母嬰電商之所以如此火熱很大程度上是因為集合了社群,、跨境、O2O等多種屬性于一身,，商家紛紛尋找適合自己的角度切入這個行業(yè),。本次瘋?cè)藭碳覐哪笅腚娚痰囊恍╆P(guān)鍵屬性出發(fā),，分享自己對行業(yè)的認(rèn)識和判斷,。

以下內(nèi)容根據(jù)億邦瘋?cè)藭笅腚娚躺除堘槍2O業(yè)態(tài)的討論內(nèi)容整理,，其中商家針對線上渠道和線下渠道在相互配合中哪端應(yīng)該為主導(dǎo)，各自發(fā)揮怎樣的作用等問題發(fā)表了不同的見解,。（涉及商家：樂友COO龔定宇,、創(chuàng)新集團(tuán)電商事業(yè)總裁、新希望乳業(yè)電商總經(jīng)理 劉朝陽,、大V店CEO吳方華,、伊利奶粉事業(yè)部高級行銷經(jīng)理 吳青松）

爭論一：對于標(biāo)準(zhǔn)品，O2O是過渡嗎,？

劉朝陽：

將用戶從線上引到線下模式難以成功

O2O前兩年的做法是將用戶從線上引導(dǎo)到線下,，例如給消費者派發(fā)線下使用的優(yōu)惠券，但是幾乎沒有成功的案例,。因為線上人群和線下人群不是融合的,，喜歡在線上購物的人群本來就不喜歡去線下浪費時間。除了吃飯,、看電影這種場景化消費,，將用戶引導(dǎo)到線下是難以成功的。

O2O只是基于同城配的落地項目

打造倉儲式門店,，為用戶提供最后一公里的配送,，這種模式是可以的。但是O2O只是一個過渡,，是基于同城配的落地項目,。而現(xiàn)在一線城市的快遞配送已經(jīng)可以做到當(dāng)日達(dá)，所以對門店的需求越來越低,。

2015年菜鳥物流也要發(fā)力,，未來一二線城市都將實現(xiàn)當(dāng)日達(dá)、三線城市實現(xiàn)次日達(dá),。菜鳥物流加上同城配,，那么用戶對于O2O的需求就會被取代了。當(dāng)然這是指的標(biāo)準(zhǔn)商品,，尤其向奶粉這種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品對O2O的依賴會越來越少,。

龔定宇：

線上展示對重要消費品仍然不夠

樂友孕嬰童擁有大量線下連鎖店，可以做到兩小時送達(dá),，門店送標(biāo)品上門肯定更便捷,。同時，線下具有重要的商品展示和體驗作用,，即使奶粉這樣的標(biāo)品在出新品時,，也需要線下的展示推廣。但是如果品牌商只利用線下門店做展示,，然后大部分銷售利益在線上,，這種殺雞取卵的模式肯定讓線下沒有辦法活下去,，是不可持續(xù)的，而線上展示對這種重要消費品顯然是不足的,。

爭論二：母嬰行業(yè),，線上、線下到底哪端成本更高,？

劉朝陽：

基于門店的O2O模式成本過高

作為品牌方,，如果嘗試基于自建門店的O2O模式,，這個成本是非常高的,。門店對于互聯(lián)網(wǎng)時代來說，屬于重資產(chǎn),。尤其像奶粉行業(yè),，不可能為了一個奶粉品牌開一個線下店。奶粉品牌可以通過進(jìn)入樂友孕嬰童線下店的方式嘗試O2O,，這種形式是渠道的延伸,，也是彼此的借力。

龔定宇：

母嬰行業(yè)線下經(jīng)營成本低于線上

從我們經(jīng)營經(jīng)營來看,，母嬰行業(yè)線下的成本遠(yuǎn)低于線上,。為什么？因為線下房東沒有線上這么壟斷,，我們不是在王府井去開店,，也很少媽媽到王府井買母嬰用戶。我們的店鋪就開在社區(qū)的商業(yè)街或購物中心,，選擇多,，而且再牛的房東也沒有像全中國的BAT那么壟斷。而且在母嬰線下店,，無論新客還是老客所有進(jìn)店客戶都是有明確的購買需求,，幾乎是100%的購買率，所以母嬰店不但獲客成本低,，而且復(fù)購率高,。線下母嬰行業(yè)沒有轉(zhuǎn)化率一說，一有轉(zhuǎn)化率流量成本就上升了,。

電商平臺模式下,，線上成本反而高

目前，中國電商還是基于淘寶,、天貓等平臺模式為主,。自營模式由于搜索營銷費用高難成氣候，而平臺這種模式其實就是多了一層中間商,，而且是天然壟斷,，繞不開它?，F(xiàn)在這么多商家都在天貓上開店，天貓能不牛嗎,？對母嬰業(yè)主,，天貓的“租金”實際上也是全中國最高的。4月24日,，億邦跨境電商峰會將在上海舉行,，點擊底部“閱讀原文”即可報名

而像微商這種去中心化的模式是我們樂于看到的，但是如何把控這些分散渠道中產(chǎn)品的真假也是我們所擔(dān)心的,，而且未來這種模式形成一定規(guī)模后,，全社會的流通成本也有可能上升。

爭論三：O2O兩端分別的角色是什么,，誰為主次,？

劉朝陽：

電商將主導(dǎo)各渠道運(yùn)營，實現(xiàn)融合

目前,，線上線下進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔只是一個過渡 ,，未來一定會走向融合。現(xiàn)在線上線下難以統(tǒng)一是由于中國國情：線下有太多渠道,，用戶覺得進(jìn)商超的一定是大品牌,。但是未來品牌將線下渠道按照市場梳理好之后，電商也運(yùn)營成系統(tǒng)之后,，線上線下就可以進(jìn)行融合,，整個公司就可以實現(xiàn)電商化的轉(zhuǎn)型，電商來運(yùn)營各個渠道,。電商是一種新的商業(yè)模式,，電商已經(jīng)涉及到SNS，產(chǎn)品的數(shù)據(jù)化運(yùn)營只有電商能做到,，線下拿不到用戶屬性這些信息,。

吳方華：

某種程度，線下活動成了營銷手段

未來,，線下這一端可以重點不是在于產(chǎn)品的銷售,，而是為用戶提供更多體驗和感受，方便用戶和用戶之間進(jìn)行交流和互動,。從某種程度上說,，線下這端和線下活動變成了營銷手段。同時,，在線上技術(shù)條件的輔助下,，線下的發(fā)展速度變得更快了。

吳青松：

很多傳統(tǒng)品牌將線上作為宣傳途徑

我感覺恰恰相反，我們將線上當(dāng)做一個宣傳途徑,，只是強(qiáng)化我品牌的一個手段而已,。線上幾乎所有的銷售、營銷手段也都是從線下學(xué)習(xí)來的,。例如,，微商和線下導(dǎo)購的性質(zhì)是一樣的，線下導(dǎo)購體系和拿提成的手段是之前已經(jīng)有的,。