本文作者：張海濱

眼前的窮途是否是末路？

筆者一直堅持的觀點是純粹的機(jī)票代理人沒有未來,，而票代的沒落也勢必帶來另一個行業(yè)群體的強(qiáng)勢崛起,，那就是TMC（商旅管理公司）。這兩者的區(qū)別,，除了在專業(yè)度,、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等工具層面的差異外，還有非常大的差異就是能否能夠給企業(yè)提供機(jī)票之外諸如酒店,、用車等一攬子產(chǎn)品,，能夠滿足企業(yè)產(chǎn)品以外的更高層次的合規(guī)、管理需求,。本文暫且不討論TMC的可習(xí)得軟實力——管理能力,，我們來看看TMC在未來發(fā)展中的硬實力——供應(yīng)鏈整合能力，尤其是酒店產(chǎn)品的整合,。

機(jī)票代理的沒落,。這不是機(jī)票代理行業(yè)內(nèi)哪個公司做得好壞的問題，而是整個行業(yè)面臨著總體利潤下行的趨勢。一方面直接源于航司“提直降代”的影響,，另一方面也是基于整個供應(yīng)體系的原因,，上游相對集中，勢必導(dǎo)致平臺的價值受到削弱,；下游服務(wù)及產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化,，則比較難以提供高附加值的增值收益，因此,，機(jī)票代理行業(yè)作為一個上游不容易收傭金,，下游不容易收服務(wù)費的中介行業(yè)，在“去中介化”的移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，注定了其明日黃花的處境,。因為任何一個低毛利、低可支配收入的行業(yè),，都是沒有前途,、沒有未來的。

而作為與機(jī)票代理相鄰相近相似的TMC,，是否真的日子就好過很多,，是否真的就那么容易崛起？答案顯然是并非如此,。TMC同樣面臨著上游不容易收傭金的局面,；而下游雖然服務(wù)費收起來比票代容易很多，但是面臨著眾多票代紛紛轉(zhuǎn)型TMC,，必然會對原來的TMC產(chǎn)生來自競爭的沖擊,；再者從產(chǎn)品供應(yīng)的角度而言，傳統(tǒng)的TMC同樣是一個以機(jī)票為主的單產(chǎn)品毛利的行業(yè),，酒店或者其他產(chǎn)品的比重非常微小,，甚至全無。因此,，原有業(yè)績的增長引擎后勁不足,，新的增長引擎如何構(gòu)建呢？插上怎樣的翅膀,，有專業(yè)化管理能力,，有強(qiáng)客戶粘性的TMC才能真正起飛呢,？

柳暗花明插翅起航

縱觀國內(nèi)外的OTA,，其主要的盈利點也不是機(jī)票，而是酒店,。我們來盤點一下世界排名前三的OTA在2015年度財報中的披露的機(jī)票和酒店營收占比：世界排名第一的Priceline機(jī)票營收占2%,，酒店占90%；排名第二的Expedia機(jī)票占8%,，酒店占69%,；排名第三的Ctrip大交通占41%,，酒店占42%?？梢?，酒店作為高毛利的產(chǎn)品，是OTA的主要營收來源,，更絕對是主要的利潤來源,。而作為TMC來說，如前文所說,，主要的利潤來源都是機(jī)票,，根本沒有在酒店這塊兒豐厚的大蛋糕中分一杯羹，究其原因,，非不為也,，實不能也！

TMC在為企業(yè)提供機(jī)票產(chǎn)品后,，對于一些大型企業(yè),，或者代為預(yù)定企業(yè)協(xié)議價的現(xiàn)付酒店而無任何利潤，對于小型企業(yè),，只能眼睜睜的看著企業(yè)客戶從OTA上預(yù)訂毛利豐厚的酒店及其他產(chǎn)品,，坐看OTA向酒店收取高額的分銷傭金而不可得，原因非常簡單,，作為單一TMC,，無法滿足企業(yè)客戶異地住宿的酒店資源覆蓋，更別提給小型的,、對酒店無議價能力的企業(yè)提供更具優(yōu)勢的協(xié)議價了,，TMC以自己有限的屬地資源是無法滿足企業(yè)客戶無限的異地酒店需求的，如何用自身少得可憐的屬地資源去與強(qiáng)大的OTA抗衡甚至超越,？所以,，他雖然有客戶基礎(chǔ)，但無法有效整合上游供應(yīng)鏈,，也只能“望酒店而興嘆”了,。

