1,、商業(yè)地產(chǎn)招商流程
2,、商業(yè)地產(chǎn)如何定位
3、成功招商五要素
2,、商業(yè)地產(chǎn)招商策略
5,、如何管理招商團隊
6、商業(yè)地產(chǎn)術語
一,、招商工作流程
1,、商業(yè)項目部進行市場調(diào)研和目標客戶分析分
2、確定招商對象,；
3,、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營,；租賃經(jīng)營,；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營,；
4,、制定招商優(yōu)惠策略；
5,、商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施,；
6、招商主管制定客戶招商周計劃,；
7,、客戶管理員對客戶信息歸檔完善,、招商資料準備就緒；
8,、招商主管進行目標客戶開發(fā),、拜訪、接洽,；
9,、商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點,；
10,、商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表
11、商業(yè)項目部負責客戶與開發(fā)商的溝通談判,；
12,、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象,、簽定招商意向書,、交納定金；
13,、商業(yè)項目部,、開發(fā)商與客戶溝通,、談判,、方案修改與認可；
14,、開發(fā)商,、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；
二,、商業(yè)地產(chǎn)項目定位
波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競爭對手在做什么,，做什么樣的產(chǎn)品和服務，滿足了哪些群體的消費需求,，分析競爭對手的目標客戶以分析其市場定位,，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足,，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機,；分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實力,，是否會因為定位主體的介入而導致競爭對手的反擊或對抗,，是否有機會尋求差異化定位策略等等。
2,、PEST分析法,。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析,，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量,。對宏觀環(huán)境因素作分析,，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有差異,，但一般都應對政治（Political）,、經(jīng)濟（Economic）、技術（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析,。簡單而言,，稱之為PEST分析法。
主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進行分析,，包括對自然環(huán)境,、政治環(huán)境、社會文化環(huán)境,、經(jīng)濟與人口環(huán)境進行分析,。如政治因素要考慮國際品牌主力店的引進時面臨的國際關系，關稅壁壘,、國家方針政策,、稅收政策、貨幣政策,、國際政治局勢,、國際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會技術發(fā)展的階段,、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術替代更新狀況,、特定環(huán)境的氣候、光照,、空氣的濕度,、交通狀況、鐵路,、航空等因素,；
社會文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風俗習慣、審美觀念,、宗教信仰,、語言文字、教育水平,、媒體和諧等因素,；經(jīng)濟人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟政策、地方經(jīng)濟基礎結構的構成,、國家經(jīng)濟形勢的發(fā)展,、地方經(jīng)濟發(fā)展水平,、城市化進度水平、儲蓄和信貸能力,、消費結構,、人均收入水平、人口變化等因素,。
3,、 經(jīng)濟模型法。經(jīng)濟模型法,，主要使用投入產(chǎn)出模型,。分為開發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟模型,、運營階段經(jīng)濟模型,，該方法從投入和產(chǎn)出的時間、數(shù)量,、利潤指標上進行分析,，重點在成本控制、時間周期控制,、利潤控制等方面,，容易或略特定環(huán)境以及環(huán)境中的各個參與主體的利益需求，導致僅從投資,、開發(fā),、運營主體的利益方面考慮，忽視市場需求主體或機會提供者的利益需求,，造成一廂情愿的定位結果導向,；
4,、精準定位法,。精準定位的實質，是通過對輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進行細致分析,，找到目標消費群體,，針對他們的需求，結合經(jīng)營者的需求,，因地制宜進行差異化定位分析,。
精準定位可概括為：三分析、三定位,。三分析指針對商圈特征,、客戶類型、競爭商圈三方面進行分析,；三定位指在分析的基礎上,，進行消費者定位,、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結合在一起,，考慮市場的供給,，消費者和商業(yè)經(jīng)營的需求，也考慮競爭型商圈的影響,，綜合上述方面科學的指導商業(yè)開發(fā),。
5、SWOT分析法,。主要從商業(yè)地產(chǎn)項目所處特定空間,，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件,、潛在外部機會,、潛在內(nèi)部優(yōu)勢進行分析，綜合獲得定位的條件因素,。從管理角度分析,，重點在于對投資者、開發(fā)者,、運營者的能力進行客觀評價,，對商業(yè)地產(chǎn)項目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機會，進行評估,，從而獲得內(nèi)外條件結合的數(shù)據(jù)或判斷,，進行商業(yè)地產(chǎn)的項目定位。在空間上進行內(nèi)外結合的定位分析,，在時間上進行現(xiàn)在和未來的機會分析,，在主體投入方面進行優(yōu)勢和劣勢比較，從而提出定位的空間和通路,。
