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如何學(xué)習(xí)聯(lián)合用藥教材之NFABE在藥店中實施分析與應(yīng)用 藥店培訓(xùn)?韓玲玲?前天9:11?瀏覽(10) 鄭重提醒： 1,、希望每一位都能認真看下去,，如果你認真完了,，一定會有所收獲！ 2,、有收獲的可以點贊,，或轉(zhuǎn)載并分享到你的空間！ 之前很多藥店老板訂購了我們《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》,，問怎么學(xué)習(xí),？怎么來考核員工？怎么應(yīng)用到工作中,？ 點擊查看《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》教材詳細介紹 下面這篇文章詳細介紹了學(xué)習(xí)方法,、運用方法、考核方法,。 注：沒有訂購過的藥店老板,，更應(yīng)該看看這篇文章，你一定不會后悔！ 看看其他藥店老板學(xué)習(xí)后都是怎么說的 可能有很多人不知道NFABE是什么意思,？我們先來解釋一下： N---need（客戶需求） F---feature（產(chǎn)品特性） A---adventage（產(chǎn)品優(yōu)點） B---benefit（產(chǎn)品利益） E---evidence（佐證信息） 所謂NFABE,，也就是利益銷售法則。 好了,，接下來進入正題： 所謂NFABE,，也就是利益銷售法則。 我們必須非常清楚：“藥店每天所銷售的并非某個產(chǎn)品,，而是這個產(chǎn)品即將給顧客帶來的某個種利益,，我們所做的應(yīng)該是把這種利益推薦給顧客，把顧客利益保證了,，我們也就有利潤了,。” 店員每天銷售產(chǎn)品,，需要了解顧客需求,； 藥師每天給店員培訓(xùn)藥學(xué)和產(chǎn)品知識，需要了解店員的需求,； 現(xiàn)在我們來跟大家交流NFABE,，實際上也要了解大家的需求，要不然我們就沒辦法給大家提供大家想要的東西了,。 做任何事情,，先要了解服務(wù)對象的需求。在營銷學(xué)那里叫做“賣給誰,，賣什么,，什么產(chǎn)品組合，怎么賣”的問題,。 現(xiàn)在我們先分別說明一下NFABE： 第一個方面是N---need（客戶需求）,。 關(guān)于產(chǎn)品的需求，針對某個特性的需求,，指顧客的一般需求,，而不是個性化的，它具有統(tǒng)計學(xué)意義,。 比如從生產(chǎn)企業(yè)角度來講,，顧客通常期望購買大品牌企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品； 從成份角度來講,，顧客通常期望療效確切的產(chǎn)品,； 從價格角度來講，顧客通常期望價格便宜（至少時合適）的產(chǎn)品,； 從劑型角度來講,，顧客通常期望服用方便的產(chǎn)品。 第二個方面是F---feature（特性）。 關(guān)于產(chǎn)品特性,，主要指產(chǎn)品的基本屬性,，就如同一個的姓名、性別,、身高,、體重一樣無所謂好與不好。 從九個方面來分析：生產(chǎn)企業(yè),，成分,，規(guī)格，劑型,，效期,，顏色，氣味,，體積,，包裝材料。 第三個方面是A---adventage（優(yōu)點）,。 關(guān)于產(chǎn)品優(yōu)點,，主要指產(chǎn)品的賣點，它是與同類產(chǎn)品對照而體現(xiàn)的優(yōu)點,，注意一定是指與同類產(chǎn)品對比,。 第四個方面是B---benefit（利益）。 關(guān)于產(chǎn)品利益,，主要指顧客獲得的利益和好處,，而不是藥店獲得的利益和好處。 