人物素描：

陳敏,，賦銳商業(yè)（上海賦銳資產管理有限公司）執(zhí)行董事。扛過槍,、招過商,；寫過企劃、做過策劃,；管過商場,、管過案場；服務過甲方,、評選過乙方,；以前只在三家公司任職過：金鷹商貿集團(03308)運營管理及企劃，易居中國（紐交所：EJ）商業(yè)招商,、銷售代理和復星國際(00656.HK)商業(yè)地產版塊商管,、營銷；以后只專注一件事：商業(yè)地產全產業(yè)鏈價值服務,。

陳敏微信ID：陳敏|上海|商業(yè)地產服務,，以下簡寫為：@陳敏。

@陳敏：感謝大家不顧家人在此“虐”我,，祝大家國慶節(jié)快樂,！

明天就國慶佳節(jié)了，都在忙節(jié)嗎,？還在關注這里,，都是真愛啊。首先代表我自己,，向大家不顧家人在此“虐”我態(tài)度,，表示感謝！同時還要感謝房教中國的邀請,，以前來這里多是“大咖”,，而我是近十年一直用腳板皮一步步走到今天的真正商業(yè)地產服務“屌絲”。大家不嫌棄,，讓我受寵若驚,。為什么說是“屌絲”，以前金鷹百貨,、易居中國或復星集團的同事大多了解我,，我是一個喜歡“摸著石頭往前爬”的“土鱉”，相比那些“高深莫測”的商業(yè)理論,，更喜歡在實際工作領悟商業(yè)邏輯,，在與客戶或同行交流中學習商業(yè)之道。即使現(xiàn)在作為公司的管理者,，也堅持經常與同事們一起調研,、一起策劃、一起招商談客戶,。所以,，我做得可能比說得好聽，今天歡迎大家問一些接地氣的,、 “土掉渣”的“土問題”,。我堅信，商業(yè)地產是要以落地開花為導向的,，那么只有植根于土壤,，立足于實地，才能生根發(fā)芽,。而“分享成長動力”也正是我們現(xiàn)在創(chuàng)立“賦銳商業(yè)”的企業(yè)使命,。

商業(yè)地產目前品類繁多，您怎么看現(xiàn)在的商業(yè)地產市場,？你認為的未來發(fā)展商業(yè)地產的趨勢是什么,？

@陳敏：商業(yè)地產光分類，就有N 多種分法,。所以這里就不一 一展開了,。就早上，我還發(fā)過一篇萬達模式如果破產的文章,。其實,，現(xiàn)在商業(yè)地產同質化非常嚴重。我們這幾年也研究過很多案例,，萬達模式,、大悅城模式、華潤模式等等,。但是,，我覺得不管怎樣，商業(yè)是為客群服務的,，也需要情感與靈魂,。所以上海K11等新興商業(yè)才會如此火爆。未來主題化商業(yè)是趨勢,！

@金哥：現(xiàn)在商業(yè)中的銷售商鋪如何銷售,？[抱拳]萬達金街商鋪有無更好銷售方法？

@陳敏：商鋪的銷售問題,，是大家可能都非常關注的,。實話，不能怪萬達、寶龍,。國內民營企業(yè),，有幾個不差錢的。在目前形勢下,，以售回本的商業(yè)模式還得繼續(xù),。只是怎么賣、賣多少,、哪些可以賣,、用什么方式賣，未來如何運營等很關鍵,！萬達不是不知道如何做,，只是企業(yè)戰(zhàn)略使然，讓他不想為散售商業(yè)做運營護駕,，因為,，你看綠地就知道了。雖然賣掉不少,，但有幾個存活得好的,。所以我說，不統(tǒng)一運營管理小投資者受罪,，統(tǒng)一管理開發(fā)商受累。

