別把廢品當(dāng)贈品......

“把倉庫里賣不出去的東西搬出來,，

作為贈品送給客戶，

這是最愚蠢不過的做法,！”

就好比你有一件幾乎沒有人看好的衣服,，你非要拿出來送給朋友一樣，不管人家收還是不收,，心里都會不爽,。

我曾經(jīng)做過一次測試。

我在報(bào)紙上做了一個(gè)廣告,，免費(fèi)送一個(gè)價(jià)值非常高的報(bào)告,，客戶需要把地址留給我。

另外一種做法是,，客戶需要付一塊錢才可以獲得這個(gè)報(bào)告,，因?yàn)檫@個(gè)報(bào)告至少值 20 塊，但是現(xiàn)在你付一塊錢就可以得到,。

結(jié)果,，前一種方法來了很多人，后一種方法來的人相對少一些,。

但是最終我在追銷的時(shí)候發(fā)現(xiàn),，前一種成交率非常低，為什么,？

因?yàn)樗麄冇X得無所謂,，免費(fèi)的東西就填一下吧，可要可不要,。而后一種方法成交率卻很高,，因?yàn)樗麄冇X得這是他們買來的東西，即使僅僅花了一塊錢,，也要讓它物有所值,。

“很多情況下別人是因?yàn)橄矚g你的贈品，

所以才決定購買你的主打產(chǎn)品,。

相應(yīng)地,，也就有人因?yàn)椴幌矚g你的贈品，

所以決定不買你的主打產(chǎn)品,。”

所以贈品是整個(gè)銷售流程中非常重要的一部分,，贈品的設(shè)計(jì)至關(guān)緊要,！

送贈品的目的是什么？

是為了營銷。以贈品來配合核心產(chǎn)品,，會增強(qiáng)客戶的購買欲,，加速成交。

因此,，贈品一定要有價(jià)值才能送,。這個(gè)價(jià)值體現(xiàn)在哪里呢？那就是“相關(guān)性”,。

如果你賣的是英語課程,，但送給客戶的卻是牙刷，是沒有多大用的,！因?yàn)檠浪⒑湍愕挠⒄Z課程毫無關(guān)系,。

因此，選擇贈品的時(shí)候,，要以銷售相關(guān)產(chǎn)品為宗旨來選擇,，這樣才能促成成交。

你選擇了一個(gè)相關(guān)產(chǎn)品作為贈品之后,，就要為它塑造價(jià)值......

“沒有經(jīng)過‘價(jià)值塑造’的東西,，

即使是免費(fèi)的，

別人也不想要,?！?/strong>

你需要塑造這個(gè)贈品的價(jià)值：為什么它很關(guān)鍵？它能幫客戶解決什么樣的問題,？它能給客戶帶來什么樣的結(jié)果,？

當(dāng)你塑造贈品價(jià)值的時(shí)候，你一定要聚焦在客戶可能得到的結(jié)果上,，從而提高贈品在客戶心中的價(jià)值,。

當(dāng)然，前提是你首先需要把你所銷售的產(chǎn)品的價(jià)值塑造好,，然后再把你的贈品的價(jià)值塑造好,。

這樣，當(dāng)客戶購買你的產(chǎn)品的時(shí)候,，就覺得自己已經(jīng)得到了 10 倍的回報(bào),，而你給予他的還會有更多。

除了你這個(gè)非常有價(jià)值的產(chǎn)品之外,，還得到了價(jià)值不小的贈品,，這就更超值了！

這種情況下,，想不成交都很難,。

“如何為贈品塑造價(jià)值呢,？”

塑造價(jià)值不是讓你說你的東西多么有價(jià)值，而是你要以一個(gè)衡量尺度來描述,。

比如你可以說：“我這個(gè)贈品就是曾經(jīng)賣過 1000 元一本的書,，現(xiàn)在，我把它作為贈品送給你,，就是希望你能夠得到更大的價(jià)值,，希望我能在更大程度上幫助你?！?/p>

這樣一來,，客戶不但會毫不猶豫地與你成交，同時(shí)還會非常感謝你,，覺得你對他的幫助非常大,，他就會對你心懷感激。

另外,，送贈品時(shí)最好不要送一個(gè),。如果你能送兩個(gè)三個(gè)，作用明顯會增大,。

這是因?yàn)?，不同的人對于同一個(gè)產(chǎn)品的感知是不一樣的，如果你只送一個(gè)贈品,，這個(gè)贈品可能有一部分人喜歡,，而另外一些人，極有可能會因?yàn)椴幌矚g你的贈品而決定不購買你的產(chǎn)品,。

但是,，當(dāng)你有三個(gè)贈品時(shí)，你就可以從三個(gè)不同的角度去給人家提供價(jià)值,。

同樣的道理,，這三個(gè)贈品的設(shè)計(jì)最好有所差別，最好是屬于不同形態(tài)不同角度的同一系列產(chǎn)品,，這樣,，客戶就可以根據(jù)自己的需要來購買了。

發(fā)揮“贈品”最大威力的辦法,，就是和零風(fēng)險(xiǎn)承諾相結(jié)合,。

比如......

“你的贈品即使在客戶退貨的情況下，

也可以被保留,?！?/strong>

這樣做會讓別人立即采取行動來成交，因?yàn)樗灰袆?，哪怕最終退貨他也會有所得,。

這樣,，他沒有理由不行動。

總的來說,，要送有用的贈品，還要送相關(guān)的贈品,，同時(shí)還要與零風(fēng)險(xiǎn)承諾結(jié)合起來,。

有一點(diǎn)我還需要提醒你：在設(shè)計(jì)贈品的時(shí)候，你得考慮成本,。

其實(shí),，客戶關(guān)注的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品本身的價(jià)值，贈品也一樣,。對于贈品,，客戶也非常關(guān)注它的價(jià)值，至于你是花了多少錢來制作這個(gè)贈品,，來實(shí)現(xiàn)這個(gè)“價(jià)值”,，客戶根本就不感興趣。

所以你要花精力幫他琢磨出最有價(jià)值的贈品,，同時(shí)又能降低自己的成本,，這很重要！

對贈品的設(shè)計(jì)只要把握住以上幾方面,，你一定能夠設(shè)計(jì)一個(gè)很好的贈品出來,。否則，拿出的贈品要么沒有人愿意收,，要么成本過高,，這二者都不可取。

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