xì)，要掌握主要功效及煲湯方法,。

例如,，筆者曾經(jīng)管理過一家門店，月銷售額20萬,，連續(xù)進(jìn)行了三個(gè)月的營養(yǎng)素產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)及營養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)后,，門店月銷售額突破75萬，尤其是蛋白質(zhì)粉的銷售貢獻(xiàn)最大,，金額排名第一,。

下面以蛋白質(zhì)粉為例，講解一下它的賣點(diǎn)：

• 蛋白質(zhì)粉含氨基酸80%以上,，是迄今為止,，全世界營養(yǎng)最好、最全面的保健食品,。

• 蛋白質(zhì)粉含有多種活性氨基酸,，可以快速修復(fù)人體免疫細(xì)胞，預(yù)防細(xì)菌,、真菌,、病毒等引起的多種感染性疾病,。

• 動(dòng)、植物蛋白按照比例結(jié)合,，吸收率達(dá)95%以上,，動(dòng)物蛋白里面的乳清蛋白可以促進(jìn)消化液的吸收，是吸收最好的營養(yǎng)素之一,。

• 加上各種顧客使用案例,，效果更明顯。

向顧客傳遞健康的養(yǎng)生,、保健用藥的意識(shí)和習(xí)慣，這不僅可以提高非藥品的銷售,，還可以幫助顧客預(yù)防多種慢性疾病,，讓藥店人真正做到站在顧客的角度，切實(shí)幫助顧客全面解決健康問題,。

雖然以上內(nèi)容可以幫助藥店人提高關(guān)聯(lián)銷售及療程用藥技能,，但是關(guān)鍵在于老板的重視和部門的執(zhí)行，以及長期的堅(jiān)持,。