在大部分情況下，客戶(hù)并不會(huì)主動(dòng)表示購(gòu)買(mǎi),。但是假如他們有了明確的購(gòu)買(mǎi)欲望,，就會(huì)下意識(shí)地流露出購(gòu)買(mǎi)意圖，而且是通過(guò)其語(yǔ)言或行為顯示出來(lái),。這種表明其可能采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的信息,，就是客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

客戶(hù)發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是多種多樣的,，我們一般是從三個(gè)方面去識(shí)別其購(gòu)買(mǎi)信號(hào),，也是我們銷(xiāo)售員識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的三大方法：聽(tīng)其言(包括言詞與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào))、察其行和察其情,。

1,，從語(yǔ)言信號(hào)去識(shí)別其購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

客戶(hù)提出并開(kāi)始議論關(guān)于產(chǎn)品的使用,、附件,、使用方法、保養(yǎng),、價(jià)格,、競(jìng)爭(zhēng)品等內(nèi)容時(shí)，我們銷(xiāo)售員可以認(rèn)為客戶(hù)在發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào),，至少表明客戶(hù)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品感興趣,。

如客戶(hù)買(mǎi)房子時(shí)，詢(xún)問(wèn)房屋的細(xì)節(jié),，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)該房屋的家電是否包含的細(xì)節(jié),，這是客戶(hù)第一次發(fā)送出購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。

如果客戶(hù)不想購(gòu)買(mǎi),，客戶(hù)是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢(xún)問(wèn)房屋細(xì)節(jié)的,。如果客戶(hù)接著繼續(xù)詢(xún)問(wèn)該房屋的價(jià)格，并可以討價(jià)還價(jià),，如“價(jià)格是否能夠有一定折扣”,、“有什么優(yōu)惠?”這種以種種理由要求降低價(jià)格的語(yǔ)言，就是他再次發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)信號(hào),。此時(shí)客戶(hù)已經(jīng)將產(chǎn)品的利益與其支付能力在進(jìn)行比較,。

如果客戶(hù)繼續(xù)詢(xún)問(wèn)房屋的售后服務(wù)細(xì)節(jié)，這是他第三次發(fā)出購(gòu)買(mǎi)的信號(hào),。

如果客戶(hù)繼續(xù)詢(xún)問(wèn)付款的細(xì)節(jié)，這是客戶(hù)第四次發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào),。

客戶(hù)詢(xún)問(wèn)簽售期,、售后服務(wù)等方面的問(wèn)題時(shí),，有可能就是馬上簽訂合同的最好時(shí)機(jī)。作為一名銷(xiāo)售人員,，一定要牢記這樣一句話：客戶(hù)提出的問(wèn)題越多,，成功的希望也就相應(yīng)的越大?？蛻?hù)提出的問(wèn)題就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào),，尤其是客戶(hù)在聽(tīng)取銷(xiāo)售員回答問(wèn)題時(shí)，顯示出認(rèn)真的神情,。

2,，從客戶(hù)的表情信號(hào)去識(shí)別其購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

人的臉面表情不是容易捉摸的,，人的眼神有時(shí)更難猜測(cè),。但是銷(xiāo)售員仍可以從客戶(hù)的面部表情中讀出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。推薦添加陳安之微信caz9192從此你的人生便多了一位成功教練如眼神的變化：眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快,，眼睛發(fā)光,，神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、活潑與友好;情感由冷漠,、懷疑,、深沉變?yōu)樽匀弧⒋蠓?、隨和和親切,。

客戶(hù)總喜歡用肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)他們自己對(duì)產(chǎn)品的興趣，這些肢體語(yǔ)言的變化,，需要銷(xiāo)售員自始至終地非常專(zhuān)注,，就好比打開(kāi)的雷達(dá)一樣，不斷地掃描購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的出現(xiàn),。

這也就是很多“話語(yǔ)不多”的銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)很好的原因,，因?yàn)樗麄円贿吔榻B產(chǎn)品，一邊觀察客戶(hù)的變化;因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)提問(wèn),，獲得時(shí)間與精力來(lái)觀察客戶(hù)“言詞語(yǔ)言,、肢體語(yǔ)言”的變化，從中捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的出現(xiàn),。

客戶(hù)心情非常愉快,，客戶(hù)邀請(qǐng)我們銷(xiāo)售員喝茶等，都是客戶(hù)發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào),，此時(shí),，銷(xiāo)售員技巧性與禮貌性地提出成交要求，一般成交率都會(huì)很大,。如果客戶(hù)連續(xù)2-3發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào),，而銷(xiāo)售員無(wú)動(dòng)于衷,，那么客戶(hù)不再也發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，因?yàn)樗X(jué)得我們銷(xiāo)售員不識(shí)趣,。

銷(xiāo)售無(wú)難事,，只怕有心人。只要有心去識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào),，適時(shí)進(jìn)入達(dá)成協(xié)議階段,，銷(xiāo)售的成功率就會(huì)很高。

3,，從動(dòng)作信號(hào)去識(shí)別其購(gòu)買(mǎi)信號(hào),。

一旦客戶(hù)完成了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與情感過(guò)程，就會(huì)表現(xiàn)出與銷(xiāo)售員介紹產(chǎn)品時(shí),，完全不同的動(dòng)作,。

如由靜變動(dòng)，動(dòng)手試用產(chǎn)品,、仔細(xì)翻看說(shuō)明書(shū),，主動(dòng)熱情地將銷(xiāo)售員介紹給其負(fù)責(zé)人或其他主管人員。如由原來(lái)的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)為靜態(tài),，客戶(hù)突然放下自己手頭活兒,，認(rèn)真聽(tīng)取銷(xiāo)售員的介紹。

如客戶(hù)動(dòng)作由單方面轉(zhuǎn)為多方面,，客戶(hù)剛開(kāi)始答應(yīng)只試用一個(gè)產(chǎn)品,，現(xiàn)在要求試用全套產(chǎn)品。比如客戶(hù)忽然變換一種坐姿,，下意識(shí)地舉起茶杯,，下意識(shí)地?cái)[弄鋼筆，眼睛盯著說(shuō)明書(shū)或樣品,，身體靠近銷(xiāo)售員等,，又比如客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高等,。

我們銷(xiāo)售員要善于捕捉客戶(hù)的動(dòng)作變化,，因?yàn)檫@是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)變化的不自覺(jué)外露。