總有創(chuàng)業(yè)者抱怨說(shuō)：“為什么我有好的idea,，也有出色的團(tuán)隊(duì)和一定的經(jīng)濟(jì)效益,，卻無(wú)法得到投資者的青睞，寄出的BP久久沒(méi)有回信,？”

很簡(jiǎn)單，因?yàn)樯虡I(yè)計(jì)劃僅有散點(diǎn)是完全不夠的,。創(chuàng)業(yè)者心中需要有一個(gè)清晰明了的體系,，并用完整的邏輯和套路把它系統(tǒng)的表達(dá)出來(lái)。這樣的一份表達(dá)才是一份能吸引投資者眼球的BP,。

創(chuàng)業(yè)者為什么要寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū),，寫(xiě)一份良好表達(dá)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)有什么用？

• 投資人是一個(gè)異常繁忙的群體,，每天要開(kāi)“無(wú)數(shù)”的會(huì),，看“無(wú)數(shù)”的 BP ，如果項(xiàng)目的海選也要以面聊的方式進(jìn)行,，那么投資人這個(gè)群體的工作效率也實(shí)在是太低了,。所以，投資人在見(jiàn)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者之前,，通常希望先看一下商業(yè)計(jì)劃書(shū),。

• 風(fēng)投在選擇項(xiàng)目是更希望投資于一個(gè)“耀眼”的未來(lái)，而不僅僅是一個(gè)“溫暖”的現(xiàn)在,。也就是說(shuō),，VC 一般情況下，不屑于投一個(gè)看上去短期內(nèi)能賺一些但長(zhǎng)期來(lái)看可能無(wú)法獲得大規(guī)模爆發(fā)式成長(zhǎng)的項(xiàng)目,，因?yàn)?VC 投資需要通過(guò)組合來(lái)平抑總體的投資風(fēng)險(xiǎn),。

• 商業(yè)計(jì)劃書(shū)不僅僅是寫(xiě)給投資人看的，更是幫助創(chuàng)業(yè)者在“需求,、產(chǎn)品(技術(shù)),、商業(yè)模式,、團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo),、運(yùn)營(yíng),、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”七個(gè)重要方面(創(chuàng)業(yè)成功的七根柱子)進(jìn)行深入思考并在戰(zhàn)略方面實(shí)現(xiàn)“動(dòng)態(tài)而混沌”的自洽的過(guò)程。

從某種意義上來(lái)說(shuō),，商業(yè)計(jì)劃書(shū)就是以一個(gè)邏輯自洽的方式呈現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的若干關(guān)鍵成功因素( CSF )的現(xiàn)實(shí)達(dá)成情況,，從而幫助創(chuàng)業(yè)者自己以及投資人做出是否應(yīng)該進(jìn)一步對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行投資的決策。

但是,，很多創(chuàng)業(yè)者在闡述自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)有些“隔靴搔癢”,，出現(xiàn)這種情況，原因不外乎兩點(diǎn)：要么就是對(duì)項(xiàng)目本身的發(fā)展邏輯沒(méi)有想通透,，要么就是沒(méi)能將清晰的戰(zhàn)略通過(guò)簡(jiǎn)潔的書(shū)面材料有效地傳達(dá),，總有“只可意會(huì)，不可言傳”之感,。

如何才能寫(xiě)一份合格的商業(yè)計(jì)劃書(shū)精準(zhǔn)地傳遞項(xiàng)目的投資邏輯呢?

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的基本要領(lǐng)就是“結(jié)構(gòu)化思考，形象化表達(dá)”,。所謂“結(jié)構(gòu)化思考”,，就是從需求出發(fā)系統(tǒng)性地闡述項(xiàng)目成功的各種“充要條件”(或說(shuō)關(guān)鍵成功因素)，所謂“形象化表達(dá)”就是盡可能用圖形化,、數(shù)據(jù)化的呈現(xiàn)形式讓你的 BP 精準(zhǔn)地傳遞項(xiàng)目的價(jià)值,，從而達(dá)到“你不跟創(chuàng)始人聊聊，你就不能忍受錯(cuò)過(guò)的遺憾”的效果,。

一份理性思考,，感性表達(dá)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)究竟如何寫(xiě)？

對(duì)于面向投資人的商業(yè)計(jì)劃書(shū),，建議用 PPT格式,，20頁(yè)左右是一個(gè)理想的長(zhǎng)度。市場(chǎng)很大,，我們很牛,，我們能幫你賺很多錢(qián)，圍繞著這個(gè)三段式邏輯,，除了那些完全不應(yīng)該披露的核心商業(yè)機(jī)密外,，其他關(guān)乎總體邏輯層面的東西都應(yīng)該充分披露。

這里,，給大家分享適用A輪以后項(xiàng)目的一個(gè)結(jié)構(gòu)：

1.項(xiàng)目概況(1P)

簡(jiǎn)短地匯總介紹以下幾個(gè)方面：戰(zhàn)略定位,、市場(chǎng)概況、服務(wù)及產(chǎn)品,、營(yíng)銷(xiāo)推廣,、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、核心團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃,、融資金額及用途,。

2.戰(zhàn)略定位( 1P)

