專訪香港四海總經(jīng)理 高思偉先生(Jonathan Kao)

高思偉先生,，畢業(yè)于加拿大多倫多大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè),，持續(xù)進(jìn)修并獲得了香港城市大學(xué)的電子商務(wù)課程碩士學(xué)位和全球認(rèn)可的特許金融分析師(CFA)。現(xiàn)任香港四海HKFS-TSI中國地區(qū)總經(jīng)理,，帶領(lǐng)著專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為中國的商旅市場服務(wù),。 

辦公室的游戲

記得幾年前，中國很流行開心網(wǎng)上的一款農(nóng)場游戲,，白領(lǐng)們天天爭相偷菜,，最后導(dǎo)致很多企業(yè)都封閉了公司的網(wǎng)絡(luò)把該網(wǎng)站屏蔽掉，不希望員工在工作時(shí)間去進(jìn)行這些和業(yè)務(wù)無關(guān)的事情,。時(shí)過境遷,，互聯(lián)網(wǎng)的競爭是殘酷的，沒過多久,，現(xiàn)在已經(jīng)沒有聽到有人還在玩那個(gè)游戲了,。取而代之，現(xiàn)在最流行的辦公室“游戲”是網(wǎng)上購物,，其中本文要談的是尋找便宜機(jī)票的游戲,。

網(wǎng)絡(luò)購物在中國取得了史無前例的成功，在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展,，甚至在2013年，中國互聯(lián)網(wǎng)交易金額已經(jīng)超越了美國,。當(dāng)中產(chǎn)生了多家大家耳熟能詳?shù)闹亓考壍木W(wǎng)絡(luò)公司,，以淘寶網(wǎng)為例，他們號稱在未來10年內(nèi)中國網(wǎng)上交易將占據(jù)中國家庭消費(fèi)支出的一半,。

經(jīng)過多年的實(shí)際應(yīng)用,，很多消費(fèi)者現(xiàn)在已經(jīng)成為了比價(jià)專家，在決定購買前,，不論大小,，必定會(huì)拿出手機(jī)，掃一掃條紋碼,、先看看網(wǎng)上有沒有團(tuán)購,、禮券或者網(wǎng)上比較價(jià)格，才放心的做出消費(fèi)決定,。這些習(xí)慣也不局限于個(gè)人生活上,，很多時(shí)候習(xí)慣已經(jīng)形成，在工作上也會(huì)很自然的用上,。網(wǎng)絡(luò)在多方面的降低了比較價(jià)格的成本（方便性,，使用性），形成了去除中介化的重要?jiǎng)恿Α?o:p>

全民采購

        在商旅機(jī)票,、酒店的采購上,，現(xiàn)在很多大型企業(yè)的人員還是會(huì)有這個(gè)習(xí)慣,，當(dāng)收到了公司指定的商旅管理公司（TMC）的報(bào)價(jià)后，也會(huì)很自然的上網(wǎng)搜索一下價(jià)格,，看看有沒有更便宜的機(jī)票,、酒店。但是,，這個(gè)行為又在很大程度上只限于機(jī)票,、酒店的報(bào)價(jià)上而不包括其他的企業(yè)采購，真是有點(diǎn)耐人尋味,。舉個(gè)例子,，某500強(qiáng)企業(yè)的員工在京東網(wǎng)、淘寶網(wǎng)上看到了一個(gè)清貨或者限時(shí)促銷的優(yōu)惠,，筆記本電腦和路由器比平常公司采購的筆記本電腦和路由器便宜了很多,，雖然和公司平常用的品牌和型號不一樣。這位同事馬上截屏發(fā)給了IT總監(jiān)然后詢問現(xiàn)在的供應(yīng)商是什么公司,、為什么不在京東,。淘寶購買，我相信該IT總監(jiān)會(huì)果斷的把郵件刪掉,?；蛘呤牵惩驴吹搅私熊囓浖诟慊顒?dòng),，通過該軟件租用貨車馬上一次性的返現(xiàn)金券,，發(fā)郵件通知物流總監(jiān)，告知公司的生產(chǎn)原材料搬運(yùn)可以通過打車軟件去進(jìn)行調(diào)配,，我也相信該郵件也會(huì)遭到同樣被刪掉的命運(yùn),。

但是類似的情況在商旅采購上就會(huì)有不同的對待，如一位員工需要出差,，從TMC那里詢問好了機(jī)票價(jià)格后,，再在不同的網(wǎng)站搜索價(jià)格，發(fā)現(xiàn)某網(wǎng)站（可能是需要使用某銀行的信用卡）可以有更便宜的價(jià)格,，員工會(huì)詢問相關(guān)負(fù)責(zé)的部門,，如行政或者采購，為什么網(wǎng)上的價(jià)格比TMC的便宜,，然后該部門又會(huì)質(zhì)問TMC公司為何外面有更便宜的報(bào)價(jià),。

