過去的2015年讓很多人都覺得“服裝業(yè)不行了”，公司破產(chǎn),，老板跑路,，業(yè)績下滑，輿論看衰……這是最壞的時代,，也是最好的時代,。在積累了迎接挑戰(zhàn)的經(jīng)驗之后，更多的企業(yè)擁有了應對的思路,，功力漸長,，也更能變被動為主動，主動改變,、主動變通,、主動出擊。
2016年,，中國服裝業(yè)面臨的問題依然嚴峻,，從總得發(fā)展趨勢來看，今后服裝零售行業(yè)的發(fā)展趨勢有以下幾個方面：
如果你現(xiàn)在跟零售商聊天,，問他們最困擾的問題是什么，他們一定會說：庫存,！庫存問題從來沒有像今天這樣對零售商,、品牌商帶來壓力。而造成這種前所未有的甚至是虧損的癥結(jié),，就在于傳統(tǒng)的訂貨制,。
大概十幾年前，中國服裝業(yè)剛剛從散貨模式走向?qū)Ｙu店模式的時候,，一些公司開始嘗試訂貨制,。在那個時候，大家的零售水平都不高,，零售商不敢上貨,，于是總公司開始思考訂貨制，并且給零售商下訂貨指標,。由于當時生意相對好做,，所以訂貨制對當時的服裝零售帶來的多是正面效應。
隨后,，品牌公司開始跟風,，并且把一年的營銷重心全部放在了訂貨會上。一些營銷總監(jiān)發(fā)自內(nèi)心地認為,，一年的銷售好不好,，就看訂貨會了。于是,，訂貨會用的酒店規(guī)格越來越高,，吃飯喝酒的規(guī)格越來越高，請老師講課都不是為了教零售商如何賣貨,，而是想著如何讓零售商多訂點貨,。這樣的訂貨就產(chǎn)生了理念上巨大的偏離——如何把貨賣給代理商、零售商,。
這種思維延續(xù)下來,，讓品牌公司開始研究加盟政策，比如曾經(jīng)出現(xiàn)過的100%退貨率,、獎勵政策……包括核算退貨率,，基本上是“即使客戶把退貨率全部用完，公司也能保證賺錢”的思維模式,。
而訂貨制第二個無法掌控的因素是對天氣的預判,，前幾年很多公司狂賭羽絨服就是一個非常典型的案例。令人震驚的是大量的女裝公司用重金去獨立開發(fā)一個羽絨服品牌,，為什么,？依然是賭徒和快速撈錢的心理使然。訂貨會一般提前6-9個月進行,，你怎么知道明年的冬天是冷冬還是暖冬,？冷多長時間？什么時候冷,？那些看似科學的參照過去的數(shù)據(jù)來訂貨的方式,，其實都是自欺欺人，昨天的數(shù)據(jù)怎么能決定明天,？
其實訂貨會本身并不是造成庫存增加的原因,，快速撈錢的心理和風險轉(zhuǎn)嫁的心理才是問題的根本！同樣的訂貨量,，當業(yè)績下滑10%（如果過去的庫存是10%的話）,，總庫存就會達到20%，而業(yè)績下滑本身會讓毛利下降,，這樣就讓零售店從原來的有盈余變成勉強保本甚至虧損,。而如今的市場讓單店業(yè)績下滑10%也是難免的,，所以，如果品牌公司仍以傳統(tǒng)的訂貨會模式和思想運作,，不去創(chuàng)新,、不從零售商的角度思考解決方案，這樣的品牌將會很快走向衰亡,！
如果說2014-2015年還有一大類品牌的單店業(yè)績?nèi)匀怀掷m(xù)上漲的話，那非平價組貨店品牌不可了,。請注意,，不是平價品牌，而是平價組貨店品牌,。
平價組貨店品牌的第一個優(yōu)勢是平價,。傳統(tǒng)的品牌由于有代理商、加盟商,，所以是“工廠-品牌公司-代理商-零售商-顧客”的產(chǎn)業(yè)鏈,，隨著原材料及人工成本的上漲，再加上品牌公司的貪念,，造成了很多普通的國內(nèi)品牌零售價已經(jīng)接近于國際頂級奢侈品牌的價格,。而隨著中國老百姓的生活壓力越來越大，人們對服裝的消費變得理性,，更愿意選擇平價,、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