動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位,，在投資、開發(fā),、經(jīng)營,、運營、銷售,、服務,、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體,、服務主體,、消費主體之間是動態(tài)的關系組合。如何進行動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時間,、空間,、時空的角度進行階段性動態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題,。
縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤,，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營過程中的作用,。動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位,，在投資、開發(fā),、經(jīng)營,、運營、銷售,、服務,、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體,、服務主體,、消費主體之間是動態(tài)的關系組合。如何進行動態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位,，從時間,、空間、時空的角度進行階段性動態(tài)定位組合,，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題,。
縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用,，特別是后續(xù)經(jīng)營過程中的作用,。
大多數(shù)人評論，都認為投資開發(fā)者短視,，資金鏈轉不過造成的,，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定位本身就存在階段性,，經(jīng)營也存在階段性,，因為市場也存在階段性的規(guī)律,，發(fā)展是其中的硬道理,。
與周邊環(huán)境的發(fā)展匹配度，動態(tài)適應性,，是商業(yè)地產(chǎn)定位需要考慮到的,，如何把握，僅僅依靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能夠準確分析商業(yè)地產(chǎn)定位,？
三,、成功招商五要素
招商工作是一項系統(tǒng)、長期,、艱巨的系統(tǒng)工程,。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的,、系統(tǒng)的招商手段,。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道,，將直接導致整個商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失敗,。
1、 準確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎
商業(yè)項目的招商必須以準確的項目定位和規(guī)劃為基礎,。項目規(guī)劃應包括主題定位,、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術處理、內(nèi)部氣氛藝術塑造,、環(huán)境藝術特色設計）,、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店,、品牌店,、特色商鋪區(qū)域設計等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng),，招商不應簡單地以“滿租“為原則,。
大多商業(yè)地產(chǎn)運營商很難做到招商“一步到位” ，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位,。
筆者認為：未來商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式應是先作規(guī)劃再做招商-再落實資金再批地建設,。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款,、再作規(guī)劃設計,，開工建設、最后才招商……）
2,、項目招商必須由專業(yè)機構全程操盤（如光明廣場委托中華盛世百貨）
專業(yè)人做專業(yè)事,。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實中地產(chǎn)開發(fā)商對零售商業(yè)專業(yè)運營并不充分了解,，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè),，商業(yè)地產(chǎn)項目是否取得最后成功,，資金并不是唯一的因素,。專業(yè)人士及專業(yè)機構的作為不可以低估。應該重視商業(yè)運營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價值,。
3,、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證
全新商業(yè)模式摩爾帶來全新的消費體驗,。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨,、超市、名店坊,、會所,、特色商鋪區(qū)域等功能團，使業(yè)態(tài)的復合性對成功招商更具挑戰(zhàn)性,，項目運營商的品牌資本,、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運營商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購中心系統(tǒng),，萬千優(yōu)質品牌已經(jīng)成為運營商的品牌同盟,。運營商不須花太多的廣告費用進行簡單的招商，品牌商從服裝,、電器,、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里,，他們就會跟到哪里（天河城,、中華廣場、銅鑼灣,、好百年如是）,。（如大連萬達聯(lián)姻國美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）
4,、成功招商的關鍵在于成功的溝通
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務對象不同：住宅開發(fā)主要面對終端用戶群體,；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構經(jīng)營者,，最重要的是系關商業(yè)地產(chǎn)項目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計的消費者,。運營商與招商針對的是特定的經(jīng)營者，換位思維,、良好溝通成為招商的關鍵,。商業(yè)地產(chǎn)項目的招商不應是單純租賃的交易關系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點,，從商業(yè)規(guī)劃,、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。
5,、行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障
