最近有很多朋友在公眾號(hào)上問(wèn)李記，開店的時(shí)候要怎么搞宣傳,？要想讓消費(fèi)者記住我家包子,，讓消費(fèi)者印象深刻,，應(yīng)該宣傳哪個(gè)方面，從哪個(gè)角度去搞宣傳,？

問(wèn)這些問(wèn)題的朋友有的是新店開業(yè),；也有的是老店，想在年后重新開張的時(shí)候搞搞宣傳,，也可能是剛過(guò)完年的原因,，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的格外多，很多朋友都很重視新年的第一槍,，想打個(gè)開門紅,。

李記和這幾位朋友詳細(xì)的聊了下，發(fā)現(xiàn)他們的具體情況各有不同,，李記覺(jué)得這事要具體問(wèn)題具體分析,，李記在屏幕的另一端也很難給出一個(gè)完整的推廣宣傳方案來(lái)。但李記發(fā)現(xiàn),，這些朋友在宣傳的時(shí)候,，都有一個(gè)共同的誤區(qū)，也可以說(shuō)是思維慣性,。

今天李記就和大家聊聊我們包子人的思維慣性,，也和大家分享下李記對(duì)宣傳的理解。希望大家能夠根據(jù)自己開店的實(shí)際情況并結(jié)合本文,，在開店搞宣傳的時(shí)候,，少走彎路。

李記覺(jué)得,，我們包子人在做宣傳的時(shí)候，由于大多數(shù)人都是技術(shù)出身,，即使是開店當(dāng)了老板,，以前很多也是從技術(shù)干起來(lái)的，所以多少都有些技術(shù)性的思維慣性,，也可以說(shuō)是產(chǎn)品性的思維慣性,。換句話說(shuō)，就是我們?cè)诟阈麄鞯臅r(shí)候,，首先想到的是以自己的產(chǎn)品為核心去宣傳,，以自己產(chǎn)品的屬性為賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒(méi)有站在消費(fèi)者的角度去想問(wèn)題,。

這么說(shuō)可能有點(diǎn)抽象,，李記舉個(gè)例子：

有個(gè)朋友問(wèn)李記：我家包子，面粉用好的,，110塊一袋,、肉是好肉,，品牌的、皮薄餡大,、湯汁也多,、表皮白、非常松軟,、入口即化,、非常好吃、還不貴,。李記你說(shuō),，這么多優(yōu)點(diǎn)，我該宣傳哪幾個(gè),？還是把這些優(yōu)點(diǎn)都寫上,？給出出主意。

這就是典型的思維慣性,，技術(shù)性思維,。我們是做包子的,，天天想著怎么把包子做好,，當(dāng)然就只關(guān)心這點(diǎn)兒事了，但是消費(fèi)者真的關(guān)心這些嗎,？消費(fèi)者真的是因?yàn)槟慵野影?，你家包子湯汁多，而不吃油條改吃包子嗎,？由于我們天天關(guān)心的就是自家包子的各種問(wèn)題,，所以在某種程度上，我們也會(huì)認(rèn)為消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題也是這些,。同理,，如果包子賣的不好，作為包子人首先想到的也是這些,，先會(huì)想到的是我家包子是不是口味不行,，是不是我家包子沒(méi)有別人家的軟，口感是沒(méi)有別家的好,，而并不是首先想到是不是滿足了消費(fèi)者真正的需求,。

這種思維慣性很容易使我們就進(jìn)入了一個(gè)死循環(huán)，一有什么問(wèn)題,，不管是經(jīng)營(yíng)上的,，還是宣傳上的，首先想到的是技術(shù)問(wèn)題,，解決了技術(shù)問(wèn)題之后,，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上或是宣傳上并沒(méi)有什么起色,，轉(zhuǎn)而又去想是不是其他的技術(shù)問(wèn)題。久而久之,，自己也不知道問(wèn)題在哪,，甚至疲憊不堪，無(wú)奈破罐破摔,，或是選擇放棄,，結(jié)束經(jīng)營(yíng)。

而且這種思維慣性很容易帶來(lái)惡性競(jìng)爭(zhēng),。當(dāng)你用包子的個(gè)別屬性去搞宣傳的時(shí)候,，打個(gè)比方：湯汁多。那潛臺(tái)詞就是別人家湯汁不多,，如果你是另一家,，你會(huì)怎么想，自然也想把湯汁弄多,，這樣就會(huì)造成技術(shù)上惡性競(jìng)爭(zhēng),，損失成本，降低效率,。（李記天天在公眾號(hào)里回答問(wèn)題,，十個(gè)人問(wèn)問(wèn)題，就有一個(gè)問(wèn)怎么把湯汁弄的多些的,，而且基本上,，想把湯汁弄多些的原因，就是別人家的包子湯汁多,。）最關(guān)鍵的是,，消費(fèi)者根本就不關(guān)心這個(gè)，有的消費(fèi)者甚至還討厭湯汁多的包子,。所以這種競(jìng)爭(zhēng)就是惡性的,，且無(wú)意義的競(jìng)爭(zhēng)。從市場(chǎng)角度來(lái)看（這里說(shuō)的市場(chǎng),，是指宏觀的概念）,，市場(chǎng)是提倡競(jìng)爭(zhēng)的，這樣才能提升品質(zhì),，優(yōu)勝略汰,。但是從我們包子店的角度來(lái)看（微觀層面），我們開店是不希望競(jìng)爭(zhēng)的,，我們希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越少越好,，甚至希望進(jìn)入一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，這樣才能使我們的利益最大化,。

