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①要還是不要，好還是不好 推單件商品所存在最大的弊端就是,，這樣的推薦方式容易將顧客當(dāng)下的判斷推向于“要還是不要”或是“好還是不好”的選擇上,，這對(duì)于我們的銷售不利，雖然顧客還是有50%的概率會(huì)選擇要,，但是也有50%的概率會(huì)選擇不要,。盡量不要讓顧客在要或不要上做選擇，而是讓顧客在選A還是選B上做選擇,，在兩相比較下選出自己比較滿意的商品,。或是導(dǎo)購(gòu)也可以從兩件商品的差異中找尋顧客的喜好,，加強(qiáng)對(duì)購(gòu)買欲望的刺激，這樣在兩件商品的對(duì)比中,，顧客也會(huì)比較容易出現(xiàn)喜好的偏向,，如果是單一的商品就不容易出現(xiàn)。 ②商品的見面率降低 現(xiàn)在我們可以用最簡(jiǎn)單的計(jì)算方式來了解一下一個(gè)動(dòng)作的差異可以造成多大的影響：如果一個(gè)顧客給我們?nèi)瓮扑]的機(jī)會(huì),，一次推一件,，最終就是三件商品見面的機(jī)會(huì)，而一次如果習(xí)慣性推薦兩件,，那么就會(huì)有六件商品跟顧客見面的機(jī)會(huì),，這樣一個(gè)顧客就會(huì)產(chǎn)生三件商品與顧客見面的差異。如果一天一家店鋪用接待十個(gè)顧客來計(jì)算,，那么在一家店鋪上就會(huì)產(chǎn)生三十件商品與顧客見面的差異,，一個(gè)月就會(huì)有至少九百次的差異，那一年下來,，一家店鋪就有可能因?yàn)橐粋€(gè)動(dòng)作的改變,，多增加一萬次的商品見面機(jī)會(huì)。這一萬次的見面機(jī)會(huì)就是隱形的業(yè)績(jī),，是在原有的技能和知識(shí)的基礎(chǔ)上自然而然可以增長(zhǎng)起來的業(yè)績(jī),，不需要員工能力的增加，只要做出簡(jiǎn)單的行為改變即可,。 如果我們要訓(xùn)練一個(gè)員工的連帶能力,，可能需要耗費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間,，但是從推薦一件單品到推薦兩件商品，卻是我們店鋪立刻就可以做到的,，能力提升與否,，管理者不好監(jiān)督和考核，但是推薦一件或是兩件商品卻是用眼睛就可以立即看到的結(jié)果,，而且不會(huì)有任何的爭(zhēng)議,。 妙招二：規(guī)定試衣間的準(zhǔn)備件數(shù) 常規(guī)服裝店鋪里的要求是顧客進(jìn)試衣間試衣的時(shí)候一定要準(zhǔn)備搭配的服飾讓顧客可以做一個(gè)整體的試穿，不過有些導(dǎo)購(gòu)比較上心也會(huì)做這個(gè)動(dòng)作,，甚至有的還會(huì)多拿幾件或是準(zhǔn)備一些配飾之類的,，而有些導(dǎo)購(gòu)不上心根本就懶得做，更別說是搭配一些其它的配飾之類的,，其實(shí),，這些除了靠導(dǎo)購(gòu)個(gè)人的意愿來決定的，最主要的還是依據(jù)每個(gè)人對(duì)商品了解的程度不同來決定的,，畢竟老員工對(duì)商品更加了解一些,，所以在給顧客選擇搭配上也會(huì)相對(duì)容易一些，而新員工出于對(duì)商品不熟悉,，所以在搭配選擇上也會(huì)困難一些,。 為了避免因各種因素造成的差異性，建議管理者可以直接通過規(guī)定建立統(tǒng)一的行為標(biāo)準(zhǔn),，比如說,，顧客從試衣間出來之后，導(dǎo)購(gòu)必須要有幾件的商品在一旁等待,，三件也行,，五件也好，管理者可根據(jù)自己店鋪的實(shí)際狀況把數(shù)量先規(guī)定下來,。導(dǎo)購(gòu)可以將顧客可能偏好的商品挑選出來都掛在全身鏡旁,，這樣導(dǎo)購(gòu)不管是要做搭配還是做推薦都會(huì)容易許多，同時(shí)也可以使產(chǎn)品與顧客見面的機(jī)會(huì)增大,。 