我們給顧客提供的這個產(chǎn)品本身即將給顧客帶來什么好處,，我們把這樣的利益和好處推薦給顧客,。 比如抗真菌藥解決的是殺滅或抑制真菌繁殖，控制菌絲和孢子,，從而緩解了皮膚瘙癢等癥狀,，患者重新恢復(fù)健康舒適的皮膚,，獲得了心里的欣慰感覺,； 再比如劑型為口服液的產(chǎn)品服用方便，易于吸收,； 再比如金屬鋁箔封口的乳膏衛(wèi)生,； 再比如軟管包裝的軟膏易于攜帶等等。 不同的產(chǎn)品不同的劑型,、不同的顏色不同的體積分別都能夠給顧客帶來不同的利益和好處,。 第五個方面是E---evidence（佐證信息）。 我們?yōu)槭裁凑f這個產(chǎn)品有這樣一些好處呢，或許是臨床檢驗論證,，或許是藥典闡述,，或是顧客案例，總之能夠證明的信息,，都需要我們講出來,，幫助顧客堅定信心。 接下來,，各位看看這些問題,，是不是自己在學(xué)習(xí)運用中也有同感？（客戶需求,、特性,、優(yōu)點、利益,、佐證信息） 1,、對于新員工和非醫(yī)藥員工，由于疾病知識了解較少,，不能靈活運用NFABE推薦藥品,，怎么辦？ 2,、NFABE中分析了9個特性,，部分員工感到?jīng)]有機會和顧客講完這么多，甚至還沒有講完,，顧客就離開了,，怎么辦？ 3,、藥師們NFABE推行方法經(jīng)驗不足,，如何總結(jié)和改進？ 4,、NFABE標準話術(shù)不夠標準,，同時感覺與顧客交流生硬，如何靈活應(yīng)用,？ 5,、部分顧客不理會員工，因此沒有機會和顧客交流NFABE,，怎么辦,？ 大家看過了這些問題，一會兒,，我們會分別進行說解答,。 現(xiàn)在我們先看看下面幾位藥師,，在學(xué)習(xí)了《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》課程后，推行NFABE過程中,， 有哪些經(jīng)驗,、想法和做法值得借鑒？同時看看碰到了什么問題,？ 第1位藥師：我過去不了解NFABE,，通過學(xué)習(xí)了咱們教材，我也學(xué)會了,，發(fā)現(xiàn)藥店重點產(chǎn)品得到了重點關(guān)注,，陳列位置也更好了，同時通過標價簽色標管理對重點產(chǎn)品進行了重點地促銷和介紹,，對員工也進行了重點培訓(xùn),，在銷售業(yè)績提升方面效果非常明顯。我的困惑是產(chǎn)品逐個培訓(xùn)新員工,，聯(lián)合薦藥反應(yīng)速度較慢,，如何處理？ 回答：知識有個積累的過程,，除了學(xué)習(xí)我們系列教材以外,，更應(yīng)該培養(yǎng)員工自動自發(fā)地學(xué)習(xí)。 第2位藥師：推行NFABE時以藥師講解為主,，過去培訓(xùn)員工專業(yè)知識沒有資料,，現(xiàn)在可以使用咱們聯(lián)合用藥教材，真好,！培訓(xùn)時讓員工針對相應(yīng)產(chǎn)品提出自己的見解,，也收到了更多資訊，有助于更好的相互學(xué)習(xí),；針對代金品種,，讓員工講出銷售中的問題，相互借鑒和參考,。 第3位藥師：通過學(xué)習(xí)聯(lián)合用藥教材,，推行NFABE，對藥品的基本特征能夠更好地了解,，能找出賣點,，方便了銷售。（在推廣NFABE做培訓(xùn)的時候讓每個員工都參與進來,，一個員工講一個產(chǎn)品,，讓員工相互點評，藥師負責(zé)總結(jié),，提高了員工積極性,。） 第4位藥師：聯(lián)合用藥教材中，NFABE思路較好,，不同的客戶,，不同購買意向，不同的介紹,，了解顧客偏重,。比如：小孩需要顆粒。 第5位藥師： NFABE思路很好,，能夠把每個產(chǎn)品都剖析清楚,，搜索互聯(lián)網(wǎng)也能找到很多醫(yī)藥信息，充分發(fā)揮了知識的作用,。