2016年11月10日,，特勞特（中國(guó)）戰(zhàn)略定位咨詢公司總經(jīng)理鄧德隆先生,，在黑馬學(xué)吧app上進(jìn)行了《創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵——贏得競(jìng)爭(zhēng)》課程直播。

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趁熱打鐵，今天繼續(xù)為大家?guī)?lái)互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)的精彩內(nèi)容

答：

這是好問(wèn)題,，用戶痛點(diǎn)，這個(gè)詞我不大用,，我們所以很少用戶痛點(diǎn)這個(gè)詞,，這個(gè)詞是含義模糊不清，用戶痛點(diǎn)是不是我現(xiàn)在打他一拳也是痛點(diǎn)呢,？所以這個(gè)東西它就無(wú)法定義,，我們很愿意還是告訴大家，不要被外面流行的術(shù)語(yǔ),，今天是痛點(diǎn)阿,，明天就是什么粉絲經(jīng)濟(jì)的概念所誤導(dǎo)。創(chuàng)業(yè)家一定要?jiǎng)?wù)實(shí),，回到它的基本面,。企業(yè)定位了他跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)有關(guān)系，針對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確立了優(yōu)勢(shì)位置,，我管你是不是用戶痛點(diǎn),，等你說(shuō)這個(gè)大家公認(rèn)的痛點(diǎn)的時(shí)候，我基本上猜出是沒(méi)你的事了,。

大家可以去讀前幾年,，馬云給特勞特先生寫(xiě)序時(shí)候有一段話大家可以現(xiàn)在看一下，他說(shuō),，我幸虧做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候,，大家沒(méi)有關(guān)注到我，大佬不重視我在嘲笑我,，也就是說(shuō)沒(méi)有用戶痛點(diǎn)這回事,，所以我才有今天。他是就讀了商戰(zhàn)這本書(shū)時(shí)才知道有這回事,，說(shuō)我并不是正面進(jìn)攻,，我側(cè)翼進(jìn)攻，并不是滿足一個(gè)公共的痛點(diǎn),，而是恰恰是在一個(gè)沙漠上,，大家覺(jué)得很奇怪，嘲笑他,，成為一個(gè)喜歡新的地方,，恰恰他就成功的機(jī)會(huì)就是商戰(zhàn)里面的原理。他講的就是非常經(jīng)典,，大家可以找到那文章來(lái)讀一讀,。

所謂的用戶痛點(diǎn)的這一次我們先把它拋開(kāi)，而且基本上不要追求的是這是用戶痛點(diǎn)的,，其實(shí)你是沒(méi)機(jī)會(huì)的,。一個(gè)定位往往在大家都看不見(jiàn)的地方,，只有你一個(gè)創(chuàng)業(yè)家捕捉到你把它變成用戶的痛點(diǎn)，他就是因?yàn)槟愕倪@種針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)確立優(yōu)勢(shì),，并且把這個(gè)位置配置資源,，變成什么呢？你創(chuàng)造這種需求,，你有了這個(gè)需求出來(lái),，用戶才知道我這里痛啊,。就是你沒(méi)進(jìn)醫(yī)院,，醫(yī)生不跟你按，誰(shuí)才知道你哪里痛,，所以創(chuàng)業(yè)家就是跟醫(yī)生的的錘子一樣,，敲敲打打，敲到哪個(gè)地方針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)有了優(yōu)勢(shì)位置,，把資源配置進(jìn)去,，那時(shí)候他知道疼了，那就叫用戶痛點(diǎn),。

所以用戶痛點(diǎn)往往是有一群創(chuàng)業(yè)家在背后推動(dòng)的,，當(dāng)然這個(gè)詞最好是被他拋掉，我是建議我們企業(yè)家要?jiǎng)?wù)實(shí),，不要搞術(shù)語(yǔ),。

答：

對(duì)于認(rèn)為定位是一看就懂,，一用就錯(cuò),，這個(gè)正常且是普遍的現(xiàn)象。很多企業(yè)家都會(huì)說(shuō),，自己是完全按照定位理論在指導(dǎo)企業(yè),，但效果是時(shí)有時(shí)無(wú)。原因如下：

