在專家匯互聯(lián)網(wǎng)研習(xí)社第11場學(xué)習(xí)中,，云測高級副總裁劉勇就SaaS企業(yè)大客戶營銷做了分享,。他說，在美國目前做2C市場投資占60%,，2B市場占40%,，在國內(nèi)，95%投在了2C市場,，5%投在了2B市場,。因此,，2B市場有很多的增長空間。

經(jīng)緯中國合伙人左凌燁說“2015年將是企業(yè)級服務(wù)投資的元年”,，2010年,，一年企業(yè)SaaS服務(wù)投融資數(shù)量20多，2014,、2015年企業(yè)級SaaS融資數(shù)量和金額呈現(xiàn)爆發(fā)式增長,，2015年有194次融資，超過330億融資額,。

近年來SaaS類的企業(yè)服務(wù)項目有386家,，領(lǐng)域覆蓋OA及協(xié)同辦公、CRM,、ERP,、財務(wù)、HR,、通訊與客服,、考勤、收銀與支付,、營銷,、推送、數(shù)據(jù)分析,、測試,、APM、建站等15個具體領(lǐng)域,。

• 收銀及支付領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)最多,，達到73家，其次是OA及協(xié)同辦公領(lǐng)域,，ERP領(lǐng)域,、通信及客服領(lǐng)域、CRM領(lǐng)域,。

• 資本加速試水,，有48起超過1億元的投資事件

• 融資事件中，最多的是比較前期的A輪投資,，有125起

• 投資機構(gòu)：IDG,、紅杉、經(jīng)緯,、北極光是投資主力

劉勇認為企業(yè)級SaaS融資數(shù)量和金額呈現(xiàn)爆發(fā)式增長有3點原因,，1、IaaS,、PaaS的成熟,；2,、人口紅利的消失；3,、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，流量入口之爭。他提到,，云測從2011年開始做云服務(wù),，提供云端的測試服務(wù)，現(xiàn)在也開始了新的布局,。

任何做企業(yè)服務(wù)的,，都不可以繞過大客戶，劉勇說,，做大客戶可以提升企業(yè)的品牌價值,；提升在行業(yè)中的地位、聲譽,；同時可以帶來持續(xù),、穩(wěn)定的收入增長。

因此,，劉勇以自身的大客戶銷售經(jīng)驗,，告誡大家在企業(yè)SaaS服務(wù)中，要避免一些坑,。

一,、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，套用C端的經(jīng)驗,，做B端,，會死的很難看。

1,、決策不同：個體決策VS群體決策

2,、目標(biāo)不同：用戶增長VS續(xù)約率

3、價格與服務(wù)：關(guān)注價格VS關(guān)注服務(wù)

二,、用做小微客戶的方式做大客戶

1,、決策鏈條與周期

2、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于Total Spluyion

3,、初級銷售與KA銷售

三、純線上銷售,；純電話營銷,；做定制化服務(wù)；寄希望于渠道代理,；產(chǎn)品頂級......

SaaS企業(yè)服務(wù)大客戶營銷,，以云測為例：

1,、首先明確定位

2、在不同的階段調(diào)整不同的策略

3,、制定銷售管理體系

4,、同時銷售要分層分級分行業(yè)，無論是產(chǎn)品,、客戶,、渠道

5、形成一定的大客戶銷售流程

6,、工具

7,、鐵三角：技術(shù)、售前,、銷售

8,、鐵人三項：產(chǎn)品、服務(wù),、營銷

小編認為,，新一代SaaS在中國才剛剛起步，每一個行業(yè)都有機會?，F(xiàn)在正是挖掘機會的大好時光,，希望創(chuàng)業(yè)者們好好把握機會！