文/袁月（狗尾草CEO）

商業(yè)計劃書簡稱BP,，是闡述一個企業(yè)正在或?qū)⒁プ龅氖虑榈奈募?，簡單地說就是您能不能講一個自圓其說的商業(yè)故事。商業(yè)計劃書主要在兩個場景中使用——私募股權(quán)和上市企業(yè)增發(fā)股票,，有時候企業(yè)大型發(fā)布會也需要商業(yè)計劃書,。

在商業(yè)計劃書落筆前你需要想清楚三個事情：

why not? 這事兒，為什么是現(xiàn)在切入市場,。

why me? 這事兒,，為什么是你，為什么是這個團隊做,。

Make money? 這事兒,，怎么掙錢。

投資人會從BP的這三個方面判斷項目靠譜不靠譜

1,、從事的層面上考慮需求,、邏輯和市場

項目必須從需求出發(fā)，項目的需求是否是真實存在的,，目標(biāo)人群是誰,。

商業(yè)模式以及解決方式是什么。產(chǎn)品的表現(xiàn)形式,，用戶感知度如何,，產(chǎn)品的市場匹配度契合度如何。

市場規(guī)模有多大,，競爭對手是誰,，項目運營的數(shù)據(jù)和規(guī)劃怎么樣，為什么是現(xiàn)在啟動,，驅(qū)動項目成功的因素是什么,。

2、從人的層面上考慮創(chuàng)始人和團隊

創(chuàng)始人的背景和團隊如何,，為什么是你們這個團隊,，而不是別的團隊。在市場競爭中脫穎而出的核心競爭力是什么,？團隊的信念是否堅定,，是否有解決問題的能力，是否是持續(xù)學(xué)習(xí)型團隊。

3,、從商業(yè)層面上考慮融資規(guī)劃

需要投入什么樣的資源,，項目的盈利模式是什么，投資回報率如何,，資本的退出方式如何設(shè)計,。

商業(yè)計劃書怎么寫“事”

商業(yè)計劃書的首頁是項目的介紹，需要用一句話簡明扼的話把項目是做什么的說明白,。

商業(yè)計劃書寫事的第一點：需求的分析和目標(biāo)用戶的描述,。需求是項目存在的根本，如果項目的需求是偽需求,，那么項目就沒有存在的價值,。

這部分需要有用戶畫像和使用場景的描述，什么樣屬性的用戶在什么樣的場景里有怎樣的需求和痛點,?；谶@樣的需求和痛點我做了怎樣的產(chǎn)品，滿足在這樣的場景里的人群的哪部分需求,。對于投資機構(gòu)來講,，早期的投資機構(gòu)主要關(guān)注人群的潛在需求，偏后期的投資機構(gòu)主要關(guān)注商業(yè)趨勢,。所以根據(jù)項目一定要有所側(cè)重,。

商業(yè)計劃書寫事的第二點：解釋項目的商業(yè)邏輯。提供滿足用需求的解決方案,，展示產(chǎn)品的Demo（樣品）,，看產(chǎn)品的展現(xiàn)形式，產(chǎn)品的邏輯,。有些技術(shù)出身的CEO去做產(chǎn)品,，做出來的產(chǎn)品只有技術(shù)能用，和用戶的使用習(xí)慣是有很大差距的,，這樣的情況是不允許出現(xiàn)的,。產(chǎn)品需要具備良好的用戶體驗和易用性，產(chǎn)品核心功能要聚焦,，圍繞核心功能增加豐富度和層次感,。投資人還很關(guān)注產(chǎn)品的反應(yīng)速度和拓展性，這兩點表現(xiàn)好的產(chǎn)品,，天花板高，空間更大,，可投資的價值也越大,。在產(chǎn)品的展現(xiàn)形式上要從這幾點邏輯來寫清楚、講明白。

