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現(xiàn)今的老板,、商人都精明異常，在和客戶(hù)接觸的時(shí)候?yàn)榱孙@示自己的綜合實(shí)力,，把展現(xiàn)自己的智慧謀略和聰明才智作為獲得他人認(rèn)可的一種必然手段,。大家也都向往自己擁有精明英武的商人形象。大家一般都會(huì)忽略那種城府不深,，謀略不高,，有些傻哈哈的商人，也不想以那種有些“傻氣”的形象展現(xiàn)客戶(hù)面前,。 可是朋友們知道嗎,？現(xiàn)在就是有一些謀略出眾的老板和業(yè)務(wù)高手，把自己在客戶(hù)面前偽裝成一副胸?zé)o城府,，才干平庸,，老實(shí)本分的“大傻”形象，以達(dá)到贏得客戶(hù),，擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的,。 我說(shuō)這些話(huà)的時(shí)候，有些朋友一定會(huì)說(shuō)：你在這里胡說(shuō)八道,，好好的人干嘛要自貶形象,，要是客戶(hù)覺(jué)得有些傻氣，客戶(hù)會(huì)相信你嗎,？ 其實(shí)不然,，我先講個(gè)實(shí)實(shí)在在的商人故事，我們?nèi)缓笤俜治觥?BR> 王總是做裝飾工程的,，因?yàn)闃I(yè)務(wù)越來(lái)越好,，最近又承接了兩個(gè)比較大的酒店裝飾工程。由于裝飾材料即將大批量使用,，原來(lái)的采購(gòu)價(jià)格和供應(yīng)商已經(jīng)不能滿(mǎn)足新形式下的需要,。重新尋求可靠的供應(yīng)商提供價(jià)廉物美的材料一事，就變得重要和緊迫起來(lái),。 此時(shí),，那些裝飾材料經(jīng)銷(xiāo)商們也是望風(fēng)而動(dòng),，紛至沓來(lái)。一個(gè)個(gè)為了能夠獲得王總的青睞而使盡渾身解數(shù),。托關(guān)系的,，走后門(mén)的，直接聯(lián)系的,，都號(hào)稱(chēng)質(zhì)量可靠,，價(jià)格合理。弄得王總是應(yīng)接不暇,。 可是王總心里有自己的盤(pán)算,，此次選擇采購(gòu)對(duì)象一定要把嚴(yán)三關(guān)，這三關(guān)就是人品關(guān),，價(jià)格關(guān),，質(zhì)量關(guān)。王總是久經(jīng)商場(chǎng)的老將,，他覺(jué)得價(jià)格關(guān)和質(zhì)量關(guān)都好把握,，關(guān)鍵就是人品這一關(guān)是重中之重。如果供應(yīng)商人品有問(wèn)題,，隨著用材使用量的增加,，合作程度的加深，難免對(duì)方不弄虛作假,，以次充好,，甚至為了達(dá)到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話(huà),，別說(shuō)自己的工程質(zhì)量難以保證,，而且還會(huì)給自己的員工團(tuán)隊(duì)管理埋下無(wú)窮后患,。 對(duì)于裝飾材料市場(chǎng)的暗箱價(jià)格和質(zhì)量,，王總經(jīng)過(guò)多年接觸是深諳此道，并且對(duì)這次的采購(gòu)價(jià)格浮動(dòng)范圍是胸有成竹,。王總一邊表面應(yīng)付著所有的供應(yīng)商洽談,，一邊冷眼旁觀著供應(yīng)商們的一舉一動(dòng)。 經(jīng)過(guò)觀察,，王總對(duì)一家供應(yīng)商產(chǎn)生了興趣,。這個(gè)供應(yīng)商的公司實(shí)力中等，也不托關(guān)系,，也不走后門(mén),，讓業(yè)務(wù)接洽了幾回以后，其老板又親自和王總進(jìn)行了接觸,。