|
長按上圖二維碼,，點擊識別圖中二維碼，即可關(guān)注,！   Thank You Dido - Thank You   人生的光彩在哪里？早上醒來,，光彩在臉上,，充滿笑容地迎接未來；到了中午,，光彩在腰上,，挺直腰桿地活在當下；到了晚上,，光彩在腳上,，腳踏實地地做好自己。原來人生也很簡單,，只要能懂得珍惜,、知足、感恩你就擁有了生命的光彩,。祝感恩節(jié)快樂,！ ▼ 作為一名OTC醫(yī)藥銷售人員,，工作的目標無非就是兩個: 1、持續(xù)的擴大產(chǎn)品的市場占有率 2,、持續(xù)的保持產(chǎn)品銷售的增長率 以上的兩個目標也等同于下面的兩種目標： 1,、開發(fā)新藥店 2、舊藥店挖潛  首先要明確一點,，所謂新藥店就是當前沒有產(chǎn)品銷售的藥店,，我們的目的就是讓自己的產(chǎn)品能夠在該藥店進行良好的銷售，所謂良好的銷售就是要有好的產(chǎn)品形象,、好的店員推薦、好的顧客點購率和好的合作關(guān)系,！ 尋找到新的藥店對任何一名OTC代表來說都不是難事,，難就難在如何說服藥店購進自己的產(chǎn)品、說服店員推薦自己的產(chǎn)品,、說服藥店給好的陳列面給自己的產(chǎn)品以及說服藥店配合自己的產(chǎn)品開展活動,！ 首先必須對目標新藥店進行充分而詳細的分類了解,，分析你的產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的地方,，然后再清晰明確的傳達給藥店的購進人員和門店人員； 什么是不同之處呢,？ 1,、價格 2、利潤 3,、適應(yīng)癥 4,、副作用 5、推廣手段或者促銷活動（無論是針對顧客還是店員或者藥店的） 6,、市場占有率 7,、人員支持（OTC代表或者促銷員等） 還有一個是比較關(guān)鍵的：你如何激發(fā)藥店購進或者門店經(jīng)理的合作意向？很多時候我們應(yīng)該借鑒周圍OTC代表的成功的做法或者是周圍藥店成功的做法,！ 最重要的是三個方面 1、搞好連鎖門店經(jīng)理或者藥店經(jīng)理關(guān)系 2,、搞好店員關(guān)系 3,、搞好產(chǎn)品知識培訓(xùn) 我們有很多代表店員關(guān)系做的很好，但是從銷售數(shù)據(jù)來看并沒有太多的增長是什么原因,？有以下幾個可能： 1,、連鎖藥店門店經(jīng)理不支持你的產(chǎn)品，他們要求店員重點推薦其他品牌產(chǎn)品 2,、店員產(chǎn)品知識不熟悉,，推薦成功率不高或者說不知道該如何進行有效的推薦 3,、店員關(guān)系好是一種表面現(xiàn)象，或者說OTC代表沒有將關(guān)系轉(zhuǎn)化為銷售 要記住很關(guān)鍵的一點：在新開發(fā)的藥店中,，店員產(chǎn)品知識培訓(xùn)是最重要的,，不僅要求店員熟悉產(chǎn)品知識，而且要幫助店員進行產(chǎn)品的有效推薦,，OTC代表必須總結(jié)一些在推薦中常見問題的解決辦法,，然后將這些解決辦法傳輸給店員！ 千萬不要拿一張紙給店員講述產(chǎn)品知識,，因為產(chǎn)品知識不可能只有一張紙的,，你必須做好準備！ 這個問題是在開發(fā)藥店中大家普遍容易忽視的問題,，大家總是認為新藥店產(chǎn)品只要進入藥店就是成功！如果有這種思想,，那么你就危險了,！必須要讓顧客能夠很容易在找到你的產(chǎn)品，必須要讓店員知道你很重視你的產(chǎn)品,！那么我們必須不停的進行產(chǎn)品的陳列,！ 成功者的經(jīng)驗：在進行藥店拜訪過程中，隨身攜帶很多陳列用品,。每到一個藥店就將自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品的POP陳列品進行一遍清理,，這時候就有很多的店員覺得你是在幫她進行清理工作！這個時候也讓店員對你的認識有了質(zhì)的飛躍,！店員關(guān)系也順理成章的好進行了,！當然你也以乘此好機會說服店員或者店長進行產(chǎn)品的陳列的變化或者是POP陳列品的擺放了！ 銷量的增長很大程度是依賴于產(chǎn)品進行的促銷活動的,！活動大概分為以下幾個方面： 1、針對消費者 2,、針對藥店店員 3,、針對藥店經(jīng)理或者柜長 在這三種活動中OTC代表就需要把握一個度的問題，而且還要見什么人說什么話,！ 針對消費者,，我們主要應(yīng)該開展體驗類的活動，或者是宣傳類的活動,，或者是買贈類的活動,；這個主要是看大家銷售的產(chǎn)品類型了，沒有定式,！但是切忌新開發(fā)的藥店不能投入太頻繁的此類活動,！否則未來該藥店會要求你更多的此類活動,。 針對店員，不能將開展活動的資金折算成*元/盒,，否則就相當是告訴店員我們這個產(chǎn)品銷售是有返利的,！必須多開展店員集體的戶外活動！ 針對門店經(jīng)理或者店經(jīng)理,，要經(jīng)常進行溝通,，時常請他們出來瀟灑一下，必要時進行金彈攻勢,，目的就是讓自己的產(chǎn)品得到他們的最大程度的支持,！ |
|
|
