隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及，企業(yè)直控管理千百萬個(gè)終端已經(jīng)成為可能,，F2C（工廠到消費(fèi)者）、F2R（工廠到零售店）,、還是B2B(B端電商到零售店),，不論品牌商是出于成本壓力還是嘗鮮找新的增長點(diǎn)，縮短層級(jí)扁平渠道已經(jīng)是大多數(shù)品牌商在現(xiàn)在的市場環(huán)境下必須要考慮的問題之一,。

　　B2B的出現(xiàn),，打破了經(jīng)銷商原有資金，銷售,，服務(wù),，公關(guān)和倉配五個(gè)要素組合的方式，原有的經(jīng)銷商的職能被快速分化,，未來很多新的角色會(huì)隨著B2B模式的崛起出現(xiàn),。

　　最為典型的是通過統(tǒng)倉統(tǒng)配的來降低成本的專業(yè)城配模式崛起，它承載了生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品在終端的末端物流問題,。比較有代表性的是煙臺(tái)的益商物流和廈門的唯捷城配,。當(dāng)然也有一些平臺(tái)如京東、惠民,、萬商壹站,，萬店易購、51訂貨等自建的城配物流,，這讓企業(yè)可以以極低的物流成本,，極高的配送效率把產(chǎn)品直接從工廠配送到終端門店,。

　　還有就是企業(yè)融資和交易方式的變革，線上交易,，帶來的是數(shù)據(jù)的高度精確,，數(shù)據(jù)的價(jià)值變大。企業(yè)可以通過交易數(shù)據(jù),，精確的掌控產(chǎn)品在終端的動(dòng)銷情況,。從而有的放矢的投放市場費(fèi)用。

未來渠道模式的演變

　　企業(yè)在考慮觸網(wǎng)之時(shí),，不應(yīng)只把線上當(dāng)成渠道的增加,，更要從設(shè)計(jì)、生產(chǎn),、品牌,、營銷等多個(gè)維度重構(gòu)產(chǎn)品及渠道。

　　筆者在和一些品牌企業(yè)的高管交流的過程當(dāng)中,，總結(jié)了品牌企業(yè)在選擇嘗試B2B業(yè)務(wù)模式時(shí)，會(huì)考慮到的問題,，筆者給出了自己的一些觀點(diǎn),，希望能夠?qū)ο胂蚧ヂ?lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的企業(yè)有所幫助：

　　非計(jì)劃類的快消品（飲料酒水方便食品）在B2C模式下增量空間不大，消費(fèi)者的消費(fèi)特性決定了主流的購買渠道仍然會(huì)在線下,，短時(shí)間內(nèi),，零售門店的重要性不會(huì)改變，但是原有渠道招商困難,，成本過高的問題,，成為很多中小生產(chǎn)企業(yè)走向全國的屏障。

　　B2B業(yè)務(wù)模式,，從本質(zhì)上是重構(gòu)原有商品供應(yīng)鏈條的邏輯，倉配交易交給平臺(tái),，讓經(jīng)銷商或者是企業(yè)自有的銷售人員專注于促單和終端服務(wù),，通過分工提升效率，降低成本,。

　　一線品牌因?yàn)樵瓉砭€下有巨大的存量,，短時(shí)間內(nèi)可能不適合將自身的主銷產(chǎn)品搬上線：一個(gè)是因?yàn)樯暇€會(huì)和線下產(chǎn)生渠道沖突，第二個(gè)是因?yàn)槟壳癇2B行業(yè)的整個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施仍然還不是很完善,，很難承載這么大的銷量,，冒然上線，會(huì)帶來很多不確定性的后果,。至于部分經(jīng)銷商私自上線,，大可以睜一只眼閉一只眼，看其自身發(fā)展的實(shí)際情況,，如果新的業(yè)務(wù)模式銷量快速增長,，再做調(diào)整不遲,。

　　對于大品牌來說，專供產(chǎn)品,，單獨(dú)生產(chǎn)是否可行,？只要生產(chǎn)和渠道條件允許，建議嘗試,。

　　B2B對于中小品牌企業(yè)來說,，是一個(gè)快速成長的機(jī)會(huì)。

　　看看當(dāng)年淘寶天貓的成長路徑就清楚了,，一線品牌從一開始的拒絕,，由渠道商私自搬到淘寶到后來全部都開天貓直營店，這個(gè)過程中誕生了大量銷量過百億的淘品牌,，其中不乏三只松鼠,，韓都衣舍，小狗電器等品牌商,，都是在大品牌沒有上線之前成長起來的優(yōu)秀企業(yè),。