有了聯(lián)合用藥教材,，還可以促進我們自動自發(fā)地學(xué)習(xí)疾病和藥品知識，并通過標準銷售話術(shù)學(xué)以致用,。 我的困惑是在推行NFABE中要求聯(lián)合用藥,，處方柜需要聯(lián)合推薦保健品，但相應(yīng)柜組員工認為其他柜組產(chǎn)品銷售與自己利益無關(guān),，不感興趣,！ 第6位藥師：NFABE要求的重點品種， 直接利用教材培訓(xùn),，感覺比較困難,，后來我們重點在產(chǎn)品成份方面做了重點說明，結(jié)合成份找到了賣點,，再與員工介紹時,，發(fā)現(xiàn)員工又接受困難，因為過分專業(yè),，而且用的較少,，考核時有情緒，不考核就不記得,。 回答：做培訓(xùn)時按照這個流程講怎么樣——賣場是如何布局,？各柜組有哪些什么產(chǎn)品？分別陳列在什么位置,？重點產(chǎn)品什么價格,？重點產(chǎn)品NFABE？重點產(chǎn)品標準銷售話術(shù),？ 第7位藥師：NFABE理念較好,，能幫助剖析每個產(chǎn)品，讓大家記住最簡單的,，比如成份,，也能聯(lián)合用藥,！但是促銷員流動性大，工作沒有連貫性,！我建議大家一起分析每天的經(jīng)驗和困惑,。 說明NFABE思路： 1）確定一個疾病。比如,，在春天到來時,，呼吸系統(tǒng)疾病比較常見，但是門店里常見的是鼻炎,、鼻竇炎,、咽炎和喉炎。 在夏天到來時,，真菌性皮膚病,、婦科疾病、中暑,、比較常見,，門店里常見的是手足癬、皰疹,、念珠菌性陰道炎,。 在秋天到來時，消化系統(tǒng),、呼吸系統(tǒng)和心腦血管疾病比較多見,，門店里常見的是腹瀉、咽喉炎,、慢性支氣管炎,、哮喘、干燥綜合癥,，另外秋冬進補也是好時節(jié),。 在冬天到來時，心腦血管,、呼吸系統(tǒng),、冷凍方面的需求多見。 2）確定局部解剖,。我們可以在適當(dāng)?shù)募竟?jié),，針對某一個疾病，由藥師帶領(lǐng)大家確定學(xué)習(xí)局部解剖,。 3）確定主要癥狀,。 4）確定幾套治療方案。中藥怎么治，西藥怎么治,，口服的怎么治,，外用的怎么治，藥品和非藥品如何聯(lián)合,。 5）確定門店產(chǎn)品及NFABE,。 6）疾病和NFABE一一對應(yīng),。 7）標準銷售話術(shù),。 8）簡單易記，現(xiàn)場輔導(dǎo),，執(zhí)行到位,。 第8位藥師：聯(lián)合用藥教材中，NFABE耳目一新,，疾病和藥學(xué)知識越扎實的員工掌握的越好,！ 我的做法是每次抽查10個品種，看員工能否回答正確,，不能圓滿回答的限定時間,，到時再次檢查，員工配合較好,。 通過培訓(xùn)討論和聆聽員工賣藥得出這個結(jié)論,。比如顧客買單時再次說明金銀花露清熱解毒，促使銷售達成,。 第9位藥師：讓實習(xí)生講解NFABE,，讓老員工總結(jié)，再由藥師進行總結(jié),，這樣做藥師講解不到50%,，員工參與度高，效果還比較好,。特別是由實習(xí)生講解,，循環(huán)式講解，讓他們講解,，他們會有自豪感,，會用心去做。我的困惑是新員工進步了,，期望把所知道的完全告訴顧客,，但是做不到，顧客感覺是在推銷,，產(chǎn)生顧慮,，如何處理？ 第10位藥師：每天學(xué)習(xí)NFABE,，如果當(dāng)天的銷售任務(wù)未能完成,，次日針對重點產(chǎn)品尋找賣點,，其他柜組人員也可以熟悉產(chǎn)品。我的困惑是NFABE表格里的部分產(chǎn)品話術(shù)過于生硬,，需要靈活調(diào)整,。部分員工背誦很熟悉，但是難以應(yīng)用,？ 