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以5月童裝數(shù)據(jù)為例，58%的商家參與,，貢獻(xiàn)了高達(dá)80%的GMV,。通過一個(gè)月的激勵(lì)周期,，參加商家分層與激勵(lì)落地的童裝品牌5月GMV整體較去年同期同比增幅達(dá)36%，環(huán)比2018年4月份GMV增長35%,，增長態(tài)勢顯著,。其中，F(xiàn)ILA和貝殼元素GMV的同比增長均達(dá)到了660%以上,。女裝中,，馬克華菲、飛鳥和新酒同比增長均超250%,。

商家分層為什么會(huì)有這么好的業(yè)績呢,？這還要從商家分層實(shí)施的背景說起。

02

5月初,，胡勝利上任京東時(shí)尚事業(yè)群后,，第一次召開重大發(fā)布會(huì)，發(fā)布了三大戰(zhàn)略：時(shí)尚商家分層和激勵(lì)戰(zhàn)略項(xiàng)目,、無界零售賦能時(shí)尚行業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目以及智慧供應(yīng)鏈賦能時(shí)尚行業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目,。

當(dāng)時(shí)，商家分層的概念,，大家都覺新奇,，畢竟以前平臺(tái)管理商家一般就簡單的劃分為KA商家和普通商家，而且劃分的標(biāo)準(zhǔn)就是給平臺(tái)花錢買廣告的多少,，現(xiàn)在,，京東時(shí)尚提出商家分層管理，分層激勵(lì),，這有個(gè)好處：激勵(lì)商家力爭上游,，不斷進(jìn)步，你的層級(jí)越高,，你獲得的流量支持越大,。

不同類型的商家，有特定的對(duì)應(yīng)扶持辦法,，這種分賽道模式,，對(duì)京東來說，是一次被逼出來的創(chuàng)新,。京東入局時(shí)尚生活行業(yè)較晚,，競爭對(duì)手已經(jīng)布局完畢，如何才能讓優(yōu)質(zhì)商家愿意來,、留得住,、發(fā)展的好，就成了一道必答題,。

如果跟別的平臺(tái)一樣,，用規(guī)模的大小和花錢買廣告的多少來給商家分配流量,，勢必還是造成渠道成本太高，很多小型優(yōu)質(zhì)商家跑不出來,，而大型商家一味追求規(guī)?；鲆暳似放扑茉臁?/span>

這已經(jīng)被證明是一個(gè)死局,，商家在怨聲載道,，整個(gè)行業(yè)都在反思這種模式的弊端。

這也在考驗(yàn)著平臺(tái)經(jīng)營者的智慧,。

分賽道模式,，讓不同的商家在自己的群體中力爭上游，不會(huì)因?yàn)轶w量不夠大而得不到平臺(tái)的支持,，只要你有了好產(chǎn)品，那怕是尾部商家,，也會(huì)有特定的流量支持,，這就是在挖掘平臺(tái)上的能量商品和能量店鋪。

03

那么,，商家分層的邏輯是什么呢,？

京東的商家分層依據(jù)有三個(gè)：消費(fèi)者需求、品牌特性和發(fā)展模式,。在此依據(jù)的基礎(chǔ)上,，還有5個(gè)核心維度和若干個(gè)拓展維度，對(duì)商家進(jìn)行分層,。

5個(gè)核心維度分別是線上線下,、國際國內(nèi)、品牌定位,、主營品牌和垂直品牌,；拓展維度主要包括性別、年輕段,、城市級(jí)別等等,。以此給商家劃分細(xì)分賽道，讓不同實(shí)力的商家能更自如地競爭,，將實(shí)力更完善的發(fā)揮,。

在商家分層的基礎(chǔ)上，京東對(duì)每個(gè)賽道商家制定專屬激勵(lì)政策,。

該政策有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

首先是銷量,。“賽馬”機(jī)制最重要的考核指標(biāo)即銷售量,。報(bào)名參與“賽馬”機(jī)制的賣家,，以小時(shí)或自然日為周期進(jìn)行競爭,，指標(biāo)勝出者即可晉級(jí)，從各品類的資源賽道升級(jí)至三級(jí)會(huì)場,、二級(jí)會(huì)場,、一級(jí)會(huì)場、乃至主會(huì)場資源展示位,。

