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一、雙十一運營三大法則

一）雙十一拼的不是當(dāng)天,，而是預(yù)熱,。

雙十一打的從來不是當(dāng)天，整個期間60%-70%的銷量是在11月1日到11月10日這10天內(nèi)完成,，而雙十一當(dāng)天能完成的銷量僅占30%-40%,。

二）提高店鋪日銷水平是雙十一過后最重要的目標(biāo)。

店鋪最重要的是日銷能力而不是活動能力,，因此雙十一當(dāng)天最重要的目的不是賣貨和清倉,，而是為了提高雙十一后的日銷水平。雙十一后,，店鋪的日銷水平應(yīng)該是雙十一之前的2倍甚至以上,。

三）不貪，認清自己的能力,。

去年雙十一有不少大賣家積壓大量庫存是為什么,？原因很簡單，就是一個“貪”字,?！柏澞睢币粍樱苍S本該2000W的目標(biāo)備貨5000W,，最直接的結(jié)果就是導(dǎo)致雙十一當(dāng)天賣不出去,，整個12月都在清庫存，來年節(jié)奏被打亂,。作為賣家,，我們應(yīng)該清楚意識到自己所在的位置，一定要量力而行,，不要貪圖雙十一做多大規(guī)模,，而要考慮雙十一之后店鋪日常動銷能提高到一個什么樣的水平。

二丶今年平臺的變化

一）平臺瓶頸顯現(xiàn),，新用戶增長乏力
今年雙十一和去年相比,，整體規(guī)模肯定會超去年,，但超多少是還是未知數(shù),，個人預(yù)計在20%左右。為什么增量幅度不大,，因為天貓獲取新用戶的能力已經(jīng)大大減弱,。今年各大電商平臺都在拼命搞類聚劃算模式，價格戰(zhàn)打的熱火朝天,，消費者的購買力有點涸澤而漁了,。雙十一雖然旺季，但還有多少瘋狂的購買力仍是未知數(shù)！傳統(tǒng)企業(yè)被徹底喚醒,，紛紛涌入電商領(lǐng)域,，僧多而粥不見漲，這也會使今年的雙十一商家業(yè)績充滿變數(shù),。

淘寶為什么要做雙十一,？

淘寶雙十一初衷并不僅僅是為了做業(yè)績，而是零售地產(chǎn)慣常的玩法,。通過規(guī)模宏大的購物節(jié),，吸引人流，刺激消費,，塑造一個品牌效應(yīng),。它要讓人知道電商的厲害，讓消費者知道淘寶可以有很便宜很好的貨品,，讓這一天的消費集中爆發(fā),，并通過不斷提升的業(yè)績，讓傳統(tǒng)品牌知道電商的威力,。前幾年每次雙十一后,，淘寶的流量都會比雙十一前提高很多，入駐的傳統(tǒng)企業(yè)也會大大增加,。

但是,，從13年開始，網(wǎng)購用戶的增長已經(jīng)基本達到極致,，線上和線下的用戶達成一個相對的平衡,。從個人情況和身邊的例子看出,，不少網(wǎng)購用戶回歸線下消費,。天貓在沒有更多新用戶進入的情況下，整個雙十一增長幅度也會變小,。

二）移動端將成今年雙十一新看點

越來越多賣家開始注重移動端的運營,，但是移動端坦白說，還沒有什么好的辦法,。如果雙十一本身有會場,，要關(guān)注你移動端會場的位置丶會場坑位的數(shù)量。這里提供一個新思路：移動端可以考慮從站外引流,，而不是簡單的考慮站內(nèi)流量,。

三丶玩轉(zhuǎn)雙十一的大節(jié)奏

首先，雙十一從運營角度來說,，不應(yīng)該作為一個整天規(guī)劃,，而是要分成四個時間段：A丶0：00-3：00；B丶8：00-16：00；C丶16：00-20：00,；D丶20：00-24：00,。每個時間段，商家之間的PK重點是不一樣的,，可能玩了多次雙十一的賣家都沒想明白,。

