他17歲,，就開(kāi)始了個(gè)人創(chuàng)業(yè)，并且做到月收入2萬(wàn)元,，18歲正式全職創(chuàng)業(yè),，10年后、27歲的他就已經(jīng)身價(jià)過(guò)億,，堪稱(chēng)奇跡,！

他分享了自己關(guān)于選擇市場(chǎng)、打造產(chǎn)品,、團(tuán)隊(duì)管理（企業(yè)文化）,、商業(yè)模式、用戶(hù)體驗(yàn)改進(jìn),、構(gòu)建品牌,、創(chuàng)始人需要具備的五個(gè)特質(zhì)等方面的10條經(jīng)驗(yàn)，干貨很多,！

導(dǎo)讀：他17歲做個(gè)人網(wǎng)站,，18歲全職創(chuàng)業(yè)，27歲成行業(yè)第一

李想,，汽車(chē)之家網(wǎng)站創(chuàng)始人,，前任汽車(chē)之家總裁。

李想是80后的典型代表,、絕對(duì)的奇才,，也是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一批個(gè)人及門(mén)戶(hù)網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)者,。

李想出生于1981年10月,，1998年,、年僅17歲還在上高中的李想就開(kāi)始做個(gè)人網(wǎng)站，3個(gè)月后訪問(wèn)量就達(dá)到1萬(wàn)次/天,，就有廣告商也找上門(mén)來(lái),，當(dāng)時(shí)通過(guò)寫(xiě)稿子和網(wǎng)站廣告費(fèi)，李想就能做到一月收入2萬(wàn)多,，那可是在19年前,，2萬(wàn)元絕對(duì)不是一個(gè)小數(shù)字。

一年后的1999年,，高中畢業(yè)后李想正式開(kāi)始全職創(chuàng)業(yè),；2000年注冊(cè)泡泡網(wǎng)并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，僅憑借著自己對(duì)IT產(chǎn)品的一腔熱愛(ài)和滾雪球式的資本積累,， 2005年,，李想帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從IT產(chǎn)品向汽車(chē)業(yè)擴(kuò)張,，創(chuàng)建汽車(chē)之家網(wǎng)站。

2008年,，汽車(chē)之家流量超過(guò)所有汽車(chē)垂直類(lèi)網(wǎng)站，成為行業(yè)第一,。同一年,，澳洲電訊以近5億元收購(gòu)55%的股份，當(dāng)時(shí)年僅27歲的李想就已經(jīng)身價(jià)過(guò)億（由于李想創(chuàng)業(yè)比較早,，他實(shí)際上已經(jīng)創(chuàng)業(yè)10年了）,。

目前，汽車(chē)之家現(xiàn)已成長(zhǎng)為全球訪問(wèn)量最大的汽車(chē)網(wǎng)站,，2012年底,，汽車(chē)之家實(shí)現(xiàn)了月度覆蓋用戶(hù)8000萬(wàn)。2013年12月11日,，李想帶領(lǐng)汽車(chē)之家在美國(guó)紐約證劵交易所成功上市,。它的盈利能力也是中文汽車(chē)網(wǎng)站中最強(qiáng)的，2015年凈利潤(rùn)達(dá)到11.031億元人民幣,。2015年6月李想卸任總裁,。

雖然，高中學(xué)歷的李想讓泡泡網(wǎng)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟,，由于個(gè)人天賦原因,，經(jīng)歷沒(méi)法復(fù)制，但是他的很多商業(yè)經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)和借鑒,！

創(chuàng)業(yè)15年來(lái),，無(wú)論是李想，還是他所打造的汽車(chē)之間,，中間有很多的坎坷,，而且挑戰(zhàn)非常多。但是,，到今天為止汽車(chē)之家已經(jīng)邁過(guò)了坑檻,，現(xiàn)在除了媒體以外，在做交易方面的探索,，這都是非常棒的,。

那么這十年，他學(xué)到的最重要的十個(gè)經(jīng)驗(yàn)是什么,，他分享了自己關(guān)于選擇市場(chǎng),、打造產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)管理（企業(yè)文化）,、商業(yè)模式,、用戶(hù)體驗(yàn)改進(jìn),、構(gòu)建品牌、創(chuàng)始人需要具備的五個(gè)特質(zhì)等方面的10條經(jīng)驗(yàn),，干貨很多,！

以下文章來(lái)自于李想的分享：

　　1、用戶(hù)永遠(yuǎn)是最重要的

　　先從我自己介紹,，80后創(chuàng)業(yè),。我真正接觸電腦是從高一開(kāi)始的，之前其實(shí)家里也買(mǎi)不起電腦,，所以我基本上從初一到初三,，買(mǎi)遍了市面上所有的電腦類(lèi)報(bào)紙和雜志，就不停地在看,。

　　高一買(mǎi)了第一臺(tái)電腦,，那時(shí)候第一臺(tái)電腦大概8000塊錢(qián)，奔騰133,。買(mǎi)了電腦以后,，我發(fā)現(xiàn)這些報(bào)紙雜志上寫(xiě)的非常不靠譜，我開(kāi)始認(rèn)為這些編輯還有作者,，說(shuō)的都是對(duì)的,。當(dāng)我自己真正接觸電腦的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們寫(xiě)的90%狗屁都不是,。

　　所以我當(dāng)時(shí)干的第一件事情,，我就按市面上最流行的文章風(fēng)格寫(xiě)，怎么選電腦,、選顯示卡的,，寫(xiě)這樣的東西。當(dāng)時(shí)比較幸運(yùn),，我投的第一篇文章,，被全文刊發(fā)，占了一個(gè)版,，而且基本上沒(méi)改,。那是我在高一的時(shí)候第一筆收入，大概600塊錢(qián),。后來(lái)我不停地寫(xiě)稿,，寫(xiě)了非常多。

　　到了高一下半年的時(shí)候,，BBS流行起來(lái)了,，大家用144的開(kāi)始撥號(hào)，撥號(hào)就吵架,。到了上高二的時(shí)候,，就開(kāi)始有個(gè)人網(wǎng)站了,，也能夠上網(wǎng)了。我申請(qǐng)一個(gè)個(gè)人網(wǎng)站,，叫顯卡之家,，因?yàn)槟菚r(shí)候3D顯示卡最火。當(dāng)時(shí)在我所在的信息表排名第一,，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名第二,。那個(gè)第二的，后來(lái)成了我的合伙人,。

　　到了高三的時(shí)候，那時(shí)候是互聯(lián)網(wǎng)泡沫最嚴(yán)重的時(shí)候,。賺錢(qián)非常容易,，網(wǎng)站上的廣告展示一個(gè)月有1萬(wàn)多塊錢(qián)。加上稿費(fèi)我一個(gè)月差不多有2萬(wàn)多的收入,，比我爸我媽加起來(lái)多10倍,。（注：除了佩服，還能說(shuō)什么呢,，這個(gè)年齡段就如此成績(jī),，是在太厲害了）

　　到了高三我面臨一個(gè)艱難選擇，是否高考,。說(shuō)服父母其實(shí)不難,，我爸媽是中央戲曲學(xué)院畢業(yè)的，不像身邊的同齡人特別寄希望于孩子上大學(xué),。另一方面,，每個(gè)月寄來(lái)的錢(qián)我爸媽都看見(jiàn)了，因?yàn)槲疑洗髮W(xué),，最終還是要去掙錢(qián),，還是要去找一個(gè)工作。他們也覺(jué)得這是一個(gè)好的機(jī)會(huì),，比我上大學(xué)其實(shí)更有希望,，可能上了大學(xué)，這個(gè)機(jī)會(huì)就錯(cuò)失掉了,。

　　回過(guò)頭去想,，我做網(wǎng)站的時(shí)候，為什么會(huì)比別人的訪問(wèn)量高,。其實(shí)特別簡(jiǎn)單,，我發(fā)現(xiàn)所有的網(wǎng)站在用戶(hù)訪問(wèn)最多的時(shí)間段，就是早上沒(méi)有更新,。但是大家都是早上上網(wǎng),，因?yàn)槟菚r(shí)候第一網(wǎng)速快,，第二便宜。那時(shí)候我跟他們唯一不同的一點(diǎn)是我每天早上5點(diǎn)鐘起床,，開(kāi)始做更新,，5點(diǎn)半到6點(diǎn)的時(shí)候就做更新了。（注：比對(duì)手下更多苦功這一點(diǎn),，值得企業(yè)學(xué)習(xí)）

　　網(wǎng)民之間口碑相傳,，這個(gè)網(wǎng)站有更新，大家都來(lái)我的網(wǎng)站看,。其實(shí)我在整個(gè)高中的時(shí)候用了這么一招,，就把同類(lèi)網(wǎng)站都干掉了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還罵我是一個(gè)神經(jīng)病,，每天那么早起來(lái)更新網(wǎng)站,，他們一直罵到自己的網(wǎng)站沒(méi)了，也沒(méi)有更新,，這是當(dāng)時(shí)特別好的一個(gè)機(jī)會(huì),。

　　后來(lái)我不上學(xué)以后，我想怎么把這個(gè)網(wǎng)站真正商業(yè)化,，做成一個(gè)真正的商業(yè)網(wǎng)站,，那時(shí)候商業(yè)網(wǎng)站不多。包括我們注冊(cè)公司的時(shí)候,，最開(kāi)始在石家莊,，工商局不知道什么叫互聯(lián)網(wǎng)，非說(shuō)我們是網(wǎng)吧,，所以我們基本跑了有不下十趟,，最后才拿到無(wú)數(shù)的證據(jù)向他證明有互聯(lián)網(wǎng)這么個(gè)東西，不是網(wǎng)吧,。

　　另外更重要的一點(diǎn),，不懂技術(shù)對(duì)我來(lái)說(shuō)是最大的障礙，我當(dāng)時(shí)把跟我競(jìng)爭(zhēng)的人拉進(jìn)來(lái),，因?yàn)樗夹g(shù),，會(huì)寫(xiě)代碼。1999年是我高中畢業(yè),，是他大學(xué)畢業(yè),，所以他是我的第一個(gè)合伙人。當(dāng)時(shí)以我的網(wǎng)站為主,，我說(shuō)了算,，所以我得占60%的股份，他占40%的股份，所以他就把他的網(wǎng)站關(guān)掉了,，送給別人了,，我們開(kāi)始一起做這個(gè)網(wǎng)站。我們合作了16年,，從1999年開(kāi)始的,。（注：一個(gè)高中畢業(yè)生，憑借業(yè)績(jī)把一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生感召過(guò)去,，而且長(zhǎng)期合作達(dá)到16年,，確實(shí)讓人汗顏）

