我的銷售經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)為十六個(gè)字：貼近客戶,、有序互動(dòng)、快速響應(yīng),、合理配利,。

一、貼近客戶

銷售是一個(gè)響應(yīng)需求的工作,，比如你賣一瓶水,，可能的成功有下面幾種類型，分別對(duì)應(yīng)不同需求,。
1.客戶渴了，你沒多說話,，送了水過去,，客戶痛快的給了你錢。（渴的需求）
2.客戶不渴,，你說再往前走就沒水買了,，路還很遠(yuǎn)嘞，于是客戶給了你錢,。（供給的需求）
3.客戶不渴,，你纏著客戶，不買不讓走,，于是客戶給了你錢,。（客戶渴望自由的需求）
4.客戶不渴,，你拿著一瓶圣水，說你是獨(dú)家,，客戶買了,。（尊重的需求）
5.客戶不渴，但是他的老板讓他買一瓶水,，你第一時(shí)間知道了,，成交。（壓力的需求）
…………………………
類似的情況有很多,，總之,，你都成交了。但是買點(diǎn)都不相同,，賣點(diǎn)也不相同,。但是有一點(diǎn)是相同的，就是,，你要和客戶足夠的近（心靈的近）,，十萬八千里外你是無法給客戶他想要的東西。

所以,，貼近客戶的含義包括：了解客戶,，了解客戶身邊的事情，了解客戶的場景,，了解客戶的決策體系,，了解客戶的性格，了解客戶的一切,。這些東西說起來容易,，做起來難。

比 如,，服務(wù)于政府客戶的銷售,，最起碼應(yīng)該了解中國的官場級(jí)別、決策流程,、服務(wù)對(duì)象,、官員政績點(diǎn)等。服務(wù)于行業(yè)的銷售,，起碼要懂行業(yè)格局,、產(chǎn)業(yè)集散地、服務(wù)特 性,、技術(shù)趨勢等,。精熟這些知識(shí)的構(gòu)建，大約也需要一年到三年的歷程,。所以,，一個(gè)“貼”字,，背后有很多扎實(shí)的工作要做，要學(xué),。

有了這些基礎(chǔ),，基本上才具備了貼上去的基礎(chǔ)條件，否則,，你就是一個(gè)年輕的西裝仔,，敲開門，問問別人要不要,，別人說一句不要,，就禮貌的把你送走了。沒人和你交朋友,，更別說交心,。

我們所謂的專業(yè)度和知識(shí)結(jié)構(gòu)以及經(jīng)驗(yàn)閱歷都是這個(gè)階段的法寶。

二,、有序互動(dòng)

人際關(guān)系的發(fā)展是在互動(dòng)中進(jìn)行的,，如果說貼進(jìn)客戶是第一步，那么“貼”字決就是一個(gè)基礎(chǔ),，好比你要做收銀員,，數(shù)學(xué)就是基礎(chǔ)。有了這個(gè)基礎(chǔ),，就可以和客戶關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展了,。

我們常見的互動(dòng)方式大約有下面這些：
1.逢年過節(jié)、不逢年過節(jié)的給客戶送點(diǎn)禮品,。
2.請(qǐng)客戶吃飯或者K歌,，或者更瘋狂的活動(dòng)。
3.帶客戶去看歌劇,、電影,、明星秀等等。
4.安排技術(shù)交流會(huì),，和對(duì)方技術(shù)高手約架,。
5.安排領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告會(huì)，和對(duì)方一把手過招,。
6.安排客戶去旅游，順路去異地項(xiàng)目看看究竟,。
7.給客戶的孩子,、妻子送點(diǎn)他們想要又不易買到的東西。
8.和客戶在賓館里一次單獨(dú)的私會(huì),。
………………………………
互動(dòng)的方式太多了,，但核心都是讓客戶更放心,、更貼心。

有 心的讀者一定發(fā)現(xiàn)了這個(gè)秘訣的奧秘所在,，沒錯(cuò),，重點(diǎn)是兩個(gè)字：有序。我們常常見到一些銷售一見客戶就吃飯,，就送禮,，全然不問客戶的需求，全然不了解客戶的 背景,。這種情況,，我們只能說銷售只懂得“粘”客戶，而不是“貼”客戶,。粘客戶,，客戶可以隨時(shí)甩開你，你們不過是對(duì)酒肉朋友罷了,。

