一大早，剛開門,，就有顧客來(lái)了,，成交了一件，很開心,，其實(shí)也許這位顧客又到旁邊的柜臺(tái),，一下又買了三件。那為什么我們沒有把這三件也變成自己的業(yè)績(jī)呢,？這是值得我們深思的問題,。

客單價(jià)其實(shí)就是顧客來(lái)到你這家門店，往他的購(gòu)物籃里添加的商品的數(shù)量所累計(jì)支付的總金額,。那么很顯然,，顧客添加進(jìn)他的購(gòu)物籃的商品越多，客單價(jià)越高,；顧客購(gòu)買的商品平均單價(jià)越高,，那么客單價(jià)也越高。

著名的女裝品牌哥弟,，多年以前,，就發(fā)現(xiàn)他們?cè)诘赇佋囈麻g門口擺著許多可以來(lái)回推拉的小貨架，當(dāng)顧客進(jìn)試衣間進(jìn)行試穿的時(shí)候,，導(dǎo)購(gòu)就把顧客選擇的衣服和可供選擇和搭配的衣服,，都放在這個(gè)小貨架上，等顧客從試衣間出來(lái)后,，導(dǎo)購(gòu)就會(huì)幫助顧客進(jìn)行搭配,，這既方便顧客進(jìn)行試穿，又方便導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行附加推銷,。等顧客試穿完畢,，導(dǎo)購(gòu)就會(huì)把這個(gè)小貨架上的貨品展示給顧客看，這就是您選擇的衣服,，顧客不由得就會(huì)有一種成就感,，全部買單。

所以,，哥弟服裝品牌的業(yè)績(jī)?cè)诟鞯囟际欠浅２诲e(cuò)的,。同樣，它的客單價(jià)也不低,。

我們的很多導(dǎo)購(gòu)人員,，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富,，銷售技巧也老到，但唯一缺乏的就是附加推銷的意識(shí),。一大早,，剛開門，就有顧客來(lái)了,，成交了一件,，很開心，其實(shí)也許這位顧客又到旁邊的柜臺(tái),，一下又買了三件,。那為什么我們沒有把這三件也變成自己的業(yè)績(jī)呢？這是值得我們深思的問題,。

我們要把每位核心顧客挖掘深透,，而優(yōu)秀的銷售人員可以激發(fā)客戶的潛在需求，甚至客戶沒有的需求,。

例如，在我們的飾品行業(yè),，曾有人抱怨附加推銷很難做,。其實(shí)那些購(gòu)買飾品的顧客都是注重打扮的愛美人士，不然她們干嗎買飾品,，有衣服穿不就可以了,。所以我們更要幫助顧客來(lái)提升自身品位，因?yàn)轱椘放宕鞑淮钆鋾?huì)顯得非常俗氣,，會(huì)降低整體著裝的美感,，所以一定要系列搭配。

在充分把握消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上,，我們可以結(jié)合顧客購(gòu)物的心理和產(chǎn)品的功能性,，深入了解產(chǎn)品的研發(fā)思路，并巧妙組合陳列,，這是可以提高客單價(jià)的,，也可以與研發(fā)渾然一體。而在這一塊做得非常好的一個(gè)品牌就是宜家家居,。

相信到宜家有過(guò)購(gòu)物經(jīng)歷的朋友都有切身體會(huì),，如果你到宜家購(gòu)物，基本不可能一次只買走一樣產(chǎn)品,。

原因是,，宜家給你的是家的概念，而家是一個(gè)整體,，是由很多種東西來(lái)組成的,，而宜家就把這些東西巧妙地組合到一起,，他的每一款產(chǎn)品，都不是單獨(dú)陳列,，而是和其他產(chǎn)品一起組合陳列,。

例如，他們的沙發(fā)都不是單獨(dú)放在那里的,，一定配上相應(yīng)的靠墊,，沙發(fā)前面配上同一色系的茶幾，而茶幾上,，可能還有同一系列的茶具,、蠟燭，甚至一塊桌布,、一個(gè)杯墊,，當(dāng)然，這些都是需要另外付錢的,。

所以,，你不能只買走宜家的一樣家具，因?yàn)橥阍诩依锇阉鼈償[放組合的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn),，怎么也擺不出樣板房的感覺,。其實(shí)你單獨(dú)看宜家的每一樣家具，都非常簡(jiǎn)單,。但只有在同樣簡(jiǎn)潔的氛圍當(dāng)中,，才能襯托出它的美。

原因是宜家不是在出售某一樣家具,，而是在出售一種生活方式,。它是完整地賣一個(gè)“家”的概念——如果你想要我這樣的“家”的效果，必須要把這整套都買回去,。

宜家這種通過(guò)對(duì)銷售的理解和用銷售生活方式的態(tài)度來(lái)銷售產(chǎn)品的思維,，是非常有效的，這一點(diǎn)也是需要我們的銷售人員去學(xué)習(xí)的,。當(dāng)你融入了你的顧客群體的生活方式,，并對(duì)其產(chǎn)生影響的時(shí)候，你就成功了,。

在此給到大家?guī)讉€(gè)錦囊：

錦囊一：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

關(guān)聯(lián)性商品是指顧客在購(gòu)物或消費(fèi)時(shí)經(jīng)常一起購(gòu)買的非同一品類的商品,，我們要促成顧客購(gòu)買不同類但有關(guān)聯(lián)的商品。