　　2、大勢(shì)不好,，再努力也沒(méi)用

　　2000年的時(shí)候,，網(wǎng)站轉(zhuǎn)成泡泡網(wǎng)，其實(shí)泡泡網(wǎng)發(fā)展的并不順利,，因?yàn)樽雠菖菥W(wǎng)最核心的初衷,，是從個(gè)人網(wǎng)站開(kāi)始，這是我的個(gè)人愛(ài)好,。這個(gè)愛(ài)好其實(shí)本身毀了后面很多的事。

　　很多的時(shí)候并不懂得什么叫管理,，什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作,，那時(shí)候想著自己盡可能努力，自己盡可能去做更多的事情,，也不懂得溝通,，也不懂得怎么去調(diào)動(dòng)員工的積極性，建立什么樣的管理結(jié)構(gòu),。所以基本上一個(gè)公司能犯的所有的錯(cuò)誤,，都在泡泡網(wǎng)淋漓盡致的全部犯了。

　　另外一個(gè)問(wèn)題,，我們當(dāng)時(shí)并不在乎時(shí)機(jī)的把握,，就是自己喜歡，其實(shí)電腦的真正爆發(fā)期是在2000年到2003年,，2003年以后整個(gè)電腦的爆發(fā)期往下走了,。在市場(chǎng)爆發(fā)的時(shí)候是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，平緩或者下滑的時(shí)候,，再努力就沒(méi)有用了,。

　　我們那時(shí)候基本上每天工作14個(gè)小時(shí)以上，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一天能工作12個(gè)小時(shí),，除非你一天工作30個(gè)小時(shí)能超過(guò)他,，在市場(chǎng)不增長(zhǎng)的時(shí)候，所以基本上沒(méi)有機(jī)會(huì)了。（把握風(fēng)口,、下超越對(duì)手的苦功,，最終成為風(fēng)口的贏家）

李想

　　3、創(chuàng)業(yè)一定要找到能成“NO.1”的領(lǐng)域

　　2004年的時(shí)候,，我和合伙人商量要選擇新領(lǐng)域，趁著還有利潤(rùn)干點(diǎn)新事兒,。

　　做新領(lǐng)域的第一重要的因素不是喜歡,，我可以不喜歡，但是必須在這個(gè)領(lǐng)域能做到第一,，因?yàn)槌Ｄ曜隼先莻€(gè)非常痛苦的事,，什么都改變不了。因?yàn)槟闳チ艘院?，跟客?hù)談,，客戶(hù)說(shuō)因?yàn)槔洗蠼o了我這些條件，所以你必須給,，我們沒(méi)得商量,，你說(shuō)什么,，我們就答應(yīng)什么,，是那樣的狀態(tài),。所以我們要找一個(gè)成為第一的領(lǐng)域,。

　　當(dāng)時(shí)篩選了三個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)旅游,，一個(gè)房地產(chǎn)，還有一個(gè)汽車(chē),。

　　1)分析自己擅長(zhǎng)什么,，能不能干成

　　先看的房地產(chǎn)，當(dāng)時(shí)的公司大概100多人,，不到200人,。當(dāng)時(shí)做的最好的是搜房、焦點(diǎn),，當(dāng)時(shí)做的好的網(wǎng)站,。我們?nèi)パ芯克逊浚l(fā)現(xiàn)它成功的原因是各地的分站,，因?yàn)楸本┑姆孔?、石家莊的房子跟上海的房子沒(méi)有任何的關(guān)系，它開(kāi)了分站,。我看了一下,，有將近1000人，后來(lái)我們想一想,，這個(gè)事做不成,，因?yàn)槲覀兛偣膊?00多人，讓我們?nèi)ス芾硪粋€(gè)全國(guó)分布在那么多城市上千人的規(guī)模,，這不是我們擅長(zhǎng)的,。這是第一個(gè)放棄掉了。

　　第二個(gè)看旅游,，旅游當(dāng)時(shí)做的最好的是攜程,，沒(méi)有任何人會(huì)拿著手機(jī)APP下單，那時(shí)候攜程做的最多的事,，是在各個(gè)機(jī)場(chǎng)發(fā)一張卡,，撥打電話訂這些東西。有的訪問(wèn)網(wǎng)站拿著電話,，沒(méi)有人直接在網(wǎng)站上下單,。我去研究攜程，當(dāng)時(shí)最厲害的是呼叫中心,，這個(gè)事太難了,，我們訂呼叫中心根本不可能,，所以把旅游這件事放棄掉了,。

　　2)對(duì)手很差，即使是后來(lái)者也有機(jī)會(huì)

　　最后看了汽車(chē),，當(dāng)時(shí)一看汽車(chē)太好了,，簡(jiǎn)直為我們量身訂作。為什么,，第一,，汽車(chē)是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，你看到寶馬3X,，在北京,、石家莊、烏魯木齊看到的都是一樣的,，這跟我們做的IT產(chǎn)品非常相似,。而且汽車(chē)的品類(lèi)非常簡(jiǎn)單，當(dāng)時(shí)的汽車(chē)種類(lèi)比現(xiàn)在少的多，當(dāng)時(shí)汽車(chē)的復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于手機(jī)品類(lèi)的復(fù)雜度,。這是第一個(gè)因素,。

　　第二個(gè)因素，看看這個(gè)行業(yè)里的人怎么樣,。我當(dāng)年就說(shuō)這是一幫垃圾,，所有的人天天在發(fā)廠商的新聞稿，不做任何東西,。懶到?jīng)]法再懶的地步,。IT網(wǎng)站有競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)沒(méi)有,，所有的人就是發(fā)發(fā)廠商的新聞稿,、圖片就完事了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太弱了,，比IT網(wǎng)站的人弱的太多,。

　　3)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，抓住賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換的過(guò)程

　　再看第三個(gè)是不是好的時(shí)機(jī),，因?yàn)槲覀兲貏e在意時(shí)機(jī)是不是好的,，我們發(fā)現(xiàn)是一個(gè)特別好的時(shí)機(jī)，為什么,，因?yàn)楫?dāng)時(shí)汽車(chē)市場(chǎng)跟1999年,、2000年的電腦市場(chǎng)非常相似,，是一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)。

　　在2004年的時(shí)候造出來(lái)的車(chē)不愁賣(mài),。更離譜的像本田雅閣這種車(chē)，從生產(chǎn)出來(lái)第一輛開(kāi)始加價(jià),，到退市都在加價(jià)。隨便一個(gè)4S店開(kāi)了以后,，一年回本,，是這樣的狀況。今年的4S店,，車(chē)堆的沒(méi)有地方放，折扣可以3萬(wàn)起,。

　　當(dāng)時(shí)認(rèn)為任何一個(gè)市場(chǎng)的爆發(fā),，都是從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換的過(guò)程，這是爆發(fā)的本質(zhì),。當(dāng)時(shí)誰(shuí)是市場(chǎng)第一,，跟三年以后誰(shuí)是市場(chǎng)的第一，沒(méi)有任何關(guān)系,。

　　4、把握用戶(hù)：需求和頻率,，及信任感

   反思第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)候,，我是一個(gè)超級(jí)技術(shù)專(zhuān)家,，對(duì)技術(shù)了如指掌。但是后來(lái)發(fā)現(xiàn),，無(wú)論多么懂這些技術(shù)，如果沒(méi)有抓住用戶(hù)訴求,，自詡的專(zhuān)業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)力,，更像是一種自?shī)首詷?lè),。所以我們做的第一個(gè)轉(zhuǎn)變,，必須以消費(fèi)者,、以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，我們?cè)俣夹g(shù)，也把技術(shù)扔到一邊去,，這是做的第一個(gè)改變,。

　　除了選擇一個(gè)好的領(lǐng)域，還有一個(gè)重要的是以客戶(hù)和市場(chǎng)為導(dǎo)向,。做汽車(chē)之家開(kāi)始基本沒(méi)招什么人，找了一個(gè)合伙人,、兩個(gè)技術(shù)，就把網(wǎng)站做出來(lái)了,，有一個(gè)人寫(xiě)論壇,，一個(gè)人寫(xiě)產(chǎn)品庫(kù)，一個(gè)人寫(xiě)發(fā)布系統(tǒng),。春節(jié)以后，這個(gè)網(wǎng)站的底子就做出來(lái)了,，那個(gè)時(shí)候總共4個(gè)人,。

　　開(kāi)始有網(wǎng)站出來(lái)的時(shí)候，我們也會(huì)去跟身邊的朋友聊一聊,，說(shuō)我們要做一個(gè)汽車(chē)網(wǎng)站，給我們提點(diǎn)建議,。朋友兩類(lèi)觀點(diǎn),，一類(lèi)是做IT網(wǎng)站的,，沒(méi)什么錢(qián),，因?yàn)楫?dāng)時(shí)汽車(chē)網(wǎng)融了上千萬(wàn)美金,，說(shuō)你們留著點(diǎn)利潤(rùn)，別瞎糟蹋,。

　　還有一些朋友對(duì)我們比較熟一些,，看我們基本從零拼起來(lái),。他們給我們的建議，說(shuō)我們最好去現(xiàn)有的汽車(chē)網(wǎng)站,，還有媒體,，挖一些成熟的人過(guò)來(lái)，這樣可以起步更快,。

　　但是其實(shí)兩個(gè)建議我們都沒(méi)聽(tīng),，第一個(gè)已經(jīng)走上這條路了,，就不會(huì)再退了。第二個(gè),，當(dāng)時(shí)所有的媒體,、所有的網(wǎng)站,，這些從業(yè)人員都不是我們想要的,，因?yàn)闆](méi)有任何人能適應(yīng)我們的新要求。因?yàn)槿绻淖兯麄?，這個(gè)難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們培養(yǎng)人,。所以春節(jié)過(guò)后招了一批大學(xué)生進(jìn)來(lái)，從零開(kāi)始寫(xiě)我們想要的東西,，是最容易的,。

　　最開(kāi)始到我們到處簽協(xié)議，把各個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容轉(zhuǎn)載過(guò)來(lái),，保證網(wǎng)站有一個(gè)基本數(shù)據(jù)庫(kù)的結(jié)構(gòu),。同時(shí)我們開(kāi)始干了第一件事情，做用戶(hù)喜歡看的產(chǎn)品庫(kù),。

