歲末年終,，對于銷售人員來講,，是一個承上啟下的“關(guān)口”。在這個“節(jié)骨眼”上,，銷售人員不僅要趕在春節(jié)前想方設(shè)法去沖銷量,，以平衡淡季帶來的“虧缺”，或爭取在年底打一場漂亮的“翻身仗”,，而且,，銷售人員還必須要考慮另外一個至關(guān)重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷售總結(jié),。

年終總結(jié)的撰寫很重要,，它能為你一年的銷售工作劃上一個或完整或完美的句號，同時,，還能幫你展望未來,，讓企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)由此看到你所負責(zé)銷售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導(dǎo)或更大力度的支持,。

那么,，如何來撰寫年終總結(jié)，以更好地回顧過去,，提升自己呢,？

銷售總結(jié)的內(nèi)容，應(yīng)該包括如下塊面：

第一,、年度銷售任務(wù)總體完成情況

此部分要列出本年度公司下達的銷售任務(wù),、實際銷量、達成率,、上年度同期銷量,、同比增長率等等。

這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況,，體現(xiàn)了自己一年的辛勤成果,，因此，需要濃墨重彩地予以重點描述,。

當(dāng)然,，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況,，做一橫向比較分析,，也可以按照20:80法則，對市場進行分類管理,，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持,、提升或優(yōu)化整合的市場,。

附：年度各市場銷量達成表（單位：）

二、以營銷4P為基礎(chǔ),，總結(jié)分析影響銷售目標(biāo)達成的一些主客觀因素

1,、產(chǎn)品：銷售目標(biāo)的達成與否，最直接的就是各產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn),，我們可以先從各產(chǎn)品在市場上的反應(yīng),、銷售達成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況,，來分析達成的原因或未達成的原因,。

如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn),，尤其是對于競品,、經(jīng)銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化,，賣點是否鮮明等,。

附：年度分品種銷量達成表（單位：）

2、價格：企業(yè)的產(chǎn)品價格在市場上有沒有競爭力,，產(chǎn)品的性價比是否高,，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗。我們可以從產(chǎn)品價格制定策略,，比如低定價的滲透策略,，高定價的撇脂策略，價格跟隨策略等的作用,，以及價格梯次設(shè)計的合理性,，渠道及顧客對于本品及競品價格政策的接受程度等等，以此來檢核價格的表現(xiàn)力,。

以下是主銷產(chǎn)品及對標(biāo)競品價格體系分析表,，通過此表格，再結(jié)合SWOT分析法,，可以得出我們的價格優(yōu)勢、劣勢,，存在的機會和面臨的威脅,，進而找到目標(biāo)達成與否的價格層面的原因。

附：主銷產(chǎn)品及對標(biāo)競品價格體系分析表

3,、渠道：渠道是產(chǎn)品銷售的“跳板”,，渠道的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量及精細化操作的程度,，決定了產(chǎn)品能否快速到達消費者,，并實現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險的一跳”,。

首先，我們要總結(jié)分析渠道結(jié)構(gòu)對銷售的影響,。

渠道結(jié)構(gòu)包括：

渠道的長度：指渠道環(huán)節(jié)的多少,，比如零層渠道（直銷）、一層渠道,、二層渠道等,；我們要檢核是否根據(jù)不同的區(qū)域，采取了不同的渠道長度,。比如,，成熟市場我們可以采取短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域,，要采取長渠道,。

渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：獨家分銷、選擇分銷,、密集分銷,。新市場可以采取獨家分銷，快速成長的市場要采取選擇分銷,，根據(jù)地市場可以采取密集分銷,，我們是這樣做的嗎？

渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道,？可以分析一下,，在市場上，是否將所有能夠銷售產(chǎn)品的渠道,，都給開發(fā)出來了,？渠道存在不存在較為單一的情況？

