|
今天，小蜂特別請來從業(yè)10多年的銷售前輩,，為大家傳授一些銷售技巧的經(jīng)驗,，他說自己做銷售多年，總結(jié)出這樣的十六字經(jīng)：貼近客戶,、有序互動,、快速響應、合理配利,。 銷售是一個響應需求的工作，比如你賣一瓶水,，可能的成功有下面幾種類型,，分別對應不同需求。 客戶渴了,，你沒多說話,，送了水過去，客戶痛快的給了你錢,。（渴的需求） 客戶不渴,，你說再往前走就沒水買了，路還很遠,，于是客戶給了你錢,。（供給的需求） 客戶不渴，你纏著客戶,，不買不讓走,，于是客戶給了你錢。（客戶渴望自由的需求） 客戶不渴,，你拿著一瓶“圣水”,，說你是獨家,，客戶買了。（尊重的需求） 客戶不渴,，但是他的老板讓他買一瓶水,，你第一時間知道了，成交,。（壓力的需求） 類似的情況有很多,，總之，你都成交了,。但是買點都不相同,，賣點也不相同。但是有一點是相同的,，就是你要和客戶足夠的近（心靈的近）滿足了顧客的需求,，客戶才會買單。若是心在十萬八千里外你是無法給客戶他想要的東西,。 為什么說是心靈的近呢,？ 比如，服務于政府客戶的銷售,，最起碼應該了解中國的官場級別,、決策流程、服務對象,、官員政績點等,。服務于行業(yè)的銷售，起碼要懂行業(yè)格局,、產(chǎn)業(yè)集散地,、服務特性、技術(shù)趨勢等,。精熟這些知識的構(gòu)建,，大約需要一年到三年的歷程。 所以,，一個“貼”字,，背后有很多扎實的工作要做、要學,。有了這些基礎,，基本上才具備了貼上去的基礎條件。否則,，你就是一個年輕的西裝仔,，敲開門，問問別人要不要，別人說一句不要,，就禮貌的把你送走了,。沒人和你交朋友，更別說交心,。我們所謂的專業(yè)度和知識結(jié)構(gòu)以及經(jīng)驗閱歷都是這個階段的法寶,。 人際關系的發(fā)展是在互動中進行的，如果說貼進客戶是第一步,，那么“貼”字決就是一個基礎,，好比你要做收銀員，數(shù)學就是基礎,。有了這個基礎,，就可以和客戶關系進一步發(fā)展了。 我們常見的互動方式大約有下面這些： 互動的方式太多了,，但核心都是讓客戶放心、覺得你很貼心,。 有心的人一定發(fā)現(xiàn)了這個秘訣的奧秘所在,，沒錯，重點是兩個字：有序,。我們常常見到一些銷售一見客戶就吃飯,，就送禮，全然不問客戶的需求,，全然不了解客戶的背景,。這種情況,，我們只能說銷售只懂得“粘”客戶,，而不是“貼”客戶。粘客戶,，客戶可以隨時甩開你,，你們不過是對酒肉朋友罷了。 不管你是不是做過銷售，你一定做過采購,。比如你的手機壞了,，你就要去買一部新的。這個時候,，誰更理解你的需求,，誰更能和你聊得來，誰就會勝出了,。 因此,，很多產(chǎn)品都有這個特點，客戶不買的時候會很冷靜,，一旦要買,，就會非常快速的行動起來,。如果你積累不夠,，跟不上節(jié)奏，那么你就掉隊了,。 此外,，快速響應不僅僅是對你態(tài)度的考驗,，更是對實力的考驗，能不能整合出客戶進入購買零界點所需要的全部服務,，就是一個企業(yè)綜合素質(zhì)的考驗,。因此，快速響應不僅僅是銷售人員從態(tài)度上的理解,，更應該是銷售后臺和售前支持體系的磨合,。如果你是沖在前面的銷售第一線人員，那么很大時候你的成功往往少不了后面兄弟的支持,，所以沒事兒多請他們吃點飯吧,。 銷售的過程，按照經(jīng)濟學的說法是實現(xiàn)價值的最后一環(huán),，也就是在這一環(huán)產(chǎn)品完成了驚險一跳,，成為了貨幣。所以,，這個階段是一個配置利益的過程,。 1.產(chǎn)品報價，包含服務的報價,。 2.客戶和你的人情往來價值,。比如你舅舅的公司，你能賣個天價,。 3.你的溢價或折價,。比如品牌、影響力,、增值服務等,。 4.客戶的私人收益。比如分紅,、禮品或者其他,。 5.未來的折現(xiàn)。比如,，客戶說這單少掙錢,，過兩個月再給你一單…… 總之,，你看起來和客戶只是做了一筆交易,，但其實你們交換了很多東西,。這些東西都要有一個良好的平衡，就是利益分配的宗旨,。
然而，現(xiàn)實世界對理論總有無盡的嘲諷,，你辛苦了半年的單子,，可能單子被隔壁的小李端了；對你前期十分認可的客戶,，在臨門一腳時反悔了,；談了半年的客戶，被價格牢牢擋在門外,，互不相讓…… 各種可能都是現(xiàn)實,，其實說到底，銷售的最大技巧在于：勤奮,、好學,、多總結(jié)！現(xiàn)在,，就讓我們從勇敢貼近客戶開始吧,！ 保蜂APP為您準備好了各大保險公司明星產(chǎn)品的計劃書演示，歡迎前往下載,！
|
|
|