　　為什么做產(chǎn)品庫(kù),，因?yàn)楫?dāng)時(shí)除了做產(chǎn)品庫(kù),，什么都做不了,，因?yàn)槲覀儾徽J(rèn)識(shí)任何汽車(chē)廠商的人,，沒(méi)有任何汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人士，也沒(méi)有汽車(chē)方面的人脈,。我們也給汽車(chē)的公關(guān)公司打電話,，想要一些測(cè)試車(chē)，想?yún)⒓踊顒?dòng),。所以我們打過(guò)去，人家一般問(wèn)我們是做什么的,，我們說(shuō)我們是汽車(chē)之家,。他說(shuō)你們是汽車(chē)之友嗎?我說(shuō)不是汽車(chē)之友,，是汽車(chē)之家。（注：可見(jiàn)汽車(chē)之家開(kāi)始也并非一番風(fēng)順,，無(wú)論人員,，還是業(yè)內(nèi)知名度都不夠，都要一點(diǎn)一點(diǎn)的積累起來(lái)）

　　這件事解釋了三年,。我說(shuō)我們是汽車(chē)之家,，一個(gè)新的網(wǎng)站,，還沒(méi)說(shuō)完對(duì)方基本就掛掉了。我們想當(dāng)時(shí)用戶(hù)的需求,，當(dāng)時(shí)所有的汽車(chē)網(wǎng)站,，沒(méi)有網(wǎng)站拍真實(shí)圖片，他們都用的廠商官方圖片,。這個(gè)官方圖片是什么感覺(jué),，就跟你去相親，看到的全是PS的照片,。

　　用戶(hù)看車(chē)也希望盡可能接近實(shí)物的照片,，當(dāng)時(shí)PS很過(guò)分，能PS一個(gè)19寸的輪轂出來(lái),，結(jié)果你買(mǎi)到發(fā)現(xiàn)是15寸的輪轂,，都能做出這樣的效果,。所以當(dāng)時(shí)我們看到用戶(hù)的一個(gè)訴求就是,，我要看到真實(shí)的圖片，所以我們當(dāng)時(shí)干的第一件事情,，每個(gè)人發(fā)一個(gè)數(shù)碼相機(jī),，去4S店里，對(duì)著這些車(chē)拍照片,。

　　但是我們一上來(lái)規(guī)劃了非常嚴(yán)格的數(shù)據(jù)庫(kù)規(guī)劃,，這個(gè)到今天為止都沒(méi)變過(guò)，把車(chē)按照人的習(xí)慣分類(lèi),，按照外形,、內(nèi)飾、座椅,，還有其他每個(gè)細(xì)節(jié),，我們定義到每個(gè)細(xì)節(jié)的角度都固定。一個(gè)車(chē)所有的角度,，從哪個(gè)角度拍的,，都是固定的。這為后來(lái)做圖片對(duì)比,、數(shù)據(jù)庫(kù),，提供了很大的幫助。

   做汽車(chē)網(wǎng)站的時(shí)候有上百個(gè)汽車(chē)網(wǎng)站,，2005年用了不到一年的時(shí)間,，我們的訪問(wèn)量就進(jìn)入到汽車(chē)網(wǎng)站前五名，當(dāng)時(shí)沒(méi)有做任何推廣,。

　　2005年我們用了我高中時(shí)候用的一招,，在更新頻率想辦法,。我們發(fā)現(xiàn)所有的汽車(chē)網(wǎng)站周六、周日都不更新,，這的事,。我們就周六、周日做兩部分內(nèi)容,，時(shí)效性比較強(qiáng)的放在周六更新,，一部分定時(shí)發(fā)布，周日更新,。這樣周六,、周日都有更新，那時(shí)候訪問(wèn)量嘩嘩漲,，屬于白送流量,。

　　因?yàn)槿魏蔚南M(fèi)者都需要看車(chē)，那時(shí)候真的沒(méi)有什么東西可看,，一個(gè)網(wǎng)站一篇文章恨不得看十遍,。

　　我們做這個(gè)以后發(fā)現(xiàn)還是不夠，為什么,，那時(shí)候每天早上上班的時(shí)候,，打開(kāi)電腦都會(huì)看網(wǎng)站，你看網(wǎng)站跟前一天的內(nèi)容一樣,，多么傷心,。當(dāng)時(shí)做第二個(gè)設(shè)定，每天下午額外更新一批內(nèi)容,，放在第二天的早上8點(diǎn)更新,。所有人在早上打開(kāi)網(wǎng)站的時(shí)候，仍然只有一個(gè)網(wǎng)站是更新的,，就是汽車(chē)之家,。

　　后來(lái)發(fā)現(xiàn)做了第三件事情，到晚上高峰期的時(shí)候,，流量有高峰期,，最開(kāi)始PC時(shí)代8點(diǎn)鐘、9點(diǎn)鐘是高峰期,，還是沒(méi)有人更新,，后來(lái)我們又做了晚上8點(diǎn)更新。我們用了這么一招,，不到半年的時(shí)間,，我們的訪問(wèn)量進(jìn)到前三名，當(dāng)時(shí)還是一點(diǎn)推廣都沒(méi)有做,。當(dāng)時(shí)網(wǎng)站前面還剩兩家,。

到今天為止,，全年365天堅(jiān)持周六周日、重大節(jié)假日,、早晨,、晚上有更新的網(wǎng)站，更新的內(nèi)容是全面的,，不是簡(jiǎn)單的文章,，文章、行情全都更新,，所有的用戶(hù)到這里都知道更新多少個(gè),，不要讓他猜，你對(duì)這個(gè)東西一直堅(jiān)持做,，他能感受到,。我覺(jué)得這十年能夠堅(jiān)持下來(lái)，就我們一家,，到今天為止沒(méi)有第二家能那么干,。經(jīng)常上來(lái)一個(gè)新的總編，熱鬧一陣,，做了兩三個(gè)月,，打回原形,，該怎么樣怎么樣了,。這幫助我們的訪問(wèn)量進(jìn)入了前三名。（注：同樣還是下了同行沒(méi)有下的功夫,，做了比同行更多的認(rèn)真工作,，成就了汽車(chē)之家網(wǎng)站的快速增長(zhǎng)）

　　進(jìn)入前三名開(kāi)始好了，開(kāi)始有汽車(chē)廠商和汽車(chē)代理公司的資源,，汽車(chē)廠商發(fā)布會(huì),、試駕會(huì)，都可以參與了,。第一次拿到參加汽車(chē)廠商發(fā)布會(huì)的邀請(qǐng),，那是我們最興奮的，2006年中的時(shí)候,，這時(shí)候我們干了第三件重要的事了,。在我們參加試駕會(huì)之前，所有的汽車(chē)網(wǎng)站在參加完汽車(chē)廠商的試駕會(huì)以后,，文章的發(fā)布時(shí)間是一周以后,，這根本不是互聯(lián)網(wǎng)公司，簡(jiǎn)直太齷齪了,，難以置信,。

　　我們打算改變現(xiàn)狀,，把一幫人叫來(lái)，第一次怎么做,，三天更新,。還有的同志說(shuō)，我們咬咬牙,，干脆第二天更新,，我們當(dāng)時(shí)做了艱難的決定，第一,，必須當(dāng)天更新,。第二，所有的圖片,、所有的文字,，廠商的一張圖片和一個(gè)文字都不許用?；旧夏翘鞛橹?，試駕會(huì)出去玩的時(shí)候，有一個(gè)編輯回到酒店里,，去更新去了,。這件事我們一堅(jiān)持也堅(jiān)持了九年，到現(xiàn)在為止仍然是這樣的,。

　　所以后來(lái)我們變成了整個(gè)汽車(chē)網(wǎng)站和汽車(chē)媒體的公敵,，因?yàn)槟愫芏鄷r(shí)候搶他的利益，他在商業(yè)上不太當(dāng)回事,，但是你讓他們活的沒(méi)那么舒服,，就開(kāi)始恨我們了。中間也遭受到非常多抵制,，我們發(fā)現(xiàn)最聰明最優(yōu)秀的廠商就沒(méi)有參與抵制,。別人一個(gè)月試駕，我一個(gè)月前就把試駕權(quán)給你,。別人發(fā)上市價(jià)格的時(shí)候,，就有文章出來(lái)，聰明的廠商都是這樣,。我

   我們基本上到2006年底,，用這三個(gè)方式，讓我們的流量變成了汽車(chē)垂直網(wǎng)站的第一名,。

　　5,、團(tuán)隊(duì)管理，企業(yè)文化不應(yīng)該需要解釋

　　汽車(chē)之家創(chuàng)建之初,，我們不招外邊的人,，招來(lái)的員工,，其實(shí)更像一堆助理，喊一嗓子往哪跑就往哪跑,，團(tuán)隊(duì)里邊沒(méi)有什么強(qiáng)的人,。當(dāng)遇到問(wèn)題的時(shí)候，都想著自己怎么學(xué)習(xí),、怎么解決,。但是你有能力到哪就做成什么樣，你有什么樣的能力,，做成什么樣,，什么事不去爭(zhēng)第一，沒(méi)有關(guān)系,。

　　但我們必須要做到第一,，任何我們自己能做到第一的，我們自己去做,，我們做不到第一的,，必須找到能幫助我們做到第一的人，來(lái)加入到這個(gè)團(tuán)隊(duì),，他要什么都可以,。

　　我們也沒(méi)有從泡泡網(wǎng)拉太多的人過(guò)來(lái)，因?yàn)榈哪切┤艘呀?jīng)是習(xí)慣了那種思維邏輯了,，我們希望一個(gè)全新的思維邏輯,。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為自己能改，但是原來(lái)的員工不一定能改,。

　　2006年的時(shí)候,。我們認(rèn)為我們第一件事已經(jīng)完成了，我們有了流量,，要開(kāi)始做管理。在我們流量做到第一的時(shí)候,，什么廣告都不接,，送上門(mén)的廣告都不接，不接任何廣告,。那時(shí)候接廣告更有意思,，某個(gè)廣告商來(lái)我們這里，投200萬(wàn),，放哪無(wú)所謂,，我們要拿走100萬(wàn)，都是這樣的,。整個(gè)汽車(chē)行業(yè)都應(yīng)該感謝我們,，我們把汽車(chē)行業(yè)至少變的不拿回扣,，有人講不給回扣了，我們是第一家不給回扣的,。

   我們流量做到第一,，底氣就硬，要建立商業(yè)團(tuán)隊(duì),、管理團(tuán)隊(duì),。我的方式借助薛蠻子，用他的人脈幫我們介紹人,。所以當(dāng)時(shí)第一件事,，他給我們介紹了財(cái)務(wù)總監(jiān)，我們選了一個(gè)最年輕的,。還有很多人,，跟我們不合。最后找了當(dāng)時(shí)普華永道的財(cái)務(wù)經(jīng)理,，現(xiàn)在負(fù)責(zé)我們財(cái)務(wù)的APP,。