平價組貨店品牌的第二個優(yōu)勢是款多,、時尚,。傳統(tǒng)的品牌公司一個季度一般是100-200個款，而對于組貨店來說,，全國的批發(fā)市場和工廠都是它的大倉庫,，一個季度可以有上千個款。組貨店對產(chǎn)品非常靈活,，可以做爆款,，如果補不到也可以做新款，根本不會缺貨,，如果組貨水平相對專業(yè),，也基本上沒有什么壓貨。而因為款式多,，不論是何種定位,，都會比傳統(tǒng)品牌更時尚。
平價組貨店品牌的第三個優(yōu)勢是庫存壓力小,。因為相對傳統(tǒng)品牌的訂貨預判模式,，組貨店是以銷定量,。賣得多就多進一點，賣得少就少進一點,。由于組貨店的進貨頻率非常高,，所以倉庫里根本沒貨，自然也不會有壓貨,。傳統(tǒng)品牌的退貨率只是品牌公司和零售商誰來承擔更多庫存的博弈，而不是從經(jīng)營上解決庫存問題,。
在過去,，散貨店不注重形象、服務和管理,。而今天,，這些散貨店在形象、服務和管理上甚至超越了傳統(tǒng)品牌的零售商,，再加上產(chǎn)品,、定位、價格和庫存管控的優(yōu)勢,，全國性及區(qū)域性的平價組貨店品牌將在2016年大放異彩,。而傳統(tǒng)的品牌公司，也應該思考組貨模式的內(nèi)在是否有可嫁接到傳統(tǒng)品牌模式中的因素,，并發(fā)揮自己的長處,，走出自己的一條路。
永遠不要責怪和謾罵你的競爭對手,，包括電商和你隔壁的店鋪。如果電商影響了你,，你就應該擁抱電商,；如果隔壁影響了你，你就應該向隔壁學習,。
PC端（電腦端）電商在2016年也將遭遇較大的挑戰(zhàn),，因為，人在哪里,，生意就在哪里,。人們的生活已經(jīng)從電腦、電視轉(zhuǎn)到了手機中,，而這似乎對那些有互聯(lián)網(wǎng)思維的零售商更有好處,。
互聯(lián)網(wǎng)思維并不是讓你去做電商，而是用互聯(lián)網(wǎng)來為實體店服務,，準確的說,，是用移動互聯(lián)來為實體店服務,，也就是移動互聯(lián) ！
毫無疑問,，微信是實體店營銷的第一大互聯(lián)網(wǎng)工具,。大部分人在早上穿衣服之前一定要先打開微信，而在睡覺之前會先刷完朋友圈,。
一家有團隊的品牌公司,，可以考慮做一個品牌的公眾平臺；如果你覺得你還不夠?qū)I(yè),，那么你應該好好研究微信私號（個人微信號）在店鋪中的運用,。簡單來說，注冊一個微信號,，名字就是你的品牌 店鋪名稱,，然后把顧客加為好友，再分類和備注,，通過朋友圈,、群發(fā)等方式進行顧客關(guān)系管理和邀約。
不要再罵馬云搶走了實體店的生意,，移動互聯(lián)時代,，自然要有移動互聯(lián)的思維，不僅要做,、更要好好做一個店鋪微信號,，讓這個微信號的朋友圈變成你的“顧客圈”。
大約在2004年左右的杭州大廈（杭州一家知名百貨公司）開始,，中國的百貨商場進入了“逢節(jié)必滿減”的經(jīng)營歷程。而到了今天,，只要是周末,，幾乎都有滿就減或其他降價活動。這種促銷方式,，在一開始確實吸引了人氣,、提升了銷售，但是到了今天,，卻成為了供應商的一大痛——賣多少都沒錢賺,。
在十年以前，品牌公司和省級代理商都認為,，進駐一家好的商場就會給品牌“長面子”,，謂之“形象店”，意思是即使虧錢也可以接受，就當做了廣告,。這種心理讓百貨公司變得更加囂張和強勢,，要求95%以上的供應商必須無條件參加商場活動。
為什么商場要頻繁地做活動,？ 表面上看是為了提升業(yè)績和競爭,，實際上核心原因是,，商場與供應商之間并非利益共同體——商場是按銷售額拿扣點的,，而供應商則需要毛利潤。只有提升平均銷售折扣才能保證毛利率,， 當銷售折扣過低的時候,，業(yè)績越高虧得越高,。一個追業(yè)績，一個追銷售折扣,，兩個完全不同的方向,。當商場強勢的時候,，自然會是供應商吃虧,。一些供應商早早地醒悟過來，已經(jīng)逐步撤離商場業(yè)態(tài)（或者必須擁有活動參與的決定權(quán)）,；另外一部分供應商則采取提價,、用過季庫存等方式，大大影響了商場的整體形象和人氣,；還有一部分人仍然“執(zhí)迷不悟”,，繼續(xù)溫水煮青蛙。