用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言描述公司的戰(zhàn)略定位(我們做什么，不做什么)和愿景(我們未來(lái)會(huì)是什么);毫無(wú)疑問(wèn),，戰(zhàn)略是隨著外部環(huán)境動(dòng)態(tài)調(diào)整的,，但是大的主線創(chuàng)始人肯定要想清楚。用聯(lián)想之星執(zhí)行董事王明耀先生的話來(lái)說(shuō)就是,，“試錯(cuò)和快速迭代，可以用于產(chǎn)品改善,，但不適用于模式改變”,。退一步來(lái)講，模式可能也會(huì)有調(diào)整,，但項(xiàng)目未來(lái)可供選擇的戰(zhàn)略定位最好能夠大致想清楚,。

3.市場(chǎng)分析( 1-3P)

對(duì)項(xiàng)目所處的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)情況進(jìn)行分析：市場(chǎng)容量(及增長(zhǎng)速度)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),、目標(biāo)客戶(hù)及需求痛點(diǎn),。這部分內(nèi)容的分析非常重要，也是整個(gè)項(xiàng)目的邏輯起點(diǎn),。在對(duì)需求進(jìn)行分析時(shí),，要著重從目前未被滿(mǎn)足的痛點(diǎn)需求出發(fā)，分析目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶(hù)的核心需求,。創(chuàng)業(yè)者在分析這部分內(nèi)容時(shí),，最好能夠以第三方權(quán)威數(shù)據(jù)引用和實(shí)際調(diào)研數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，以圖文并茂的方式進(jìn)行展示,。

4.服務(wù)及產(chǎn)品( 1-2P)

這部分內(nèi)容要說(shuō)明：我們提供的產(chǎn)品及服務(wù)(形態(tài))是什么?針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)有哪些主要的特征?產(chǎn)品或服務(wù)解決的用戶(hù)的核心需求是什么?產(chǎn)品或服務(wù)具有哪些核心價(jià)值?

5.商業(yè)模式( 1-2P)

這部分要說(shuō)明近期和遠(yuǎn)期的盈利模式分別是什么?核心的業(yè)務(wù)流程是什么?擁有什么核心資源?一句話來(lái)說(shuō)就是,，商業(yè)模式部分需要展示企業(yè)未來(lái)如何賺錢(qián)，以及為什么現(xiàn)在的產(chǎn)品形態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)能夠支撐未來(lái)的盈利模式,。

6.競(jìng)爭(zhēng)分析( 1-2P)

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,，應(yīng)該從對(duì)用戶(hù)需求滿(mǎn)足的可替代性選擇的角度進(jìn)行。思考競(jìng)爭(zhēng)格局時(shí),，需要“站在未來(lái)看現(xiàn)在”,。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，最好是以表格方式列出細(xì)分行業(yè)內(nèi)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素作為比較維度,，針對(duì)本項(xiàng)目與潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比分析，比如可以從技術(shù)壁壘,、核心團(tuán)隊(duì),、用戶(hù)數(shù)據(jù),、資源優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)策略,、融資情況等方面進(jìn)行比較,。

7.營(yíng)銷(xiāo)推廣( 1-2P)

這部分重點(diǎn)闡述公司已采取或擬采取的市場(chǎng)推廣策略及競(jìng)爭(zhēng)策略?具有哪些核心資源或合作伙伴可以利用 ? 使用那些渠道和方法?

8.核心團(tuán)隊(duì)( 1-2P)

簡(jiǎn)單介紹核心團(tuán)隊(duì)的從業(yè)經(jīng)歷及擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，除了核心創(chuàng)始人之外,，最好還需要包括技術(shù)(或產(chǎn)品),、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)等方面的核心骨干成員,。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),，團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性和完整性。

9.運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀( 1-2P)

本部分需要介紹公司現(xiàn)有激活用戶(hù),、注冊(cè)用戶(hù),、日活用戶(hù)、日活率,、留存率,、日訂單數(shù)、客單價(jià),、毛利率,、近期銷(xiāo)售收入、往年以及本年銷(xiāo)售收入以及各項(xiàng)指標(biāo)的增長(zhǎng)率等指標(biāo),。

10.發(fā)展規(guī)劃( 1-2P)

本部分需要在假設(shè)融資到位的情況下(特別注意此假設(shè)),，公司未來(lái) 3 至 5 年的發(fā)展規(guī)劃，以圖表的形式直觀說(shuō)明公司在各階段的目標(biāo)市場(chǎng),、拓展區(qū)域,、商業(yè)模式等戰(zhàn)略計(jì)劃。

11.融資金額及用途( 1P)

本部分需要向投資人表明你的融資計(jì)劃,。具體包括兩個(gè)重要內(nèi)容,，第一是本輪融資金額是多少，最好說(shuō)明人民幣或者美元,，如果優(yōu)先接受美元但不排除人民幣,，可以在美元之后的括號(hào)中注明“或等值人民幣”。第二,，需要重點(diǎn)說(shuō)明本輪融資的具體用途,，最好能夠細(xì)化到具體項(xiàng)目。這部分內(nèi)容需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者根據(jù)審慎思考的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃制定具體的資金分配方案,，需要充分體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的戰(zhàn)略規(guī)劃能力,，同時(shí)也需要體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)花錢(qián)的能力。

按照這個(gè)結(jié)構(gòu)套路,，創(chuàng)業(yè)者若能還原商業(yè)邏輯的本原,，建立一個(gè)戰(zhàn)略思考的分析框架，能夠在戰(zhàn)略上說(shuō)服自己,，能夠在理論上完成商業(yè)邏輯的“自洽”,，那么你就可以初步打動(dòng)投資人了。

end