第11位藥師：門店人員較多,，針對實習(xí)生跟著老員工學(xué)習(xí)NFABE，找一個師傅,；從中成藥,、外用藥、保健品開始,，整理NFABE,，這部分產(chǎn)品副作用比較少；月銷售額較高的,、代金的品種,、50%以上毛利的品種分給店員，讓每個員工做10個產(chǎn)品NFABE的分析,，由藥師總結(jié),，效果不錯。 第12位藥師：我開始沒有將教材光碟發(fā)給大家,，培訓(xùn)講解一周,，發(fā)現(xiàn)效果不好，一周后,，我開始分解,，按照不同的系統(tǒng)來講，思路清晰了,，這種方法更好,，容易掌握，這個月講了消化系統(tǒng),，讓員工說出來,，不懂的員工也就記錄下來，常見病重點介紹,。大家互動了,，氣氛更好，促銷員也愿意介紹自己廠家的產(chǎn)品,，然后再開始分析NFABE,，然后開始聯(lián)合用藥學(xué)習(xí)和實踐、大協(xié)議、高毛利,、代金,。滿足顧客第一需求為主。 第13名藥師： NFABE手冊員工欠缺心理學(xué)知識,，員工不懂得把握顧客心理,！我要求員工不要開始就說買贈、打折,、有禮品,、積分換購的事情，應(yīng)該根據(jù)顧客實際需求介紹,，避免顧客認為門店有推銷的嫌疑,，顧客購買產(chǎn)品首先看重藥品利益和好處-,，應(yīng)該是先看重療效,、再看重服用方法、然后才是價格,！ 好了,，通過這13位藥師在學(xué)習(xí)我們《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》教材，所收益的,，所疑惑的,，各位有沒有從介紹中找到可以參考借鑒的東西呢？ 這個可能對你們來說是最重要的喔,！ 現(xiàn)在我們來解決一下營業(yè)員的服務(wù)流程問題,，把這個思路理一遍之后大家就更加清楚。,， 如果有機會跟顧客說一句話,，我們說什么？如果有機會跟顧客說兩句話,，我們又說什么,？什么時間應(yīng)該說什么話？ 顧客可以分為很多的類型,，有的顧客你不需要講解NFABE,，有的顧客你不需要介紹疾病、,、,、比方說： 現(xiàn)在有個顧客走進我們的藥店來，我們需要和他打招呼：“您好,，需要我?guī)湍鷨?？”這叫做顧客的迎接聲。 這個時候有的顧客不理我們或者朝我們點個頭就好了，什么也不說,，對于這樣的顧客,，我們就說：“請隨便看看，需要時您叫我,！”,，你千萬不要不理他。 如果顧客回應(yīng)了（顧客有很多種回應(yīng)）,，有的顧客直接要求購買品牌產(chǎn)品,，這個時候，我們可以多問一句話：“您哪兒不舒服,？” 如果顧客愿意說出自己的病癥（有的顧客是有興趣和你溝通疾病狀況的）,，我們即可做到問病售藥，售藥問病,。 如果顧客說：“沒關(guān)系了,，你趕緊幫我開藥吧?！蹦蔷驼f明顧客根本不想跟你聊疾病的事情,，這個時候就要求我們“快速、準確,、熱情”,，把他所指定的藥品給他開單。 在這個過程中,，我們可以試圖給他介紹其他產(chǎn)品,，比方說我們的代金產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品,，我們記住多講一句話就可以了：“你看我們這邊還有一個**（產(chǎn)品名稱）,，和您要的產(chǎn)品成分是一樣的，而且療效不錯,，價格也比較合適,，您看需要我給您介紹一下嗎？” 如果,，我們這樣說了以后,，顧客不感興趣，我們就把顧客目的性購買的產(chǎn)品賣給他就可以了,。留住潛在顧客嘛,！在這個過程中NFABE根本用不上，就不是講幾句的問題了,，根本一句也不需要講,。 我們員工需要做到的就是以下4點： 1）,、快速，要求我們的員工要知道這個產(chǎn)品我們有沒有,，這個產(chǎn)品擺放的貨位,； 2）、準確,，不能拿錯,； 3）、專業(yè),，這對我們來說是最重要的,； 4）、熱情,。 