　　部分自營平臺(tái)，為了快速獲取GMV,，培養(yǎng)小店線上下單的習(xí)慣,，會(huì)采取對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)貼的策略，這就導(dǎo)致了區(qū)域市場產(chǎn)品價(jià)盤變得不穩(wěn)定,，渠道上的經(jīng)銷商銷量與利潤受到影響,，從而投訴廠家。

　　由于快消品夠重,，這類商品的貨源一般都不會(huì)太遠(yuǎn),，行業(yè)特性也決定了B2B平臺(tái)不可能長時(shí)期的對某一單品進(jìn)行補(bǔ)貼。

　　企業(yè)可以通過經(jīng)銷商批量回購產(chǎn)品,，并從重處罰竄貨經(jīng)銷商,，并與平臺(tái)溝通，避免這類的事情再次發(fā)生,。

　　當(dāng)然企業(yè)也可以在沒有代理商或者是代理商覆蓋不完全的區(qū)域,，給部分平臺(tái)商限定區(qū)域，給到其二批或者代理價(jià)格,，讓其嘗試在區(qū)域市場進(jìn)行分銷,。

　　企業(yè)上線之前先要考慮清楚,，你的產(chǎn)品不行，其實(shí)在哪里都賣不好,。上線是養(yǎng)兒子,，不是賣豬肉，作為企業(yè),，要做的工作還有很多,。

　　第一、產(chǎn)品要重新設(shè)計(jì),，要符合于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的產(chǎn)品和渠道特性,，產(chǎn)品力要夠強(qiáng)，細(xì)分和縫隙市場,，都是潛在的機(jī)會(huì),；

　　第二、僅僅是有極致的產(chǎn)品不行,，還要做好消費(fèi)者拉動(dòng),，低成本的互聯(lián)網(wǎng)玩法企業(yè)都可以嘗試。

　　第三,、部分低溫,、短保質(zhì)期的商品不建議嘗試，B2B平臺(tái)目前大多還不具備冷鏈物流的基礎(chǔ),。

　　第四,、企業(yè)也不要幻想上線就可以立刻有巨大的銷量，B2B和B2C模式有本質(zhì)不同,，平臺(tái)的流量和產(chǎn)品沒有多大的關(guān)系,，產(chǎn)品通過線上分銷到門店，僅僅是提升了渠道效率,，但是線下零售的本質(zhì)沒有改變,，平臺(tái)雖然可以幫助企業(yè)解決掉倉儲(chǔ)、交易,、配送,、回款,、數(shù)據(jù),，金融等多項(xiàng)職能，但是原來需要專門的人來做的一些比如推銷進(jìn)店,、終端生動(dòng)化以及退換貨等工作,，一樣都不能少。企業(yè)需要輔助平臺(tái)把產(chǎn)品做進(jìn)店,，做好終端生動(dòng)化,，并解決掉小店退貨的后顧之憂,。

　　當(dāng)然很多B2B平臺(tái)人性化的推出了眾包模式的地推團(tuán)隊(duì)，如阿里的城市拍檔,，京東的地勤小哥,，進(jìn)貨寶的進(jìn)貨團(tuán)，小寶招商等,，這些都可以幫助企業(yè)來做一部分地面工作,，當(dāng)然一些企業(yè)可能覺得兒子（產(chǎn)品）還是要自己養(yǎng)比較上心，所以企業(yè)也可以自建地推團(tuán)隊(duì),，或者是找省代,，讓省代在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品分發(fā)和部分市場地面服務(wù)。

　　B2B平臺(tái)，分成兩種模式,，一種是自營模式,，一種是撮合模式，簡單來說,，自營模式是個(gè)覆蓋全國的大經(jīng)銷商,，但是撮合模式更像是全國各地的大批發(fā)市場，企業(yè)在這個(gè)平臺(tái)上開個(gè)攤位批發(fā),，兩者都各有優(yōu)勢,，B2B市場不會(huì)像B2C市場那么高度集中，行業(yè)不同,，可能會(huì)出現(xiàn)多個(gè)垂直的B2B電商,，這是一個(gè)雙向選擇的過程，生產(chǎn)企業(yè)作為資源輸出方,，有足夠選擇權(quán)來選擇與哪個(gè)平臺(tái)合作,，同樣也可以同時(shí)與多個(gè)平臺(tái)合作，掐住流量咽喉這件事,，完全是企業(yè)多慮,。

　　答案一定是不可行,，很多企業(yè)自建的訂貨系統(tǒng),，不過是給經(jīng)銷商用的訂貨管理軟件進(jìn)一步延伸，讓終端門店使用而已，B端不同于C端,，快消品也不是3C類商品,，下線供應(yīng)鏈組織的重要性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線上品牌運(yùn)營。品牌只要不是強(qiáng)勢到像中國煙草這樣壟斷,，就不要考慮自建B2B平臺(tái),。