這個(gè)老板和其它老板的不同之處就在于,，洽談時(shí)呲著牙笑聲漫天飛,，一副傻哈哈樣子，言談舉止豪放有余,，文雅不足,，甚至給王總有些愣頭青印象。 接觸后,，那老板邀請(qǐng)王總非得去喝兩杯,，王總盛情難卻就赴宴了?？墒沁@個(gè)老板兩杯酒下肚,，就酒力不支踉踉蹌蹌，可是還扯著大嗓門(mén),，不是和這個(gè)碰杯就是和那個(gè)開(kāi)玩笑,，接下來(lái)就是吐著發(fā)硬的大舌頭，絮絮叨叨只是強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品價(jià)格合理質(zhì)量過(guò)硬,，干脆就沒(méi)有其它話(huà)啦,！醉的是一塌糊涂，王總帶去的員工在一邊都暗暗的發(fā)笑,，覺(jué)得這老板太實(shí)在,，有點(diǎn)傻。心里想：王總不會(huì)用這個(gè)人的材料了,，一個(gè)活脫脫的大傻成奎安式的老板,，王總哪里會(huì)看得上，瞧得起,，信得過(guò)呢,？ 可是他們錯(cuò)了，最終王總和那個(gè)“傻”老板坐到了簽約臺(tái)前,。 后來(lái)有人問(wèn)王總為什么會(huì)用那個(gè)人的材料,，王總狡詰的一笑說(shuō)：用他的材料，我放心,，一看他那傻哈哈的作風(fēng)證明他胸?zé)o城府,，我覺(jué)得他不會(huì)騙我；不修辭藻表明他的社會(huì)閱歷沒(méi)有我豐富,，我容易控制合作進(jìn)程中的事態(tài),；不托關(guān)系，不走后門(mén),，證明他實(shí)實(shí)在在而不狡猾,，更不會(huì)和我的員工狼狽為奸欺瞞我做私下交易。 可是王總那里知道,，在簽訂完采購(gòu)合同的當(dāng)晚,，那個(gè)“傻老板”在員工的簇?fù)硐潞鹊门d高采烈的時(shí)候,，副總經(jīng)理咬著耳朵，對(duì)他說(shuō)了一句話(huà)：“老總,，我祝賀你扮豬吃虎擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，裝傻拿下了大客戶(hù)”。 “傻”老板哈哈一笑道：聰明人和聰明人打交道,，人人自衛(wèi),，尤其像王總那樣有閱歷的人，就更多疑,。我是主動(dòng)變傻一點(diǎn),，那么，聰明的王總對(duì)我的設(shè)防就不深,，所以我就能夠很容易單單憑自己的產(chǎn)品說(shuō)服他,，而不讓他瞻前顧后的胡思亂想。 通過(guò)這件事,，可以感悟到： 現(xiàn)在商圈里聰明人比比皆是,，而且坑蒙拐騙屢有發(fā)生，至使商業(yè)道德嚴(yán)重缺失,，所以,，商人們?cè)谶x擇合作對(duì)象的時(shí)候，就把防范欺騙和坑害放在了首要位置,。你防我,，我防你，尤其是對(duì)那些所謂的精英人士防衛(wèi)心里更深,。這一切,，就增加了我們的銷(xiāo)售人員爭(zhēng)取客戶(hù)認(rèn)同的難度。 那么高明的銷(xiāo)售人員在價(jià)格質(zhì)量不輸給對(duì)手的情況下,，不妨利用人們的防衛(wèi)心里,，反其道行之，自貶個(gè)人形象,，裝“傻”一回,，來(lái)個(gè)扮豬吃虎，擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，贏得客戶(hù)訂單。 你成功了,，沒(méi)有人會(huì)因?yàn)槟愕摹吧怠倍p視你的存在,。這可能算作是“大智若愚”新形式下的變異體現(xiàn)，就是“大智要愚”,。 |
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