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做到先有市場丶后有銷售,，只能保證一款產(chǎn)品的上市，而要保證一個平臺丶一個系列產(chǎn)品甚至一個品牌在互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展,，就需要借鑒下面這條互聯(lián)網(wǎng)思維模式了： 二． 先有用戶,，再有客戶 說這點之前，要先說下“用戶”和“客戶”的差別 1 用戶：用你的產(chǎn)品,，享受你的服務(wù)，但是和你可以沒有資金往來,； 2. 客戶：掏錢給你的人 用戶可以不是客戶,，客戶也可能不是用戶。但是先有足夠的用戶,，才能產(chǎn)生客戶,。 舉個方便理解的例子，我們都天天用著QQ和微信,，我們都是騰訊的用戶,，但我們沒給過騰訊一分錢,，我們可不是騰訊的客戶。但正是有了我們這些用戶,，黑白胖子才能擁有無數(shù)花錢的客戶,。 對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，只要形成足夠多的客戶就行,，用戶算個鳥,； 但是對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，伺候好用戶的重要性還要大于忽悠來客戶,，先有了足夠的用戶,，客戶才會對你高看幾眼； 繼續(xù)三俗的舉小米的例子,，是我在在過去1年里,，向問我能否復(fù)制小米的BOSS們都說過的：“小米手機在上市前，每周都使用小米系統(tǒng)或訪問小米論壇的用戶數(shù)已經(jīng)超過了600萬,，要是你也有600萬經(jīng)常享受你服務(wù)的用戶,，復(fù)制小米一炮打響就是可能的，否則別想了,。” 說道這里的時候,，傳統(tǒng)企業(yè)的BOSS就開始產(chǎn)生各種問題：用戶是什么,？怎么做用戶？用戶對我有什么價值,？用戶能轉(zhuǎn)移成銷售額嗎,？ 針對這些問題，我一條一條的回答： 1. 用戶是什么,？（傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)用戶是什么？） 對于一款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,，用戶就是經(jīng)常使用產(chǎn)品的人，或者是經(jīng)常訪問平臺的人,，也可以 叫活躍會員什么的,。 對于傳統(tǒng)企業(yè)或電商企業(yè)而言,，用戶同樣是經(jīng)常使用你服務(wù)的人（產(chǎn)品相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)），經(jīng)常訪問你平臺的人（可以是網(wǎng)站丶社區(qū)丶APP丶微信都算上,，個人建議每月做少訪問2次）。 如果客戶購買產(chǎn)品后保持以上的行為，那么這個客戶也是用戶,，如果客戶買完后直接斷了和廠家的聯(lián)系,，那么這個客戶就僅僅是個客戶,。 企業(yè)自媒體矩陣中的領(lǐng)袖賬戶粉絲,，也可以堪稱是企業(yè)的用戶； 2. 怎么做用戶,？（用什么方法讓用戶能夠保持對我的關(guān)注） 上一條還好理解,，但是傳統(tǒng)企業(yè)如何保持用戶關(guān)注呢？畢竟一家賣冰箱的企業(yè)不可能和QQ那樣讓人經(jīng)常登錄,，而賣衣服的企業(yè)也不能像小米那樣從系統(tǒng)到社區(qū)一應(yīng)俱全,。 其實，做用戶的基礎(chǔ)條件是固定的,，與你是傳統(tǒng)企業(yè)或互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)關(guān)系不大,，無非就是做好兩條：內(nèi)容與服務(wù)； 好的內(nèi)容：內(nèi)容好壞的有很多表現(xiàn)形式,，我會在另外一個系列帖子里詳細說,，這里對內(nèi)容方面只介紹幾點個人的經(jīng)驗： 頻道重于整體：做好一個頻道就可以留住很多消費者，而不用做整個網(wǎng)站全面的內(nèi)容升級,，電商平臺的頻道可以直接和產(chǎn)品銷售結(jié)合,，唯品會全站就是一個頻道，京東的新品首發(fā)丶預(yù)售這些也是好的電商頻道丶淘寶的喵鮮生丶聚劃算也是頻道,。