企業(yè)家站在內(nèi)部視角時(shí),，容易混淆的幾個(gè)定位概念：

1. 要用顧客視角思考企業(yè),，而不是企業(yè)內(nèi)部想做什么就做什么。今晚直播當(dāng)中,，我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)定位是在顧客心智中,，占據(jù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)的位置。

2. 定位是在顧客心智中進(jìn)行的,，需要拋開(kāi)產(chǎn)品和企業(yè)運(yùn)營(yíng),，在顧客心智中尋找優(yōu)勢(shì)位置,。

定位不是理論，而是一種實(shí)踐,。要將一個(gè)看似非常簡(jiǎn)單的道理,，落實(shí)到位，這需要很深的功力,。奉勸創(chuàng)業(yè)者可以學(xué)習(xí)周鴻祎先生的方法：每隔一段時(shí)間和碰到問(wèn)題時(shí)就重新讀書(shū),。在經(jīng)歷“學(xué)而時(shí)習(xí)之”的方法，邊學(xué)邊實(shí)踐后,，才能縮短明白道理與落實(shí)到位的距離,。

另外一個(gè)，術(shù)業(yè)有專攻,。在知識(shí)分工的年代,，請(qǐng)行業(yè)專業(yè)人士做專業(yè)的事情，才能降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),。未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),，定位工作一定是外包給定位專家來(lái)完成。聰明的創(chuàng)業(yè)者會(huì)整合外部各行各業(yè)的專家來(lái)服務(wù)企業(yè)的各個(gè)模塊,，而不是完全自己包攬所有工作,。“一看就懂，一用就錯(cuò)”普遍現(xiàn)象的前提是：非專業(yè)人士做專業(yè)的事情,。

答：

掌握了定位理論的話，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是最能發(fā)揮定位理論威力的地方,。

瓜子二手車(chē)創(chuàng)辦1年成交額超過(guò)200多億,，加多寶用10年創(chuàng)造了200個(gè)億，企業(yè)就是定位的本身,，公司只需要掌控最核心的部分,，其他的都可以外包出去，定位產(chǎn)生的背景就是為了對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的,，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)才完全充分,，在這個(gè)時(shí)代，誰(shuí)掌握了定位理論,，誰(shuí)就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了一種優(yōu)勢(shì),，那就是心智資源的優(yōu)勢(shì)，掌握了這種優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就可以在同行中迅速崛起,。

我們現(xiàn)在處于一個(gè)很好的時(shí)代,，定位現(xiàn)在才是真正有用武之地的時(shí)候，見(jiàn)效要比傳統(tǒng)的行業(yè)見(jiàn)效更快,，會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大放異彩,。

答：

瓜子名字純屬偶然,，過(guò)程也比較好玩，楊浩勇先生在重新創(chuàng)業(yè)的時(shí)候品牌名叫趕集好車(chē),，當(dāng)時(shí)認(rèn)為這個(gè)名字在戰(zhàn)略上是有問(wèn)題,，趕集網(wǎng)是一個(gè)信息的網(wǎng)站,，在人們心智中已經(jīng)有了認(rèn)知,，當(dāng)時(shí)做二手車(chē)的交易型的網(wǎng)站是有包袱的。

競(jìng)爭(zhēng)是在心智中競(jìng)爭(zhēng)確認(rèn)認(rèn)知優(yōu)勢(shì)的,，當(dāng)心智對(duì)你有一個(gè)基有的認(rèn)知的時(shí)候,，是沒(méi)有企業(yè)可以改變的。

當(dāng)時(shí)趕集品牌上線時(shí)間很緊,，當(dāng)時(shí)能注冊(cè)的品牌鄧德隆團(tuán)隊(duì)大部分都沒(méi)看上,，最后為什么會(huì)選擇一個(gè)普通的名字？這里面關(guān)乎到名字在定位的重要性,，定位要成功首先要選一個(gè)號(hào)名字,，名字的第一個(gè)性是需要勾的弧度足夠弧，那么弧度是什么意思呢,？就是要有足夠的凸顯,，足夠的彎度,，才能勾得住心智。像阿里巴巴、像瓜子就特別好,，說(shuō)一次就能記住的，而像優(yōu)樂(lè)美這種則非常糟糕,，所以要有一個(gè)獨(dú)特的名字,，品牌名字要簡(jiǎn)明扼要好記，如果可以和定位搭配則最好,，是上佳,；但如果不能搭配的話，首選名字的弧度，要有凸顯性,。創(chuàng)業(yè)家創(chuàng)業(yè)過(guò)程非常重要的任務(wù),，就是在針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)確定了優(yōu)勢(shì)以后，第一個(gè)任務(wù)就是找一個(gè)好名字,，在大家都做大眾廣告的時(shí)候,，江南春先生則做分眾廣告，這樣對(duì)抗起來(lái),，就產(chǎn)生了張力,。