制定完美的招商細節(jié),，讓招商工作“言必行,，行必果“,。同時,，對招商人員進行專業(yè)培訓。運用經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶形成有效溝通,，真正從經(jīng)營者的角度解決問題,，使客戶對項目充滿信心。
四,、商業(yè)地產(chǎn)招商策略
20世紀90年代開始,，百貨業(yè)的建設促成了商業(yè)投資的熱點。90年代末期,，興起了大型超市和大賣場,，此后，商業(yè)街項目紛紛上馬,。近幾年來,，又掀起了購物中心的建設熱潮。
從客觀要求看,，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場份額,，刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風起云涌,，一個個商業(yè)神話被刻畫得如此深刻,。由物質需求拉動的商品供應也正依循行業(yè)細分、市場細分的商業(yè)法則改變著全國商品市場,，龐大的資金流,、物流、人流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進行集散,，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)律加速向機制調(diào)控性商圈進行過渡,。機會與風險并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題,，招商的成功與否直接影響到項目的成活,，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。
招商策略是指科學的利用各種有效的招商手段形成組合,，對目標市場進行持續(xù)性公關,，從而達到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進駐的目的,。
1,、主力商戶優(yōu)先招商
商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營場所,，但是,，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同,。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店,、超級市場,、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點,，對商業(yè)物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營活動會產(chǎn)生較大的影響,，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。
在進行招商時,，應對主力商戶,、半主力商戶采取優(yōu)先招商的策略。一方面,，主力商戶,、半主力商店的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應付繁瑣的拉鋸式談判,。另一方面，不同的主力商戶,、半主力商店對商店的建筑規(guī)模,、建筑結構會有不同的要求,，提前招商確定主力商戶、半主力商店,，有利于商業(yè)物業(yè)的施工建設,，避免建筑物以后的翻修改動，節(jié)省建設成本,。因此,，對商業(yè)物業(yè)的主力商戶,、半主力商店應優(yōu)先招商,，并在商業(yè)物業(yè)施工建設以前,，就開展對主力商戶,、半主力商戶的招商活動。(及分析）
2,、品牌商戶帶動招商
大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)物業(yè)帶來大量的商業(yè)人流,，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強其他商業(yè)經(jīng)營的信心,，促進商業(yè)物業(yè)的招商,；而每個零售行業(yè)的龍頭商家,、品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營的典范和楷模，他們的行為活動對行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營會產(chǎn)生較大的影響,，對行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動效應,。
商業(yè)物業(yè)可以通過采取各種優(yōu)惠措施，重點引入知名的主力商戶,、行業(yè)的品牌商戶進場經(jīng)營,，以帶動促進對其他商戶的招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動中,，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息,，傳達給其他的目標商戶,，以刺激其他目標商戶的經(jīng)營需求，促進商業(yè)物業(yè)的招商,。
3,、廣告招商
廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征,、形象及市場機會等信息傳達給目標商家,，以促進商業(yè)物業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上推動商業(yè)物業(yè)的招商進程,，是獲取目標商家信息,、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。在公開招商時,，為了推動商業(yè)物業(yè)的招商進程,，創(chuàng)造招商的高潮，也可適當運用大眾媒體進行廣告招商活動,。
招商廣告宣傳活動應主要針對目標商家來開展,。有些商業(yè)物業(yè)在進行招商廣告宣傳活動時，針對性不強,，盲目地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動,，造成廣告資源的大量浪費，其效果也不一定理想,。招商廣告的媒介有大眾媒體,、網(wǎng)絡、招商手冊,、宣傳單,、招商現(xiàn)場等，在運用廣告手段進行招商時,，應調(diào)查分析目標商家的分布特點,、行為習慣等，具有針對性地運用各種媒介進行廣告宣傳活動,，如果目標商家的信息比較明確,，則可盡量少用大眾媒體，而主要運用網(wǎng)絡,、招商手冊,、宣傳單等媒介向商家傳達招商信息；如果目標商家的信息不明確,，為了獲取目標商家的信息,，可適當?shù)剡\用大眾媒體進行廣告宣傳活動。
4、定向招商
由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求,，商店經(jīng)營的類型,、性質、品牌特征等都必須滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營商店組合的要求,，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動的必要方式,。
