善戰(zhàn)者,，求之于勢(shì),，不責(zé)于人。

又是一年雙十一,，大家開(kāi)始打雞血,，我來(lái)潑潑冷水。

互聯(lián)網(wǎng)十年，電商6年,，看破了太多企業(yè)的由生而死,，由興而衰，衰亡者為大概率事件,。興盛做大者為小概率事件,，興盛之極品者以行業(yè)老大或上市名利雙收，其次者以并購(gòu)背靠大樹(shù)好乘涼并且落袋為安,；衰亡者在微利或虧損狀態(tài)苦苦掙扎,，乃至以倒閉為命運(yùn)之終結(jié)。

我不是宿命論者,，但我相信一個(gè)企業(yè)的發(fā)展有其自然的規(guī)律,，我相信在一片紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)活動(dòng)中，總有一只無(wú)形的大手,，在掌控企業(yè)的命運(yùn),，包括雙十一。

所以,，今天,，我不跟大家談怎么搶會(huì)場(chǎng)位置，怎么提高轉(zhuǎn)化,，怎么提高客單,，怎么在雙十一多賣(mài)貨，這些,，都是術(shù)的層面,。

如果一直打滿(mǎn)雞血，違背規(guī)律,，急功近利做事情,，只知加油門(mén)，不知踩剎車(chē),，遲早會(huì)受到規(guī)律的懲罰,。

下面就跟大家分享一些，我們?nèi)?nèi)一些商家,，雙十一誤入的幾種陷阱：

某品牌,，不提名字了，人家已經(jīng)很傷心了,，再揭人家傷疤太不厚道,。

本來(lái)有分會(huì)場(chǎng)位置，如果心態(tài)平常,，也就夠了，可內(nèi)部會(huì)議打了雞血，要大踏步前進(jìn),，一定要沖到主會(huì)場(chǎng)占個(gè)資源位,，才不枉雙十一。沖擊辦法,，刷單,，大批量刷。結(jié)果天貓系統(tǒng)不是蓋的,，查出來(lái)了,，直接從會(huì)場(chǎng)去掉，取消雙十一資格,。

某品牌，頭一年上雙十一,，相當(dāng)激動(dòng),，聽(tīng)培訓(xùn)師忽悠，拼命做好預(yù)熱丶收藏丶購(gòu)物車(chē),，預(yù)熱的辦法是砸錢(qián)搶直通車(chē)排名,，搶鉆展廣告位，不但提前半個(gè)月預(yù)熱就搶?zhuān)词乖诨顒?dòng)前兩三天,，活動(dòng)當(dāng)天費(fèi)用翻五倍,，十倍也搶。還聽(tīng)某部門(mén)銷(xiāo)售小二忽悠,，砸上百萬(wàn)投固定廣告位,。結(jié)果，雙十一結(jié)束一算,，賺的錢(qián)剛好夠廣告費(fèi),。

某品牌，平時(shí)月銷(xiāo)量100多萬(wàn),，榮幸通過(guò)雙十一報(bào)名資格,，類(lèi)目通知到杭州開(kāi)打雞血會(huì)議，每個(gè)商家要跟小二敲鑼鼓,，許諾業(yè)績(jī),，這哥們一激動(dòng)報(bào)了1000萬(wàn)目標(biāo)，貸款丶拖賬期按1000萬(wàn)備貨,，實(shí)際銷(xiāo)售額200萬(wàn),，由于不是大類(lèi)目，接下來(lái)的雙十二,，春節(jié)也并不是很熱銷(xiāo),，一直用了半年多才把囤貨清完,。期間為了保持資金周轉(zhuǎn)，經(jīng)歷的各種貸款丶還款丶拆東墻補(bǔ)西墻各種坎坷就不說(shuō)了,。能活下來(lái)丶能清完庫(kù)存就不錯(cuò),，多少公司被庫(kù)存拖死的。

某品牌女裝,，囤貨600萬(wàn)，結(jié)果銷(xiāo)量比預(yù)計(jì)好太多,，中午就賣(mài)光,，這哥們一激動(dòng)，讓運(yùn)營(yíng)在淘寶后臺(tái)增加庫(kù)存繼續(xù)銷(xiāo)售,，雖然跟工廠(chǎng)確定過(guò)能加班加點(diǎn)按時(shí)生產(chǎn)交貨,，結(jié)果工廠(chǎng)采購(gòu)面料出了問(wèn)題，延誤了生產(chǎn),，等成品入倉(cāng)后因?yàn)檠舆t發(fā)貨,，顧客已經(jīng)失去耐心，導(dǎo)致大批量申請(qǐng)退款,。這個(gè)公司比上一個(gè)公司點(diǎn)背的地方在于,，他做女裝，冬季女裝,，開(kāi)春就沒(méi)法賣(mài)了,，等到第二年冬天，流行款式都變了,，于是只能揮淚低價(jià)清貨,。