@金哥：商業(yè)的感悟幾點,，項目定為,，建筑設計規(guī)劃，招商規(guī)劃,，必須做足功課,。

@藍志鋒：現(xiàn)在商戶普遍覺得生意難做，那做為我們營運者應該怎樣經營才可以把商場做旺呢,？

@陳敏：這個是比較刁的問題喲,！其實，開發(fā)商想賣得越高越好,，買鋪得人想租得越高越好,，經營者想成本越低越好。三者往往矛盾重重,。如何平衡是關鍵,。三方合理的預期很關鍵，策劃定位時就要想清楚,，后期的運營模式,、贏利模式等等,。

@藍志鋒：有時候三者間各有想法并不是這么容易平衡，那我們怎樣解決誰吃虧的問題呢,？

@陳敏：藍總繼續(xù)追問,。好吧。首先開發(fā)商在產品定位時就要有所取舍,，用多少面積去引導客流,，栽樹引鳳；用什么產品去假造收益,，這個都得測算清楚。所以,，我們又得反復強調商業(yè)策劃定位的重要性了,。

@裴思源｜繪夢布衣：能給個各業(yè)態(tài)吃租比得概述么？

@陳敏：吃租比,，這個不好籠統(tǒng)的,，每個商業(yè)定位、定性,、定價不同,，會有所區(qū)別。比如社區(qū)商業(yè),，又分鄰里中心,、社區(qū)商業(yè)中心等。鄰里中心,，一般在餐飲,、娛樂、兒童親子等方面的占比就會強一些,。

@房教中國小編：招商難是普遍的通病,，您在這些方面有沒有什么具體好用的辦法介紹？

@陳敏：招商難,，大家都這么說,。我做過多年招商。我覺得,，難得不是找到要招商的對象,，即招商推廣。而是招商定位難,。很多商業(yè)的商業(yè)前期定位,、業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌落位與后期招商運營團隊不同,，或者說前期的,，根本不考慮后期的落地性，導致招商目標不明確，這才是最難的,。如果定位精準,，相對來說招商執(zhí)行就容易得多！

@周學斌：相對偏僻點小區(qū),，住宅樓下的商業(yè)內街怎么做,？

@陳敏：這個問題很好。也是大家都接觸多的問題,。社區(qū)商業(yè),，特別是服務功能型社區(qū)商業(yè)。你必須清楚你所特定服務的對象是誰,，他們的消費水平,、消費習慣、消費偏好等,。一般來說,，服務配套的功能要強一些。

@藍志鋒：很多公司都說他們很行,，怎樣判斷他們給出的招商計劃是可行的呢,？有沒有什么具體的判斷標準呢？

@陳敏：乙方需要高調,，所以可以理解,。但最終是以結果為導向的。我常說定位策劃,、招商運營,、營銷整合三都缺一不可。策劃定位需要以終為始,，自始至終,。需要落地執(zhí)行。所以你在看他們曾經案例的同時,，關注得看人,，看是誰來服務。有些公司很大,，但提報與執(zhí)行團隊是分離的,。而最終操盤手的掌控能力，決定作業(yè)效果,！那么什么樣的團隊適合做策劃,，或者說優(yōu)秀的策劃團隊需要具備什么素質？（請注意我用的是團隊）首先必須樹立一種為開發(fā)者,、經營者,、投資者,、消費者四方獲利共贏進行定位規(guī)劃的指導思想（當然，現(xiàn)實如何平衡,，的確需要把握藝術）,；其次，必須具備成本和財務意識（任何投資方都會追求兩個核心指標：投資回報率和投資回報（周期）,。這兩個核心問題,，策劃者把握不好，肯定首先不被投資方認可）,；再次才是需要有房地產銷售,、招商運營、開發(fā)管理等工作經驗和知識系統(tǒng),。我們講,，策劃先行。大策略,、中推廣、小營銷,。策劃定位是為投資者決策服務的,，如果建議失誤，那將是戰(zhàn)略失誤,。而嚴重點說,，戰(zhàn)略失誤比腐敗嚴重！