渠道深度：是指對渠道操作的精細度：包括深度協(xié)銷,、深度分銷等,。深度協(xié)銷，是以經(jīng)銷商為主導(dǎo),，廠家協(xié)助,；深度分銷，是以廠家為主導(dǎo),，經(jīng)銷商做配合,。企業(yè)是否根據(jù)具體的市場，來選擇了不同的分銷模式,？

分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu),，我們要看它是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè),、市場及客戶狀況,，包括競品采取了什么渠道模式,，深度協(xié)銷或分銷這些渠道精細化方式對銷售的影響?？偨Y(jié)這些,，其實主要是找出它們的利與弊，以與時俱進,，揚長避短,。

其次，我們從渠道商的選擇方面,，比如,，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經(jīng)銷激情,，是否具有服務(wù)意識,，是否具有大進大出的物流、庫管能力,，是否具有分銷能力,，是否對不合格的劣質(zhì)客戶進行了汰換、優(yōu)化,，有沒有開發(fā)新的渠道客戶,，來總結(jié)分析渠道與市場的匹配度。

再次,，從渠道商的管控上,，我們可以分析公司有沒有制定和強化市場游戲規(guī)則，增加“犯錯”成本,？是否嚴格管控市場秩序,，尤其是價格秩序，是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨,、亂價等惡性沖突等,，分析總結(jié)銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售產(chǎn)生的重大影響。

另外,，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進行銷售總結(jié)分析,。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到,，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”,，要想實現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況,。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。

附：各市場覆蓋率分析表

4,、促銷：促銷拉動銷售,，促銷效果的好壞,，決定了一個市場的投入產(chǎn)出比。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析,，目的是找出差距,，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。

附：市場促銷分析表

除此之外,，我們還要從：促銷是否選擇了合適的時間,、地點、是否選擇了準確的目標(biāo)對象,、活動力度是否足夠,、贈品是否具有吸引力、目標(biāo)顧客是否樂于參與,、是否提前進行了告知,、是否提供了價格外的價值、活動執(zhí)行過程是否高效,、預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達成是否達到預(yù)期等,，來進行全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的狀況。

5,、銷售預(yù)算執(zhí)行情況,。市場是需要投入的，一分投入一分回報,。因此,，總結(jié)了產(chǎn)品、價格,、渠道,、促銷之后，我們還要總結(jié),、分析銷售預(yù)算的執(zhí)行情況,。比如，公司是否按計劃對市場進行投入了,？費用是超了,，還是節(jié)余了？在哪些方面的投入,，取得了較好的效果,？哪些投入，業(yè)績提升不明顯,，下一年度需要改進,？最后，銷售目標(biāo)是否完成，費用率是多少,，與年初預(yù)算相比,，是高了還是低了，來年的銷售預(yù)算有何建議,。

6,、組織建設(shè)。組織是銷售的保障,。在總結(jié)里,，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面，我們所做的一些工作或取得的一些成績,，比如,，在公司的指導(dǎo)下，制定了區(qū)域管理制度,，招聘和培訓(xùn)了新的員工,，幫助下屬成為骨干，凝聚了大家的士氣等等,。一位銷售主管在總結(jié)中這樣寫道：“在過去的一年,，我們圍繞‘讓公司滿意、客戶滿意’兩大準則,，打造教導(dǎo)型服務(wù)團隊,，從改善終端入手，開展現(xiàn)場管理與走動管理……”提綱挈領(lǐng)地總結(jié)了他在團隊建設(shè)方面的一些做法,。當(dāng)然,，如果是業(yè)務(wù)員，我們也可以寫如何幫助經(jīng)銷商打造團隊,，如何對經(jīng)銷商的員工進行傳幫帶,，如何制定經(jīng)銷商員工管理手冊等等，讓主管領(lǐng)導(dǎo)看到我們工作的高度,，以及一些創(chuàng)新性的做法,，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊?！　?br style='max-width: 100%; word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important;'>