況且，對(duì)于天貓本身而言,，隨著新商家的不斷入駐,，特別是線(xiàn)下傳統(tǒng)品牌的發(fā)力，今年參與雙十一的商家數(shù)量將比往年更多,，會(huì)場(chǎng)丶搜索丶付費(fèi)的流量競(jìng)爭(zhēng)都將進(jìn)一步加劇,。

根據(jù)這兩年天貓的政策，優(yōu)勢(shì)資源丶會(huì)場(chǎng)流量將繼續(xù)往線(xiàn)下大牌傾斜,。

而且,，隨著京東丶唯品會(huì)丶一號(hào)店丶蘇寧丶美麗說(shuō)丶蘑菇街丶以及各種生鮮丶垂直電商以及無(wú)線(xiàn)app等平臺(tái)的崛起，電商消費(fèi)者已經(jīng)逐步被這些細(xì)分的平臺(tái)鯨吞蠶食,，淘寶天貓平臺(tái)流量增長(zhǎng)將越來(lái)越有限,。

如果你是傳統(tǒng)大牌，借助傳統(tǒng)品牌紅利,，高層會(huì)晤,，小二邀請(qǐng),，類(lèi)目力挺，依靠天貓對(duì)線(xiàn)下傳統(tǒng)渠道O2O寄予的厚望,，在雙十一主分會(huì)場(chǎng)占據(jù)一席之地,，再通過(guò)各種手段把銷(xiāo)售額沖到類(lèi)目前幾名,，替電商部門(mén)給董事會(huì)提交一份滿(mǎn)意的成績(jī)單,，給媒體對(duì)電商產(chǎn)業(yè)的吹捧繼續(xù)增發(fā)砝碼，還是有戲的,。

如果你不幸是非知名大牌,，網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌，由于你不能給淘寶天貓帶來(lái)流量,，而是反過(guò)來(lái)吃淘寶的流量,，淘寶憑什么會(huì)給你優(yōu)勢(shì)流量資源呢，據(jù)說(shuō)今年的倚天會(huì),，只是線(xiàn)下大牌的主場(chǎng),，幾個(gè)牛逼的網(wǎng)絡(luò)品牌都沒(méi)能謀到一席之地，可想而知,。在這種市場(chǎng)環(huán)境下,，是打雞血去沖一個(gè)讓人亢奮的銷(xiāo)售額，還是嚴(yán)格把控投資回報(bào)率,，保證投入產(chǎn)出的最大化,，則需要好好掂量一番了。

存在問(wèn)題并不說(shuō)明電商是一條絕路,，光說(shuō)問(wèn)題,，不說(shuō)對(duì)策，從來(lái)就不是大嘴哥的風(fēng)格,。經(jīng)歷過(guò)2005年-2009年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的高潮,，卻又因全球性金融危機(jī)而目睹90%以上的新興企業(yè)夭折，所以我這幾年參與操盤(pán)的企業(yè),，在對(duì)前景樂(lè)觀(guān)的同時(shí),，時(shí)時(shí)把控發(fā)展速度與盈利水平，從來(lái)不會(huì)過(guò)于追求行業(yè)排名和銷(xiāo)售規(guī)模,，在大家津津樂(lè)道于9.9包郵上活動(dòng)虧本沖銷(xiāo)量,，或者標(biāo)榜自己銷(xiāo)量細(xì)分類(lèi)目第一的時(shí)候，在此將本人這幾年操盤(pán)幾個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享：

這個(gè)不多解釋?zhuān)急瘸^(guò)60%，外包給工作室,，QT丶YY主持放單的,，遲早會(huì)自食其果,，不能對(duì)天貓的反作弊系統(tǒng)有僥幸心理。

近期我們跟蹤的幾個(gè)類(lèi)目,，銷(xiāo)量沖的很前面的一些爆款,，突然間就找不到了，很不幸,，他們倒在了雙十一的大門(mén)前面,，估計(jì)不會(huì)有上會(huì)場(chǎng)的機(jī)會(huì)了。

每年的雙十一中間,，也會(huì)傳出誰(shuí)家誰(shuí)家刷單太猛,，被踢出會(huì)場(chǎng)。所以,，悠著點(diǎn)吧,。

過(guò)度砸錢(qián)推廣,，小心賠錢(qián)買(mǎi)吆喝,，賺了銷(xiāo)售額，賠了凈利潤(rùn),。通常我們?cè)诖蟠僦?，?huì)結(jié)合流量丶日常銷(xiāo)量丶往年同期銷(xiāo)量，對(duì)大促的銷(xiāo)售額做一個(gè)預(yù)估,，然后將推廣費(fèi)用控制在銷(xiāo)售額的10%左右,。