A丶0：00-3：00這個時間段拼的是預(yù)熱。
這之前講過,，預(yù)熱決定了整個店鋪60%-70%的銷量,。預(yù)熱的核心目標(biāo)是收藏量，具體包括：你發(fā)了多少優(yōu)惠券丶有多少人收藏了你的店鋪丶收藏了你寶貝丶關(guān)注了你店鋪以及把寶貝添加了購物車,。這樣,，消費者才有可能來你店鋪購物。

預(yù)熱階段,，添加到購物車是一個非常重要的環(huán)節(jié),，商家應(yīng)該讓消費者盡可能從收藏添加到購物車，這樣才能更好地達成轉(zhuǎn)化,。段時間的消費者心理是什么,？什么樣的消費者會熬到晚上0：00等著雙十一開閘購買東西？“貪便宜”,，就是這個時間段內(nèi)消費者最主要的心理,，他們不愿放棄已領(lǐng)的優(yōu)惠券或者特殊的便宜機會，他要在這個時間段內(nèi)變現(xiàn),。舉個例子,，針對老用戶可以通過發(fā)送短信，告知在2：00之前下單付款能獲得什么樣的折扣丶獎勵等等,。

B丶8：00-16：00這個時間段拼的是搜索,。
今年雙十一是星期二，是一個正常上班的日子,，不急著在凌晨擠兌,，可以從容的購物，這樣的用戶購物行為以搜索為主,，所以這個時段拼的是搜索,。搜索怎么實現(xiàn)呢？每年的雙十一,，比如搜索“絲襪”這個詞,，下面會出來4個頻道：綜合排序丶銷量優(yōu)先丶人氣，還有一個重要的頻道條叫“雙十一盛典”,。在雙十一當(dāng)天,，很多人會點這個出來的寶貝,。如果搜“絲襪”，點開這個頻道,，在它的首頁下面,，加群253629604會有跟多干貨分享，會贈黃金長尾關(guān)鍵詞的課程視頻,，假如你有20個豆腐塊,，你還會覺得會場資源重要嗎？

如何才能實現(xiàn)這20個豆腐塊出現(xiàn)在這個首頁呢,？大家記住這句話——把別人的預(yù)熱期變成自己熱賣期,。11月1日到10日這個時間段，當(dāng)別人都在預(yù)熱的時候,，我們就開始賣,，因為雙十一之前的銷量都會計入權(quán)重，銷量和權(quán)重上來了,，排名也會跟著提高,，當(dāng)天帶來的自然流量是非常可觀的,。

雙十一當(dāng)天銷量不計權(quán)重,，淘寶搜索規(guī)則不會為了那一天而做更改。如果你放棄漫長的預(yù)熱期,，一味押雙十一當(dāng)天,，那你的自然搜索入口就會變得很少。如果雙十一當(dāng)天你有那么多坑位,，那雙十一之后,，依然會帶來大量的搜索流量，這會讓大促后的日常動銷能力提高一個臺階,。

C丶16：00-20：00這個時間段拼活動資源,。
這個時間段，從消費者日常場景來看：開始收拾東西準(zhǔn)備下班,，在路上,，在家吃晚餐丶陪小孩寫作業(yè)等等。他們的時間嚴(yán)重碎片化,。這個時間段內(nèi)一般是做兩件事情：第一件事：拼資源。如果店鋪業(yè)績做的不錯,，可以找小二要資源位,，以標(biāo)桿業(yè)績打動他。第二個事情：拼活動,。把當(dāng)天店鋪活動丶商品活動丶老顧客活動在這個時間段內(nèi)形成小高潮,，用大獎刺激（iPhone6）消費者把碎片時間轉(zhuǎn)化為購物時間,。

D丶20：00-24：00 最后這個時間段拼氛圍
最后這個時間段，雙十一馬上結(jié)束,，這個時間段消費者會抓住最后時間段購買雙十一便宜和心儀的產(chǎn)品,，擔(dān)心錯失最佳優(yōu)惠期。所以整個店鋪應(yīng)該營造出緊迫的氛圍：雙十一倒計時丶抽獎活動結(jié)束通知丶熱賣寶貝即將售罄標(biāo)簽……讓顧客進入店鋪來感覺錯了這個村就沒這個店的緊張感,，加快促使下單,。