那有朋友會(huì)說(shuō),，我們賣包子，不吆喝包子,，那吆喝什么呢,？

別小看“吆喝”二字，這里大有玄機(jī),。李記覺(jué)得,，吆喝的核心在于表達(dá)方式，也就是說(shuō),，同樣的包子,，不同的表達(dá)方式，不同的賣法,，帶來(lái)的效果則大不相同,。

那到底用什么樣的表達(dá)方式呢？李記總結(jié)了十六個(gè)字：換位思考,、供需結(jié)合,、明確定位、減少競(jìng)爭(zhēng),。

也就是說(shuō),，我們搞宣傳，表達(dá)自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí),，首先要從消費(fèi)者的角度去思考消費(fèi)者本身的需求,，并與自身產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合，從這里面找出宣傳的點(diǎn),，并且通過(guò)考察市場(chǎng)，篩選這些賣點(diǎn),，找出自己的市場(chǎng)定位,，只有這樣，才能避免正面競(jìng)爭(zhēng),，獲得利益最大化,。

舉個(gè)例子：李記曾見過(guò)在一條街上有兩家主要經(jīng)營(yíng)素包的包子店，其中一家是以產(chǎn)品宣傳為主,；另一家則宣傳自己的店賣的是減肥包子和功能性包子（這家老板李記接觸過(guò),，功能性這詞包子是他自創(chuàng)的，源自功能性飲料,，這老板還說(shuō),，以后不排除會(huì)開發(fā)強(qiáng)肝健脾的或是護(hù)腎利尿型的包子，李記真心跟不上他的思路,，汗?。,。。?。店里賣的都是無(wú)糖包子,、無(wú)鹽包子、低熱包子,、木糖醇包子（李記到現(xiàn)在也沒(méi)明白啥是木糖醇包子,，感覺(jué)就是這個(gè)噱頭），還配有相應(yīng)的沙拉,、粥和豆?jié){,。店鋪主要定位就是女性和那些想減肥的人。最近這個(gè)老板,，開了兩家分店,，都開在了麥當(dāng)勞肯德基附近，廣告語(yǔ)是：你知道一個(gè)漢堡的熱量,，比一天三餐都吃包子的熱量還要高出兩倍嗎,？并搭配上熱量清單和每周減肥食譜，還豪言想把包子店開在每一家麥當(dāng)勞和肯德基附近,，有肯德基麥當(dāng)勞的地方就有他家的包子,。李記吃過(guò)他家的包子，說(shuō)實(shí)話,，他家包子真心一般,，比旁邊那家好吃點(diǎn)有限，但這不妨礙人家開分店掙錢,。

這個(gè)例子很典型,，他這個(gè)事能不能做大做強(qiáng)，咱先不說(shuō),，這需要時(shí)間的驗(yàn)證,，但是思路是可以借鑒的。他雖然賣的也是包子,，但是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不是其它包子店,，也可以說(shuō)，它本身就開創(chuàng)了一個(gè)新領(lǐng)域,，在這個(gè)領(lǐng)域里,，他沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想怎么干就怎么干,。他抓住了當(dāng)下消費(fèi)者的真切需求（減肥）,，結(jié)合自己的產(chǎn)品（少放鹽、糖，取個(gè)新名字）,，以包子為載體,，來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確的定位，從而避開了和大多數(shù)包子店的競(jìng)爭(zhēng),，開辟了一個(gè)只有自己的新的市場(chǎng),。

這里的本質(zhì)就是觀念的轉(zhuǎn)變，角度的轉(zhuǎn)變,，思維慣性的轉(zhuǎn)變,。顧客是上帝，大家都知道,，但是顧客的什么是上帝,，不是顧客口袋里的錢，不是顧客掏錢買東西就是爺,，而是顧客的需求是上帝,，這才是我們真正需要關(guān)注的地方。只要抓住了這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，李記覺(jué)得掙錢只是時(shí)間的問(wèn)題,。

如果說(shuō)大生意跟經(jīng)濟(jì)形勢(shì),、政府政策,、國(guó)際趨勢(shì)有些密切關(guān)系的話，那李記覺(jué)得小規(guī)模的餐飲生意,，生意成敗往往是在一念之間,。

如果說(shuō)生意不好做，那李記覺(jué)得歸根到底還是沒(méi)有了解消費(fèi)者的本質(zhì)需求,，如果了解了消費(fèi)者心里的那個(gè)需求,，在當(dāng)下這個(gè)消費(fèi)升級(jí)，社會(huì)快速發(fā)展,，消費(fèi)者心理時(shí)刻變化的今天,，生意真的還會(huì)難做嗎？

（完）