定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯(lián)系，向目標客戶推薦商業(yè)物業(yè),，并說服其進場經(jīng)營的招商方式,。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應商業(yè)物業(yè)經(jīng)營需要的目標商戶,，再與之聯(lián)系,，說服其進場經(jīng)營。商業(yè)物業(yè)的主力商戶,、重點商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進商業(yè)物業(yè)經(jīng)營,，特別是主力商戶,，可能還需要一個較為漫長的招商談判過程,。
5、優(yōu)惠招商
優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略,，是指在招商條件方面給予承租戶適當?shù)膬?yōu)惠,，以降低承租戶的經(jīng)營風險，增強其經(jīng)營信心,，促進招商工作,。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金,、管理費優(yōu)惠,、送廣告位等。對主力商戶,、重點商戶,、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進場經(jīng)營,。
優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略,，在一定的環(huán)境條件下，其作用較為明顯,。
五,、如何才能建立一支高效、高素質的招商團隊
如何才能建立一支高效,、高素質的招商團隊,，我想這個問題是我們招商最關心的問題之一。招商部門是公司通向市場過程中至關重要的一環(huán),，招商人員把產(chǎn)品推向市場,，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值,，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人,。然而,，如何才能保證招商隊伍的高質、高效,？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊,，忠心耿耿地為你去開疆拓土？我認為應把握以下幾點,；
1,、關懷
我選擇業(yè)務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務的人，他們能夠按照我指定的路走,，而且比較勤奮,；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來,。我認為,，人關鍵是品質和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞,，有人格魅力,，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務員做得倒不一定好,。
我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務員都成為“舵手”,、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局,，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥,，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務員,，真誠地關心他們,。三、給他們灌輸技能,，做好他們的老師,，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四,、告訴他們要有自信,、自尊、熱情,，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn),，對市場、對企業(yè)都充滿希望。
我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的,，也很有效,。
2、執(zhí)行
我認為招商人員最應該看重的是品德,，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務能力,，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務都沒有做過,。這些人都是從零干起,，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么,，我們能給他們什么,。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓,，從做人,、業(yè)務技能、公司情況,、產(chǎn)品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸,。而我們就是要做好“傳、幫,、帶,、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來,。
我認為，好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”,，執(zhí)行力強,，這個業(yè)務員就是成功的。我們要求業(yè)務員下去拜訪客戶,，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格,，有這樣的約束，老業(yè)務員也不敢怠慢,。我們對新來的業(yè)務員一般都會“跟蹤”一段時間,，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何,，客戶如何評價,。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚,，不好的指正,，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。
我們用人還有一個“秘招”,，就是多用外地人員,，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起,，我們同吃同住,，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力,，利于培養(yǎng)團隊精神,。當然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間,，讓他們感覺在這里工作前途是光明的,。
3、責任心
招商人員是公司的中流砥柱,，公司到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣,。而如何去選擇業(yè)務員呢？綜合素質是考察業(yè)務員的標準,。我們一般看他的業(yè)績,、語言表達能力、個人的氣質,、文化修養(yǎng)等等,，如果這個人素質高，業(yè)務精,，當然是最好的選擇,。但是人無完人，因此選擇業(yè)務員的時候,，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業(yè)績,。業(yè)績也是一個人綜合素質的體現(xiàn)。如果打分的話,，業(yè)績這一欄我認為應該占到80%的比重,。
構建好的招商團隊，要培養(yǎng)招商員的責任心,。招商人員必須和公司的奮斗目標一致,，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標,，相同的見解和想法,，那么這個招商團隊就有了核心，也就能擰成一股繩,。