除了以上六個方面之外,，如果不是上交考評的年終總結(jié)，我們還可以對自己其他方面的目標(biāo)達成情況,，來做一個全面梳理,。比如，職涯目標(biāo)：晉升的目標(biāo)是否達到,？收入目標(biāo)：是否實現(xiàn)了自己想要的報酬,；進修目標(biāo)：有沒有參加外部的一些培訓(xùn)班或研修班等……對這些目標(biāo)進行總結(jié)的目的，是給自己來年一個更大的驅(qū)動力，激發(fā)自己的熱情,，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn),。

第三，歸納存在的問題及不足

其實,，在第二塊里，我們已經(jīng)對影響銷售任務(wù)達成的一些不利的方面進行了總結(jié)和分析,，在這里,，我們只不過要形成一個綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善,。

1,、公司存在的一些問題和不足。比如,，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,、老化嚴重、新品推出不及時,、價格缺乏競爭力,、企劃力弱、促銷形式單一,、產(chǎn)供銷不協(xié)調(diào),，促銷審批太慢、財務(wù)不能及時對賬及結(jié)算返利等,。

2,、市場存在的一些問題。比如,，“夾生”市場,，以往遺留問題未解決，經(jīng)銷商墨守陳規(guī),、小富即安,、“坐商”觀念嚴重，分銷客戶設(shè)置不合理,，競品投入力度較大等等,。

3、給出問題解決的方向或改善的措施建議,。這里有兩點要注意,，一是“多提建議，少提意見”,，意見是光抱怨,，卻沒思路，建議是，不僅指出問題,，還給出解決的方向或方法,。二是多出選擇題，少出問答題,。意思是可以給出幾個讓領(lǐng)導(dǎo)去選擇的解決方式,，不要問領(lǐng)導(dǎo)這些問題怎么處理。

第四,，充滿希望,，寄予未來

既總結(jié)了成績或成果，又分析了問題和不足,，接下來應(yīng)該是表決心的時候了,。

因為除了做銷售總結(jié)之外，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃,，所以,，在這里，可以簡要地講一講自己未來的大致思路或做法等一些方向性的東西,。

比如,，一個業(yè)務(wù)員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤于拜訪客戶,；管好自己的嘴：不吃客戶的飯,；管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動化建設(shè),；管好自己的腦：凡事多總結(jié),，勤思考，愛學(xué)習(xí)……”從而讓領(lǐng)導(dǎo)看到一個很有干勁的銷售人員的形象,。

當(dāng)然,，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽”話，諸如：在公司的大力支持下,，在某某總監(jiān)或經(jīng)理的指導(dǎo)下,，我們區(qū)域?qū)R心協(xié)力、勵精圖治,，堅決完成公司交給我們的銷售任務(wù),，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等等，表心跡,，揚斗志,，讓人看了熱血沸騰?！　?br style='max-width: 100%; word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important;'>

年終總結(jié),，是銷售人員對過去一年成績的展現(xiàn),，也是對即將到來的一年做未來展望。它通過總結(jié)分析影響銷售達成的一些關(guān)鍵要素,，尤其是深層次挖掘一些未達標(biāo)的核心原因,，能夠有助于下一年度銷售目標(biāo)的更好達成。對此,，銷售人員要從思想上予以足夠的重視,，一份規(guī)范而有文采的銷售總結(jié)，對銷售人員新年度的職務(wù),、崗位,、銷售區(qū)域等，都有可能產(chǎn)生很大的影響,。

最后，為了做好年終總結(jié),，銷售人員還需要通過一些圖表工具,，比如銷售曲線圖、扇形圖,、柱形圖等,，來直觀了解一些銷售數(shù)據(jù)變化狀況及內(nèi)在的規(guī)律，并要注重平時對各種銷售數(shù)據(jù)的收集和整理工作,，只有這些基礎(chǔ)工作做好了,，我們做年終總結(jié)報告時，才會省心省力,，才會順風(fēng)順?biāo)?/p>

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第二題：

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