到收銀臺的時候,，收銀員還要講多一句話，我們現(xiàn)在來看某個藥店的發(fā)現(xiàn)： 收銀臺放了一個自制配方的中藥飲片產(chǎn)品（清火茶3元/袋：金銀花+胖大海+甘草+麥冬）,； 收銀員多講一句話：“這個清火茶可以幫您防暑降溫,，保養(yǎng)咽喉，您需要幾袋嗎,？” 她們一天大約能賣30袋,，一個月能夠賣900袋，創(chuàng)造毛利1500元左右,，一個收銀員的工資都掙回來了。 公司在倉庫統(tǒng)一將產(chǎn)品組合好,，統(tǒng)一配送到各門店,。像普通產(chǎn)品一樣配送就可以了。 咱們再總結(jié)一下剛才的環(huán)節(jié),，顧客進店回應(yīng),，他購買目的性的產(chǎn)品。 我們說：“您哪兒不舒服,？”這是我們試圖與他聊疾病的事情,。 如果他不理我們，我們直接去拿他要的產(chǎn)品,。去拿產(chǎn)品的時候,，我們再多問一句話，說：“你看我們藥房還有一個產(chǎn)品,，和您要的產(chǎn)品的成分是一樣的,，而且療效不錯，價格也比較合適,，您看需要我給您介紹一下嗎,？” 只有問完了這兩句話,，顧客依然沒有應(yīng)答，我們直接來到快速,、準確,、熱情、專業(yè)的給顧客開單,。這個過程中跟顧客交流并不耽誤時間,，只是和顧客講幾句話。所以大家要根據(jù)實際的情況來靈活應(yīng)用,。 現(xiàn)在,，我們總結(jié)4句話： 第1句話：您哪兒不舒服？（售藥問病,，問病售藥） 第2句話：你看我們這邊還有一個產(chǎn)品,，和您要的產(chǎn)品的成分是一樣的，而且療效不錯,，價格也比較合適,，您看需要我給您介紹一下嗎？ 第3句話：您有會員卡嗎,？（有,，推薦會員日；沒有,，稍后為您免費辦理,。） 第4句話：金銀花是幫您防暑降溫的，您買幾袋回去,？（這就是收銀臺的一句話促銷,。） 當(dāng)顧客指定購買的產(chǎn)品缺貨時，我們要介紹同類產(chǎn)品,，同時做好缺貨登記,。 如果我們介紹的同類產(chǎn)品顧客接受了，就到開單去收銀臺交款的階段了,，到收銀臺之后,，收銀員還有一句話促銷。 顧客進店我們有迎接聲“您好,，需要我?guī)湍鷨?？?br/> 顧客跟我們討論疾病、討論藥品,，我們就跟他介紹疾病和藥品,。這叫做跟顧客服務(wù)過程中的介紹聲； 當(dāng)顧客來到收銀臺,，我們收銀臺講兩句話： 一個方面講一句話促銷（關(guān)于收銀臺擺的幾個產(chǎn)品的介紹,，收銀員唱收唱付）,；一個方面講會員卡。 當(dāng)我們給介紹同類產(chǎn)品顧客不接受時,，那我們就做好缺貨登記,，同時我們還要做好一句話促銷：請問您還有別的需要嗎？ 我發(fā)現(xiàn)講完這句話,，有百分之十的顧客會成交,。 在濟南的時候我們親眼看過這樣一個案例“多說一句話多賣一盒阿膠”。 如果他不接受,，也不需要我們做缺貨登記,，那么我們只能把品名記下來了，顧客的信息就沒法記錄了,。 這時候我們要說：“謝謝,，您慢走！”,，此為歡送聲,。 現(xiàn)在我們來總結(jié)整個流程： 顧客進店我們有迎接聲； 顧客在和我們交流疾病,、產(chǎn)品的時候我們有介紹聲,； 收銀臺這個地方，我們有收銀聲,； 顧客離店我們有歡送聲,； 整個過程中我們都是微笑服務(wù)的，這就叫做：四聲一微笑,。 在整個流程中我們有很多環(huán)節(jié)可以產(chǎn)生銷售,。 就這樣，我們就把整個營業(yè)員服務(wù)流程梳理完了,。大家要靈活掌握，不是說什么時候都要說NFABE的,。 現(xiàn)在回答大家一些前面的問題： 1,、在售藥問病、問病售藥的過程中,，實習(xí)生,、非醫(yī)藥專業(yè)員工、新進員工,，在醫(yī)藥專業(yè)方面比較欠缺,。 