1業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候那些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題,需要的是今天的新聞呀天氣呀等話題.因此,業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì),、銷售方面的書籍雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國際,、社會消息,、新聞大事,這往往是最好的話題,這樣我們在拜訪客戶時(shí)才不會被看成孤陋寡聞,、見識淺薄.

　　2關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時(shí),一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時(shí)怎么過的,最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看,或者在抱怨,出去玩等.這樣的業(yè)務(wù)員沒出息.

　　3關(guān)于業(yè)務(wù)員本身;很多人覺得,業(yè)務(wù)員最好身材高大英俊瀟灑,業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說會道,嘴里能吐出油來才叫口才好,業(yè)務(wù)員一定要會抽煙,身上隨時(shí)帶著煙逢人就派,業(yè)務(wù)員一定要會喝酒,白酒啤酒千杯不倒.

　　其實(shí)我感覺這些都不是重要的,就我個人而言,我身高不到1 60mm,剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了.我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點(diǎn)就醉了,可是勤能補(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州,剛開始三個月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天,一個工業(yè)區(qū),一個工業(yè)區(qū)的跑,就這樣我走了三個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣.我現(xiàn)在自己開工廠了,我經(jīng)常對業(yè)務(wù)說,頭三個月過的不是人過的日子,熬過后就可以了,所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外.

　　關(guān)于找客戶

　　做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月,這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的.這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題,關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶,一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個新公司后,在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了.如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老扳提供客戶資源的話,可以通過以下方法去找客戶:

　　1網(wǎng)絡(luò)搜索.我們可以通過關(guān)鍵字去搜索,如在百度輸入我們要找的客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品的名字字,我們可以找到大把的客戶.我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶,如中國企業(yè)網(wǎng)等等,這樣我們可以找到很多客戶的名單了.而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名等.

　　2瀏覽招聘廣告.就象在廣州,《前程無憂》每個星期都有大量的招聘信息,還有《廣州日報(bào)》每個星期都有招聘廣告,我們可以通過閱覽招聘廣告來獲得我們想要的客戶,我們也可以去附近的招聘市場看看,一般的招聘市場會在門口貼上每天的招聘單位的名稱和招聘工種,我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的,這樣就可以找到我們想要的客戶了,,還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,也可以通過他們門口的招工廣告找到的.我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,從招聘廣告中找到的客戶好處是第一可以找到很多新的客戶,因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S,他或者剛開,或者剛搬過來,如果我們第一個先找到他,那就是捷足先登了..還有,一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點(diǎn)信心.

　　3黃頁.一般公司都有很多黃頁的,如電信黃頁等,我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶.現(xiàn)在廣州也有很多專業(yè)類的行業(yè)網(wǎng)頁,如家電黃頁,、玩具黃頁等,業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料.這些黃頁在一般大的圖書館都有,可以拿個本子去那里抄就可以了.

　　4我們也要經(jīng)常上街找客戶.我們?nèi)ス渖虉?我一般會到家電商場去看看,他們都有包裝的,或者有品牌和公司名稱,我們可以記錄下來,回去上網(wǎng)找就可以了,我們可以通過商場的產(chǎn)品銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的.這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟(jì)實(shí)力.

　　5但我個人認(rèn)為最好的找客戶方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶,以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的,我們同時(shí)做一個音響的客戶,如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣坐進(jìn)去一個客戶就非常容易和省心了,而且我們的客戶大家互相看著,客戶一有什么風(fēng)吹草動的,大家可以提防,風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎.

　　6還有個最好的方法就是客戶介紹客戶,這是成功率最高的.厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶,和他們做朋友,等到熟悉了,就開口讓他們介紹同行或者朋友給你,這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了,名單那里都可以找到,最主要是要讓他幫你打個電話,如果他幫你打了個推薦電話,好過你打100個電話.你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去,那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)了啦.

　　所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的,只要我們要用心.業(yè)務(wù)員身上無亂什么時(shí)候都要有三個東西在身上,除了沖涼的時(shí)候,這三個東西是:筆,、小筆記本,、名片.別人都說業(yè)務(wù)員有八個眼睛的.也是很有道理的,生活中處處留心,就

可以找到很多商機(jī).

　　關(guān)于打電話

　　我們找到客戶之后,第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了,這里面也介紹一些細(xì)節(jié).注意一下就可以了.

　　1很多人打電話都會遇到這樣的情況,客戶還沒有聽完我們的介紹,就說不要了,接著就啪的一聲掛了電話,還有你說要去拜訪他,他說沒空,讓你傳真資料給他,或者把資料放到保衛(wèi)室去,我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他,沒用的,遇到這樣的情況我開始就很郁悶,后來我就這樣想,可能采購小姐今天一上班就給老板罵了,不高興所以才拒絕我,或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我.沒關(guān)系,我下次再找你好了,我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的,有時(shí)就是這么奇怪,采購小姐昨天還說不要,今天再打就可以讓你帶樣品去見她了,所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了.