在有序的設(shè)計(jì)上,，也是見機(jī)行事的，比如搞了幾次交流考察,，也要適度放松下,；比如大魚大肉后，也要找個(gè)幽靜的場所聊聊客戶單位的政治問題,?？梢哉f互動(dòng)是深度了解客戶必不可少的部分，也是建立信任的關(guān)鍵所在,。當(dāng)然,，我們所謂的社交達(dá)人和人格魅力、統(tǒng)籌策略都是這個(gè)階段的法寶,。

三,、快速響應(yīng)

不管你是不是做過銷售，你一定做過采購,。比如你的手機(jī)壞了,，你就要立刻馬上迅速的買一部新的。這個(gè)時(shí)候,，誰更理解的你的需求,，誰更能和你聊得hi，誰就會(huì)勝出了,。

因此,，很多項(xiàng)目都有這個(gè)特點(diǎn)，客戶不買的時(shí)候會(huì)很冷靜,，一旦要買,，就會(huì)非?？焖俚男袆?dòng)起來。如果你積累不夠,，跟不上節(jié)奏,，那么你就掉隊(duì)了。

也 許你會(huì)說,，為什么客戶需求引爆的時(shí)候都很急呢,？原因也很簡單，如果一個(gè)人總看不買,，那通常也就不是真正的需求,，沒有真正的需求，就不是真正的客戶,。所以也 就不會(huì)那么急,。當(dāng)然，大型項(xiàng)目可能客戶的考察期會(huì)拖拉個(gè)半年,，但是,，通常一旦進(jìn)入采購流程都會(huì)催的你半死。如果你跟不上節(jié)奏,，那就掉隊(duì)了,，丟單了。

此 外,，快速響應(yīng)不僅僅是對(duì)你態(tài)度的考驗(yàn),，更是對(duì)實(shí)力的考驗(yàn)，能不能整合出客戶進(jìn)入購買零界點(diǎn)所需要的全部服務(wù),，就是一個(gè)企業(yè)綜合素質(zhì)的考驗(yàn),。因此，快速響應(yīng) 不僅僅是銷售人員從態(tài)度上的理解,，更應(yīng)該是銷售后臺(tái)和售前支持體系的磨合,，如果你是沖在前面的銷售，那么后面的支持兄弟沒事兒多請(qǐng)他吃點(diǎn)飯吧,。

積極的態(tài)度,、供應(yīng)鏈管理、有效的響應(yīng)（部分時(shí)候也要引導(dǎo)）都是這個(gè)階段的法寶,。

四,、合理配利

銷售的過程，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的說法是實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最后一環(huán),，也就是在這一環(huán)商品完成了驚險(xiǎn)一跳,，成為了貨幣。所以,，這個(gè)階段是一個(gè)配置利益的過程,。大體包含下面幾個(gè)要素：
1.商品報(bào)價(jià)，包含服務(wù)的報(bào)價(jià),。
2.客戶和你的人情往來價(jià)值,。比如你舅舅的公司，你能賣個(gè)天價(jià),。
3.你的溢價(jià)或折價(jià),。比如品牌、影響力,、增值服務(wù)等,。
4.客戶的私人收益。比如銀子,、位子或者其他,。
5.未來的折現(xiàn)。比如,，客戶說這單少掙錢,，過兩個(gè)月再給你一單。
……………………

總之,，你看起來和客戶只是做了一筆交易,，但其實(shí)你們交換了很多東西。這些東西都要有一個(gè)良好的平衡,，就是利益分配的宗旨,。

談判技巧、估值系統(tǒng)和前面的綜合決策都會(huì)成為這個(gè)階段的法寶,。

五,、總結(jié)

如 果說銷售有什么技巧，那就是把前面說的環(huán)節(jié)都做到爛熟,。雖然,，我知道區(qū)區(qū)16個(gè)字的總結(jié)無法有效地把銷售的故事都講完，連我自己寫的時(shí)候都覺得好像這也少 了,，那也丟了,，甚至還可能誤導(dǎo)一些盆友。不過,，從項(xiàng)目獲得要素來看基本都已經(jīng)提及,。然而，現(xiàn)實(shí)世界對(duì)理論總有無盡的嘲諷,，你辛苦了半年的單子,，可能被領(lǐng)導(dǎo) 的小舅子端了；對(duì)你前期十分認(rèn)可的客戶，在臨門一腳時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有巨大問題,；談了半年的客戶,，被價(jià)格牢牢擋在門外，互不相讓,。各種可能都是現(xiàn)實(shí),，不是理 論的意*。

其實(shí),，做為一名屌絲青年,，成功銷售的最大技巧在于：勤奮、好學(xué),、多總結(jié),！于是，就總能：思考,、沉淀,、再出發(fā)！