“我沒有投資人的血液,，還是干實(shí)業(yè)的人，所以一直在尋找一個(gè)新機(jī)會(huì),，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)電商已經(jīng)有28590家了,，做第28591家不是我的目的?！睂?duì)虎嗅說這句話的人是原當(dāng)當(dāng)網(wǎng)COO,、天貓（原淘寶商城）創(chuàng)始總經(jīng)理黃若。

現(xiàn)年54歲的黃若,，有近30年的零售從業(yè)經(jīng)歷,。2011年6月,，他從當(dāng)當(dāng)離職后加入華平投資。'我從電商圈出來以后,，去華平投資做了三年,，從我自身來講，有這么一股勁,，就是想革命性的改變一些電商現(xiàn)有的做法,。'黃若告訴虎嗅，他從2014年5月份開始籌備自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“百恩百”（ bainbai.com）,，并于11月上線公測(cè),，只是一些進(jìn)口商品銷售。從今年3月份中旬,，改版調(diào)整后的百恩百正式對(duì)外營(yíng)業(yè),，在既有商品平臺(tái)上，推出“特購社”,，即會(huì)員制電商,，交費(fèi)會(huì)員享受該網(wǎng)站購物的平價(jià)優(yōu)惠——站方稱，保證出貨價(jià)與進(jìn)貨價(jià)一致,，百恩百不賺一分差價(jià),。

令人吃驚的是，黃若說,，百恩百的天使投資方目前并不知道百恩百的模式做了如上調(diào)整,，還以為它就是一個(gè)普通的進(jìn)口商品電商平臺(tái)。

簡(jiǎn)單地說,，百恩百就是一個(gè)會(huì)員制快消品在線零售平臺(tái),，有“會(huì)員制電商”和“跨境電商”的雙重烙印。

百恩百與Jet為什么不一樣,？

“會(huì)員制電商”顧名思義,，電商平臺(tái)會(huì)給付費(fèi)會(huì)員，提供價(jià)格優(yōu)惠或特色服務(wù),，對(duì)消費(fèi)者而言,，除了能拿到比一般注冊(cè)會(huì)員更低價(jià)格的商品外,，其服務(wù)體驗(yàn)和相關(guān)權(quán)益更容易得到保障,。而對(duì)電商平臺(tái)來說，通過減少消費(fèi)者購買篩選,、購買決策中的時(shí)間成本,，結(jié)合低價(jià)和定向服務(wù)黏住用戶，從而提升復(fù)購率,。線下零售中,，德國(guó)麥德龍超市和美國(guó)Costco超市均成功采用了“會(huì)員制”,。

虎嗅曾報(bào)道過美國(guó)一家名為Jet的會(huì)員制代表電商，其還未上線,，三輪融資累計(jì)2.2億美元,，同時(shí)擁有了35萬名早期會(huì)員，文中介紹到：

Jet不會(huì)向所有人開放：在經(jīng)過90天的免費(fèi)試用期后,，必須支付一筆會(huì)員費(fèi)才能繼續(xù)使用,。但作為回報(bào)，Jet其價(jià)格較其他網(wǎng)店低10%至15%,。

黃若稱百恩百與Jet并不完全相同,。他說，Jet模式在中國(guó)行不通,，“會(huì)員先在Jet上提出自己的需求,，填好自己的地址，然后Jet根據(jù)數(shù)據(jù)庫資料進(jìn)行計(jì)算,，匹配出離會(huì)員最近,、時(shí)效性最強(qiáng)、價(jià)格最合適的商家,，推送至?xí)T后,，只要完成在線下單，商家會(huì)進(jìn)行送貨上門,。事實(shí)上,，Jet更像一個(gè)基于LBS的比價(jià)購物平臺(tái)，需要很強(qiáng)的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)能力,，且目前在中國(guó)還不存在那么開放的零售數(shù)據(jù)平臺(tái),，線下零售商也沒有這么完善的數(shù)據(jù)背景?！?/p>

“雖然,，百恩百和Jet都是基于會(huì)員服務(wù)的電商公司，但我們會(huì)給會(huì)員提供基本生活方面的一站式購物服務(wù),?！秉S若介紹，“百恩百會(huì)員服務(wù)‘特購社’,，收費(fèi)有80 元/半年 和150元 /年這兩種,。會(huì)員與非會(huì)員有兩套價(jià)格體系，兩者的價(jià)差在25%—30%之間,。因?yàn)樗械纳唐肥沁M(jìn)口高質(zhì)量的,，所以百恩百是做中產(chǎn)階級(jí)以上的消費(fèi)群體，不考慮‘屌絲’?！?/p>