　　當(dāng)時(shí)想找COO，他給我介紹了五六個(gè),，最后選了一個(gè)最不可能的,，是秦致，因?yàn)楹茉缰熬鸵?jiàn)了秦致,，第一次見(jiàn)他的時(shí)候不太喜歡他,，他也不怎么搭理我，后來(lái)聊了以后發(fā)現(xiàn)這是我們想要的人,。那時(shí)候他在265,，當(dāng)時(shí)賣(mài)給Google。當(dāng)時(shí)秦致有三個(gè)選擇,，一個(gè)是去Google,，還有去我們這里。當(dāng)時(shí)有一個(gè)戶(hù)外的,，他把機(jī)場(chǎng)的廣告全拿掉了,。

　　秦致來(lái)，跟我們團(tuán)隊(duì)的人不停地聊,，后來(lái)選擇了來(lái)我們這里,。我管用戶(hù)相關(guān)的，秦致并不管我,，他管所有商業(yè)相關(guān)的,。

　　其實(shí)我剛才講的，如果按照順序，我們2005年到2006年,，做的第一件事有了產(chǎn)品,，這是第一件事情。秦致來(lái),，對(duì)我們最大的幫助,，到今天為止，我們聊的時(shí)候他才覺(jué)得,，他沒(méi)有意識(shí)到當(dāng)時(shí)的幫助是巨大的,。

最大的幫助，他把我們變成了一個(gè)企業(yè),，而不一個(gè)簡(jiǎn)單公司,。

怎么變成企業(yè)的，他來(lái)了以后,，先拉著我們所有人,，因?yàn)樗X(jué)得企業(yè)的氛圍特別好，所有人都真實(shí)的一塌糊涂,，也不會(huì)吹牛,。他現(xiàn)在拉著我們所有的人去讀《從優(yōu)秀到卓越》，還有《基業(yè)常青》,，這兩本書(shū),，他拉著人到我們這來(lái)，現(xiàn)在是我們銷(xiāo)售的頭,。當(dāng)時(shí)2007年的那批人,，到現(xiàn)在為止沒(méi)有一個(gè)人走的。當(dāng)時(shí)加入的人到現(xiàn)在為止,，沒(méi)有一個(gè)人走的,，七八個(gè)，一個(gè)都沒(méi)走,。

　　所有人都在讀那個(gè)書(shū),。因?yàn)檫@兩本書(shū)特別有意思，每過(guò)一段時(shí)間,，再讀一遍,，理解都是和上一次不一樣的。很基礎(chǔ)的一本書(shū),，很多年了。所以他來(lái)了以后,，給我們干的第一件事,，幫我們做企業(yè)文化，這個(gè)不是他編出來(lái)的，是什么,，他通過(guò)我們過(guò)去干了兩年的嘴說(shuō)出來(lái)的,，達(dá)成共識(shí)，形成我們的企業(yè)文化,。到今天為止,，其實(shí)經(jīng)營(yíng)了十年。

　再回去看,，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)一建立,，企業(yè)文化一旦有，其實(shí)當(dāng)時(shí)汽車(chē)網(wǎng)站的勝負(fù)已經(jīng)決定了,，后面只是一個(gè)過(guò)程,、時(shí)間的問(wèn)題。包括我現(xiàn)在看很多公司,，最大的問(wèn)題是這個(gè)公司做到一定程度的時(shí)候,，沒(méi)有建立企業(yè)文化，這是非常大的問(wèn)題,。

　　企業(yè)文化到底是什么?

很多人說(shuō)的企業(yè)文化,，我們很早達(dá)成一個(gè)共識(shí)，企業(yè)文化是一幫人約定好,，一個(gè)簡(jiǎn)單有效的標(biāo)準(zhǔn),，定義什么叫對(duì)企業(yè)好。

很多公司的矛盾,，股東之間打架,、搞政治斗爭(zhēng)。但是你去問(wèn)每一個(gè)人,，哪怕企業(yè)搞死了,，每個(gè)人都說(shuō)我對(duì)企業(yè)好、他對(duì)企業(yè)不好,，都這么說(shuō),。你聽(tīng)他講也有道理。但是你們最大的一個(gè)問(wèn)題,，你們從來(lái)沒(méi)有約定過(guò),，什么叫對(duì)企業(yè)好。

　  其實(shí)第一件事情,，除了做使命,、做愿景，跟著書(shū)里學(xué)的,，最重要的做了企業(yè)文化,。企業(yè)文化當(dāng)時(shí)怎么做的，我們就說(shuō)到現(xiàn)在為止，大家做到今天,，做的好的,，最根本的原因是什么，或者你希望這個(gè)企業(yè)變成什么樣的企業(yè),，因?yàn)橛辛诉@些動(dòng)力,，變成什么樣的企業(yè)。

　　當(dāng)時(shí)所有人是一個(gè)完全開(kāi)放式的,，所有人都往黑板上寫(xiě),，你想到一條就往上寫(xiě)。無(wú)一例外,，所有人寫(xiě)在第一條的是把消費(fèi)者的利益放在第一位,，根本沒(méi)變過(guò)的東西，所有人都想到這一條,。寫(xiě)了很多,，包括還有一條，特別有意思,，當(dāng)時(shí)有了同志寫(xiě)一條,，和喜歡的人在一起工作，這條后來(lái)被我們否掉了,，我說(shuō)為了贏,，可以和不喜歡的人在一起工作，不喜歡的人不會(huì)成為我們的核心,，但是仍然會(huì)和他一起工作,。

　　最后弄了一屏幕，很簡(jiǎn)單,，剩下三條,，這么做是對(duì)企業(yè)好，不這么做,，就不是對(duì)企業(yè)好,。所以所有的人拿這三條評(píng)判，第一點(diǎn)是我們的原則,，把消費(fèi)者的利益放在第一位,。

   第二條，是我們的判斷方式,，做正確的事,，不做容易的事，都說(shuō)的特別通俗,。后來(lái)很多人非得叫真,，什么是正確的事,，什么是容易的事,。當(dāng)時(shí)給回扣容易,，不給回扣難，但是當(dāng)時(shí)不給回扣是正確的,。

　　當(dāng)時(shí)招來(lái)的銷(xiāo)售,，說(shuō)做汽車(chē)不給回扣，怎么可能,。兩年以后,，每次到總結(jié)會(huì)的時(shí)候，他們都說(shuō)當(dāng)時(shí)最重要的決定就是沒(méi)給回扣,。為什么,，因?yàn)槠?chē)的廣告額度太大，很多客戶(hù)一年一個(gè)億以上,，給十個(gè)點(diǎn)的回扣,，你要他命。所以如果給的回扣多,，他就再也不會(huì)給你更高的額度了,，因?yàn)樗部紤]自己的一個(gè)狀況。

　　第二點(diǎn),，一個(gè)很重要的原因,，汽車(chē)廠商老換人，汽車(chē)廠商尤其負(fù)責(zé)市場(chǎng)口的,，基本兩到四年就會(huì)換一撥人,，換一撥人會(huì)停掉，因?yàn)樗麄冎榔?chē)之家不給回扣,，不用調(diào)查上一任拿什么錢(qián),，從誰(shuí)那拿多少錢(qián)，所以汽車(chē)之家從來(lái)不停,，我們的廣告不受人員變動(dòng)的影響,。

　　第三個(gè)，不要想著給回扣這些事情,。他們最大的感受,，對(duì)回扣這件事，省了更多的時(shí)間,，變成更多的業(yè)績(jī),。第二，他們認(rèn)為自己前所未有的受客戶(hù)尊重,，這是他們后來(lái)最大的一個(gè)感受,。以至于他們有的人后來(lái)跳槽出去以后,，預(yù)先企業(yè)給回扣，再回來(lái),，他們已經(jīng)受不了給回扣的風(fēng)氣了,。

　　第三點(diǎn)，當(dāng)然根據(jù)我們過(guò)去的那些經(jīng)驗(yàn)有關(guān)的,，很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的對(duì)手都是基礎(chǔ)看不上,，牛的做不到，這是100%普遍的事情,。0到60分的事不愿意做,，老想做60分甚至80分以上的。但是80分沒(méi)有能力,，最后做到30分,，最后累計(jì)，100分里拿到30分,。

   我們發(fā)現(xiàn)把基礎(chǔ)的做成,，就已經(jīng)決定勝負(fù)了。60分以上的事情,，決定你能贏多久,，所以我們第三條，在執(zhí)行層面的時(shí)候,，又有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，先做好60分，再去做100分,。一上來(lái)大家都先把基礎(chǔ)的事做到極致,，因?yàn)榛A(chǔ)的事是最容易拿分的事，也是最容易決定勝負(fù)的事,。很多時(shí)候大家覺(jué)得這么難,，看到本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)早早就把這個(gè)事做完了,。這是我們當(dāng)時(shí)定的三個(gè)企業(yè)文化,。

　　還有一個(gè)是《基業(yè)常青》里講的企業(yè)的愿景。我們的愿景到今天沒(méi)變,，可能聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)土,，那就是“幫助汽車(chē)消費(fèi)者”。這個(gè)事我們爭(zhēng)了很長(zhǎng)時(shí)間,，我們到底是幫汽車(chē)消費(fèi)者,，還是幫汽車(chē)用戶(hù)，還是幫汽車(chē)發(fā)燒友,、愛(ài)好者,。我們必須幫消費(fèi)者,，消費(fèi)者好定義，他買(mǎi)了車(chē)才是消費(fèi)者,。所以你在汽車(chē)之家是看不到概念車(chē)的,，汽車(chē)之家不做概念車(chē)。

　　我們只服務(wù)消費(fèi)者,，這是當(dāng)時(shí)定義的很重要的東西,。但是后面這個(gè)效率超出了我們的預(yù)期。到現(xiàn)在為止,，我們的銷(xiāo)售，如果違背用戶(hù)的利益,，就不接廣告了,，他能做到這個(gè)程度，這個(gè)非常有效的幫助我們管理公司,，管理到今天,，而且大家非常認(rèn)可。

　　這種東西,，到了一定的程度,，會(huì)變得跟信仰一樣。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)企業(yè)不這么干的時(shí)候,，很多人受不了了,，所以這是對(duì)我們最大的一個(gè)幫助。

　 所以判斷一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，它是公司還是企業(yè),，我覺(jué)得最核心的問(wèn)題，是它到底有沒(méi)有企業(yè)文化,，而且這個(gè)企業(yè)文化有沒(méi)有遵守,。當(dāng)然你如果看到一個(gè)企業(yè)的文化，十條二十條,，這個(gè)公司也挺危險(xiǎn)的,。無(wú)論是公司目標(biāo)還是公司企業(yè)文化，最好的方式是你能做到講出來(lái),，不需要解釋?zhuān)蟛糠秩硕寄苈?tīng)明白,。而不是看到一條，就需要解釋一次,。后來(lái)我看很多公司做企業(yè)文化,，也有這樣的，出一條,，再配合一頁(yè)解釋,。出一條,，再配合一頁(yè)解釋?zhuān)莻€(gè)在使用過(guò)程中就累死了。