另外一點在于,，老的商場在停車設(shè)施,、配套服務設(shè)施等方面非常老化，購物環(huán)境遠比不上新開的shopping mall,，也是造成人氣和業(yè)績下滑的原因,。
如果商場自身不改革，未來兩三年將會有大量的商場關(guān)門,；如果供應商不主動應變,，經(jīng)營壓力將會越來越大。
如果在15年前，你把投資開店的錢拿來付步行街門面的首付,，今天你收房租就可以過得很滋潤了,；如果問今天中國最大的房產(chǎn)泡沫在哪里，那就在服裝店的租金。
最早的時候,，前面的租客只是為了要一點裝修補貼（如空調(diào)等）,，后來發(fā)現(xiàn)原來好的位置是可以要得很高的,，于是就產(chǎn)生了“轉(zhuǎn)讓費”,。一些人甚至做起了這門生意——先想辦法從一手房東那邊租到門面，然后再出轉(zhuǎn)讓費轉(zhuǎn)讓給實際經(jīng)營者,。從那以后,，想拿街鋪,，基本上都要花轉(zhuǎn)讓費，轉(zhuǎn)讓費成為一種非法的民間約定,。
由于過去幾年生意好做，一些品牌公司牛氣沖天,，以高價去挖門面,。隔壁的房東發(fā)現(xiàn)原來生意這么好做，自然也跟著漲房租,；還有一個奇怪的角色，叫“二房東”,，甚至三房東四房東。這些行為,，都讓房租虛高。當然,，后來開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn),，從整個產(chǎn)業(yè)鏈上都按照當時的租金來定售價，服裝店商鋪的租金就這樣泡沫了。要知道,，房租每漲10萬,，大約需要多賣40萬的業(yè)績才能補上，生意哪有那么好做,？
泡沫一定會有人為之買單,。零售商分年承擔了虛高的租金， 最后一批花轉(zhuǎn)讓費的零售商為高昂的轉(zhuǎn)讓費而買單,，而房東也將會為上漲的房租而買單。今天,，大部分地區(qū)即使是最好的地段，將不再需要轉(zhuǎn)讓費或者僅需極低的轉(zhuǎn)讓費,，同時也提醒你,，現(xiàn)在花轉(zhuǎn)讓費的店鋪一定要謹慎又謹慎了。而那些房東們,，別再那么牛了,，放下身段給自己的店鋪一個合理的報價吧！
六,、shopping mall將迎來新一輪開業(yè)高峰
2015年,，中國新開了超過500家大型shopping mall,。而2016年,，shopping mall仍將迎來新一輪開業(yè)高峰，這對原有實體店及零售商是好是壞?相信大家各有評判,。
shopping mall可以把地產(chǎn)的價值放大,。門面原本只有一樓、延街進深10米以內(nèi)的稀有位置是值錢的,，而shopping mall卻改變了這一現(xiàn)象,，在一個并不算中心的位置，造一棟商業(yè)地產(chǎn),，就可以在五樓的位置租出或賣出高昂的價格,。相對于住宅、廠房和寫字樓的性質(zhì),，顯然商業(yè)地產(chǎn)的價值要高出數(shù)倍,。而這些shopping mall除了租售本身的價值以外，還有地產(chǎn)升值的價值,。所以,，一些有規(guī)劃能力的企業(yè)自然會瞄準這種業(yè)態(tài)。至于是否因商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)能過剩而造成對原有實體店人流的分流及業(yè)績影響?反正他們又不是開服裝店的。
