1,、業(yè)務(wù)員和客戶聊天時(shí),，哪些話題不需要聊太多？那就是關(guān)于技術(shù)和理論的話題,。需要聊的是今天的新聞呀,、天氣呀等話題。因此,，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì),、銷售方面的書籍、雜志,，尤其必須每天閱讀報(bào)紙,，了解國家,、社會消息、新聞大事,，這往往是最好的話題,，這樣我們在拜訪客戶時(shí)才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄,。

2,、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的,。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看,，或者在抱怨，出去玩等,。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息,。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天,。這樣的業(yè)務(wù)員會有單,，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,，分析客戶,，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù),，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書,。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,，以后有機(jī)會可以做老板。

3,、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身,。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大,，英俊瀟灑,。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道,，嘴里能吐出油來才叫口才好,。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時(shí)帶著煙,，逢人就派,。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒,，啤酒千杯不倒,。其實(shí)我感覺這些都不是重要的,。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM,，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,，說話都不流暢，更別說口才好了,。我是從來不抽煙的,，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了,?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),，在惠州,，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天,。一個(gè)工業(yè)區(qū),，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,，我走了三個(gè)月,，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙,，人黑的像黑碳頭一樣,。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員,，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的,，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在客戶那里,。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后,，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的,。注意一下就可以了,。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況,。客戶還沒有聽完我們的介紹,，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了,。還有你說要去拜訪他,，他說沒空，讓你傳真資料給他,，或者把資料放到門衛(wèi)室去,。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他,，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶,，后來我就這樣想,，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我,，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了,，所以不理我。沒關(guān)系,，我下次再找你好了,。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪,，采購小姐昨天還說不要,，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了,。

2,、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,，不要一拿起電話就聊,。因?yàn)槲覀儠闹闹屯浟艘恍┍緛硪v的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次,。搞的大家都不好,。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理,。

3,、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中,，會比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足,，講的話聲音比較好聽,。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣,，打電話時(shí)最好帶著微笑,。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的,。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活,，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4,、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們,。我們在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話,，聊聊天，問候問候也好,。直到他一聽到聲音就知道是我為止,。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣,。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你,。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他,。　

初拜訪客戶

1,、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,，決不可疏忽輕視,，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品,，目錄書,、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白,、要問的問題,、該說的話、以及可能的回答,。平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說明書、廣告等,，均必須努力研討,、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告,、宣傳資料,、說明書等，加以研究,、分析,，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.

2,、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”,。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生,，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉,，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3,、服裝不能造就完人,，但是初次見面給的人印象,，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié),、儀表,、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,，銷售代表必須多在這方面下功夫,。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣,。還有公文包一定是皮的,。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交,，你應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比,。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”,。意思是,，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求,，不能成交,。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5,、對客戶而言,。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些,。留意他的一舉一動,。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要,，過程的氣氛很重要,。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容,，老是說沒話題,。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,，和融洽，我們的感情就會很親近,。在許多天后,，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好,。其實(shí)采購也一樣,。價(jià)格我們會有報(bào)價(jià)單給他,，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他,。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,，聊他感興趣的問題最好。

如何維護(hù)客戶

1,、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚,，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法,。就像我們剛開始追女孩子時(shí),，難道我們會同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎,。我們往會看準(zhǔn)一個(gè),，竭而不舍的追求她，直到成功吧,。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的,。我會選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè),，我會挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了,。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額,。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它,。就像釣魚一樣,，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣,，很舒服,。膽大，心細(xì),，臉皮厚,。我們年輕的時(shí)候，追女孩子,，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大,，心細(xì)，臉皮厚,。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的,。

2、據(jù)估計(jì)，有80%的業(yè)務(wù)之所以完成,，是由于交情關(guān)系,。現(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量,，同樣價(jià)格,，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手,，只有憑交情了,，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系,。這樣誰還能搶走你的單,？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么,。所以說交情是個(gè)寶,。

3、一定要熱情,，熱情可以感染客戶的,。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了,，失去了往日的熱情,，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易,，但會因熱情不夠而失去一百次交易,。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

關(guān)于成交

1,、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,，往往沖勁很大，找到客戶,，推薦了產(chǎn)品,，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄,。其實(shí)你應(yīng)該不斷的跟進(jìn),，不斷的詢問他，直到有結(jié)果為止,。會哭的孩子有奶吃,。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢,？所以我們要要求客戶購買,。然而,，80%的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2,、如果未能急時(shí)成交，銷售要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期,，如果在你和客戶面對面的時(shí)候,，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了,。

3,、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,，追蹤,、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話,，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話,，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會給你暗示,。傾聽比說話更重要,。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,，但沒有成交就沒有一切,。

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