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1 SKU SKU=StockKeepingUnit（庫存量單位）,，即庫存進(jìn)出計量的單位,，就藥品來說，可以是以盒為單位,。 2 KPI 關(guān)鍵績效指標(biāo)法（KeyPerformanceIndicator,，KPI），它把對績效的評估簡化為對幾個關(guān)鍵指標(biāo)的考核,，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評估標(biāo)準(zhǔn),，把員工的績效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評估方法。 3 VMD 我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”,。 VMD不僅僅涉及到陳列,、裝飾、展示,、銷售的賣場問題,，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識和技能,。 它并不是通常意義上我們狹義理解的“展示,、陳列”，而實(shí)際上它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的門店整體表現(xiàn)”,。 4 VP視覺陳列 作用：表達(dá)門店賣場的整體印象,，引導(dǎo)顧客進(jìn)入店內(nèi)賣場，注重情景氛圍營造,，強(qiáng)調(diào)主題,。 VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點(diǎn)是櫥窗,、賣場入口,、中島展臺、平面展桌等,。由設(shè)計師,、陳列師負(fù)責(zé)。 5 PP售點(diǎn)陳列 作用：表達(dá)區(qū)域賣場的印象,，引導(dǎo)顧客進(jìn)入各專柜賣場深處,，展示商品的特征和搭配，展示與實(shí)際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。 PP是顧客進(jìn)入門店后視線主要集中的區(qū)域,，是商品賣點(diǎn)的主要展示區(qū)域,。地點(diǎn)是展柜、展架,、賣場柱體等,。由店員負(fù)責(zé)。 6 IP單品陳列 作用：將實(shí)際銷售商品進(jìn)行分類,、整理,，以商品擺放為主。做到清晰,、易接觸,、易選擇、易銷售的陳列,。 IP是主要的儲存空間,，是顧客最后形成消費(fèi)的必要觸及空間，也叫做容量區(qū),。地點(diǎn)是展柜,、展架等。由店員負(fù)責(zé),。 7 增長率 銷售增長率=（一周期內(nèi)）銷售金額或數(shù)量／（上一周期）銷售金額或數(shù)量－1 環(huán)比增長率=（報告期－基期）/基期×100%,。 8 毛利率 銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額×100%。 9 老顧客貢獻(xiàn)率 如果一家門店一年有50萬毛利,，其中老客戶消費(fèi)產(chǎn)生毛利40萬,；新客戶產(chǎn)生毛利10萬,；那么這家門店的老客戶貢獻(xiàn)率是80%,；新客戶貢獻(xiàn)率是20%。 10 品類支持率 品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100% 11 動銷比 公式為：（一個周期內(nèi)）庫存/周期內(nèi)日均銷量,。 12 動銷率 公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)×100%,。 動銷品項：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數(shù)量。 庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（標(biāo)簽零售額）,。 13 庫銷比 等于（一個周期內(nèi)）本期進(jìn)貨量/期末庫存,，是一個檢測庫存量是否合理的指標(biāo)，如月庫銷比,，年平均庫銷比等,。 計算方法：月庫銷比=月平均庫存量/月銷售額；年平均庫銷比=年平均庫存量/年銷售額,；比率高說明庫存量過大,，銷售不暢，過低則可能是生產(chǎn)跟不上。 14 存銷比 存銷比是指在一個周期內(nèi),，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值,，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。 而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計算,，從而反映當(dāng)前的庫存銷售比例,。 越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小,，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率,；越是滯銷的商品，存銷比就越大,。 存銷比一般按照月份來計算,，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數(shù)量,，也可以是金額,，目前企業(yè)多用數(shù)量來計算。 比如這個月月末某藥品的庫存是900盒,，而這個月總計銷售了300盒,，則本月的存銷比為900/300=3。 個人以為,，以金額來計算比較合理,，畢竟庫存在財務(wù)報表上是以金額的形式存在的。 