　　為什么我們的人去了別的公司,，別人給高幾倍的錢(qián)挖角,，最后他們還是再回來(lái)，因?yàn)樗贿m合別的模式,。我們的員工絕不需要照顧老板的感受,，不要照顧任何人的感受，因?yàn)樾纬蛇@個(gè)氛圍就毀了,，你們每個(gè)人把自己最佳做的事做了就行了,。

　　所以帶來(lái)的好處就是，我們也從來(lái)不給加班費(fèi),，因?yàn)樗J(rèn)為那個(gè)工作就是他自己的,，這個(gè)東西很正常。而且有的時(shí)候他考慮加班費(fèi),，員工說(shuō)我們不要,，因?yàn)樗f(shuō)包括餐補(bǔ)都不要，他說(shuō)我貼這個(gè)發(fā)票不夠麻煩的,。

   我看很多公司一個(gè)人有三四個(gè)助理,，我們公司所有的9個(gè)VP，只有一個(gè)助理,，那個(gè)人只是負(fù)責(zé)幫我們協(xié)同所有人的時(shí)間,。我們希望每個(gè)員工把自己的精力放在發(fā)揮他自己最大價(jià)值的事情上面。

　　如果你去參加汽車(chē)廠商的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布會(huì),，你會(huì)看到,，圍著車(chē)拍照片最認(rèn)真的，廠商坐在那說(shuō)這一定是汽車(chē)之家的,。還有很多4S店,，比如這個(gè)4S店，廠商把資源給到4S店了,，這是一個(gè)搶先發(fā)的車(chē),，我們編輯去拍到半夜。馬上4S店的經(jīng)理第二天給我打電話,，你們的人不睡覺(jué)嗎,，怎么早上起來(lái)就更新了。

　　我說(shuō)我們大家認(rèn)為就該這么干,。他們說(shuō)你得給他們發(fā)多少加班費(fèi)?我說(shuō)我們沒(méi)有加班費(fèi),，這是我們用的一些大家非常認(rèn)同的方式，其實(shí)員工自己也愿意,，因?yàn)樗苍敢獠惶焯觳骂I(lǐng)導(dǎo)想要什么,、領(lǐng)導(dǎo)想干什么,，我們?cè)跍贤ǖ臅r(shí)候是一樣的。

　　在做任何決策的時(shí)候,，都是一個(gè)特別簡(jiǎn)單的方式,，所有的人全往上甩，所有人把想法全往上甩,。甩完以后不爭(zhēng)論,，馬上說(shuō)，說(shuō)完以后歸類(lèi),，緊接著大家排序,。最后我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我想要的跟他們想要的都是一樣的,。

　　為什么很多公司決策特別慢,，開(kāi)會(huì)開(kāi)的又臭又長(zhǎng)，最核心的問(wèn)題,，大家開(kāi)會(huì)的時(shí)候，每個(gè)人建立在不同的事物上開(kāi)會(huì),，所以認(rèn)識(shí)是不一樣的,。大家正常的智商，如果看到的東西是一樣的,，非常容易做出相同的選擇,，而且大家都認(rèn)為是自己的選擇。所以我們的會(huì)議效率非常高,，和很多的公司很不一樣,。

   另外創(chuàng)業(yè)給我的另外一項(xiàng)提升，是如何跟人聊天,。以前最不會(huì)說(shuō)話的就是我,，說(shuō)完話就讓人討厭我。我原來(lái)說(shuō)話的時(shí)候太在意自己了,，太在意把自己想說(shuō)的說(shuō)出去,。

   后來(lái)我多了兩個(gè)功能，就是我會(huì)聽(tīng),，我會(huì)非常認(rèn)真地聽(tīng),。包括為什么秦致愿意來(lái)我這，因?yàn)樗鎸?duì)的這些人,，我是最耐心聽(tīng)他講東西的,。因?yàn)槲蚁嘈牛粋€(gè)人愿意把所有的事都跟你講了,，就會(huì)對(duì)你無(wú)比的信任,。我之前是不聽(tīng)的,，什么事我自己說(shuō)了算，我完全不聽(tīng),，所以團(tuán)隊(duì)特別不穩(wěn)定,。基本上一年走掉50%的人,，很正常,，但是汽車(chē)之家是所有互聯(lián)網(wǎng)公司人員流失率是最低的。會(huì)聽(tīng)是第一個(gè),。

   第二個(gè),，講對(duì)方能夠聽(tīng)的進(jìn)去的東西，我肯定要講自己想要表達(dá)的,，但是要講對(duì)方能聽(tīng)得進(jìn)去的,，而且盡可能講對(duì)方能聽(tīng)得懂的東西。所以你做任何一個(gè)PPT的時(shí)候,，盡可能不需要解釋就能夠聽(tīng)得懂,，因?yàn)檫@時(shí)候的效率是最高的。從公司的總裁到最下面的員工,，大家看完以后這個(gè)效率是一樣的,，這個(gè)公司的效率會(huì)高的一塌糊涂。

　　6,、商業(yè)模式,，圈地—產(chǎn)品—運(yùn)營(yíng)—變現(xiàn)

　　在2007年開(kāi)始的時(shí)候，我們變成一個(gè)企業(yè),。再往后就開(kāi)始商業(yè),，我們的商業(yè)邏輯其實(shí)從最開(kāi)始做的時(shí)候，就已經(jīng)贏了新浪,，所以后來(lái)超過(guò)他們都是水到渠成的事情,。

   我們?cè)趺纯瓷虡I(yè)，就是互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)流量,，我們很早就定義了,，作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，本身的商業(yè)模式跟商業(yè)地產(chǎn)是一模一樣的,。

　　商業(yè)地產(chǎn)的邏輯,，拿萬(wàn)達(dá)舉例子，第一件事情是要有一塊土地,，所以他拿了一塊地,。第二件事情，我要有產(chǎn)品，他的產(chǎn)品是公寓,、寫(xiě)字樓,、商場(chǎng)、酒店,。緊接著第三個(gè)階段干什么,，我要開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，所以有了物業(yè),、保安,、招商部、銷(xiāo)售部一堆東西,。第四個(gè)階段,，萬(wàn)達(dá)要商業(yè)化、變現(xiàn),，它的變現(xiàn)方式是什么樣的,，我把公寓寫(xiě)字樓賣(mài)掉，我把商場(chǎng)出租出去,。然后我發(fā)現(xiàn)酒店和影院還不錯(cuò),，但是出租都不好租,，所以他選擇了自營(yíng),，這是萬(wàn)達(dá)整體的變現(xiàn)模式，有賣(mài)掉的,，也有出租的，還有自營(yíng)的,。這是一個(gè)最標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)地產(chǎn)的邏輯,。

　　我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為到了互聯(lián)網(wǎng)層面，商業(yè)本質(zhì)沒(méi)有發(fā)生變化,，但是土地的持有模式發(fā)生了變化,。那是當(dāng)時(shí)的認(rèn)識(shí)，比較膚淺,，但是那幾年足夠用,。

　　我們?cè)賮?lái)看互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)什么樣的邏輯，互聯(lián)網(wǎng)是沒(méi)有土地的,，我先有產(chǎn)品,，我們有了產(chǎn)品庫(kù)，資訊,、論壇,。我們有編輯，有產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，有一堆人,，跟萬(wàn)達(dá)的第三個(gè)階段非常相似,。第三件事情，我們才有了土地,。分為兩種方式,，一種是運(yùn)營(yíng)，有了自己的流量,。另一方面,，我們當(dāng)時(shí)最早買(mǎi)網(wǎng)址，主要因?yàn)榍刂率?65的,，所以我們當(dāng)時(shí)非常便宜的把所有的網(wǎng)址都買(mǎi)過(guò)來(lái),，和后面的是質(zhì)的差別，把所有的都超過(guò)了,。我們一部分流量是自營(yíng)的,，另一部分是買(mǎi)的，跟去買(mǎi)土地是一個(gè)道理,。

　　我們認(rèn)為最重要的環(huán)節(jié)是第三個(gè)環(huán)節(jié),，互聯(lián)網(wǎng)土地的獲取。我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的土地,，跟現(xiàn)實(shí)中的土地衡量模式一模一樣,。有兩個(gè)指標(biāo)形成土地的價(jià)值，用戶(hù)數(shù)量乘以用戶(hù)的消費(fèi)能力,。比如舉一個(gè)例子,，長(zhǎng)安街上的地鐵口跟天通苑的地鐵口，人流量差不多,，但是長(zhǎng)安街上的地下可能貴三倍,，因?yàn)槲覀兇_實(shí)相信，在這個(gè)地鐵口出來(lái)的人的消費(fèi)能力,，比那個(gè)地鐵口出來(lái)的人消費(fèi)能力高3倍,。

　　當(dāng)時(shí)有人要投我們，驚奇地發(fā)現(xiàn)我們的流量竟然跟豆瓣差不多,。我跟他講一個(gè)道理,，我說(shuō)我們的價(jià)值肯定比豆瓣高得多，為什么,，因?yàn)槲覀兊牧髁坎畈欢?，但是買(mǎi)我們這買(mǎi)車(chē)的，去豆瓣聽(tīng)音樂(lè)的,，價(jià)值產(chǎn)生巨大差別,。如果放到今天,，每個(gè)用戶(hù)10倍的差別，所以我們就應(yīng)該比它貴10倍,，這跟現(xiàn)實(shí)中的土地一模一樣,。

　　而且現(xiàn)實(shí)中的土地很難形成壟斷，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)出現(xiàn)一家到兩家把土地壟斷了,，后來(lái)的人想買(mǎi)土地買(mǎi)不著,。這是為什么后來(lái)很多汽車(chē)廠商、汽車(chē)4S店集團(tuán)自己做了電商,，一年十輛賣(mài)不出去,，沒(méi)有土地，和現(xiàn)實(shí)中不一樣,，互聯(lián)網(wǎng)一點(diǎn)土地都沒(méi)有,。所以到了第三個(gè)環(huán)節(jié)，才開(kāi)始有了土地,。

