很多網(wǎng)友問我現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化這么嚴(yán)重,，客戶全部是把焦點(diǎn)放在價(jià)格上,，但是一味的拼價(jià)格，又是老板不愿意看到的,，這該怎么辦？我給大家舉個(gè)我當(dāng)年做整體衣柜的時(shí)候一個(gè)案例,，來告訴大家,，客戶拼命壓你價(jià)格關(guān)鍵還是人情沒有搞透。

有一家即將開業(yè)的整體衣柜,。老板是我多年的好友,，公司請(qǐng)了一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人王總，讓其負(fù)責(zé)媒體推廣方面事情,，面臨的問題是什么?。客袠I(yè)競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格是我們的一半,；通過老板壓下來,，對(duì)方很不爽，而且他會(huì)從中搗亂把價(jià)格壓倒最低,；見面的時(shí)候采購已進(jìn)入談判階段了,，時(shí)間緊迫（一個(gè)月內(nèi)就要定）；

碰到這種情況你會(huì)怎么辦,？

這個(gè)王總,，雖然不是老板，但是要?dú)Я宋业暮贤?，豈止3分鐘的事情呢,？更何況，現(xiàn)在還有競(jìng)品的介入而且競(jìng)品的價(jià)格是我們的一半，這個(gè)時(shí)候,，該如何突破,？

雖然可以不搞定他我也能簽單，但是在執(zhí)行過程中肯定會(huì)受到很多的困阻,，或者直接給我找茬,，或者直接給我把價(jià)格殺到最低，這是我最不想看到的場(chǎng)面,，所以為了避免沒有必要出現(xiàn)的狀況,，還是需要想辦法搞定這個(gè)人的。

我通過麥凱66聊天及朋友圈了解到王總之前在另外一家櫥柜有做過我們產(chǎn)品的采購,，對(duì)我們公司業(yè)務(wù)很熟悉,。80后單身，衣著時(shí)尚,，喜歡用香水,，是一枚大帥哥，骨子里面有點(diǎn)傲氣,。業(yè)余時(shí)間喜歡健身,，打游戲，喝一種飲料十幾年不換,，喜歡抽煙,。剛到這個(gè)城市還不到2個(gè)月，沒有什么朋友,，所以除了健身打游戲比較少出去,，吃飯也不規(guī)律。再過2個(gè)月要搬遷到新裝修的辦公室,。

提煉關(guān)鍵詞：健身,、打游戲、不按時(shí)吃飯,、抽煙,、要喬遷到新裝修辦公室。

提煉出了關(guān)鍵詞,，接下來就想到的應(yīng)該是我們?nèi)f能的淘寶吧 ,。

打開淘寶馬上搜索一下：

健身——健身方式很多種？是跑步+器械——跑步記錄儀

（打游戲——眼睛容易疲勞——名目茶,、枸杞

打游戲——游戲裝備要求高——游戲?qū)Ｓ檬髽?biāo)或者鍵盤

不按時(shí)吃飯——胃不好——養(yǎng)胃花生

抽煙——打火機(jī)/時(shí)尚蟒蛇煙夾

要搬新辦公室——有裝修味道——去甲醛產(chǎn)品——空氣凈化器或者綠盆摘

針對(duì)以上分析,，咔咔咔咔全部羅列出來，用人情做透掃描,，進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分跟蹤,，因?yàn)樗麄冇?jì)劃需求很明顯,，在客戶分類里面我劃分為A類客戶，就是潛力大,，將要開單的客戶,，這類客戶在此階段跟進(jìn)頻次應(yīng)該在每周至少聯(lián)系一次，每2-3周做一次人情,。

好,，市調(diào)完了，咱要開始行動(dòng)了把,，看咱如何攻心：

第一次正式拜訪,，因?yàn)槲业膬?yōu)勢(shì)是，和這家老板熟,，下面的部門必然不會(huì)據(jù)我于門外把,，于是，開始和王總攀談起來了：'聽老板曾提起,，王總出類拔萃,，非常能干，最近門店要開業(yè)了,，當(dāng)下又接近國慶,，結(jié)婚的很多，很多都在布置新房,，對(duì)咱們產(chǎn)品是一個(gè)好機(jī)會(huì),。。,。。

在聊天當(dāng)中,，我用了夸贊+客戶的痛點(diǎn)繼續(xù)陳述,，他能干，但是市場(chǎng)激烈,，旁敲側(cè)擊的讓他引起注意,，要想業(yè)績突破，能干過他的競(jìng)品,，所以他要想一些辦法,，我就是來給客戶想辦法的。

王總也禮貌性的回復(fù)了幾句,，因?yàn)榭蛻糁皩?duì)我們產(chǎn)品還是很了解的,，所以我只是簡單的陳述公司業(yè)務(wù)情況，就小聊了客戶自己的一些事情,。

接下來每周我都發(fā)周末祝福短信,，這,，不是要占據(jù)人家的心智階梯嗎？王總感覺上高傲,，由于我比較客氣,，還算好說話，通過對(duì)他麥凱的了解,，開始了目標(biāo)細(xì)分：

同一周,，

第二次拜訪帶了他喜歡喝的飲料，這里每個(gè)辦公室都有泡茶的,，上次觀察沒有茶點(diǎn),，茶喝多會(huì)難受，所以也帶了很多當(dāng)?shù)馗韶浥浜虾炔璧牟椟c(diǎn),。他態(tài)度已經(jīng)不那么強(qiáng)硬,，但依舊壓價(jià)格?；貋砗?，我又在淘寶上買了游戲?qū)Ｓ檬髽?biāo)寄給客戶。

隔周

第三次拜訪,，公司女生多,，大夏天給她們帶上幾根冰淇淋解暑，同時(shí)帶了客戶喜歡的飲料,。對(duì)方表示只要老板同意價(jià)格他是沒有什么意見的,。

隔周

第四次拜訪，一直拎著禮物上門,，客戶會(huì)不好意思,，目標(biāo)太大，通過淘寶郵寄,，他方便我們也方便,。送了時(shí)尚品牌打火機(jī)。在快遞快要到的時(shí)候發(fā)條短信提醒注意查收,。關(guān)系在那里呢,。也快一個(gè)月了，也就跟客戶提了提簽合同的事情了,。合同價(jià)格在高于競(jìng)爭對(duì)手2倍的情況下順利的簽約了,，當(dāng)時(shí)我跟老板及職業(yè)經(jīng)理人陳述了接下來價(jià)格會(huì)上調(diào)的政策，原本定的50萬的合同,，直接簽了200萬合同,。

第五次郵寄演唱會(huì)票。他把新來負(fù)責(zé)市場(chǎng)的總監(jiān)介紹給我認(rèn)識(shí),，說關(guān)系都很好,，廣告執(zhí)行只要跟我說就行,。第六次已經(jīng)搬遷到新的辦公室了，在網(wǎng)上定制了一個(gè)空氣凈化器,。他很開心?，F(xiàn)在是很好的朋友了。

只要跟客戶處成鐵哥們,，價(jià)格就不是問題,，誰也不好意思跟自己的哥們砍價(jià)，拿自己哥們的價(jià)格去跟小品牌比,。所以人情搞透一定是處在第一位的,。

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