我們應經(jīng)常召開一些小團體會議,，交流思想和意見,，激發(fā)招商人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結起來,，共同奮斗,，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。
好的招商團隊都有非常強的向心力,，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來,，讓招商人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養(yǎng),。
4,、激勵
我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位,，員工心里有怨氣,，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已,。
那么,，如何才能更好地激勵業(yè)務員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路,。業(yè)務員們對市場的看法,，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路,，認真傾聽他們的呼聲,，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵,。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值,，對他們的精神是一種推動。
二是獎勵承諾要及時兌現(xiàn),。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎,，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾,，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天,，因此工資是一月一發(fā),。”其實替業(yè)務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾,，給予他們實現(xiàn)銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵,。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn)，那會給業(yè)務員的心理造成很大的影響,。不僅會認為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心,，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司,。
還有一點是注意樹立領導的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬,、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷,、只會發(fā)號施令的人強多了？
5,、溝通
溝通———比什么都重要
我發(fā)現(xiàn)一點,，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的,。構建一個好的招商團隊,，領導人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具,。
招商團隊是由每個人組成的,，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關系了,。每個人都有自己的思想和處事原則,，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起,，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來,，這就要靠心靈的交流了。
溝通的方式有很多種,，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需,，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。
六,、商業(yè)地產(chǎn)項目術語
1. 零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關的無形服務的滿足,它直接關系到居民的生活質量和生活方式,，是社會資源分配的一個重要階段--也是最后階段。
2. 零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達成其目標,，確定其主要服務于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務,，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標,，競爭對手分析,，顧客的細分、定位,，商店的選址,，服務策略，與供貨商的關系,，信息管理和分銷系統(tǒng),，低成本經(jīng)營，以及零售活動組合等等,。
3. 商圈：是指零售店以其所在地點為中心,，沿著一定的方向和距離擴展,，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說,，也就是來店顧客所居住的地理范圍,。
4. 全過程商品管理：是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合,、定價方法,、促銷活動，以及資金使用,、庫存商品和其它經(jīng)營性指標做出全面的分析和計劃,，通過高效的運營系統(tǒng)，保證在最佳的時間,、將最合適的數(shù)量,、按正確的價格向顧客提供商品，同時達到既定的經(jīng)濟效益指標,。
5. 市場化經(jīng)營 商場化管理：指采取“整體規(guī)劃,、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理,、自收自付“,，各柜相對自主經(jīng)營，并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式,。
6. 精細化管理：是以“精確,、細致、深入,、規(guī)范“為特點的全面化的管理模式,。全面化是指精細化管理的思想和作風貫徹到整個企業(yè)的所有管理活動中。精細化管理包括：精細化的操作,、精細化的控制,、精細化的核算、精細化的分析,、精細化的規(guī)劃,。
7. 購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心,，另一部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃,，以及建筑內(nèi)部的人流組織。
8. 購物中心的人流
購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運動,；另一種是從購物中心到購物中心的運動。
9. 購物中心的交通
購物中心的車流包括購物車流,、貨運車流和公共交通車流,。交通組織的原則是分流,，讓購物交通和后勤貨運交通各行其道。