15 售罄率 售罄率=（一個周期內(nèi)）銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù),。 暢銷的產(chǎn)品是不需要促銷的,，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定,。 一般而言,，在某一類藥品的銷售生命周期內(nèi)，售罄率低于60%,，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的,。 16 盈虧平衡點(diǎn) 盈虧平衡點(diǎn)（簡稱BEP）又稱零利潤點(diǎn)、保本點(diǎn),、盈虧臨界點(diǎn),、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn),。 通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點(diǎn)）的產(chǎn)量,。 以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時企業(yè)盈利,，反之,，企業(yè)就虧損。 盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量,；也可以用銷售額來表示,，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額。 按實(shí)物單位計算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本） 按金額計算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻(xiàn)毛率 17 波段 是指藥店上新貨的批次,，這要結(jié)合門店的銷量及公司的整體進(jìn)貨周期來看,。 18 庫存周轉(zhuǎn)率 等于：（一個周期內(nèi)）銷售貨品成本/存貨成本。 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=時間段天數(shù)x（1/2）x（期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量）/時間段銷售量,； 庫存周轉(zhuǎn)率=360/庫存周轉(zhuǎn)天數(shù),。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助,。 其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù),。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高,，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好,。 19 坪效 就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實(shí)力的一個重要標(biāo)準(zhǔn),。坪效=銷售業(yè)績÷門店面積,。 20 交叉比率 交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品,。交叉比率數(shù)值愈大愈好,，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大,，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快,。 交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率。 21 季節(jié)指數(shù)法 是以時間序列含有季節(jié)性周期變動的特征,，計算描述該變動的季節(jié)變動指數(shù)的方法,。 統(tǒng)計中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測法就是根據(jù)時間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動規(guī)律性，對預(yù)測目標(biāo)未來狀況作出預(yù)測的方法,。 掌握了季節(jié)變動規(guī)律,，就可以利用它來對季節(jié)性的商品進(jìn)行市場需求量的預(yù)測,。 利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測法進(jìn)行預(yù)測時,，時間序列的時間單位或是季，或是月,，變動循環(huán)周期為4季或是12個月,。 計算公式是：（每月實(shí)際業(yè)績/同期累計業(yè)績）×100%。 22 連帶率 銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率,。 連帶率=銷售總數(shù)量÷銷售小票數(shù)量（低于1.3說明整體附加存在嚴(yán)重問題）,； 個人銷售連帶率=個人銷售總數(shù)量÷個人小票總量（低于1.3說明個人附加存在問題）。 23 客單價 是指門店每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額,?？蛦蝺r的計算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)。