那欠缺這個事情呢，我們要分幾步來走： 第一個方面：是通過時間的積累,，他會自己看書,、學(xué)習(xí),，逐漸的積累。它是新員工,，這個你怎么著急也沒用,，不然欲速則不達。大家要接受這個事實,！這是通過時間方面讓他自己來積累,。但是，這個階段一定要學(xué)習(xí),，不然過個十年半載,，他還是這樣。 第二個方面：就要我們的藥師給他提供一些方法,。舉例：要做好銷售和服務(wù),，必須懂得“識人、識貨,、識病”,？ 識人，一個顧客走進藥店,，我去看他的衣服,，著裝，與他溝通,，就能知道他的生活情況是怎樣的,，這就憑經(jīng)驗了，不能說穿的好的就是有錢人,，穿的不好就是窮人,。這個是教不了的，只能靠時間和經(jīng)歷的積累,。此為識人,。 識貨，你想賣什么產(chǎn)品,，必須了解這個產(chǎn)品,。這就要用到NFABE。 識病,，如果沒有對疾病的認識,，就是對貨品再熟悉，銷售也是上不去,。 “識人,、識貨、識病”是對營業(yè)員最基本的要求,，而且真正的營銷技巧在于豐富的醫(yī)藥專業(yè)知識,。 前面我們分析了春夏秋冬疾病,，那么針對員工對疾病了解較少的問題，這就需要藥師們根據(jù)季節(jié),，挑選一個個的疾病,，分析病例，分析治療方案,，分析產(chǎn)品,，讓員工做NFABE。 現(xiàn)在,，我們一起再來重申一下： 春天：）容易患呼吸系統(tǒng)的疾病,。 這個時候我們就來解決員工在識病方面的問題，比如解剖方面,，從鼻到鼻腔,、到咽喉、到氣管,、到左右支氣管,、到終末支氣管、到細支氣管,、再到肺泡,；這是整個呼吸系統(tǒng)的解剖。 呼吸系統(tǒng)的疾病有哪些呢,？ 鼻炎,、鼻竇炎、咽炎,、喉炎,、氣管炎、支氣管炎,、支氣管哮喘,、肺氣腫、肺膿腫,、肺癌,、肺結(jié)核這些應(yīng)該是大家非常熟悉的。 這么多的疾病我們不需要大家全部掌握的,。 我們需要大家掌握的有：鼻炎、鼻竇炎,、咽炎,、喉炎、扁桃體炎,、支氣管哮喘,、氣管炎,。 我們針對這些疾病，告訴員工哪些情況建議顧客去醫(yī)院,，哪些情況建議顧客吃什么藥,。 疾病方面我們做到問病售藥、售藥問病,。藥品方面我們做到NFABE,。 夏天：）容易患皮膚病，但是皮膚病的說法太大,。 我們說說手足癬,，手足癬是真菌感染導(dǎo)致的，真菌有菌絲和孢子,，皮膚分為哪幾層,？手足癬有哪幾種類型？ 比方說糜爛性的,，水泡性的,。。,。濕疹,，皰疹，頭皮屑,，還有皮炎,，過敏性皮炎，腳氣,。 大家一個疾病一個疾病的來,，先把手足癬挑出來，然后皮膚基本的解剖,，基本的癥狀,，基本的分型，然后主要癥狀,，治療方法,。 比方說這個糜爛性的手足癬，我們是不是應(yīng)該首先拿生理鹽水清洗,？然后拿一個達克寧散來保持皮膚的干爽,，再涂上軟膏；然后告訴患者注意通氣,，注意衛(wèi)生,。 還有婦科的疾病，大家可以再細化，然后針對某一個疾病進行分析解剖,，然后分析治療方案,，然后才是學(xué)習(xí)聯(lián)合用藥教材的精髓，才是NFABE,。 秋天：）容易患腹瀉和感冒,。換季， 冬天：）心腦血管的疾病多見,。對心腦血管疾病進行細化,。把具體的疾病挑選出來，重點學(xué)習(xí),。 2,、NFABE中分析了9個特性，部分員工感到?jīng)]有機會和顧客講完這么多,。 這是根本不需要大家講完的,，有的時候甚至一點都不需要你去講；有的時候需要給顧客講三點,、兩點,。 另外的困惑是，怎么知道顧客的興趣和關(guān)注點,？ 這就要求大家掌握開放式的銷詢問方法,。 比如直接問，“請問您最看重什么,？”“請問您最在乎什么,？”“你買這個藥品在乎它的什么呢？” 