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文：申麗 廣東金康藥房連鎖有限公司培訓(xùn)經(jīng)理 轉(zhuǎn)載請注明作者與來自第一藥店財智（yaodiancaizhi） 一般來說,，夏季是藥店銷售的淡季,，客流持續(xù)下滑，交易次數(shù)也多數(shù)在不斷下滑,，藥店往往用盡渾身解數(shù),，搞各式各樣的促銷大戰(zhàn)，但仍然收獲甚微,。筆者試圖結(jié)合藥店在夏季做營銷的一些成功案例,，總結(jié)相關(guān)提升方案，望能助藥店一臂之力,。 仔細(xì)研究不難看出,，夏季銷售量好的門店大都離不開這兩個方面的提升，即交易次數(shù)和客單價,。 門店促銷氛圍布置 門店氛圍包括店面形象及夏季暢銷產(chǎn)品堆頭陳列。包括櫥窗,、噴畫,、POP、氣球拱門,、橫幅,、X展架、贈品臺等,。
外面堆頭可以陳列涼茶,、龜苓膏、金銀花露等夏季暢銷產(chǎn)品,，要求豐滿、凌亂,。最好有喇叭喊話,，并且確保有絕對吸引人氣的價格，比如我們曾經(jīng)做過龜苓膏 0.5元每碗,。每次夏季促銷,，都會吸引超多顧客排隊進(jìn)店消費。
門口如果有專人負(fù)責(zé)試吃試飲,、產(chǎn)品體驗,，體驗好自然會有消費沖動。
會員日、大型活動日的DM單宣傳 有很多藥店每月都搞促銷活動,，大批禮品送出,，營業(yè)額卻沒有增長。其中關(guān)鍵原因在于,，DM單沒有入戶派發(fā),，管理人員監(jiān)督不到位。 很多店沒有詳細(xì)的派單計劃,、派單比例,、派單路線圖及人員安排，員工拿著海報隨便派發(fā),。調(diào)查顯示,，在路邊派發(fā)10張好報。能拿回家里真正看的人只有1個,，也就是說90%的海報是報廢,，這樣成本損失很大。如果把海報直接塞進(jìn)門縫,，而且正面朝上,，100%人一定會看。
對于核心商圈,、次核心商圈,、目標(biāo)商圈，商鋪,、人流密集區(qū)的派單時間及數(shù)量以及派發(fā)順序,，都有一定的規(guī)律及要求。針對目標(biāo)商圈進(jìn)行營銷深度滲透,，讓核心商圈90%以上的人群都知道這個店,，從而建立穩(wěn)定，忠實的顧客群,。
陳列要根據(jù)季節(jié)需求,，做好店面布局調(diào)整 很多連鎖藥店在做門店布局設(shè)置時，沒有按照顧客進(jìn)店偏轉(zhuǎn)習(xí)慣,，沒有對通道進(jìn)行設(shè)計,。往往會浪費一半的空間。比如,，7月筆者曾走訪過一家擴(kuò)建裝修門店發(fā)現(xiàn),，門店黃金通道的貨架陳列的是呼吸、兒科,、維生素等常見品類,，而保健品,、OTC滋補類卻陳列于偏遠(yuǎn)的副通道附近。 更離譜的是,，常見腸胃品類陳列于收銀臺,，而營養(yǎng)素類卻陳列于離收銀臺最遠(yuǎn)的地方。顧客買了感冒藥以后,，轉(zhuǎn)身就走到收銀臺買單,，員工根本沒有時間和機會推薦營養(yǎng)素。很多顧客買完感冒或咽喉的用藥以后,，根本不會走到藥店后半部區(qū)域,，雖然這家店擴(kuò)建了2倍，實際上卻有一半的空間沒有合理利用,，導(dǎo)致賣場后邊那部分幾乎報廢,。
所以門店賣場的布局設(shè)計應(yīng)該是引導(dǎo)顧客走完整個藥店，然后預(yù)留足夠的時間及空間推薦營養(yǎng)素及滋補類系列,。品類陳列需要考慮顧客進(jìn)店偏轉(zhuǎn)的方向及習(xí)慣,。夏季賣場的陳列則要求門店黃金位置如端架、貨架首層,、處方柜,、堆頭、收銀臺,、柱體下面的灰色地帶等需要陳列夏季常見疾病所需產(chǎn)品,，并做好豐滿、突出,、應(yīng)季,、三面陳列，并對顏色,、規(guī)格,、功效、爆炸花等都有嚴(yán)格的要求,。
提供多種免費增值服務(wù) 增值服務(wù)項目包括免費量血壓,、血糖、血脂,、測體重,、切片、打粉,、熬膠，免費提供水,、凳子,、洗手間,、免費WIFI等。藥店也可以聯(lián)合廠家和醫(yī)院,，經(jīng)常做一些免費義診活動,、簡單的理療，測量骨密度,，免費發(fā)放健康雜志等,。這些免費項目對顧客存在不同吸引力。
優(yōu)化夏季常見疾病對應(yīng)的商品結(jié)構(gòu) 門店商品是吸引顧客進(jìn)店購買最重要的要素,。顧客進(jìn)店少,，或者進(jìn)店成交率低，相當(dāng)一部分原因都是門店商品不（再）能滿足顧客需求,。
如果客流一直沒增長或者下滑嚴(yán)重,，需要對門店商品結(jié)構(gòu)做及時梳理，看看是否因為商品結(jié)構(gòu)失衡或者缺斷貨,、效期,、績效引導(dǎo)失誤等原因，造成終端攔截,、采銷不統(tǒng)一等商品問題,。因此門店需要對夏季常見疾病，如五官科,、婦科,、呼吸道、皮膚,、腸胃,、慢性病等品類進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析及結(jié)構(gòu)優(yōu)化，根據(jù)主要消費群體的年齡特點劃分,，對于核心消費群體常用的品類需要增加產(chǎn)品的廣度及寬度,，這樣才能不斷滿足顧客需求。