千萬不要等到顧客說不喜歡之后再開始重新去推薦,，因?yàn)殇N售時(shí)間拉的越長(zhǎng)，對(duì)銷售越不利,，畢竟沒有人喜歡把一件不適合自己的衣服穿在自己身上太長(zhǎng)時(shí)間,，如果顧客急著要進(jìn)試衣間把衣服脫掉，而手邊又沒有進(jìn)試衣間可以再次試穿的商品時(shí),，這樣導(dǎo)致的結(jié)果可能就是顧客要離開我們的店鋪了,。 妙招三：規(guī)定主推款 我們經(jīng)常看到管理者會(huì)在銷售現(xiàn)場(chǎng)上不斷強(qiáng)調(diào)主推款的銷售，但是對(duì)于導(dǎo)購(gòu)是否真的有向顧客推薦這些主推款有時(shí)真的很難掌握,。管理者說導(dǎo)購(gòu)沒有推,，但是導(dǎo)購(gòu)卻說他已經(jīng)推了，只是顧客自己不喜歡,。有時(shí)候我們確實(shí)很難去判斷這到底是真是假,，因?yàn)槲覀儾豢赡茈S時(shí)都盯在導(dǎo)購(gòu)的身邊監(jiān)督她究竟是推了還是沒有推，只能是導(dǎo)購(gòu)說什么我們就相信什么,，最終我們每周所制訂的主推款,，到底推廣得如何，導(dǎo)購(gòu)是否盡心盡力的在進(jìn)行推廣,，管理者對(duì)于結(jié)果就變得很難把握,。 其實(shí)如果我們可以把連帶規(guī)定的件數(shù)再做一定的細(xì)化規(guī)定，比如說,，我們規(guī)定的件數(shù)是五件,，其中必須要有主推款在內(nèi)，這樣我們就可以對(duì)于主推款的推廣多一些把握度,，至少我們可以看得見主推款式是有被拿出來見客的,，而不是全憑導(dǎo)購(gòu)的說法來決定。多一個(gè)可以監(jiān)督的環(huán)節(jié),，對(duì)于我們所期待達(dá)成的結(jié)果也可以多一層的保障,。 妙招四：推薦高單價(jià)商品 高單價(jià)商品的推廣也是同樣的道理，管理者苦口婆心的天天叮嚀,，告訴導(dǎo)購(gòu)要推高單價(jià)商品,，因?yàn)楦邌蝺r(jià)商品可以快速拉動(dòng)我們的客單價(jià)和營(yíng)業(yè)額，這對(duì)于提高店鋪的利潤(rùn)也是有一定幫助的,。而介紹高單價(jià)的商品,，不僅可以拉高我們店鋪的形象和檔次,，還可以刺激顧客消費(fèi)能力的提升,。但是講是一回事，要求又是另外一回事,，至于導(dǎo)購(gòu)做與不做,，有時(shí)還是很難監(jiān)控和把握的。 其實(shí),，最簡(jiǎn)單的方式就是把高單價(jià)的商品也納入連帶規(guī)定的件數(shù)中,，這樣就可以保證高單價(jià)商品的見面率，畢竟衣服再好,，還是要與顧客見面才能提高成交率,。導(dǎo)購(gòu)若不主動(dòng)讓其與顧客見面而是等著顧客自己在店鋪里發(fā)覺，那是最被動(dòng)也是最愚蠢的做法。 妙招五：推薦一般品 關(guān)于一般品,，其實(shí)也可以考慮加進(jìn)細(xì)化的連帶規(guī)定中,，讓導(dǎo)購(gòu)可以在一些配飾品的搭配上養(yǎng)成推薦的習(xí)慣。有時(shí)候?qū)з?gòu)不是不理解這些一般品的重要性,，而是沒有一個(gè)硬性的規(guī)定讓導(dǎo)購(gòu)養(yǎng)成習(xí)慣,，要讓導(dǎo)購(gòu)改掉一個(gè)舊習(xí)慣最簡(jiǎn)單的辦法就是用新的規(guī)定來養(yǎng)成一個(gè)新的習(xí)慣，只要新習(xí)慣為導(dǎo)購(gòu)帶來了利益和好處,，那么這些新習(xí)慣就很容易在導(dǎo)購(gòu)的身上扎根落地,，但如果管理者僅憑導(dǎo)購(gòu)的自主性來養(yǎng)成這個(gè)新習(xí)慣，那可能就不知道得要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間才能養(yǎng)成,，所以管理者應(yīng)當(dāng)在擬定了新的規(guī)定后,，也要制定相應(yīng)的監(jiān)督、考核措施來加速新習(xí)慣的養(yǎng)成,。 |
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