他在乎的,，就是我們要介紹的,，這就是我們分析9個特性，做好準備的事了,，根據(jù)顧客的需求條重點說,，我們推薦產(chǎn)品的優(yōu)點及顧客使用產(chǎn)品獲得的利益和好處就行。 關(guān)于產(chǎn)品學(xué)習(xí)的問題,，我們就拿皮膚病來舉個例子,。大家一起來理一下思路。皮膚病用藥我們分為若干類別： 單方抗真菌的——達克寧,、克霉唑等,； 單方抗細菌的——四環(huán)素、紅霉素,、百多邦,、環(huán)丙沙星等； 糖皮質(zhì)激素的——皮炎平、地塞米松等,； 復(fù)方的——荷洛松、派瑞松,、蘭美舒等,； 抗病毒的——阿昔洛韋等； 活血化淤的——云南白藥氣霧劑等等,。 這樣子我們就把外用藥分為六類了,。 分析每一類里的高毛利、代金,、品牌,。每一類的區(qū)別，適應(yīng)癥狀的區(qū)別,，什么時候用什么藥,。掌握好關(guān)聯(lián)銷售的原則，就容易學(xué)習(xí)掌握了,。 再回到問題上來,，所以9個特性不是要全部都說的。當(dāng)你問顧客在乎什么,，顧客什么都不說時,，我們該怎么辦？ 其實,，如果你搞不清楚顧客需要什么時,，我發(fā)現(xiàn)顧客最看重的第一個是療效，然后服用方法,，第三個是價格,。這是顧客最敏感的三個問題。 3,、關(guān)于標準話術(shù)不夠標準,，同時感覺與顧客交流生硬，不能靈活應(yīng)用的問題,。 標準話術(shù)不是背出來的,，要發(fā)自內(nèi)心的去說，要學(xué)會靈活運用,。 并不一定一字不差的背出,，大家掌握主要意思就行，除非是公司規(guī)定必須說的幾句關(guān)鍵話術(shù),。其他的因人而異,，把主要意思表達出來即可，否則就走向另外一個極端。 部分顧客不理會員工,，因此沒有機會和顧客交流NFABE,。 這個問題就是我們所說的服務(wù)流程的問題了。不理會就不理會嘛,！你只需要熱情,、專業(yè)、快速,、準確的為顧客服務(wù)就可以了,。 每一次聊NFABE，必須談顧客全面治療和關(guān)聯(lián)銷售問題,，就是疾病治療一定是個重要前提,，對于顧客來說是全面治療的，對于我們來說是關(guān)聯(lián)銷售,。 當(dāng)你們挑選一個疾病跟大家談治療方案的時候,，大家就一定要盡可能從病因、癥狀,、補充,、輔助這四個方面把治療方案確定下來，然后把對應(yīng)的藥品NFABE確定下來,。 這樣做就可以讓員工把所學(xué)的在銷售中用起來,。 已經(jīng)訂購了聯(lián)合用藥教材的，大家可以按照這種方法,、方案來培訓(xùn)員工,、考核員工；祝愿各位學(xué)有所成,，學(xué)有所用,，不斷總結(jié)提升，不斷實踐提升,！ 贏在藥店商學(xué)院出品聯(lián)合用藥關(guān)聯(lián)銷售系列教材,，從各類疾病的癥狀、病因,、選藥,、用藥分類、重點品種賣點提煉,、聯(lián)合用藥方案,、關(guān)聯(lián)銷售技巧等一步步系統(tǒng)化講解；包括總結(jié)了23種有效成交方法,，針對不同的顧客如何說好開場白,，如何解決顧客的異議與接待,；讓我們在學(xué)習(xí)之后能夠系統(tǒng)地掌握豐富的醫(yī)學(xué)藥學(xué)專業(yè)知識和接待顧客銷售藥品技巧！ 點擊查看《聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典》詳細介紹 歡迎點擊下面的轉(zhuǎn)載和分享?。,。?br/> 轉(zhuǎn)發(fā)贊評論轉(zhuǎn)載 更多好友動態(tài) 熱門搜索：拍色情片的一家人 返回頂部 |
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