隨著在線及移動工具在企業(yè)差旅應(yīng)用的越發(fā)廣泛，企業(yè)客戶對差旅產(chǎn)品統(tǒng)一采購的需求也越發(fā)強(qiáng)烈,，酒店作為除了機(jī)票以外的另一主力消費產(chǎn)品,，必定首當(dāng)其沖被企業(yè)要求統(tǒng)一整合進(jìn)整體的差旅服務(wù)中。大型企業(yè)要求系統(tǒng)功能中需要企業(yè)協(xié)議價托管,，而中小型企業(yè)則更期待TMC通過整合不同客戶的采購量總和能夠從酒店獲得自身無法獲得的更好的協(xié)議價格,。因此酒店必定將是TMC崛起騰飛的翅膀。

共享成就行業(yè)生態(tài)

面對前文提到的整合難度，筆者設(shè)想相對可行的一種探索是以共享經(jīng)濟(jì)的思路來打造商旅酒店平臺,，TMC具有屬地資源的整合能力,，能夠覆蓋自身區(qū)域的酒店資源，如果能以共享平臺的名義進(jìn)行資源落地,，匯聚每一個屬地資源即可成為完整的酒店平臺,，再以酒店平臺為所有TMC的供應(yīng)商，即可解決單一TMC異地資源不足的短板,。同時因為這是一個相對封閉的體系,，不面向C端散客，在有效保障酒店自有會員價格體系,、OTA分銷體系,、企業(yè)直銷價格體系不受沖擊的情況之下，給酒店提供一個直達(dá)百萬企業(yè)的渠道,，酒店一定樂意提供更有優(yōu)勢的價格和服務(wù),，同時，每一個企業(yè)都有機(jī)會通過TMC覆蓋全國范圍的企業(yè)專屬酒店價格及服務(wù),，通過共享平臺將上游酒店及下游企業(yè)這兩個典型的長尾市場進(jìn)行了匹配,。

一位專注投資B2B的大佬曾經(jīng)提過“如何判斷一個行業(yè)是否具備投資價值？”一是行業(yè)規(guī)模是否夠大,？這點毋容置疑,；二是上游供應(yīng)商和下游客戶之間的集中度是否分散？數(shù)以十萬計的酒店和數(shù)以千萬計的企業(yè)都是典型的分散型市場,；三是除了解決信息不對稱之外是否還有其他附加值,？企業(yè)的酒店需求不僅僅要滿足基本的預(yù)訂及住宿功能，還有諸如審批,、合規(guī),、透明化、安全管理,、墊資結(jié)算,、統(tǒng)計報表等高附加值的需求。綜上,，面向企業(yè)客戶的酒店需求是一個無比具備想象空間,、投資價值、社會需求的產(chǎn)業(yè)機(jī)會,。

傳統(tǒng)機(jī)票代理人時代即將結(jié)束,，單一TMC單打獨斗的生存空間也必然受到極大挑戰(zhàn)，只有開放共享,、分工協(xié)作,，才能打造一個健康繁榮的商旅行業(yè)新生態(tài)，為企業(yè)既提供機(jī)票,、酒店,、用車、餐飲,、會獎旅游等全面的產(chǎn)品,，又能夠提供APP預(yù)訂、審批,、墊資,、合規(guī)透明、安全管理等增值服務(wù),，有效解決企業(yè)級服務(wù)的所有需求和痛點,，真正實現(xiàn)了專業(yè)的企業(yè)商旅管理產(chǎn)品及服務(wù)，TMC行業(yè)才能夠真正獲得極大繁榮,。

本文作者：張海濱先生,，覓優(yōu)商旅云平臺創(chuàng)始人兼CEO，覓優(yōu)商旅俱樂部發(fā)起人,。復(fù)旦大學(xué)旅游管理專業(yè)碩士,，曾在攜程旅行網(wǎng)有7年的工作經(jīng)歷，有濃厚的中小企業(yè)商旅管理情懷,，在商旅行業(yè)有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗和深刻獨到的見解,。通過覓優(yōu)商旅云平臺和商旅俱樂部，踐行著“提升中國商旅管理水平,、重塑中國商旅思維”的事業(yè),。