　　2無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練,我覺得打電話還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,不要一拿起電話就聊.因?yàn)槲覀儠闹闹屯浟四切┍緛硪v的內(nèi)容,往往剛掛掉電話又要多打一次,搞的大家都不好.對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來,這樣會講得比較有條理.

　　3我覺得站著打電話比較好點(diǎn)(很都業(yè)務(wù)員都不會在乎這一點(diǎn)),因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中,會比較認(rèn)真,還有站著的時(shí)候中氣十足,講的話聲音比較好聽,大家不信試試看.無論你剛剛受了多大的氣,打電話時(shí)最好帶著微笑,這樣氣氛比較輕松,客戶會感覺的.做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活.可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān).

　　4我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們,我們在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話,聊聊天問候問候也好.直到他一聽到聲音就知道是我為止,最好能讓他惦記著你.做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣,我們不能約了一次后就指望人家能嫁給你,采購是很健忘的,我們要不斷的提醒他.

　　如何維護(hù)客戶

　　1業(yè)務(wù)員做到應(yīng)該釣魚而不是撒網(wǎng),跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法.就像我們剛開始追女孩子時(shí),難道我們會同時(shí)追幾個女孩子,然后在再博他有一個成功嗎.我們往往會看準(zhǔn)一個,竭而不舍的追求她,直到成功吧,我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的,我嘗選準(zhǔn)一個行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了,這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額,我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它,就像釣魚一樣,看準(zhǔn)大的,一條一條的釣,很舒服.膽大,心細(xì),臉皮厚,我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是膽大,心細(xì),臉皮厚,其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的.

　　2據(jù)估計(jì),有80%的業(yè)務(wù)之所以完成,是由于交情關(guān)系,現(xiàn)在競爭爭都很激烈,在同樣質(zhì)量同樣價(jià)格同樣服務(wù)等的情況下,你要競爭過對手,只有憑空情了,如果你比對手更用心的對待客戶,和客戶結(jié)成朋友關(guān)系,這樣誰還能搶走你的單?所以你把時(shí)間花在什么地方,你就得到什么,所以說交情是個寶.

　　3一定要熱情,熱情可以感染客戶的.可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情,可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了,失去了往日的熱情,有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了,你會以過分熱情而失去某一筆交易,但會因熱情不夠而失去一百次交易.熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力.

　　4一定要有個試用期.一個客戶做下來,就像男女結(jié)婚一樣,發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人,從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長,到真正結(jié)婚了,都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子,所以我們和客戶也要度度蜜月,我們不要一下子就做的很大,一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的,我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們互相考察一下信用,、服務(wù)等等.

　　關(guān)于成交

　　1很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,松了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄.其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他,你那個單什么死后下啊?不斷的問他,直到有結(jié)果為止.其實(shí),采購就是等我們問他昵,會哭的孩子有奶吃,就像孩子不哭,我們怎么知道他餓了呢?所以我們要要求客戶購買.然而,80%的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求.

　　2如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,如果在你和客戶面對面的時(shí)候都不能約好下次見面的時(shí)間,那么以后要想與這位客戶見面可就難上加難了.

　　3我的感覺是,做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,、追蹤、再追蹤,如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話,那么你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號,如果你很專心在聽的話,當(dāng)客戶決定要購買時(shí)通常會你暗示,傾聽比說話更重要.

　　做業(yè)務(wù)就是,以成交為目的而開展的一系列活動.雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切.

　　關(guān)于收款

　　1做業(yè)務(wù)不要愛面子,業(yè)務(wù)做下來了,到收款的時(shí)候,很多人會想我跟采購那么熟,一天到晚去追他的款感覺不好意思,所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀.欠債還錢,天經(jīng)地義的.如果你給他欠的太多,你的生意還做不長久呢,我一般追款不是求他安排,而是說,**先生,你星期3安排貨款給我,我那天下午去拿,他有時(shí)會說那天不行,那我就說,那就星期二咯,他往往就說星期三行了.

　　2對自己而言,在做客戶之前,應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切,比如他之前和誰做業(yè)務(wù),也就是你的競爭對手是誰,知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和作出對策,了解客戶為什么想和你做生意.如果別人不肯供貨給他,那我們就可以要求他做現(xiàn)金,他肯定會賴賬,如果是對手的原因,例如質(zhì)量不好,價(jià)錢高,服務(wù)不好,你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他,如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了.

　　3預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查,我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息,包括他的員工工資水準(zhǔn),發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否,廠房是自己的還是租的,老扳是哪里的,生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷,最好是要認(rèn)識客戶的一些老供應(yīng)商.