四丶大促之后店鋪日銷提升

雙十一結(jié)束后，就完了嗎,？沒有,。整個雙十一前后應(yīng)當(dāng)劃分為三個階段：10天預(yù)熱期，當(dāng)天超級熱賣期,，10天答謝場,。雙十一不計權(quán)重，雙十一之后又會計權(quán)重,。在雙十一結(jié)束后的10天里,，通過采取精彩繼續(xù)等活動提高整個店鋪的日銷能力，保住甚至提高雙十一之前的搜索坑位,。

為什么是10天呢,？因為11月21日也就是雙十一結(jié)束后的10天，淘寶習(xí)慣性會安排聚劃算促銷,，幫助備貨過多的商家,，利用這10天和聚劃算資源，可以把多余庫存清理得七七八八,。對于多時尚產(chǎn)業(yè)的賣家來說,，如果在11月把庫存清完，那么整個12月份就會變得非常從容,。1月份可以上新,，辭舊迎新，搶在對手之前,，迎來一年中最后一個上新活動,。

了解基本情況后，該怎么運營好一年一度的雙十一呢,？

1丶產(chǎn)品分身術(shù)：

同一個產(chǎn)品,，新建鏈接報不同會場，不算重復(fù)鋪貨,。并不是所有商家都像韓都丶裂帛丶阿芙這些大商家,，動輒幾百個，上千個產(chǎn)品鏈接,，有些商家SPU不多,，特別是小類目,，小而美商家，多的幾十個,，少的只有十幾二十個,，又要參加預(yù)售，又要參加主會場分會場,，鏈接不夠報名了,，放棄某個會場把，實在可惜,，白花花的流量,，最終都會變成金光閃閃的銷售額 啊。Ok,，辦法很簡單,，新建一個同款鏈接，報不同的會場,，不抓重復(fù)鋪貨的,。

2丶預(yù)熱時間點：

根據(jù)招商規(guī)則補充規(guī)定，預(yù)熱時間是從11月1日00:00:00 -11月10日23:59:59,，但雙十一商品預(yù)售是從10月15日 00:00:00開始的,，而且，經(jīng)過這么多年雙十一 的轟炸,，大部分網(wǎng)購人群,，基本上都知道雙十一，都攢足了錢包,，等到雙十一購買,，所以，從十月中下旬開始,，許多店鋪的日銷量基本都會開始減少,，除非你同期沖了聚劃算等大活動。對于店鋪來說,，雙十一當(dāng)天創(chuàng)造的銷售奇跡,，其實是把前半個多月的銷量憋到雙十一一天完成罷了，所以有些店鋪并不是嚴(yán)格按照規(guī)定11月1日才預(yù)熱,，直接提前到10月15日就開始預(yù)熱了,。

3丶預(yù)熱期購買訂單處理：

有些顧客需要急用產(chǎn)品，等不到雙十一就要購買,，但是預(yù)熱頁面上又顯示了雙十一價格,，如果按正常零售價購買，顧客勢必心理不平衡,，跟客服翻番砍價,，雙方都煩。與其大家糾結(jié),，不如索性給顧客享受雙十一價格,。秘訣是采用返現(xiàn)等形式，但不能直接把單品打折,，否則會違反雙十一系統(tǒng)最低價監(jiān)控,。

4丶搜索優(yōu)化：

直接把全店商品的上下架時間，調(diào)整為雙十一當(dāng)天凌晨0-3點丶9-12點丶14-16點丶20-24點,，別問我為什么,，這么基礎(chǔ)性的東西，不想解釋,。雖然雙十一系統(tǒng)打標(biāo)商品會默認增加搜索排名權(quán)重,，但是，同等條件下,，如果你的運營沒有做任何調(diào)整,，還是按照之前雷打不動的7天分散上下架，你只能責(zé)怪他們的不作為,。

5丶直通車：

提前10天,，甚至提前半個月，就要開始預(yù)熱,，加大直通車的推廣力度,，引導(dǎo)收藏和購物車。到雙十一當(dāng)天,，以及雙十一前兩三天,，根據(jù)出價和點擊單價的競爭情況，判斷是否減少丶控制甚至停止直通車的日花費投放,。如果你直到雙十一這兩三天,，才急哄哄的沖進去猛投放，跟同行猛搶排名,，承受翻好幾倍的點擊單價,，我只能說你們太土豪了。