@房教中國小編：那在商業(yè)地產運營方面,，您覺得有什么好的模式可以值得大家去研究借鑒,？

@陳敏：好的模式也有很多，看發(fā)展方向和自身定位,。比如華潤模式,，現(xiàn)在就很好。但也只有華潤,、中糧這樣的不差錢主才好玩,！

@藍志鋒：在未來越來越多的商場和街鋪推出來經營時如何有效和電商進行PK呢？他們之間的同質競爭又是怎樣應對呢,？

@陳敏：這個問題就是前期提到的,，三者利益沒把握好。這里我又要表揚萬科,。我在六年前做過一個萬科社區(qū)商業(yè)街的銷售案場,。他們就做得很好，他們先將商鋪以低租的方式,，招商滿鋪,，運營兩年后,，再行對外銷售。雖然租約不高,，但業(yè)態(tài)已經形成,，商業(yè)氛圍起來了。后期,，我們推廣時,，再加入一部分租約補貼（這個是技巧），項目推盤非常成功,。后來在我手上買到鋪的,，大多改寫也的確賺到了。其中有些重新招商給銀行等業(yè)態(tài)后,，回報率超過10%好些個,。

@藍志鋒：那賦銳商業(yè)一般是怎樣和客戶進行商業(yè)定位的呢？有沒有覺得有那個項目是很有挑戰(zhàn)性和代表性的呢,？

@陳敏：我們很簡單,，全程參與，分式負責,，統(tǒng)籌運營,，強調協(xié)作。我們前期的取費等都與后一階段結果掛勾的,，要么不做,，要做，就必須全力以赴,！那就講個綠地的吧,，大家懂的。綠地做商業(yè)體很多,，但大多都是包租銷售,，快速回現(xiàn)。我們就介入一個項目,。但不是從開業(yè)時介入的,，而是綠地換了兩家知名公司運營失敗后接手的。一個沒地鐵,，沒核心人流導入的社區(qū)商業(yè),，以前硬是以低租賃條件招進很多零售業(yè)態(tài)，當然其中還不乏品牌,。但后來免租兩年一過,，走了大半。為什么,，一是定位過高,，二是定位不準,。我們接手后，在充分調研基礎上,，重新以兒童親子和文化娛樂為主,，作了定位調整，把以前的定位中高端,，直接調低為中低端?，F(xiàn)在運營不到兩年，從接手時的30%不到的出租率,，到現(xiàn)在差不多95%的出租率,。人氣也一下起來了。

@房教中國小編：萬達,、騰訊,、百度聯(lián)手，這是商業(yè)地產互聯(lián)網化的一種大勢所趨的現(xiàn)象嗎,？

@陳敏：電商,，對零售的影響是顯見的。如我吧,，我家樓下就大潤發(fā),，但好久沒去過了。如果標準化的商業(yè),，未來一定會減少流通環(huán)節(jié)，也就是會被電商沖擊嚴重,！講個小案例,，我們小區(qū)門口一家文具店，一開始我常想,，這里又沒學校,，生意為好嗎？后來,，我太太偶然一個快遞要求到此處去領取,。我才有機會接觸溝通。發(fā)現(xiàn),，他一直在做代收發(fā)快遞服務,。每單一塊錢，賺什么錢,。他賺的是連接,。他就是連接點?；ヂ?lián)網,，其實就是聯(lián)接,。要將資源合理配對，有效連接,。實體店可以是電商的體驗中心,，銷售的主要功能給渠道。比如無印良品等快時尚店,，早就這么做了,，網上銷售，價格相差無幾,。電商只是擴展了他們的銷售渠道罷了,。這個就是所謂，考慮消費獅子賣單,；羊毛出在狗身上,。

房教中國小編：專訪已經超過一個小時啦，最后請陳敏同學給我們地產人送一句祝福吧,！

@陳敏：謝謝大家,。在節(jié)日到來之際，我衷心希望大家可以暫時放一放手中的事務,，多一些陪伴,。家庭經營比商業(yè)經營要重要得多，也更需要用心,。