目前,，百恩百主要有“糧油副食，休閑食品,，沖調(diào)飲品,，洗滌日化，凍肉海鮮”五大類目,，600多個(gè)品類,，下一步會(huì)擴(kuò)展到1000多個(gè)品類。黃若告訴虎嗅,，從公測(cè)階段的數(shù)據(jù)來看,，百恩百的客單價(jià)在160—180元之間，保守預(yù)計(jì),，百恩百會(huì)員的年購物頻次會(huì)在8次以上,。

現(xiàn)階段，百恩百的商品主要是走關(guān)貿(mào)通道,，融資后,，80%以上的資金會(huì)用于倉儲(chǔ)建設(shè)，轉(zhuǎn)向海外直采,。對(duì)于當(dāng)下很火的“限時(shí)特賣”模式,，黃若表示，百恩百不會(huì)采用,，也不會(huì)打造爆款,，對(duì)應(yīng)的是做“每日推薦”。 百恩百是要營(yíng)造一個(gè)簡(jiǎn)單快捷的購物環(huán)境,，而不是培養(yǎng)用戶只關(guān)心價(jià)格和盲從的習(xí)慣,。未來，百恩百會(huì)在移動(dòng)端下功夫,，也有做開放平臺(tái)的可能,，但前提是必須保證出貨價(jià)與進(jìn)貨價(jià)一致。

對(duì)零售與電商的幾點(diǎn)洞察

黃若有30年零售經(jīng)驗(yàn),，與馬云,、李國(guó)慶等電商企業(yè)家都共事過，但與后者不一樣的是,，他雖然混跡商場(chǎng)多年,，身上依然有挺明顯的的思辨、理性氣息,，常在那些企業(yè)家動(dòng)輒要更改游戲規(guī)則以求更大冒進(jìn)時(shí)表示理念不合而無法奉陪,。

他這番創(chuàng)業(yè)，宣稱“要重新定義零售”,，來自他自己對(duì)電商特別是快消品電商的一些思考,。以下是他的一些分享點(diǎn)。

√ 家庭會(huì)成為快消品的突破口

目前,，在中國(guó)網(wǎng)購人群中80后占大半部分,，他們組成了家庭以后，快消品需求凸顯,，所以黃若的第一個(gè)判斷,，快速消費(fèi)品會(huì)成為繼服裝、化妝品,、圖書,，3C數(shù)碼之后，電商的下一個(gè)熱點(diǎn),?？煜犯鷦e的商品有一個(gè)最大的不同，是以家庭為單位,，而不是個(gè)人,。

黃若的第二個(gè)判斷，這些年國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)能力在升級(jí)換代,，現(xiàn)在不少消費(fèi)者的表現(xiàn)有點(diǎn)畸形,。比如，很多人花一兩萬塊錢買一個(gè)LV的包,，而那些人的收入水平其實(shí)不足以支撐當(dāng)時(shí)消費(fèi)能力,，所以隨著人們的消費(fèi)管理能意識(shí)加強(qiáng)，升級(jí)換代對(duì)進(jìn)口類的商品追求一定會(huì)上升,，但是不會(huì)集中奢侈品,，而是集中在基本品的需求。

√ 改變零售商和消費(fèi)者的關(guān)系

以前零售商是要賺消費(fèi)者錢,，在價(jià)格方面雙方是對(duì)立的,。黃若設(shè)計(jì)百恩百時(shí)，考慮要徹底改變零售商和消費(fèi)者的關(guān)系——變成消費(fèi)者是零售商（平臺(tái)）的雇主,。

雙方變成雇傭關(guān)系后,，就會(huì)站在同一邊。零售商為保證雇主的權(quán)益,，必然要從消費(fèi)者的角度出發(fā),，想盡辦法讓消費(fèi)者購物更簡(jiǎn)便，買到價(jià)格最低,，品質(zhì)最可靠的商品,，把零售的加價(jià)去掉。黃若這樣算了一筆帳：

“我一年收你150塊錢會(huì)員費(fèi)，分?jǐn)偟侥阋荒暝谖疫@里買5000塊錢的商品里,，就有3%,，說白了你的加價(jià)率只有2%或3%。如果不是會(huì)員,，在這5000塊以外,，加價(jià)率是30%的情況下，你要多支付1500塊,，而在會(huì)員在這里只要付150塊的會(huì)員費(fèi),，我就掙你那點(diǎn)會(huì)員費(fèi)?！?/p>