　　第四個(gè)環(huán)節(jié)是變現(xiàn),，我們當(dāng)時(shí)廣告賣(mài)的也很好，固定的廣告費(fèi),，跟公寓,、酒店一樣，第二年沒(méi)開(kāi)始,，就賣(mài)光了,。我們發(fā)現(xiàn)有大量的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的流量，這跟商場(chǎng)非常相似,，所以我們應(yīng)該去全國(guó)鋪分站,，去把這些流量租給4S店，因?yàn)樗谏厦骈_(kāi)這個(gè)店一樣,。它在上面開(kāi)一個(gè)店,，一個(gè)月可以多賣(mài)出去十幾輛車(chē)、二十幾輛車(chē),，太劃算。

　　所以我們本身自己叫經(jīng)銷(xiāo)商的模式,，跟萬(wàn)達(dá)模式其實(shí)相同,。只不過(guò)我們那時(shí)候有很多流量，做酒店,、做影院還不合適,，因?yàn)槟菚r(shí)候電商還沒(méi)有起來(lái)。我們嘗試了把流量做電商,，自營(yíng),，都不太順利。

   現(xiàn)在順利了，大家現(xiàn)在從網(wǎng)上買(mǎi)個(gè)車(chē)不是問(wèn)題,，本身我們電商模式,，還有C2C的二手車(chē)模式，更像萬(wàn)達(dá)里面的影院,，還有酒店,，采取了自營(yíng)。這是我們完整的一個(gè)商業(yè)模式,。

　　有了這么一套商業(yè)邏輯,，我們?nèi)S商那里講這套商業(yè)邏輯的時(shí)候，給廠商再消化成他熟悉的漏斗,，從用戶(hù)關(guān)注,，到用戶(hù)喜歡你的車(chē)，到用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的車(chē),，到最后都有數(shù)據(jù)模型,。

　　如果這個(gè)廠商，我們不給錢(qián)就不走廣告,，去了以后馬上就交槍?zhuān)邮芪覀兊哪Ｊ?，無(wú)非是給你分配多少收入比例。4S店一旦投了,，投入產(chǎn)出比太高,，一個(gè)月只付幾千塊錢(qián)，就賣(mài)幾輛車(chē),，我們用這種模式一直走到了今天,。今年前面的兩個(gè)模式，廣告模式加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,，加起來(lái)收入大概是35到36億,。去年大概是24億。這是我講的商業(yè)的這一塊,。

　　再往后,，到現(xiàn)在為止我們又遇到新問(wèn)題，其實(shí)我們本身的出租模式,，現(xiàn)在這一塊是我們最大的收入,，不是汽車(chē)廠商的廣告。我們團(tuán)隊(duì)其實(shí)非常清晰地分為三個(gè)團(tuán)隊(duì),，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是到處去獲取土地,。一個(gè)是把我們的流量極致商業(yè)化。還有一個(gè)新的團(tuán)隊(duì),，那天我跟你講了新商業(yè)模式,，我們要符合未來(lái)的全新商業(yè)模式,。

　　7、升級(jí)商業(yè)模式,，抓住三個(gè)特點(diǎn)

新的模式有三個(gè)特點(diǎn)

第一個(gè)因素,，要掌握你的用戶(hù)和它的數(shù)據(jù)，只掌握用戶(hù)是沒(méi)有用的,。所以這個(gè)市面上所有做流量查詢(xún)的公司一文不值,，因?yàn)樗玫降挠脩?hù)的信息，跟你去交管局買(mǎi)到的沒(méi)有差別,，因?yàn)闈M(mǎn)世界的人都知道它是誰(shuí),。

　　你必須熟悉他的行為數(shù)據(jù)，他在你這里干了什么東西,，必須清清楚楚,。所以回到汽車(chē)之家，汽車(chē)之家非常清楚知道每個(gè)用戶(hù)的行為,，過(guò)去幾個(gè)月對(duì)什么車(chē)感興趣,，在哪個(gè)地區(qū)，我們都清清楚楚知道,，轉(zhuǎn)換效率非常高,，這是第一個(gè)因素。

   第二個(gè)因素,，必須掌控交易和服務(wù)質(zhì)量,。如果不掌握，他去4S店我根本掌握不了,。到了58到家,，完全變成另外一撥人。最明顯的例子就是出租車(chē)公司,，如果你這個(gè)錢(qián)給了出租車(chē)司機(jī),，你獲得的服務(wù)就是那樣的。

　　如果這個(gè)錢(qián)給到滴滴快的,，獲得的服務(wù)就是另外的狀況,。如果你想獲得最極致的服務(wù)，肯定像京東那樣,，你最好是自營(yíng),。如果實(shí)現(xiàn)不了自營(yíng)，必須實(shí)現(xiàn)的是控制交易,，如果不控制交易就白搭了。所以傳統(tǒng)的商業(yè)模式非常有意思,，包括汽車(chē)廠商,，對(duì)4S店估計(jì)能翻出來(lái)滿(mǎn)滿(mǎn)一桌子的條例,，來(lái)管理4S店，但是因?yàn)樗纳虡I(yè)模式有問(wèn)題,，是一個(gè)批發(fā)商業(yè)模式,。

　　掌握交易和控制服務(wù),，我覺(jué)得中國(guó)現(xiàn)在各行各業(yè)都面臨這樣一個(gè)改變，包括各種各樣的批發(fā)模式、服務(wù)模式,。像4S店，因?yàn)楝F(xiàn)在批發(fā)模式注定著品牌和經(jīng)銷(xiāo)商,，還有消費(fèi)者的利益完全不一致,，這是巨大的問(wèn)題，而且有很多行業(yè),，都是面臨這樣的改造,，包括裝修行業(yè)都是這樣的。

    第三點(diǎn),，利用用戶(hù)的行為數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù),，用技術(shù)提升效率，形成這么一個(gè)閉環(huán),。開(kāi)黑車(chē)的時(shí)候,，一天大概接五到十單，但是開(kāi)專(zhuān)車(chē)能接三十單,。過(guò)去早些年訂麗華快餐,，催著也到不了，他們想怎么送怎么送,。但是現(xiàn)在你看餓了么,，都告訴你多少分鐘能送到，而且真的能送到,，而且他們的人一天多的能送上百單,，這都是在提升效率。過(guò)去我們總是講,，互聯(lián)網(wǎng)公司要輕要輕要輕,，現(xiàn)在看來(lái)輕不輕無(wú)所謂。第一重要的是對(duì)用戶(hù)有沒(méi)有服務(wù)好,。

　　然后,，技術(shù)可以幫助進(jìn)行管理。過(guò)去想象一個(gè)公司管理幾萬(wàn)人是不可能做到的事情,，但是現(xiàn)在一個(gè)人管理一個(gè)幾萬(wàn)人的工作,，就沒(méi)有什么問(wèn)題。而且他們管理的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)公司,。這是我們汽車(chē)之家再往下會(huì)發(fā)生的變化,，最直接的就是我們自己會(huì)來(lái)賣(mài)車(chē),，會(huì)從廠商買(mǎi)斷，各種各樣的方式來(lái)賣(mài)車(chē)了,。而且你賣(mài)車(chē)的時(shí)候,，其實(shí)都融進(jìn)來(lái)，包括也會(huì)做一系列的事情,，這是汽車(chē)之家到今天為止做的事情,。

　　8、提高轉(zhuǎn)化率要理順交易鏈條,，把握核心

　　賣(mài)車(chē)這件事,，很多人認(rèn)為我們成功率非常高，有人認(rèn)為有阿里,、京東在,，我們接下來(lái)怎么做，我們把賣(mài)車(chē)所有鏈條從頭拉到尾,，發(fā)現(xiàn)這里邊哪些東西都會(huì)做,，哪些東西我們平時(shí)不能做。會(huì)發(fā)現(xiàn)在整個(gè)鏈條里,，從頭拉到尾,，唯一不能做的是我們自己沒(méi)有支付工具，我想用別的支付也沒(méi)有什么問(wèn)題,，這不是個(gè)事,。

　　所以從最開(kāi)始采購(gòu)車(chē)，一直到最后把車(chē)交到用戶(hù)手里,，再做售后,，整個(gè)鏈條里找到了兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是京東和阿里都不具備的,。我們實(shí)際在賣(mài)的過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。

第一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力,，明確客戶(hù)類(lèi)型和特點(diǎn),，進(jìn)行更好的客戶(hù)咨詢(xún)服務(wù)

我們所有用戶(hù)雖然能在網(wǎng)上買(mǎi)車(chē)，但是要電話咨詢(xún),，而且?guī)缀?00%都要咨詢(xún),。能不能做到一個(gè)車(chē)賣(mài)出去不咨詢(xún)，發(fā)現(xiàn)做不到,。買(mǎi)一個(gè)車(chē)至少用三到五年,，全是要電話咨詢(xún)的。

 三類(lèi)用戶(hù)，第一類(lèi),，我知道你上面有了,，一定要確認(rèn)一遍，從而會(huì)放心,，聽(tīng)到的和看到的是不一樣的。很多人去買(mǎi)東西,，淘寶頁(yè)面上寫(xiě)的清清楚楚,，但是你還是會(huì)拿著旺旺問(wèn)一下，車(chē)這么大件更需要,。

   第二個(gè)是有明確需求的人,。這個(gè)人知道自己想買(mǎi)什么車(chē)，但是他很懶,，我告訴你我想要什么顏色的,，大家要什么型號(hào)的車(chē)，需要多少錢(qián),，你幫我找到,。

   第三類(lèi)的用戶(hù)，我在兩個(gè)車(chē)?yán)锊恢肋x哪一個(gè),，你給我一個(gè)建議,，同時(shí)你幫我把這個(gè)車(chē)買(mǎi)了，這是解決基本需求,。因?yàn)檫@類(lèi)人,，現(xiàn)在的一個(gè)呼叫中心挺好，早就做滿(mǎn)了,，這個(gè)你可以每天400輛車(chē),。

第二，提高用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率,，從3%提高到6%

我們最開(kāi)始的轉(zhuǎn)換率很差,，一個(gè)電話打過(guò)來(lái)，3%的轉(zhuǎn)換率,。

4S店的顧問(wèn),，他們說(shuō)我們能做到10%以上，我們分析是為什么,。我們說(shuō)因?yàn)槟銢](méi)有見(jiàn)到用戶(hù),，你見(jiàn)到用戶(hù)大概知道買(mǎi)車(chē)的積極性，知道他有沒(méi)有錢(qián),，知道他想怎么樣,。

我們說(shuō)我們也有一招，我們有用戶(hù),，用戶(hù)有過(guò)去三個(gè)月的習(xí)慣,，所以我們馬上開(kāi)始改我們的數(shù)據(jù)系統(tǒng),，基本上用戶(hù)接到電話的時(shí)候，或者撥過(guò)去電話的時(shí)候,，這個(gè)用戶(hù)過(guò)去三個(gè)月在我們的畫(huà)像就出來(lái)了,，關(guān)注哪個(gè)車(chē)、什么價(jià)位,。這件事如果做了,，阿里和京東更沒(méi)法做了。