藥店經(jīng)營的藥品,，關(guān)系到人民的身體健康，店員要懂專業(yè)知識是毫無疑問的,?？墒且莆漳男I(yè)知識?怎樣讓顧客感覺到我們的門店服務(wù)專業(yè)?怎樣讓員工在銷售過程中正確運(yùn)用這些專業(yè)知識?這些，是擺在每一個藥店經(jīng)營者面前的問題,。 藥店應(yīng)該培訓(xùn)什么? 連鎖需要對“藥店癥狀學(xué)”和“藥店疾病譜”進(jìn)行歸納總結(jié),，以專業(yè)為基礎(chǔ)，以病種為依據(jù),，與連鎖經(jīng)營的商品結(jié)合起來,，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化銷售指導(dǎo)規(guī)范，作為門店專業(yè)培訓(xùn)用教材,，指導(dǎo)一線員工的專業(yè)服務(wù),。 顧客走進(jìn)藥店，通常都是為了解決健康問題,，而疾病和用藥知識是大多數(shù)顧客所不熟悉的,，因此顧客通常提供的是身體的癥狀表現(xiàn)，需要營業(yè)員分析之后給出正確疾病判斷,，再給出治療方案,。因此，藥店專業(yè)培訓(xùn)應(yīng)涉及“藥店癥狀學(xué)”和“藥店疾病譜”,，來解決顧客應(yīng)該購買什么商品的問題,。 “癥狀學(xué)”和“疾病譜”是診斷學(xué)中的固有概念，在前面加上“藥店”這一定語,，則是為了強(qiáng)調(diào)藥店這一平臺的特殊性,。首先，藥店判斷與醫(yī)院診斷是不同的,。藥店缺乏醫(yī)院專業(yè)的診療與檢驗設(shè)備,，對疾病的判斷來自于顧客的癥狀描述以及營業(yè)員對顧客的觀察與提問，因此藥店營業(yè)員需要掌握較全面的癥狀學(xué)知識;而到藥店來尋找解決方案的一般都不會是危重病人,，如昏迷,、抽搐,、驚厥等都屬危重癥狀，藥店營業(yè)員并不需要進(jìn)行過多了解;對于呼吸困難等癥狀,，輕度發(fā)作時藥店能提供幫助,，一旦出現(xiàn)張口呼吸時，就不是藥店治療方案能解決的了,，這時,，必須強(qiáng)調(diào)去醫(yī)院進(jìn)行臨床治療。因此,，藥店癥狀學(xué)囊括的癥狀只是癥狀學(xué)中的一部分,。 其次，藥店能提供給顧客的藥品,，以口服藥物居多,，其中，又以非處方藥作為品類的重心,，這也是與醫(yī)院診療明顯不同的地方,。在口服藥物之外，醫(yī)院還可提供注射,、手術(shù),、理療等多種治療手段。因此,，藥店能提供解決方案的疾病僅限于慢性病的維持期與常見病的治療,，疾病譜比醫(yī)院能治療的范圍要窄很多。 再次,，醫(yī)院的專業(yè)技術(shù)人員都是經(jīng)過了幾年的系統(tǒng)教育和臨床實(shí)踐才能給病人提供診斷治療服務(wù)的,，想要藥店營業(yè)員在短期內(nèi)達(dá)到醫(yī)生的水準(zhǔn)，那是難以實(shí)現(xiàn)的,。所以,，需要對“藥店癥狀學(xué)”和“藥店疾病譜”進(jìn)行歸納總結(jié)，以專業(yè)為基礎(chǔ),，以病種為依據(jù),，與連鎖經(jīng)營的商品結(jié)合起來，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化銷售指導(dǎo)規(guī)范,，作為門店專業(yè)培訓(xùn)用教材,，指導(dǎo)一線員工的專業(yè)服務(wù)。這一套標(biāo)準(zhǔn)化銷售規(guī)范應(yīng)涵蓋藥店能提供給顧客幫助的所有疾病與癥狀分析,、用藥指導(dǎo),、生活起居建議和多品類聯(lián)合銷售方案,，具有可操作性,。 藥店應(yīng)該怎樣培訓(xùn)? 對門店員工的培訓(xùn)要落到實(shí)處,，就必須建立一套完善的培訓(xùn)體系。在這套體系中,，以門店自學(xué)為主,，課堂教學(xué)為輔，配合必要的激勵措施,，短期就能看到專業(yè)給銷售帶來的提升作用,。 連鎖按照藥店癥狀學(xué)和疾病譜的標(biāo)準(zhǔn)化銷售規(guī)范給員工做培訓(xùn)的意義在于指導(dǎo)員工的銷售行為，從而提升顧客對門店的滿意度,，弱化顧客對商品價格的關(guān)注,，提升門店的競爭力。因此,，對門店員工的培訓(xùn)要落到實(shí)處,，就必須建立一套完善的培訓(xùn)體系。在這套體系中,，以門店自學(xué)為主,，課堂教學(xué)為輔，配合必要的激勵措施,，短期就能看到專業(yè)給銷售帶來的提升作用,。 為保證門店自學(xué)效果，連鎖應(yīng)在每個門店設(shè)立“培訓(xùn)專員”,，由其按公司的要求把握培訓(xùn)進(jìn)度,，檢查員工自學(xué)效果。大課培訓(xùn)主要是講解重點(diǎn)難點(diǎn),，真正地掌握專業(yè)知識并融會貫通,，依靠的正是培訓(xùn)專員負(fù)責(zé)的培訓(xùn)體系的建立和完善。這樣,，學(xué)習(xí)任務(wù)分解到每一天,，利于養(yǎng)成員工的學(xué)習(xí)習(xí)慣;而每天的學(xué)習(xí)任務(wù)也不重，員工樂于接受,。 對于門店常見的呼吸系統(tǒng),、消化系統(tǒng)、外科等疾病和用藥知識,，因其較易掌握,，運(yùn)用大課培訓(xùn)和培訓(xùn)員培訓(xùn)制就可以使門店的專業(yè)服務(wù)能力得到提升，所以這些專業(yè)知識的培訓(xùn)適用于所有一線員工;但對于糖尿病,、高血壓等常見慢性病,，僅僅通過以上培訓(xùn)方法不足以掌握必備的專業(yè)知識，所以可以選擇讓一部分員工重點(diǎn)學(xué)習(xí),，重點(diǎn)掌握,，并配合以相應(yīng)的激勵措施,。這樣，全員培訓(xùn)和部分員工培訓(xùn)相結(jié)合,，門店的專業(yè)服務(wù)能力在短期內(nèi)就會呈現(xiàn)明顯的提升,。 |
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