過去一些大的代理商,、零售商,，通過十幾二十年的經(jīng)營，積累了一定的資金,、人脈,，同時又發(fā)現(xiàn)店鋪租金不斷上漲，于是他們也在思考以商會形式開設(shè)shopping mall或者類shopping mall,。
這幾年實體店業(yè)績壓力最大的“禍首”,，并非電商，而是實體渠道的大量增加造成的人流分散,。而如今,，扣點式商場、大型超市,、社區(qū)店,、shopping mall等多種業(yè)態(tài)都在盲目擴張，從短期看,，這些商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商如果決策正確應該是偏向利好,，而購買這些業(yè)態(tài)地產(chǎn)的風險則是巨大的，對于現(xiàn)有實體店經(jīng)營者,，則是增加了人流的分流,，2016年實體店的投資回報率可能會呈穩(wěn)中下降趨勢。
經(jīng)過幾年市場的洗禮后,，服裝品牌公司,、房東、shopping mall開發(fā)商,、百貨公司等零售商的上游,，只有懂得“利他”才能更好的生存。而在未來的一段時間里,，零售商或許會持續(xù)一段時間需要承受較大的壓力,，挺過這段時間過后，能夠剩下的零售商將迎來自己的春天!
之前談到很多關(guān)于零售市場的趨勢,，那么，零售商究竟路在何方?我想,，需要通過結(jié)構(gòu)性思維來對抗經(jīng)營壓力,。
與過去幾年相比，單店的投資回報率下降已經(jīng)是無法改變的事實,，作為零售商,，也不需要再跟過去幾年比投資回報率了,，而是要通過規(guī)模化來提升整體利潤,。追求利潤值而不要追求利潤率,，追求單店凈利而不要追求單店投資回報率！
什么是小而美?首先,，不論你是做加盟還是組貨店,，都要減少品牌數(shù)量，以此來降低上游運營成本,、整體庫存成本及管理成本,；第二，區(qū)域盡量集中,。一條街可以同品牌開多店嗎?這些似乎只有運動和休閑品牌嘗試過的做法,，在其他品類當中似乎很少有人試過。對于一二線城市,，由于居住人數(shù)多,，所以有足夠的人流量來滿足一街多店；而對于三四線城市,，則會認為一街多店的“有實力”,、“是品牌”。而最重要的思維是：如果你不搶自己的生意,，競爭品牌更會搶你的生意,。而事實證明，那些在小城市里一街多店的品牌,，都在競爭品牌當中處于翹楚地位,。
當然，這里的“集中”是相對的,，是由一城慢慢向周邊近距離擴散,；這里的“小”也是相對的,，不同的人對“小”的理解也是不同的,，3家店算小，300家店也可以算小,。而收縮品牌,、收縮區(qū)域則是有效的經(jīng)營策略。
最近幾年,，中國服裝零售的壓力主要來源于兩個原因：渠道過剩、產(chǎn)能過剩,。其實中國并不需要那么多的街鋪,、mall和商超,，也不需要那么多的品牌和產(chǎn)品。渠道過剩和產(chǎn)能過剩最初的受害者是零售商,，而最后的受益者也是零售商,。
渠道過剩最初讓零售商受害的原因是消費分流，消費者的選擇越來越多,，所以造成單店業(yè)績下滑,、經(jīng)營壓力增大。而在過去,，品牌總部一直是強勢的,，零售商一旦加盟一個品牌以后，就成為弱者,，因為多數(shù)品牌公司做產(chǎn)品的目的就是把貨賣給零售商,。
由于最近幾年的壓力，讓一部分的零售商被淘汰,，而目前剩下的,，整體水平普遍比過去高。隨著這兩年組貨店模式的興起,，讓零售商知道,，其實不一定非要去品牌公司選貨，全國都是他們的大倉庫,。如果品牌公司再不去研究消費者,、研究終端市場，一味的研究加盟政策,，勢必會遭到淘汰,。
市場是公平的，求大于供,，供方主動,；供大于求，求方主動,。未來將會在很長一段時間里,，從渠道和商品采購角度來看，零售商都處于主動位置,。一方面渠道商和品牌公司要重新思考與零售商的合作方案,，并深度研究終端；另一方面,，優(yōu)秀零售商的春天即將到來!