10. 一次商裝：指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)提供基礎的物業(yè)基礎,、條件及硬件環(huán)境,，主要涉及天、地,、柱,、墻、水,、電氣,、空調(diào)、消防,、安防,、廣播設備、通道,、照明,、美陳、促銷設施等方面,。
11. 二次商裝：指以一次商裝為基礎,，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標準,，進行的二次裝飾裝修,，主要涉及壁柜、柜臺,、貨架,、陳列、形象,、燈光,、色彩等方面。
12. 水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道,。
13. 垂直交通：是指不同標高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯,、電梯和自動扶梯。
14. 劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術措施,。
15. 劃分防煙分區(qū)：是通過設置擋煙設施將煙氣控制在一定范圍內(nèi),，以便用排煙設施將其排出，保證人員安全疏散,，消防撲救工作順利進行,。
16. 購物空間：購物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進銷售活動的現(xiàn)場,。
17. 交通空間：包括商場內(nèi)的通道,、樓梯,、自動扶梯及電梯，其位置,、數(shù)量,、布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達購物場所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為,。
18. 商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺,、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸,、可試聽,、可試用，創(chuàng)造出視覺焦點,。
19. 服務空間：是商品銷售的輔助空間,，如：試衣間、聽音室,、問訊處,、寄存處等。
20. 休閑空間：為顧客提供餐飲,、休息,、娛樂、文化等場所在地,，點綴以綠化小品,，既滿足了顧客的需求，也促進了消費,。
21. 柜臺：柜臺是供營業(yè)員展示,、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設備,，柜臺或全部用于展示商品,，或上部展示商品,，下部用于貯藏,。
22. 貨架：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳列商品并少量儲存商品的設施。
23. 租賃商鋪：產(chǎn)權人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權與承租人交易,，取得或分時段取得現(xiàn)金收益,；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權利,。
24. 轉租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權利人直接建立租賃關系,，而是通過轉租人取得使用商鋪的權利，商鋪最終使用人與轉租人發(fā)生權利、義務關系,。
25. 關系營銷：是指企業(yè)與消費者,、分銷商、零售商和供應商建立一種長期,、信任、互惠的關系,，而為了要做到這一點,，企業(yè)必須向這些個人和組織承諾和提供優(yōu)質的產(chǎn)品、良好的服務以及適當?shù)膬r格,，從而與這些個人和組織建立和保持一種長期的經(jīng)濟,、技術和社會的關系紐帶。
26. 滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通,，這種溝通就是走進顧客的世界,，從他們的角度出發(fā)的一種互動的交流，使自己和顧客的目標逐漸一致,，達到統(tǒng)一,。
27. 誠信營銷：是在市場營銷活動中，企業(yè)和消費者始終堅持信息對稱原則,，企業(yè)誠實經(jīng)營,，保證營銷活動的公開、公平與公正,，以維護和增進全社會和人民的長遠利益,，以求得企業(yè)的長期發(fā)展。
28. 營銷創(chuàng)新:是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況,，并結合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實力,，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。
29. 項目運營組：指根據(jù)項目運作需要,，合理配備經(jīng)營,、管理、營銷,、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負責項目,，進駐項目現(xiàn)場，負責項目各周期的具體工作的運營團隊,。
30. 專家顧問團：指根據(jù)項目運作需要,，組成經(jīng)營、管理,、營銷,、物業(yè)等各方面的顧問專家團隊，從外圍對項目組進行指導、監(jiān)督,，以保證項目正常,、順利、良好的運營,。
31. 系列廣告策略：就是預定的時間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設計形式或內(nèi)容的系列廣告,，以加深廣告印象增強廣告效果。
32.店面：是商店建筑物本身的整體物質面貌,，包括商店招牌,，入口處、櫥窗,、商店規(guī)模及高度,、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過門面向消費者呈現(xiàn)最基本的形象,?！?span lang=EN-US>
33. 商鋪：經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務或感受體驗的場所,。
34. 商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式,，其沿街兩側的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。
35. 市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā),、零售,、經(jīng)營的商業(yè)樓宇中的店鋪位。
36. 社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位,，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民,。
37. 住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1,、2層,，或其中部分樓層）的商用鋪位。
38. 百貨商場,、購物中心商鋪：指百貨商場,、各種類型購物中心里面的鋪位。
39. 商務樓,、寫字樓商鋪：指諸如酒店,、商住公寓、俱樂部,、會所,、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間,。
40. 交通設施商鋪：指諸如地鐵站,、火車站、飛機場等交通設施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側各類中小型商鋪,。