其次,，勝出商家將獲得京東的傭金返點(diǎn)。京東會(huì)根據(jù)品牌銷售額的環(huán)比,、同比,、布店的時(shí)間等形成一個(gè)計(jì)算公式，給商家按照10%,、20%和30%的三個(gè)檔次進(jìn)行實(shí)際的激勵(lì),。如果一個(gè)品牌店一個(gè)月內(nèi)實(shí)時(shí)排名保持在第一檔位，它就能享受扣點(diǎn)打1折的讓利優(yōu)惠,。

總共會(huì)有60%以上的優(yōu)質(zhì)商家可以獲得獎(jiǎng)勵(lì),，并且可以實(shí)現(xiàn)每月以虛擬金的方式充值至京準(zhǔn)通賬戶。

在此次商家分層與激勵(lì)落地方案中,，京東時(shí)尚生活以女裝和童裝作試點(diǎn),。

值得一提的是貝殼元素這個(gè)商家，其創(chuàng)始人趙靖偉自2006年就投身母嬰電商業(yè),，迄今已經(jīng)摸爬滾打12年,，前幾年有平臺(tái)紅利，沒怎么做推廣,，但現(xiàn)在就算做了很大的推廣,，也微乎其微，店鋪毛利持續(xù)走低,。

在京東商家分層與激勵(lì)機(jī)制下,，為了爭取更多的返傭獎(jiǎng)金，趙靖偉在產(chǎn)品,、營銷活動(dòng),、推廣等各個(gè)方面都做了相應(yīng)的調(diào)整。一方面,，他利用京東時(shí)尚的新品工具積極打標(biāo),，同時(shí)定制相應(yīng)的推廣計(jì)劃，增加新品的曝光和銷售,；另一方面,，積極參與京東時(shí)尚的各類活動(dòng)，緊跟跨店、單品活動(dòng)等促銷節(jié)奏,。

一系列策略調(diào)整后,，截止“6.18”的銷售數(shù)據(jù)很是讓趙靖偉欣喜，貝殼元素店鋪訪問量環(huán)比增長59.87%,，店鋪收藏關(guān)注新增2.9萬,，增長率達(dá)61.22%，GMV同比增長更是高達(dá)660%,，成為商家中,，快速?zèng)_出來的代表。

04

商家分層與激勵(lì)計(jì)劃,，才實(shí)施一個(gè)多月,，就已經(jīng)效果不俗，這種做法,，不知道會(huì)不會(huì)在京東所有商家中廣泛實(shí)行,？

不過，胡勝利說,，7月1日起,，會(huì)再開放幾個(gè)類目，不斷收集商家反饋,，而后完善商家分層的機(jī)制，看來,，商家們要緊盯胡總的動(dòng)向了,，看會(huì)不會(huì)盡快輪到自己。

不過,，需要說明的是,，商家分層的做法，還在于讓商家提高自己的精細(xì)化運(yùn)營能力,，如果商家只是粗放的投放廣告,，產(chǎn)品細(xì)節(jié)做得不到位，也是不行的,。

商家分層的一個(gè)重要角度,，就是品牌特性，如果品牌沒有調(diào)性,，就等于沒有靈魂,，那么你投入一塊錢和別人投入一塊錢，帶來的銷量就會(huì)差異很大,，這不是一個(gè)純價(jià)格戰(zhàn)的機(jī)制,，而是需要考量品牌核心競爭力，也考驗(yàn)品牌的耐力。

但是,，只要你上了一個(gè)臺(tái)階,，平臺(tái)給你的獎(jiǎng)勵(lì)和支持，也會(huì)放大你的品牌價(jià)值,，帶來更多的流量和銷量,。

所以，小品牌也別擔(dān)心,，大品牌也別驕傲,，拿不出好的產(chǎn)品和品牌功力，是不行的,，在京東時(shí)尚的賽道上,，不看資歷，看實(shí)力,！