對于商業(yè)模式來說,，越顛覆,、越跨越、越性感,、越能吸引投資的的興趣和想象力,，但一定是以事實為依據(jù)的，踏踏實實打磨出來的商業(yè)模式,。創(chuàng)業(yè)者千萬不能走“TO VC”的模式,，一味地去追風(fēng)口，什么流行就做什么,，現(xiàn)在用這種方式是行不通的,。前兩年大量的O2O、互聯(lián)網(wǎng)項目死亡,，什么都沒有留下,，不比實體項目還有固定資產(chǎn)剩下。中國的投資者和投資機構(gòu)比之前的冷靜,，更關(guān)注商業(yè)模式了,，尤其是早期項目，看人群的潛在需求同時,，會去扣商業(yè)模式,。

商業(yè)計劃書寫事的第三點：展現(xiàn)產(chǎn)品的市場匹配度，BP里需要展示用戶的增長數(shù)量和增長速度,，早期用戶數(shù)量不是最重要的,，最重要的是用戶的增長曲線是否健康。相關(guān)數(shù)據(jù)包括：用戶留存,、用戶粘性,、日活用戶、月活用戶,、付費轉(zhuǎn)化率等等,。這些信息不需要全部都展示，但和項目強相關(guān)的,，能驗證商業(yè)模式的點要重點展示出來,。

商業(yè)計劃書寫事的第四點：盈利模式的驗證。商業(yè)模式不等于盈利模式,，可行的商業(yè)模式不一定就是有效的盈利模式,。有一個電商平臺的項目，入住用戶非常多,，數(shù)據(jù)增長非常好看,，一旦開始收錢，商家就全都跑了，那么這個項目就不存在盈利模式,?？剂宽椖课磥硎欠衲軌蛴梢詮囊粋€關(guān)鍵指標(biāo)來做判斷：用戶獲取成本是否低于用戶貢獻(xiàn)的收入,。用戶獲取成本等于推廣成本加運營成本,。總之,，通過項目的歷史運營數(shù)據(jù)說明盈利模式是可行的,。

商業(yè)計劃書寫事的第五點：市場分析和競爭對手分析。行業(yè)趨勢格局和競爭對手分析會展現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)者對行業(yè)的了解程度,，創(chuàng)業(yè)者對行業(yè)越了解,，投資者對項目就越有信心。對行業(yè)趨勢的研究,，不建議創(chuàng)業(yè)者過度考慮過去,，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該基于當(dāng)下行業(yè)的研究去對趨勢進行預(yù)判，對市場保持足夠的敏感度,。投資人會十分在意這個領(lǐng)域的競爭者是否過多或過少,。若競爭者過多，則是紅海,，很難建立壁壘,；若過少，投資人會想,，這是不是一個機會,？進入太早會不會成為教育市場者，為后來者鋪路,，這是一個好的進入時機嗎?

投資人經(jīng)常會問創(chuàng)業(yè)者一個問題：如果BAT做了和你相同的事情,，你該怎么辦？

其實投資人想知道你面對強大競爭對手時的思考和邏輯,。如果BAT不做很有可能就說明這個事情沒有機會,；如果BAT做了這件事，至少說明這是一個機會,。那么BAT投入了多少資源來做這件事情,，是點到為止還是戰(zhàn)略布局，你該怎么應(yīng)對? 你還有沒有機會,，你的勝算是什么,？比如你是初創(chuàng)團隊，團隊很有戰(zhàn)斗力,，可以全力以赴,，你在某一方面有競爭壁壘,，你準(zhǔn)備項目做大了賣給BAT,?？傊顿Y者需要看到你的分析和思考，從中看到有說服力的邏輯和判斷,。