我們就用這件事,，轉(zhuǎn)化率提到6%,，不如到店的轉(zhuǎn)化率高，但是已經(jīng)非常高了,。這是我們的第一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,，所以我們?cè)谌珖?guó)到處去招銷(xiāo)售顧問(wèn)，來(lái)我們這做電話顧問(wèn),，這是一個(gè)重要的環(huán)節(jié),。

我們發(fā)現(xiàn)另外的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，是交車(chē)環(huán)節(jié),，交車(chē)環(huán)節(jié)非常像電商里的物流,，我們嘗試讓4S店幫我們交車(chē)，質(zhì)量很差,，消費(fèi)者認(rèn)為交車(chē)是在哪買(mǎi)的,，而且交車(chē)的時(shí)候，你才能吃到金融業(yè)務(wù),，而且你能夠給他帶來(lái)更好的體驗(yàn),，所以我們建立交車(chē)的團(tuán)隊(duì)，我們的人給用戶(hù)交車(chē),。

　　因?yàn)橛辛私卉?chē)環(huán)節(jié),，我們對(duì)支付環(huán)節(jié)又往下下降，很多人不喜歡交全款,，他喜歡交一部分錢(qián),，到現(xiàn)場(chǎng)刷POS機(jī)就完事了。到現(xiàn)在為止,，用戶(hù)交錢(qián)率會(huì)極高,，因?yàn)槲覀儠?huì)把車(chē)洗的干干凈凈的，站在用戶(hù)的角度講這個(gè)車(chē)怎么用,，不是按照說(shuō)明書(shū),，那干脆不講。

我們不會(huì)把整個(gè)過(guò)程拖拖拉拉的，一個(gè)車(chē)基本上在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)就交付了,。大家有沒(méi)有去4S店買(mǎi)車(chē),，你去買(mǎi)車(chē)，交車(chē)環(huán)節(jié)耗你一天時(shí)間,，體驗(yàn)非常差,。我們這一天的時(shí)間，把牌基本上上好了,，做到這樣的程度,。交車(chē)環(huán)節(jié)變成我們非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助我們很多東西,。我們掌握交車(chē)能力的時(shí)候，就有能力支配4S店了,，我們控制了服務(wù),，又獲得了免費(fèi)的場(chǎng)地。

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的需求很有意思,，我們建立這個(gè)體系,，用戶(hù)所有的需求變化都能接受。北京用戶(hù)在買(mǎi)包銷(xiāo)的車(chē),，打電話過(guò)來(lái),，我可以買(mǎi)這個(gè)車(chē)，你幫我把二手車(chē)賣(mài)掉,。所以經(jīng)常一個(gè)客戶(hù),，我們可以做好幾筆生意。

　　然后金融,、保險(xiǎn)都可以切入了,。過(guò)去我們沒(méi)有辦法，只是提供銷(xiāo)售線索,，現(xiàn)在牢牢掌握用戶(hù),，而且這個(gè)模式必然能成，只是我們?cè)诘却?，這些經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)廠商的利益沖突什么時(shí)候結(jié)束,。

　　9、產(chǎn)品服務(wù)決定銷(xiāo)量,，品牌決定利潤(rùn)率

　　我覺(jué)得企業(yè)到一定規(guī)模的時(shí)候,，才會(huì)遇到品牌的問(wèn)題。我覺(jué)得汽車(chē)之家會(huì)面臨兩個(gè)挑戰(zhàn),，一個(gè)是汽車(chē)商業(yè)模式,。這個(gè)基本上所有的團(tuán)隊(duì)不是特別蠢，問(wèn)題不大。

另外一個(gè)是品牌的問(wèn)題,，品牌特別難做,。我通過(guò)兩個(gè)案例，才了解什么是真正的品牌,。企業(yè)文化,，我們大家定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，什么叫為企業(yè)好,，其實(shí)品牌最根本的是建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，什么對(duì)用戶(hù)好。

　　現(xiàn)在很多公司干的最蠢的事,，拿著自己的公司文化當(dāng)企業(yè)品牌講,，有些公司天天對(duì)用戶(hù)講自己的公司文化，用戶(hù)很反感,，因?yàn)楦乙稽c(diǎn)關(guān)系沒(méi)有,。很多企業(yè)也錯(cuò)誤的把知名度當(dāng)成品牌來(lái)講，其實(shí)這是兩碼事,，因?yàn)橹仁橇髁康膯?wèn)題,，是流量的事。

　　我講的第一個(gè)案例,，是我從做汽車(chē)開(kāi)始有一件事特別不理解,，就是豐田是大眾品牌的5倍。因?yàn)槟菚r(shí)候我們自己特別喜歡大眾,，而且大眾豐田的銷(xiāo)量差10%左右,。

我們?nèi)タ匆粋€(gè)問(wèn)題，首先看這兩家公司的企業(yè)文化,，豐田的企業(yè)文化,，大家知道叫精益求精，精益求精到什么程度,，流水線上,，工人的動(dòng)作都要定義。你去豐田國(guó)貿(mào)會(huì)議室,，他們一個(gè)人從一個(gè)會(huì)議室到另外一個(gè)會(huì)議室,，都要小跑，非常講究各種各樣的效率,。

　　大眾是工程師文化,，大眾最早開(kāi)始用ESP、渦輪增壓,、激光焊接,，大眾給所有人的印象,，他是一個(gè)工程師的文化，這兩個(gè)不同的企業(yè)文化,。

　　到了品牌這一塊,，你發(fā)現(xiàn)不一樣了。豐田的品牌和自己的企業(yè)文化本質(zhì)上沒(méi)什么關(guān)系,，他在塑造一種很輕松的品牌性格像,。豐田的廣告，無(wú)論是超級(jí)碗,，還是V馳,，樸樹(shù)唱的歌。包括新的卡羅拉,，配著流行樂(lè),，一個(gè)新的品牌形象在這里。你會(huì)發(fā)現(xiàn)任何人買(mǎi)豐田無(wú)所謂,，大家買(mǎi)豐田是它的品牌,，不是產(chǎn)品。

　　大眾的是一個(gè)典型工程師的表現(xiàn),，大眾的廣告，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大眾沒(méi)品牌,。你再想想對(duì)大眾的廣告有什么印象,，它沒(méi)有任何主題，今天拿平底鍋拍你的腦袋,，你怎么買(mǎi)這個(gè)車(chē)回來(lái),。明天又一個(gè)犯罪分子，在車(chē)?yán)锉?，說(shuō)我的車(chē)很結(jié)實(shí),，犯罪分子被炸死了，但是車(chē)沒(méi)事,。還有一個(gè)屌絲,，坐在車(chē)?yán)镆庖沁@樣的廣告,。最后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有品牌,。它雖然已經(jīng)做到很大，但沒(méi)有企業(yè)品牌,，一直拿企業(yè)的文化當(dāng)著品牌使用,。

　　最后我們發(fā)現(xiàn)品牌和什么有差別，產(chǎn)品,、服務(wù)決定銷(xiāo)量,，品牌決定利潤(rùn)率,，特別明顯一點(diǎn)，品牌并不能決定銷(xiāo)量,，但是品牌決定利潤(rùn)率,。很明顯的一點(diǎn)，大眾如果刨去了保時(shí)捷,，包含大眾,，它的利潤(rùn)率基本只有豐田的三分之一，他們賣(mài)的差不多級(jí)別的車(chē),，這是銷(xiāo)量,，這是我的第一個(gè)感覺(jué)。

第二個(gè)感覺(jué),，最大的變化是蘋(píng)果,，我們始終在分析，因?yàn)樘O(píng)果太成功了,，所有人看著蘋(píng)果從幾十億美金漲到了幾千億美金,，蘋(píng)果實(shí)在太成功了。但是挖掘蘋(píng)果最深層次的原因,，一層一層往回倒,，今天看到它出手表，再往前看到手機(jī),，再往前看多iPod,，到底哪個(gè)是最大的點(diǎn)。

　　其實(shí)之前蘋(píng)果不做品牌,，是講企業(yè)文化,。過(guò)去一想到蘋(píng)果，馬上想到喬布斯,，蘋(píng)果所有的現(xiàn)象都跟喬布斯綁在一起,，極客精神，打破舊世界,，全是這樣的,。但是當(dāng)你消費(fèi)的時(shí)候你怎么想，大多數(shù)人覺(jué)得蘋(píng)果這個(gè)品牌跟我沒(méi)關(guān)系,，你知道這個(gè)品牌,，知道它怎么樣，公司創(chuàng)始人很牛,，這個(gè)品牌跟你沒(méi)關(guān)系,。到今天為止，出現(xiàn)同樣問(wèn)題的一個(gè)企業(yè)叫特斯拉,。

　　喬布斯回去以后發(fā)現(xiàn)最大的變化,，蘋(píng)果真正做品牌,，蘋(píng)果企業(yè)文化沒(méi)變一個(gè)很明顯的象征，當(dāng)然那個(gè)肯定是做品牌在先,，后來(lái)的改革在后,。他把IPOD computer變成了iPhone，這時(shí)候品牌就不一樣了,。后來(lái)再也不講革命了,，也不講喬布斯了，回想一下蘋(píng)果做的廣告,，從那個(gè)時(shí)刻開(kāi)始到現(xiàn)在基本是一致的,。流行音樂(lè)、簡(jiǎn)單圖形,、輕松快捷的東西,，講的體驗(yàn)，畫(huà)面氛圍都是一樣的,。

　　包括蘋(píng)果顏色,，他去了以后，做了一個(gè)產(chǎn)品以后,，發(fā)生了變化,，以前的蘋(píng)果電腦還是透明殼的，五顏六色的,。從那以后,，蘋(píng)果所有的產(chǎn)品都變成了黑白、銀灰,。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。

　　它還首先建立了一個(gè)賬號(hào),，從iTune開(kāi)始,，他發(fā)現(xiàn)我要真正樹(shù)立品牌，需要自己來(lái)建店,，我需要更多的產(chǎn)品,，是我自己直接銷(xiāo)售出去的。也包括其實(shí)后來(lái)產(chǎn)品顏色定義,、體驗(yàn)定義,，它不再走極客，而是讓大多數(shù)人滿(mǎn)意的設(shè)計(jì),。