√ 打破“低進(jìn)高出”的零售規(guī)則

從古至今,，不分國(guó)度，也不分業(yè)態(tài),，“低近高出”是做買賣遵循的一個(gè)原則,。又回到加價(jià)率的問題上?！巴ǔ碇v,，化妝品的加價(jià)率是50%，快消品正常的加價(jià)率是25%,?！秉S若稱“在這種情況下，百恩百所有的商品不加價(jià),，以進(jìn)價(jià)出售,，但也不能虧欠，用戶需要自己承擔(dān)郵費(fèi),?！?/p>

“個(gè)別情況，同款商品在其他平臺(tái)的售價(jià)比百恩百還低話,，那可能是我們進(jìn)價(jià)比他高,，或者是對(duì)方惡意促銷。會(huì)員可以打電話投訴,，查實(shí)后如果不是以上原因,，那么這個(gè)會(huì)員可以成為我們的買手，同時(shí)鼓勵(lì)他把這件商品分享給‘特購社’會(huì)員,?！秉S若補(bǔ)充道。

“讓零售成為一種服務(wù),，而不是一種銷售”是黃若變革零售的方向,。因?yàn)?，大多電商是通過打廣告吸引客源，賺取差價(jià),。避免不了營(yíng)銷成本高于凈利潤(rùn),，而出現(xiàn)虧損的情況，典型例子就是京東,。

√ 全透明的網(wǎng)站，形成口碑營(yíng)銷

黃若說：“現(xiàn)在百恩百會(huì)員相當(dāng)于自己的老板,，老板雇傭我們買東西,，不可能買完再加20%價(jià)給老板，我們會(huì)把所有成本全透明公開,，進(jìn)貨單可以給會(huì)員看,，配送是用第三方物流，報(bào)價(jià)也是全透明的,?！?/p>

按照黃若的設(shè)想，為會(huì)員提供全透明的服務(wù),，一方面可以打破會(huì)員的顧慮,，另一面是要獲取他們信任而形成口碑，在社會(huì)化媒體上分享傳播,。但這也是最大的難點(diǎn),，因?yàn)榘俣靼龠x擇會(huì)員制模式，放棄零售差價(jià)營(yíng)收途徑,，盈利能力間接制約到市場(chǎng)營(yíng)銷投入,。低成本獲取用戶會(huì)成為立命之本。這樣以來,，線上主要靠用戶口碑,，線下靠精準(zhǔn)投的轉(zhuǎn)化。

在黃若看來,，百恩百會(huì)員制電商模式的門檻一是考驗(yàn)選品能力,，二是對(duì)消費(fèi)者心理把控能力要強(qiáng)。獲得第一批原始會(huì)員難度最大,，他們第一階段目標(biāo)是獲取十萬會(huì)員,，50萬會(huì)員會(huì)能夠支撐網(wǎng)站的正常運(yùn)營(yíng)，500萬會(huì)員時(shí),，該網(wǎng)站可奠定絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

題外話

問及百恩百的核心團(tuán)隊(duì)時(shí)，黃若這樣告訴虎嗅：

“我們的團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)是我的老部下,，這跟多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司不一樣,，一般人創(chuàng)業(yè),，老大找?guī)讉€(gè)小兄弟過來太普遍了。我覺得創(chuàng)業(yè)實(shí)際是一種基于共同理想,，所謂'兄弟連'的東西,，老部下是對(duì)你有私人感情，但他未必跟你有同樣的創(chuàng)業(yè)抱負(fù)和志向,。

我們基本上都是找有經(jīng)驗(yàn)的,，非資深的人士。比如,，我的核心團(tuán)隊(duì)里面有來自實(shí)體零售的,，也有來自蘭亭集勢(shì)、聚美,、糯米的,，但他們都不是那些公司的高管，也就是說,，我用熟手,，但是我不用段位太高的熟手。

為什么,？說實(shí)在的成本太高,，我們也用不起。第二,，段位太高他已經(jīng)過了自己干活的年代,，更多是指點(diǎn)別人，我們創(chuàng)業(yè)是要真正干活的,，非資深操作層面的人,。

創(chuàng)業(yè)不用老部下，用熟手,，但不用段位高的熟手,，這兩點(diǎn)或許也是這位54歲創(chuàng)業(yè)老將的創(chuàng)業(yè)箴言。