商業(yè)計劃書寫事的第六點：介紹現(xiàn)在正在做的事情,，以及未來三年的規(guī)劃。時間越近越要清晰,，可實現(xiàn),。

總結(jié)一下商業(yè)計劃書怎么寫“事”，分為需求,、邏輯,、市場這三部分。需求是基礎(chǔ),，從用戶需求出發(fā),，定位目標(biāo)用戶，清晰用戶畫像和使用場景,。邏輯是關(guān)鍵,，提出解決方案、商業(yè)模式以及盈利模式、產(chǎn)品邏輯、表現(xiàn)形式,、數(shù)據(jù)驗證可行性,、項目現(xiàn)在做的事，以及未來三年規(guī)劃,。最后，分析市場規(guī)模和競爭對手。

商業(yè)計劃書怎么寫“人”

商業(yè)計劃書中的人包括：創(chuàng)始人,、核心團隊和股權(quán)結(jié)構(gòu)。

早期項目很大程度上由人決定命運,，大多數(shù)投資機構(gòu)投早期項目是看人投項目的,。BP要展示創(chuàng)業(yè)者的背景和成長經(jīng)歷。不同的投資人和投資機構(gòu)有不同的偏好,。徐小平偏好具有“高大上”背景的人,，像海歸精英。有些投資者喜歡連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,，他們認(rèn)為即便之前的創(chuàng)業(yè)沒有成功,，踩過的坑是有價值的，再次創(chuàng)業(yè)成功的幾率更大一些,。有的投資人則偏好連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者,，他們認(rèn)為只有成功的創(chuàng)業(yè)才是有價值的,。關(guān)于什么樣的創(chuàng)始人更容易成功，每個投資機構(gòu)都有各自的理解,。

團隊介紹：每一個團隊成員的成長背景和里程碑事件,，包括創(chuàng)始人在內(nèi)的整個核心團隊的創(chuàng)業(yè)基因和項目是否匹配，能力是否互補,。

團隊核心成員的契合度體現(xiàn)在是否有共同的經(jīng)歷,。比如是多年的同學(xué)或同事關(guān)系，或者是某個團體的共同成員,，經(jīng)過打磨過的團隊一定比剛拼湊起來的團隊能動效果更好,，更有默契，遇到挑戰(zhàn)的時候能夠共同面對,。另一方面,，核心團隊成員的行為風(fēng)格也可以體現(xiàn)出來團隊成員的契合度。團隊成員的契合度在BP上沒能體現(xiàn)出的一點是價值觀的一致性,。這部分是務(wù)虛,，有時候務(wù)虛可能比務(wù)實還重要。公司的價值觀包括信念,、價值觀,、規(guī)則、愿景,、使命,、短中長目標(biāo)。需要創(chuàng)始人去塑造,，不斷傳遞給團隊核心成員,，至少創(chuàng)始人、對內(nèi)核心人員和對外部市場的核心人員傳遞的價值要一致時,，執(zhí)行才更有效率,。

商業(yè)計劃書怎么寫“融資”

介紹項目的融資規(guī)劃：融資的時間軸和餅圖

融資的時間軸指項目的起始時間到未來的三年融資的融資頻次和時間節(jié)點要達(dá)成的主要目標(biāo)，運營數(shù)據(jù),，財務(wù)狀況等等,。項目估值不要比實際過高或過低。高估值和低融資的做法是不可取的,，不能讓團隊安心做產(chǎn)品,，需要不斷地找錢，估值過高給后幾輪難度增高,。

當(dāng)前資本寒冬情況下,，項目活下去是首要目標(biāo)，盡快融到現(xiàn)階段最低目標(biāo)資金,，合理估值,，落地為安,，準(zhǔn)備糧草過冬，然后才是圖發(fā)展,。

餅圖指當(dāng)前融資輪次,，融資成功后資金的使用情況，資金使用情況合理,，財務(wù)報表漂亮更容易獲得投資人青睞,。

總之，商業(yè)計劃書只有從投資人的角度出發(fā)撰寫,，了解投資人最關(guān)心的問題，才更有吸引力,。從事,、人、融資三個維度出發(fā),，同時在這三個維度上剖析投資人的關(guān)注點和想要理清楚的問題,，切忌假大空，這樣會讓你的BP直接被pass,。

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