平價組貨店最適合開在哪里?你可能會回答：繁華商業(yè)步行街、超市,、大學城……因為你定位的顧客群體集中在這些地方,。而今天,，你需要思考一個新的渠道——工廠店。
每個大城市都有一些非常集中的工業(yè)園,，這里面集中了大量的工人,，比如服裝工業(yè)園，每層1000平米的樓層,，可能有幾百個生產(chǎn)工人,。而這些生產(chǎn)型的工業(yè)園往往非常集中。在過去,，這些工業(yè)園里的人除了日常生活必須品以外,，在服裝、餐飲,、休閑等方面的消費是非常節(jié)約的,。而今天，隨著90后成為這一類工人的主力,，他們在服裝方面的消費已然大幅提升,。
這些工業(yè)園未必有一條集中的服裝街，可能小吃會比較多,，甚至會有些臟亂差,，而且租金也非常便宜，往往從原初選址的標準來看,，你根本看不上,。但是，一些平價組貨品牌其實已經(jīng)找到了這一片“金礦”,。90后這一代的工人已經(jīng)很舍得花錢,，而且由于工作特性的原因，他們到商業(yè)街的頻率相對是比較低的,。
做工廠店要注意些什么呢?一是超值性價比,，你的價格在門外就要讓人驚訝，而走進去依然如此,；二是款式相對比較基本款,，不宜過去時尚、性感等風格,；三是可以考慮特賣店,。你會產(chǎn)生庫存，最好的消化渠道是哪里?如果風格匹配,，或許工廠店非常適合，因為人流量集中,， 而且租金便宜,、競爭小,。
找到你當?shù)刈罴械墓I(yè)園，考察一下,，或許幾個月之后,，你就會在背后感激我了。
未來,，什么最難管?答案是——人!很快，零售店鋪將會出現(xiàn)兩個特征：1)人工成本將超越租金成為第一大成本,；2)店鋪員工總工資將超越老板總利潤,。
我們一直在研究員工的激勵機制，也在研究如何留人,。似乎過去幾年看似科學的激勵機制,，讓今天的員工變成了給錢就干活、不給錢就不干活的個性,。比如你第一次發(fā)現(xiàn)半個月都不動的款,，拿出來讓員工賣一件就獎勵20塊，結(jié)果賣的很不錯,；第二次再做這樣的激勵,，效果一般；第三次…… 員工會告訴你：“老板,，這是死款,，不是錢的問題?！蹦阋舱伊撕芏嗟姆椒▉砹羧?，可是員工流失率是你一直沒有解決的永恒問題。
而再過三年,，00后將進入你的店鋪,。跟過去的60、70,、80和今天的90后相比,，00后將會更難管。為什么呢?因為他們的爹不同,，他們普遍家庭條件比較好,，甚至會出現(xiàn)開著寶馬來應聘導購的現(xiàn)象，或者你的員工會比你更有錢,。有什么樣的激勵可以讓比你更有錢的獨生子女積極起來?似乎沒有,。
事實上，我們過去所研究的一切激勵機制和留人機制都是不科學的,，因為人不會持續(xù)為別人而積極,，也不會持續(xù)對別人忠誠,。所以，我們要接受上述兩個用人趨勢,，以平臺之心,，思考合伙制，讓每個人都為自己而工作,。
員工要思考的是,，自己拿什么籌碼來與公司合伙；老板要思考的是,，搭建平臺思維,，從雇傭到合作，共建,、共擔,、共享。這樣的管理思維才有未來,。
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