不過要是主打內(nèi)容和淘京兩家現(xiàn)有頻道相似,，那就趕快重新策劃內(nèi)容吧。 更新重于總量：消費者瀏覽單一媒體的時間比例一直在減少,，龐大的內(nèi)容總量愈發(fā)對用戶的吸引力已經(jīng)不大（更何況電商內(nèi)容的總量要SKU的支持），而優(yōu)秀但經(jīng)常更新的內(nèi)容對用戶的吸引就很大了,，比如淘寶和京東手機端的活動就是一天多次,，而N多女裝賣家的定期上新也是如此。 好的服務(wù)：傳統(tǒng)企業(yè)有時的確很難理解互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)與自身產(chǎn)品怎樣結(jié)合,，但這點其實不難,。 首先是線上線下結(jié)合（有三俗了），方法N多企業(yè)已經(jīng)在用了,，如下圖：
 上面的方法雖然高大上,，但涉及到企業(yè)整體零售環(huán)節(jié)，操作復(fù)雜,，下面幾個我忽悠BOSS操作的方法就簡單的多了： 利益吸引：購買產(chǎn)品的客戶可以憑借產(chǎn)品唯一識別表示注冊網(wǎng)站會員,，然后在官網(wǎng)上定期進行美食特賣會或者美食電商優(yōu)惠券派發(fā),，一個BD人員就可以操作； 話題吸引：美女配送團丶總裁配送團的評選,； 當然像智能家居丶智能穿戴這樣一勞永逸的解決方法也是越來越接近實用,，那么剩下的就是用戶價值的開發(fā)和用戶行為的引導(dǎo)了。 3. 用戶對我有什么價值,？（用戶如何與銷售額掛鉤） 簡單說就三條： 用戶可以持續(xù)的轉(zhuǎn)化為客戶,； 用戶可以帶動口碑； 用戶可以帶來新客戶和新用戶,； 具體方法見明日發(fā)布的文章《電商培訓(xùn)速成錄—用戶維護與用戶行為引導(dǎo)》 插播內(nèi)容1：以上話題通俗點說,，就是現(xiàn)在做電商，無論是B2C還是C2C店,，都得讓目標消費者在沒有明確購買需求的情況下,，也會時不時的上你的網(wǎng)店里溜達，依靠自身就能產(chǎn)生穩(wěn)定流量,。畢竟有效的流量相對于商家數(shù)量來說是又少又貴,； 插播內(nèi)容2：之前發(fā)帖說過品牌的互聯(lián)網(wǎng)價值：http://bbs./topic/107095 與用戶相似，都是通過積累,，能夠為電商銷售提供持續(xù)且精準的流量與溢價空間,。但品牌互聯(lián)網(wǎng)價值不需要落地平臺；而互聯(lián)網(wǎng)用戶必須要有落地的內(nèi)容展示和服務(wù)平臺,；品牌互聯(lián)網(wǎng)價值的形成過程復(fù)雜,，未知因素多；互聯(lián)網(wǎng)用戶形成的過程簡單明了,，且可以通過積累增加數(shù)量,； 插播內(nèi)容3：昨天和今天講的互聯(lián)網(wǎng)思維，不止是企業(yè)BOSS視角,，作為員工個人也可以在工作中用到,，比如下面的故事： 一家做農(nóng)業(yè)機械銷售的公司，來了個應(yīng)屆生妹子在電商部做光桿司令,，長的并不漂亮,，她的工作方式是在各類行業(yè)會議上，盡量和潛在客戶的高管交換微博微信（那會微博還沒死）,，在微博上用公司名稱搜索潛在客戶的賬號并加粉,，然后自己收集行業(yè)雜志電子版，行業(yè)會議信息,，行業(yè)數(shù)據(jù),，分享給潛在的客戶，3個月后,，不少土豪們都開始主動和妹子聊天,，妹子也開始扮演秘書的角色,，土豪們的一些工作文案妹子也很主動的接過來（先有用戶,，再有客戶）,。 而妹子在積累這些資源后才開始電商銷售（先有市場丶再有銷售），阿里巴巴的店一分錢推廣費不花,，每天都能有個幾萬到幾十萬的流水,。 最后，妹子干了不到1年就跑出賣豪車了,； 順道說下,，很多電商“專家”也是按照這個互聯(lián)網(wǎng)思維起家的，不愧是“專家” 下期預(yù)告： 電商培訓(xùn)速成錄——用戶維護與用戶行為引導(dǎo) 電商年底忽悠錄——傳統(tǒng)企業(yè)可以融入的互聯(lián)網(wǎng)思維3“先懂數(shù)據(jù)丶快速決策” |
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