當(dāng)然員工為自己工作的企業(yè)省錢無可厚非是良好的行為，那為什么類似行為的結(jié)果會(huì)有不同的看待,，而且落差這么大呢,。筆者認(rèn)為有幾個(gè)原因，首先是一般企業(yè)人員對商旅政策的認(rèn)識和商旅采購策略不是十分了解導(dǎo)致。一家大型企業(yè)對業(yè)務(wù)上各個(gè)環(huán)節(jié)都是有相應(yīng)的政策,，例如生產(chǎn)線上用的材料和服務(wù)有相應(yīng)的政策,，公司內(nèi)部IT結(jié)構(gòu)有IT部門制定的政策，對于用哪一個(gè)品牌的筆記本,、設(shè)備都是有規(guī)定的,，因?yàn)閷τ谲浖募嫒菪浴⒎€(wěn)定性,、安全性和維護(hù)等都有講究,，價(jià)格可能只是采購目標(biāo)之一，而且不是最重要的指標(biāo),。

第二,，機(jī)票采購價(jià)格的透明性，一般來說,，企業(yè)采購的價(jià)格（如本辦公室的租金,、電腦、家具等）只有特定的部門,、高級別的管理人員會(huì)知道,，但是在商旅采購上，每個(gè)出差人員和預(yù)定的人員都知道相應(yīng)的機(jī)票,、酒店價(jià)格,。這樣導(dǎo)致了一個(gè)個(gè)人化的行為，覺得既然我知道了價(jià)格,，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的員工就應(yīng)該去比比價(jià)才對得住公司,，套用了私人生活上的行為。

第三,，是機(jī)票定價(jià)的復(fù)雜性，航空公司多年一直在使用的定價(jià)方法是“價(jià)格歧視”（Price Discrimination）,。航空公司通過嚴(yán)格地運(yùn)用一些限制條件,，把具有不同支付意愿的旅客劃分為不同的群體，達(dá)到了價(jià)格歧視的目的,，像同一個(gè)航班上,，經(jīng)濟(jì)艙可能有超過8個(gè)不同的價(jià)格，航空公司通過不同的限制條件做到這一點(diǎn),。過往這個(gè)模式非常成功,，因?yàn)楹娇展究梢酝ㄟ^不同的銷售渠道把消費(fèi)群體劃開，提供不同的服務(wù),。但是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨,，意味著所有的價(jià)格最終都是在網(wǎng)上可以找到，所以價(jià)格歧視在某個(gè)層面上已經(jīng)失去了原來的效果。而且便宜的機(jī)票往往是帶非?？量痰母囊?guī)例,，商旅乘客和一般的游客需求又很不一樣，很多時(shí)候需要更改或者退票就得不償失,。

商旅政策的重要性

        大型企業(yè)的供應(yīng)商都是經(jīng)過正規(guī)的投標(biāo)或者全球協(xié)議指定,，商旅管理公司也不例外，如果企業(yè)沒有一個(gè)商旅部,，一般這個(gè)責(zé)任會(huì)由采購或者行政部門負(fù)責(zé),，招標(biāo)的過程都是非常嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)化的。作為一個(gè)業(yè)內(nèi)人員,，我覺得我們需要做的是更多的廣泛宣揚(yáng)商旅政策的重要性而不是關(guān)注在每一張機(jī)票的價(jià)格上,。像企業(yè)的IT政策一樣，商旅政策其實(shí)也有很多不同的目標(biāo)和因素,，一般的企業(yè)人員不一定非常了解和清楚,。例如，指定的優(yōu)先選擇的航空公司為例,，企業(yè)如果能夠把機(jī)票量統(tǒng)一在某幾家航空公司上,，所以直接和航空公司簽署合作協(xié)議，可以享受一個(gè)特定的優(yōu)惠價(jià)格和一些軟福利,。 還有就是內(nèi)部的流程上的運(yùn)作,，例如員工的信息保密、商旅政策的執(zhí)行,、結(jié)算流程,、員工安全的信息（在特發(fā)事件上第一時(shí)間知道所有員工的位置）、分析報(bào)告等等,，都是通過商旅管理公司去進(jìn)行維護(hù),，這些工作并不是簡單的可以按照金錢去衡量。還有就是在引言所說的,，企業(yè)是否希望每位同事都在辦公時(shí)間內(nèi)花時(shí)間去進(jìn)行價(jià)格比較,，其實(shí)這個(gè)也是一個(gè)企業(yè)成本（人員成本），筆者就知道有一些企業(yè)會(huì)把一些旅游網(wǎng)站一起屏蔽掉去防止這種行為,。

        最終,，在競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)需要節(jié)省是肯定的,。但是企業(yè)也需要盤算一下到底真正的成本控制（包括內(nèi)部成本）是怎么樣達(dá)成而不一定是按照每一張機(jī)票的價(jià)格來判斷,。