例如我們?cè)趲皖櫩驮囈碌臅r(shí)候,，顧客拿一件外套,，往往就給他試一件外套，其實(shí)我們完全可以同時(shí)幫顧客挑選褲子或襯衣等一起試穿,，這樣和外套整套搭配,，試出來(lái)的效果會(huì)更好,，而且也側(cè)面地推動(dòng)了整套產(chǎn)品的銷售。

方法一：關(guān)聯(lián)商品

當(dāng)顧客選中某款單件衣服時(shí),，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該馬上想到這件衣服搭配其他商品效果可能會(huì)更好,。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)需要做的就是主動(dòng)、熱情,、快速上前為客人進(jìn)行搭配,，讓客人體驗(yàn)整套的效果。例如,，如果顧客選中的是單裙,，那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣,、毛衫等

方法二：巧用促銷

我們的終端門店經(jīng)常會(huì)有一些促銷活動(dòng),，例如，滿300送100,、買二送一,、買200抵80等，這些促銷活動(dòng)其實(shí)也是變相地幫助我們提升自己的客單價(jià),。這時(shí),，我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地利用促銷機(jī)會(huì)，用興奮的語(yǔ)氣提醒客人：“這件衣服是268元,，您再選一件內(nèi)搭就滿300元，這樣還可以再送您100元的購(gòu)物券呢,?！边@類的語(yǔ)言，能激發(fā)顧客的購(gòu)買需求,，提升客單價(jià),。

方法三：收銀連帶

很多時(shí)候我們的導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為，當(dāng)顧客選擇完畢要買單的時(shí)候,，生意差不多也做到頭了,，就可以不用再多嘴了。其實(shí),，如果顧客買了378元的衣服時(shí),，我們是不是就直接請(qǐng)他去付款呢？這個(gè)時(shí)候可不可以順帶說(shuō)一句：“小姐,，您選擇的衣服一共是378元,，再看看我們的胸花，剛好可以搭配您這件衣服,，胸花是22元,，加起來(lái)剛好是400元整,。”

當(dāng)我們?yōu)轭櫩驼伊沐X時(shí),，有時(shí)候顧客可能還嫌麻煩,，不愿收一堆零錢，那這時(shí)候我們?yōu)槭裁床辉囍扑]我們的小配件呢,？不要小看這些小配件,，在不知不覺中，你的客單價(jià)就會(huì)提高,。一個(gè)月下來(lái),，你的銷售額又可以上一個(gè)臺(tái)階了！

方法四：同伴連帶

很多時(shí)候,，我們的顧客是和朋友一起來(lái)購(gòu)物的,，當(dāng)我們的目標(biāo)客戶開始在我們的店鋪進(jìn)行選擇時(shí)，千萬(wàn)不要忽視了她的同伴,。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡,，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候也可以慫恿他（她）也試一試。反正閑著也是閑著,，這樣做不僅能夠獲得朋友對(duì)店鋪的肯定,，培養(yǎng)潛在顧客，還能積極地推動(dòng)連帶銷售,。

方法五：多用備選

當(dāng)顧客需要我們向他推薦商品時(shí),，我們不要只向顧客展示一件商品，你可以同時(shí)給他展示兩件或三件,，當(dāng)然這三件要有所差異,。

原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)你給顧客展示一件商品的時(shí)候,，顧客有可能會(huì)喜歡,，也有可能不喜歡。顧客喜歡的話還好,，不喜歡的話就一棒子打死了,。盡管你還可以進(jìn)行第二次推薦，但這時(shí)顧客對(duì)你的信任力已經(jīng)下降了,，因?yàn)槿藗兺⒅氐谝桓杏X,。如果當(dāng)你嘗試一次給顧客展示兩件或者三件商品時(shí)，其實(shí)是在變相地給自己退路,，因?yàn)樵谶@有差異化的三款商品中,，顧客有可能會(huì)選擇其中一款，最起碼你失敗的幾率減少了很多。在三款中有一款滿意比一款就讓人滿意的幾率要大兩倍,，所以你何樂而不為呢,？而且，即使這次顧客不滿意,，你第二次展示時(shí)也比一次只展示一件的機(jī)會(huì)要大很多,。況且還有另一個(gè)很大的可能，那就是顧客在你展示的三件商品中有可能選擇了其中的兩件,，那你的業(yè)績(jī)將翻一倍,。

錦囊二：提高客單價(jià)，高價(jià)位產(chǎn)品功不可沒

如果顧客買的是高價(jià)位商品,，最后成交的金額有可能是普通一單的很多倍,。在顧客消費(fèi)能力允許的情況下，而且在顧客個(gè)人意愿相差不大的情況下,，我們?yōu)槭裁床煌扑]更高價(jià)位的商品呢,？而且，即使顧客沒有選擇,，那么在你推薦高價(jià)位商品之后,，再去推薦其他商品，顧客在心理上也會(huì)更容易接受,，覺得這些更便宜,、更實(shí)惠。

錦囊三：你不是在銷售商品,，而是在銷售一種生活方式

張愛玲說(shuō)：“每個(gè)人都住在自己的衣服里,。”這句話很耐人尋味,，她所謂的“住”多指服飾對(duì)性格的張揚(yáng),，側(cè)面印證了人們對(duì)個(gè)性化的追求。

如果我們真正能夠充分把握消費(fèi)者的需求,，結(jié)合購(gòu)物的心理和商品的功能性，深入了解商品的研發(fā)思路,，并巧妙地組合陳列,，用宣揚(yáng)生活方式的手法去銷售商品，那么必定可以事半功倍,。銷售生活方式比銷售單品更重要,！