　　有人說(shuō)蘋(píng)果的成功是喬布斯怎么做產(chǎn)品,，其實(shí)想想不是這么回事。我們看到最大的變化,，在產(chǎn)品之上,、開(kāi)店之上,、服務(wù)之上，是蘋(píng)果真正做的品牌,，是品牌支撐著它,，有了后續(xù)所有的產(chǎn)品。是品牌開(kāi)始讓它開(kāi)始廣告是這么打的,，企業(yè)的宣傳是那么宣傳的,，所以這是蘋(píng)果的最大一個(gè)改變。

　　后面看到的所有東西只是結(jié)果,，但是最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)在品牌層面,。而蘋(píng)果的品牌真正變成親民的，讓每個(gè)人都喜歡的品牌,，這個(gè)世界上任何一個(gè)科技產(chǎn)品,，能夠做到這個(gè)程度的，幾乎沒(méi)有,，就這一家,。

　　隨之這個(gè)品牌又運(yùn)營(yíng)了新商業(yè)模式，跟著品牌同步存在的是新商業(yè)模式,，因?yàn)橹挥羞@個(gè)商業(yè)模式,，才真正對(duì)消費(fèi)者最好。所以你買(mǎi)任何手機(jī),，下了多少軟件,，消費(fèi)多少軟件，一切都用智能,，所以他想把產(chǎn)品改進(jìn)好,，幾乎沒(méi)有難度。這是我看到的蘋(píng)果的一切,。

　　所以很多公司到產(chǎn)品出了一定問(wèn)題的時(shí)候,，它的企業(yè)文化很好，沒(méi)有品牌,，缺少幫助消費(fèi)者怎么去判斷,、怎么去做產(chǎn)品服務(wù)。

　　汽車(chē)之家定位的品牌叫“可信賴(lài)”,，因?yàn)橛脩?hù)在這里買(mǎi)東西,，這跟很多的電商沒(méi)有差別，但是真把它做到,，其實(shí)并不容易,。如果我們定義了可信賴(lài)以后，就會(huì)有取舍,，有些東西很有流量,，但是這個(gè)東西跟可信賴(lài)是不符的,，因?yàn)槔锩娴膱?bào)價(jià)不符，這指導(dǎo)著我們產(chǎn)品的下一步怎么做,。

　　我們用戶(hù)在買(mǎi)車(chē)的時(shí)候,，上面所有的很多的電商寫(xiě)的，會(huì)報(bào)著很虛的價(jià)格,，會(huì)說(shuō)是多少,。我們不這樣，我們會(huì)告訴你實(shí)際的價(jià)格是多少,，我們賣(mài)多少,，價(jià)格里面透明，包含的三年保修是多少錢(qián),，包括上牌,，我們所有的東西都透明，讓用戶(hù)可信賴(lài),，這是接下來(lái)品牌要做的事情,。如果讓一個(gè)企業(yè)一上來(lái)就考慮品牌的事，對(duì)他要求太高了,，但是到某個(gè)階段的時(shí)候,，其實(shí)限制企業(yè)最核心的問(wèn)題就是沒(méi)有做品牌。

　　我們最好做產(chǎn)品的方式分三個(gè)級(jí)別,，最高級(jí)是品牌,，品牌定義的要給別人帶來(lái)什么樣的感覺(jué)。如果在第二層,，我就覺(jué)得定義的是需求,，但是如果兩個(gè)企業(yè)同樣滿(mǎn)足相同的需求，一定是品牌決定它的選擇,。第二個(gè)層面是需求,。第三個(gè)層面是功能，它們是一層一層相互羅列下來(lái)的,。

蘋(píng)果之所以現(xiàn)在的手機(jī)后殼變成不能拆卸的,，一個(gè)原因是它的第一層需求,。設(shè)計(jì)足夠漂亮,，如果設(shè)計(jì)足夠漂亮，真的沒(méi)有辦法做成一個(gè)換后殼的,，它是這個(gè)邏輯下來(lái)的,。因?yàn)闆Q定購(gòu)買(mǎi)的是手機(jī)好不好看，不是你換不換電池,。

　　如果一個(gè)企業(yè)站在功能的角度去做一款產(chǎn)品的時(shí)候,，你去問(wèn)任何人,，需不需要換電池，所有人說(shuō)我需要換電池,。大部分的企業(yè)說(shuō),，你需要換電池，我就給你換電池,。你需要多體驗(yàn)店,，我就給你多體驗(yàn)店。這個(gè)團(tuán)隊(duì)越專(zhuān)業(yè),，就越容易犯下面的錯(cuò)誤,，堆積很多的人做功能，做很多功能,。

　　因?yàn)槟銌为?dú)拿出來(lái)每個(gè)功能都覺(jué)得是對(duì)的,，因?yàn)槟銢](méi)有上一層的判斷標(biāo)準(zhǔn)。你如果有上一層的判斷標(biāo)準(zhǔn),，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的功能其實(shí)是不需要的,。這是我們做產(chǎn)品最初級(jí)的，從功能的角度出發(fā),。終極的,，是從上往下的角度出發(fā)。高級(jí)的從品牌角度出發(fā),。從下往上的都是團(tuán)隊(duì),。

第二個(gè)問(wèn)題，智能硬件有沒(méi)有需求,，肯定有需求,，因?yàn)檫^(guò)去的硬件做的很差，做硬件的人又犯了第二個(gè)錯(cuò)誤,，想著成本價(jià),，多賺錢(qián)。

　　用戶(hù)沒(méi)人在意你成本多少錢(qián),，你成本多少錢(qián)關(guān)我屁事,。很多人對(duì)外宣傳定價(jià)的時(shí)候只在乎了自己，但是什么是對(duì)用戶(hù)重要的,，可能是信賴(lài)感,。比如SUV，中國(guó)人都喜歡SUV,，覺(jué)得安全,，現(xiàn)在40%的銷(xiāo)量是SUV。SUV的用戶(hù)里99%從來(lái)沒(méi)有去過(guò)越野，連公路都沒(méi)有下過(guò),。而且這里邊40%以上只有前驅(qū),，沒(méi)有四驅(qū)。

　　還有中國(guó)人要買(mǎi)加長(zhǎng)的車(chē),，最核心的問(wèn)題不是因?yàn)槲易谲?chē)?yán)锿炔靠臻g不夠,，也不是要去越野，他的功能是次要的,，而是感受層面的東西,，是因?yàn)橹袊?guó)人沒(méi)有安全感。為什么中國(guó)人沒(méi)有安全感,，因?yàn)橹袊?guó)人沒(méi)有信仰,，沒(méi)有信仰，必然就缺乏安全感,。所以這時(shí)候他覺(jué)得車(chē)更大,，就會(huì)更安全，他要的安全感不是安全性,。

　　10,、創(chuàng)始人需要具備的五項(xiàng)特質(zhì)

　　學(xué)習(xí)能力是第一重要的。而且學(xué)習(xí)能力不是說(shuō)你要學(xué)什么書(shū),，任何的維度都是你要學(xué)習(xí)的,。換成另外一個(gè)維度講，因?yàn)槲医?jīng)常跟我創(chuàng)業(yè)這個(gè)團(tuán)隊(duì)講,，因?yàn)槲覜](méi)當(dāng)過(guò)員工,，我說(shuō)怎么能夠成為一個(gè)合格的創(chuàng)始人，創(chuàng)始人需要哪些東西在里邊,。我們大家聊完以后,，形成了一個(gè)共識(shí)，作為一個(gè)創(chuàng)始人需要有夢(mèng)想,，因?yàn)槟阌袎?mèng)想,，別人才真的愿意跟著你。

　　第二個(gè)要有自信,。所有的溝通和交流最主要的是自信,，我做泡泡網(wǎng)的時(shí)候不自信，做汽車(chē)之家是非常自信的,。自信的最核心的一個(gè)原因是對(duì)自己的認(rèn)知,，你知道自己想要什么，知道自己能放棄什么,，你就自信了,。很多時(shí)候不自信就是什么都想要,。而且因?yàn)槟阕孕帕?，其?shí)很多人就會(huì)信任你,，讓別人信任你的動(dòng)力，是來(lái)自于你有夢(mèng)想,，你自信,，這是作為一個(gè)創(chuàng)始人的第二個(gè)重要因素。

　　比如說(shuō)我再回顧我第一個(gè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，我只有夢(mèng)想,，但是我不自信。我就自然做不起來(lái)了,。我看一下我當(dāng)時(shí)拍的照片,，我?guī)е蠹乙黄鹂偨Y(jié)，最后很容易總結(jié)達(dá)成共識(shí),。

　　第三個(gè)通俗一點(diǎn)的叫出好題,，說(shuō)白了，要把戰(zhàn)略方向先搞的特別清楚,，因?yàn)樵胶?jiǎn)單有效清晰的戰(zhàn)略,，其實(shí)一方面對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求降低，另一方面讓團(tuán)隊(duì)的效率大幅度提升,。牛逼的人是用普通的人達(dá)到非常好的結(jié)果,。糟糕的人讓天才變成蠢貨。

　　我們要往哪走,，大家要看到,，所有的戰(zhàn)略就是我們知道自己在哪個(gè)位置，達(dá)成夢(mèng)想最有效的戰(zhàn)略在哪里,，而且簡(jiǎn)單有效,，大家聽(tīng)的明白的。汽車(chē)之家2015年的目標(biāo)非常簡(jiǎn)單,，第一,，通過(guò)自己的手賣(mài)出去300萬(wàn)輛車(chē)。第二,，把可信賴(lài)的品牌真正深入人心,。

　　現(xiàn)在我們要塑造自己的品牌，這個(gè)品牌的一個(gè)核心叫可信賴(lài),，符合這件事的做,，不符合這件事的全都砍掉。

　　第四點(diǎn),，要堅(jiān)持,，如果不堅(jiān)持，什么都白搭了。而且堅(jiān)持很重要的一點(diǎn),，一定要堅(jiān)持拿到結(jié)果,，想要成為第一的決心，因?yàn)闆](méi)有任何人愿意跟一個(gè)只愿意當(dāng)老二的創(chuàng)始人在一起干,，所有人都想做到老大,，只是沒(méi)有人敢去想。有人敢去想,。

　　最后一個(gè)要分享利益,，懂得跟團(tuán)隊(duì)去分享利益。說(shuō)的容易,，其實(shí)也很難,，既不能讓團(tuán)隊(duì)餓著，也不能讓團(tuán)隊(duì)撐死,，包括期望值的管理,，這是一個(gè)很系統(tǒng)的東西。

所以一個(gè)創(chuàng)始人,，一定要符合這五點(diǎn),。我們經(jīng)常回顧看,，過(guò)去之所以很多東西沒(méi)做成,，是因?yàn)檫@五點(diǎn)里缺了某一點(diǎn)。