6丶淘客：

不要以為所有的淘客都是給你帶來價值的,，有些人只是來搭你雙十一順風(fēng)車的,。除了給長年合作的，知道真實身份的淘客丶返利網(wǎng)站保持高傭金計劃,，其他通用計劃丶不明身份的淘客,，一律調(diào)到最低傭金，否則你會白白給莫名其妙的瀏覽器丶插件貢獻一大筆傭金,。

7丶備貨量：

別幻想著一次雙十一能讓你咸魚翻身或者一飛沖天,，別相信小二一拍腦袋讓你拍胸脯保證備貨幾千萬還是幾個億,，除非你是大類目TOP品牌。否則備貨過多,，后面一個季度甚至半年,，你就等著銷售庫存積壓品了，特別是非爆款,。根據(jù)自己的流量獲取能力,，資金周轉(zhuǎn)能力，倉儲發(fā)貨能力,，結(jié)合銷量預(yù)估來備貨,。

前幾年參加過雙十一的，結(jié)合前幾年的銷量以及從今年的日常數(shù)據(jù)進行增量的預(yù)估,，以前沒參加過雙十一的,，給一個大致的參考值：沒入選雙十一會場，沒打標(biāo)：日銷量的5倍,。入選雙十一分會場：等同于半個月到一個月的銷量,。入選雙十一主會場：等同于3個月左右的銷量。爆發(fā)力猛,，或者有大資源支持的大牌,，可能沖到相當(dāng)于4-5個月的銷量?？傊?，寧可少備，少填庫存,，不可多備,；寧可少賺，也別賺了一堆庫存在手里,。

8丶優(yōu)惠券滿減額度設(shè)置：

優(yōu)惠券的目的,，是為了讓單個買家多買幾件產(chǎn)品，提高客單價,。如果僅僅是自己拍腦袋設(shè)置,，或者看別人店鋪怎么設(shè)置，自己就跟風(fēng)設(shè)置,，勢必?zé)o法達到預(yù)期的最優(yōu)效果,。最優(yōu)的效果是，根據(jù)你的爆款,，次爆款雙十一活動價格,，對湊單購買的件數(shù)階梯，訂單總價階梯進行預(yù)判，針對每一級的額度進行滿減設(shè)置,。讓買家越賣越想買,，欲罷不能。

無門檻優(yōu)惠券：很多類目硬性要求設(shè)置,，沒辦法,，必須設(shè),，弄一個最低面值的,，3元丶5元，一個是交差,，同時也讓買家爽一把,，打折了還能用優(yōu)惠券，其實顧客不在意這幾塊錢,，只要有就行,。低面值又保證不會讓爆款利潤降低太多。

9丶老客戶推什么：

有些店鋪直通通的給老客戶發(fā)短信說,，親,，我們雙十一全場五折封頂了，快來收藏+購物車,，還有優(yōu)惠券了,，還有滿減了。老客戶上個月才買了你的產(chǎn)品,，你現(xiàn)在就發(fā)短信告訴他打折了,，不氣死才怪。

正確的方法是,，對老顧客不要提全場打折的信息,，雖然他們明明知道，如果你店鋪有針對雙十一的新品特供,，對老會員推新品是最好的,，會在一定程度上淡化產(chǎn)品打折的信號。此外,，通過CRM篩選老客戶,。推薦他們滿多少還可以獲取老客戶專享禮包，也是比較吸引老客戶的點,。

10丶集中一個時間段沖上主會場

有些腰部商家只能呆在分會場,，與主會場是無緣的。但主會場有些資源位丶海景房也不是一成不變的,，而是采取兩小時賽馬的機制,，甚至有些每小時賽馬，如果能有效利用這種賽馬機制，利用好老客戶回購丶頁面集中時間段買贈活動,，集中在1-2個小時的時間段,，把銷量沖上去，沖到主會場資源位,，流量和銷量也是很可觀的,。

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