門店必備的1500個商品必須確保充足的庫存,，敏感產(chǎn)品要建立起商圈內(nèi)競爭對手的價格優(yōu)勢,。樹立品牌、低價的形象,。
微信及電話通知會員 如果遇到大型優(yōu)惠或會員日,，可以導(dǎo)出重點顧客信息，通過集中發(fā)送短信提醒,。也可以制定微信稿,，要求全公司人員轉(zhuǎn)發(fā)推送。
重視門店基礎(chǔ)管理 事實證明,，越好的門店,，店長的精細(xì)化管理越是到位,。如良好的店面環(huán)境，會讓顧客感覺舒服,，延長顧客停留時間,，增加購買欲望。除此之外,，店外招牌,，玻璃窗清潔，商品陳列,，商品標(biāo)簽管理,，缺貨、訂購,、找貨管理......都會間接影響顧客的進(jìn)店,。
堅持新會員開發(fā) 店員（尤其是收銀員）需要形成一種意識，即不管用任何促銷或打折方法,，必須想辦法讓所有進(jìn)店顧客變成會員,。最好制作清晰的開發(fā)會員獎勵方案，完善會員積分管理制度,，真正做到為顧客需求著想,。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如果一家連鎖的會員消費占比低于70%,，說明會員管理欠缺,，如果不完善管理，會引起客流的持續(xù)下滑,。
1）根據(jù)員工推薦習(xí)慣，調(diào)整關(guān)聯(lián)品類的陳列面積及位置,。
2）利用會員日,、大型活動期，增加銷售,。 重點培訓(xùn)員工會員日加單銷售技巧,，利用打折、買贈促進(jìn)銷售,。培養(yǎng)收銀員買贈提醒,、換購銷售技巧。
3）培養(yǎng)員工療程銷售習(xí)慣,。 尤其是慢性病,、中成藥，營養(yǎng)素等,，可以療程推薦,。這個習(xí)慣很難形成,，需要長期的堅持， 絕非一朝一日就能形成,。
療程銷售的關(guān)鍵是員工需要掌握溝通技巧，學(xué)會慢慢與顧客溝通,，在聊天中挖掘顧客的潛在需求,，找準(zhǔn)重點產(chǎn)品賣點，結(jié)合顧客情況療程推薦,，往往成功率較高,。
4）培養(yǎng)員工關(guān)聯(lián)銷售習(xí)慣。 提高營業(yè)額和毛利額,，藥店人需要培養(yǎng)關(guān)聯(lián)營養(yǎng)素,、中藥養(yǎng)生產(chǎn)品（參茸貴細(xì)）、醫(yī)療器械,、滋補品的銷售思維,。
隨著中國老齡化進(jìn)程的加快，慢性病人群越來越多,，而很多的慢性疾病可以借助日常保健品及中藥參茸及早防治,。即藥店的一些常見疾病，也可以搭配非藥品輔助治療,，降低藥品的不良反應(yīng),，減少并發(fā)癥。
藥店人要了解不同人群的保養(yǎng)需求,，及不同疾病的功能性營養(yǎng)素需求,，迅速針對不同顧客作出反應(yīng)。首先,，掌握各個年齡段人群,、各種常見疾病、慢性疾病人群的營養(yǎng)學(xué)知識,；其次,，熟練掌握每一種營養(yǎng)素的產(chǎn)品賣點及適用人群，提煉產(chǎn)品賣點的方法及標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù),。
5）制定兩班PK獎勵方案,，提高員工士氣。 門店分為固定兩班,，由每班班長帶領(lǐng)各班銷售,，并進(jìn)行PK，這樣不僅可以減少店長業(yè)績壓力,，也可以促進(jìn)門店團(tuán)隊建設(shè)及競爭意識,。此方案不適合員工拿個人提成,，容易引起搶單、矛盾,，不利于門店團(tuán)隊建設(shè),，新進(jìn)員工也很難融進(jìn)團(tuán)隊。
6）培養(yǎng)員工銷售高單價產(chǎn)品的習(xí)慣,。 高單價產(chǎn)品的成交重點在于是否滿足顧客的深層次健康需求,。通過有效的溝通快速鎖定目標(biāo)顧客群，根據(jù)顧客健康情況慢慢引導(dǎo),，深挖潛力,，深度分析顧客健康需求，結(jié)合高單價產(chǎn)品賣點進(jìn)行溝通,，同時重視情感營銷,。
7）善于利用藥學(xué)銷售流程。 藥學(xué)銷售流程包括：問診-聆聽-辯證-斷癥-聯(lián)合用藥-用藥解釋--用法用量禁忌解釋-關(guān)聯(lián)銷售-收銀加單,。
這個流程不僅可以引導(dǎo)顧客跟隨店員的思維,，輕松進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，還可以全方面幫助顧客解決問題,，讓顧客感受到不同尋常的增值服務(wù),，感動顧客使其成為忠實會員。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ |
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