41. 商鋪投資：指進行商鋪購買,、租賃的行為。
42. 商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入,，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時間跨度,。
43. 轉租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經(jīng)營,，而是為了出租的投資方式,。
44. 物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡,、進行業(yè)務重組的結果，同時也是第三方物流理論得到應用的產(chǎn)物,。
45. SP：Sales Promotion,，中文翻譯即銷售促進或營業(yè)推廣、銷售推廣,。指在給定的時間和預算內(nèi),，在某一目標市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求,，達成交易目的促銷手段和措施,。
46. 價格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領導者相類似的產(chǎn)品。
47. 廉價產(chǎn)品策略：用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產(chǎn)品和服務,。
48. 聲望策略：市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領導者品質更優(yōu)的產(chǎn)品,，并且標定更高的價格。
49. 產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品,，向顧客提供更多的選擇來追逐領導者,。
50. 集客：指為商業(yè)經(jīng)營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業(yè)設施,，最大限度地吸引消費者,，使他們有計劃地在此消費金錢及時間。
51. 市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰,、特別和理想的位置而進行的安排,。
52. 營銷組合：是指企業(yè)為了在目標市場制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術營銷手段。
53. 市場營銷實施：是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標而把營銷計劃轉變?yōu)闋I銷行動的過程,。
54. 市場營銷控制：包括估計市場營銷戰(zhàn)略和計劃的成果,，并采取正確的行動以保證實現(xiàn)目標。
55. 差異化營銷：是指企業(yè)根據(jù)市場細分原則,，通過差異分析方法對總體市場環(huán)境和個體市場環(huán)境的分析和比較,，找出對自己企業(yè)最有利的差別利益。
56. 形象差異化：即企業(yè)實施通常所說的品牌戰(zhàn)略和CI（企業(yè)形象識別系統(tǒng)或企業(yè)標志）戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。
57. 市場差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件,、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異,。大體包括銷售價格差異、分銷差異,、售后服務差異,。
58. 市場細分：是根據(jù)消費者對產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習慣,，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群,，分為“異質市場“和“同質市場“
59. 同質市場：是指消費者對產(chǎn)品的需示大致相同，如消費者對大米,、食鹽等的需求差異極小,。
60. 異質市場：指消費者對產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的質量,、款式,、花色品種、價格等需求差異性很大,。
61. 產(chǎn)品定位：這種定位是針對產(chǎn)品屬性而言,，是營銷者在目標市場上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個恰當?shù)奈恢茫靡詷俗R自己的產(chǎn)品,，以示區(qū)別于競爭者的產(chǎn)品,。
62. 價格定位：指營銷者把產(chǎn)品、服務的價格定在一個什么樣的水平上,，這個水平是與競爭者相比較而言的,。
63. 品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎的品牌訴求方式。
64. 促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位,，即人員推銷,、營業(yè)推廣、廣告,、公共關系等方式的選擇及其組合,；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實現(xiàn)這個方式的具體手段或媒體,。
65. 營銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃,，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標,，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應的過程,，這種定位表現(xiàn)為制定一個企業(yè)營銷的長期性、全局性,、方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃,。
66. 區(qū)別營銷：是指公司根據(jù)不同顧客,、品牌特點，利用差異化策略,，抓住一部分高利潤消費者,，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費者的產(chǎn)品,。
67. 定制營銷：是指根據(jù)顧客的個性特點和差別化需求,，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務需求,。
68. 一對一營銷：是針對不同顧客的性質及購買經(jīng)驗,，“一對一“地提供個人化商品和服務。
69. 撇脂定價法則：是將新產(chǎn)品價格定得較高,，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤,。
70. 犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業(yè)的知名度，留給消費者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽,，從而達到招徠顧客,、留住回頭客，實現(xiàn)整體經(jīng)營利潤最大化的營銷手法,。