企業(yè)做戰(zhàn)略的時(shí)候大家一定不要去討好所有的人，你要想很平庸的這好那也好,，那完了,，那這個(gè)跟定位沒(méi)有緣了。

定位是什么,？他是有一個(gè)很大的凸顯性,，很大的舍棄性，而且一定要伴隨著巨大的差異性和爭(zhēng)議性,，所以特勞特先生經(jīng)常講：做定位的企業(yè)家,，做定位的戰(zhàn)略家，他一定是個(gè)偏執(zhí)狂,，他要有足夠的勇氣,，不怕?tīng)?zhēng)議，不怕大家的反對(duì),，不怕大家覺(jué)得你很突兀,，這恰恰我們要追去的就是這樣一種凸顯和差異。

這用在取名字也是成立的,，用在確立定位同樣成立,。

答：

實(shí)際上很多時(shí)候,，不知道怎么去引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)，這方面就是要界定好競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì),，這競(jìng)爭(zhēng)是不是我們的朋友,，我們能不能利用好去引導(dǎo)他。另外一個(gè)非常關(guān)鍵的就是,，觀念上的轉(zhuǎn)變,，我們所有的動(dòng)作都是要針對(duì)品類(lèi)外的，要為這些我們想要引導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)而留出空間,，比如說(shuō)東阿阿膠,，他就會(huì)有意識(shí)的價(jià)格拉高,，放掉低端產(chǎn)品，如果從生意的角度或者超市的角度來(lái)講,，他只要推出一個(gè)低價(jià)的產(chǎn)品,，那銷(xiāo)售額馬上會(huì)暴增，利潤(rùn)也會(huì)很好的,，但他不能這么去做,，這是一種偽量型的增長(zhǎng)，可能你的銷(xiāo)量有增長(zhǎng),，但對(duì)你的品牌有破壞,。另外一個(gè)是你沒(méi)有給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留出生存空間，那他們是不可能進(jìn)來(lái)的,。要么就不進(jìn)來(lái)不做了,，這還好，就怕另一種,，他沒(méi)有生存空間,，你領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)都非常微薄的時(shí)候，那跟隨者的利潤(rùn)是會(huì)非常非常薄,，那他們會(huì)怎么辦呢,？他就只能偷工減料，因?yàn)橐?，偷工減料做一些假的,，想一些其他的辦法，那這時(shí)候他們做出來(lái)的東西就會(huì)破壞整個(gè)行業(yè),，這個(gè)行業(yè)就會(huì)被廢掉，就像牛奶,，中國(guó)的奶制品而言,，早年就是因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題。

各行各業(yè)現(xiàn)在都面臨這個(gè)挑戰(zhàn),，也在這里奉勸各位創(chuàng)業(yè)家,，一定要盡好領(lǐng)導(dǎo)品牌的責(zé)任，我們一定要通過(guò)高速的成長(zhǎng)拉開(kāi)一定的空間給后來(lái)的人,，而且一定要拉開(kāi)價(jià)格的距離,，千萬(wàn)不要眼紅了，推出一個(gè)產(chǎn)品就掏他的量,，這個(gè)動(dòng)作是有問(wèn)題的,，我們只要確保了在上甘嶺牢牢的領(lǐng)導(dǎo)地位的前提下，我們要用開(kāi)放的心態(tài),，讓更多的人進(jìn)來(lái),，讓他們一起把這個(gè)品類(lèi)推向繁榮。

作為一個(gè)品類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)者，要學(xué)會(huì)去引領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng),，規(guī)劃好整個(gè)行業(yè),，整個(gè)行業(yè)是由品類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)定義的。