在推廣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，通常提前10天就開(kāi)始啟動(dòng)預(yù)熱,，剛開(kāi)始預(yù)熱的時(shí)候,，付費(fèi)流量競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)那么激烈的，到大促前三天,，特別是大促當(dāng)天,，出價(jià)就只能以慘烈來(lái)形容了，碰到這種情況,，我們會(huì)直接關(guān)閉鉆展計(jì)劃,，同時(shí)將直通車(chē)價(jià)格全部調(diào)回正常水平，不再去跟瘋狂的對(duì)手無(wú)節(jié)操的硬拼,，否則拼的就是自己的凈利潤(rùn),。

去年曾在派代發(fā)過(guò)文章,，教大家對(duì)雙十一的銷(xiāo)量進(jìn)行合理預(yù)測(cè),，如果沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)資源，基本上商家一天的銷(xiāo)量相當(dāng)于一個(gè)月的銷(xiāo)量,。商家最好不要去幻想通過(guò)雙十一咸魚(yú)翻身,，創(chuàng)造奇跡,。

基于這個(gè)前提，備貨量就按多一個(gè)月的銷(xiāo)量來(lái)備貨就行,，如果考慮到旺季,，雙十二的因素，可以多備一點(diǎn),。

最好不要聽(tīng)某些小二壓的任務(wù),，不要聽(tīng)所謂的專(zhuān)家忽悠，大批備貨,，到你的貨賣(mài)不出去的時(shí)候,，你發(fā)現(xiàn)他們之前的承諾都是不靠譜的,。

從生產(chǎn)丶組裝丶倉(cāng)儲(chǔ)，到配貨,，打包,，發(fā)貨，要合理預(yù)估自己可以調(diào)動(dòng)的勞動(dòng)力及熟練程度,，機(jī)器設(shè)備,，不要過(guò)度超負(fù)荷工作，否則任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題,，在雙十一這種高壓環(huán)境中,，都可能要花費(fèi)數(shù)倍的代價(jià)去補(bǔ)救。

有時(shí)候,，我們寧愿少填點(diǎn)庫(kù)存,，要賣(mài)點(diǎn)貨，給接下來(lái)的旺季留一點(diǎn)后勁,，也不愿意透支支持部門(mén)過(guò)多的精力,，去獲取雙十一一天的快感。

雙十一是淘寶天貓首先炒作起來(lái)的消費(fèi)節(jié)日,，但隨之其他幾大電商平臺(tái)每年鍥而不舍的蹭流量，現(xiàn)在已經(jīng)成為全民購(gòu)物的狂歡節(jié),，雙十一的流量和銷(xiāo)量暴漲,，并不僅僅局限于淘寶一個(gè)平臺(tái)，其他幾個(gè)平臺(tái)也會(huì)有不同程度的上漲,，所以,，呵呵，你們都懂得咋么做的了,。至少?gòu)?月份就要開(kāi)始,，再慢就來(lái)不及了,。

總之，牢牢把握幾個(gè)原則：

(一) 利潤(rùn)第一

腦袋瓜子里時(shí)時(shí)刻刻要守住這個(gè)原則,。今年很多行業(yè)都會(huì)很悲催,，進(jìn)來(lái)一堆土豪菜鳥(niǎo)，虧本沖爆,。傻逼年年有,，今年特別多，沒(méi)有最低,，只有更低,，很快這些商家都會(huì)自己吞下價(jià)格戰(zhàn)的苦果。

(二) 量力而行

不要做太超出自己能力的事情,，不要寄希望于雙十一咸魚(yú)翻身,，一戰(zhàn)成名。除非你在某些方面有獨(dú)特創(chuàng)新,，有把握干的過(guò)大牌,。

屬于英雄的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，純電商品牌基因先天不足,，已經(jīng)過(guò)了高速發(fā)展的黃金時(shí)期,。能脫穎而出的品牌只是鳳毛麟角，這是宿命,，也是商業(yè)生態(tài)的規(guī)律,。順勢(shì)而為。

(三) 有歷史大局觀(guān)

商業(yè)發(fā)展是分階段的,，對(duì)于電商而言,，第一階段做爆款銷(xiāo)售，第二階段做品牌,，第三階段做資本運(yùn)作,，并購(gòu)。電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展格局已經(jīng)基本確定,，錯(cuò)過(guò)這些階段,，就不要幻想著行業(yè)重新來(lái)一遍重新發(fā)育的機(jī)會(huì)了。

做商業(yè),，如果沒(méi)有這種大局觀(guān),，還是趁早洗洗睡吧，做做小老板之夢(mèng)也算滋潤(rùn),。

總之,，步子別邁太大，小心扯著蛋。

文/派代大嘴哥

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