一、熟知門店21類經(jīng)營數(shù)據(jù)指標的推算及使用（附案例）

1,、門店直接業(yè)績指標經(jīng)營數(shù)據(jù)和推算

【達標率】

達標率=一定時期內(nèi)營業(yè)額/一定時期內(nèi)業(yè)績指標*100%

例1：

一月份的業(yè)績指標為40萬元,，實際完成額為38萬元，則一月份的達標率=38萬/40萬*100%=95%

例2：

若一月份的指標為40萬,，實際完成額為42萬,，則一月份的達標率=105%

【同期業(yè)績增長率】

同期業(yè)績增長率=（以往同期營業(yè)額-當期營業(yè)額）/同期營業(yè)額*100%

例1：

某店2015年營業(yè)額為320萬，2016年業(yè)績?yōu)?00萬,，則2016年的年業(yè)績增長率=（200萬-320萬）/320萬*100%=-37.5%      

即：相較2015年的業(yè)績,，2016年業(yè)績同期下降了37.5%

例2：

某店2月份的業(yè)績?yōu)?0萬，1月份的業(yè)績?yōu)?5萬,，則2月份相較1月份的業(yè)績增長率=（20萬-35萬）/35萬*100%=-43%

即：相較1月份業(yè)績,，二月份的業(yè)績下滑了43%

【坪效】

坪效=店鋪營業(yè)額/店鋪實際面積

例：

某店某天的營業(yè)額為9000元，該店的面積為100平米,；則該店坪效=9000元/100平米=10元/平米,；

注：此指標可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售真實情況

【人效】

例：

某店某天的營業(yè)額為9000元,，某店的總人數(shù)為9人,，則當日人效=9000元/9人=1000元/人

注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性

【關于以上業(yè)績數(shù)據(jù)指標的使用】

達標率,、同期銷售增長率、坪效,、人效指標均為業(yè)績數(shù)據(jù)指標,，若僅看達標率不能夠完全看出此門店的管理經(jīng)營水平，應當將所有指標結合起來看,，這樣才能反映出門店的真實水平,。

例：

某店某月的達標率為102%，此月坪效為1800元/坪,，此月人效為12000元/人,，年同期業(yè)績增長率為-18%。反應此門店雖然達標,，單實際上門店的實際銷售水平并不理想,，也能反映出制定的目標并不合理。

如果某店這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)比較后,，處于系統(tǒng)較高水平,，就應當同行業(yè)內(nèi)比較，尋找差距,，力爭上游。

2,、門店管理業(yè)績指標經(jīng)營數(shù)據(jù)和推算

主要包括損益平衡點,、進店率、成交率,、ATV-客單價,、連帶率、無條碼率,、報損率,、丟失率等等數(shù)據(jù)的處理及使用。

【損益平衡點】

例：

店鋪的面積是150平方米,。每月的店鋪租金是1.3萬元,、人員工資是1.5萬元每月、水電費每年3萬元,，稅費每月1.2萬元,、裝修費2.7萬元、投入成本的利息及其他共計3萬元每年,。

進貨折扣是40%,，產(chǎn)品平均單價是220元/件，庫存率為15%,，所有貨品按照78%的銷售折扣銷售,，根據(jù)以上公式就可以計算出店鋪的損益平衡點,。

【進店率】

進店率=進店人數(shù)/店前客流量

例：

店鋪一天進店客人人數(shù)是50人，共成交12個客人,，經(jīng)統(tǒng)計該天店前經(jīng)過的人流量為510人,，則該店該天的進店率是：50/510=9.8%  

注：該指標是考量店鋪櫥窗、陳列,、氣氛,、促銷活動等對顧客進店的吸引和促進的程度，關注該指標有利于店鋪管理人員及時對陳列,、氣氛,、活動等方面進行調(diào)整。

【成交率】

成交率 = 實際完成銷售單數(shù)/進店客人總數(shù)

例：

有家店鋪一天進店客人人數(shù)是50人,，共成交34單,，經(jīng)統(tǒng)計該天店前經(jīng)過的人流量為510人，則該店該天的成交率是：34/50=68%

注：該指標主要是考量店鋪店長,、導購等銷售人員達成銷售成交的業(yè)務能力高低,，成交率是店鋪業(yè)績的關鍵指標之一，成交率的高低直接決定了店鋪銷售業(yè)績的高低,。