71. 無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務質量，從而為消費者創(chuàng)造更有價值的服務,，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界,，在多層面的基礎上相互協(xié)作，就如同在職一個企業(yè)的團隊中一樣工作的營銷方法,。
72. 越軌營銷：是在不違規(guī)的情況下通過假裝無知,、制造危機、無事生非,、小題大做,、故弄玄虛、異想天開等行為,，制造轟動性社會效應,，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚名的機會,。
73. 直效營銷：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路的限制,，通過媒體直接與顧客溝通，進而產(chǎn)生互動式的反應或交易,。
74. 實時營銷：是指企業(yè)在經(jīng)營過程中,，把消費者當作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達的信息技術,，經(jīng)常性地與消費者進行對話,，直接了解消費者的需求意圖,，讓消費者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營、管理,、服務等活動中來,，從而縮短消費者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營銷的成功,。
75. 商業(yè)組織體系建設
根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境,、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位,、市場定位和企業(yè)目標等,，進行管理的組織架構、部門的職能劃分,、崗位設計,、定崗定編、定職定責,。
76. 商業(yè)制度體系建設
根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點和需要,，制定商業(yè)企業(yè)的各項規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個崗位,、程序,、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序,、規(guī)范,。
77. 商業(yè)流程設計
對現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流,、資金流,、信息流進行合理地設計，確保流通環(huán)節(jié)的簡潔,、規(guī)范和通暢,。
78. 商業(yè)招商招租
為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店,、國內(nèi)外品牌的招商,、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。
7. 商業(yè)經(jīng)營管理
根據(jù)不同商業(yè)項目的規(guī)模,、業(yè)態(tài)和定位,，導入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對商業(yè)項目進行全面,、有效的經(jīng)營管理,。
80. 商業(yè)營銷策劃
根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場競爭狀況和經(jīng)營狀況，進行商業(yè)營銷戰(zhàn)略設計,、策略制定,、廣告及營銷推廣方案的實施,，進行文化營銷、服務營銷,、CS整合營銷,。
81. 商業(yè)管理診斷
針對商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問題進行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案,、管理模式設計,、管理升級。
82. 消費市場調(diào)查
對商業(yè)項目所在的社會經(jīng)濟發(fā)展狀況,、商業(yè)經(jīng)營及競爭狀況,、居民的購買力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進行專業(yè)的市場調(diào)查,，為商業(yè)項目的功能規(guī)劃,、業(yè)態(tài)定位、市場定位,、以及為企業(yè)的經(jīng)營策略,、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。
83. 品牌代理
為國內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計劃,、推廣計劃,，進行品牌形象設計，提供國內(nèi),、外知名品牌的銷售管理或代理服務,。
84. 商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃
研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢，結合國內(nèi)實際情況,，建立各類專業(yè)連鎖店的標準化設計和規(guī)范運作體系。
85. 商業(yè)市場調(diào)查
對商業(yè)市場的競爭狀況,、商業(yè)經(jīng)營,、各商場的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進行全面的專業(yè)調(diào)查,，并提交專業(yè)的市場調(diào)查報告,，有效地指導商業(yè)項目的業(yè)態(tài)及市場定位和規(guī)劃設計。
86. 功能規(guī)劃設計
根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模,、市場現(xiàn)狀,、開發(fā)目標，進行項目的功能定位,、功能布局以及各功能項目的關聯(lián)性控制,。
87. 商業(yè)業(yè)態(tài)定位
根據(jù)當?shù)氐氖袌鰲l件和商業(yè)項目的規(guī)模、面積,、物業(yè)現(xiàn)狀,，進行業(yè)態(tài)定位及市場定位,，科學的確定項目的經(jīng)營形態(tài)和目標市場。
88. 樓層定位
根據(jù)商業(yè)項目的面積,、形狀,、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營類別,、面積,、區(qū)位，確定各樓層服務設施的配套及分布,。
89. 動線設計
對商業(yè)企業(yè)的客流動線,、物流動線、人流（員工）動線,、車流交通進行平面和立體的設計,。
90. 環(huán)境設計
對商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果,、商業(yè)氛圍,、購物環(huán)境以及外立面、外廣場,、櫥窗,、廣告位進行設計和咨詢。
91. 一次裝修咨詢
對商業(yè)項目一次裝修中的天,、地,、柱、墻,、暖通,、給排水、強電,、弱電,、消防、安防,、廣播,、配套設施方面的設計、建設進行顧問咨詢,。
92. 二次商裝指導管理
對二次商裝過程中的柜臺,、貨架、壁柜,、LOGO,、燈光、道具等進行標準設計,、專業(yè)指導和規(guī)范管理,。
