我們經(jīng)?？吹降膬煞N類型的年終工作總結(jié),。

第一種“華而不實(shí)”型，搞的陣勢非常強(qiáng)大,，羅列了一大堆模型,、數(shù)據(jù)、分析了上至國際形勢,、國內(nèi)宏觀環(huán)境（不是提及,，而是大段的論述，估計(jì)也是百度出來的結(jié)果）下到公司數(shù)年的過往銷售數(shù)據(jù),、費(fèi)用、目標(biāo),，但實(shí)際上都是“花架子”,，對(duì)真正的銷售工作幾乎沒有用處。

看到太多的銷售人員工作總結(jié)模版,，實(shí)在是讓人難受,、也很心驚，怕別人誤導(dǎo)了銷售人員,；當(dāng)然也怕自己的言論造成誤導(dǎo),。

而另外一種總結(jié)就是形式主義,、走過場，只要交了差就行了,，其實(shí)就是敷衍了事,，不負(fù)責(zé)任，當(dāng)然,，這跟公司的管理和文化是密切相關(guān)的,。前后比較，前者雖然復(fù)雜,，不實(shí)用,，但至少花了精力去分析；后者則是純粹變成了應(yīng)付和形式,，沒有任何的用處,。

走極端，從來都不是一種好方式,，本人認(rèn)為,，一個(gè)好的工作總結(jié)是：即總結(jié)了過去的工作成績，也找到了完成或者完不成工作目標(biāo)的問題所在,，以及如何改進(jìn)的辦法和措施,，最后還要提出下一年的總體工作目標(biāo)和方向（具體計(jì)劃根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略來決定，總結(jié)之后就是詳細(xì)的規(guī)劃和計(jì)劃）,。

銷售人員要做好年度工作總結(jié),，看似很容易，一頁紙也可以完成,，但要做好,、做到位，也不是一件容易的事情,。在這里主要針對(duì)基層銷售人員和基層主管講講做好年度銷售工作總結(jié)的幾個(gè)要點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn),，以供大家參考。

這里所說的目標(biāo),，包括銷售目標(biāo),，但不僅僅局限于銷售目標(biāo)；還包括品牌目標(biāo),、利潤目標(biāo),、渠道目標(biāo)、管理目標(biāo)等等,。當(dāng)然,，首先銷售人員達(dá)成目標(biāo)是第一位的，分為銷售量和銷售額,。如：分產(chǎn)品的銷售目標(biāo)達(dá)成比例,，基礎(chǔ)產(chǎn)品,、利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品,、阻擊產(chǎn)品是否分布合理,；分市場、分渠道,、分經(jīng)銷的目標(biāo)達(dá)成情況,，為什么達(dá)成，為什么完不成,，都要做全面的分析,。

通過這些分析，銷售人員就可以看出來一年來哪些產(chǎn)品是主力,；地區(qū),、渠道和經(jīng)銷商數(shù)量、總體銷售情況,；終端覆蓋,，有效終端店數(shù)量，對(duì)整體市場狀況有一個(gè)較為全面的掌握,；同時(shí)也可以看出我們的弱勢在哪里,，哪些渠道、地區(qū),、產(chǎn)品是我們的軟肋,。

對(duì)于銷售人員而言，業(yè)績是第一位的,，但除了銷量,，我們的過程管理和團(tuán)隊(duì)管理做得如何？對(duì)于品牌的培育和推廣花了多大的力氣,，從長遠(yuǎn)來看,，這些是市場健康、持續(xù)發(fā)展的根本所在,。

綜合目標(biāo)完成好,，下一年度市場開拓、維護(hù)的壓力自然少很多,；產(chǎn)品,、渠道和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定也是銷售持續(xù)增長的最好保證。更為重要的,，對(duì)一個(gè)銷售增長快，市場容量大的區(qū)域,，在市場費(fèi)用投入和支持力度上理所當(dāng)然會(huì)大很多,。因此,，這是一個(gè)循環(huán)系統(tǒng)，先把基礎(chǔ)做好做好了,，才能良性循環(huán),。

完成銷售目標(biāo)，需要有各種市場費(fèi)用的投入,。

銷售人員要知道在哪一塊花了多少錢,，為什么要花這個(gè)錢，花了這個(gè)錢的效果如何,？跟銷售人員相關(guān)的費(fèi)用或者銷售人員能夠直接申請(qǐng),、執(zhí)行的費(fèi)用有渠道費(fèi)用（經(jīng)銷商和中間商）、終端費(fèi)用,、人員費(fèi)用,、促銷費(fèi)用、部分品牌推廣和消費(fèi)者公關(guān)費(fèi)用等等,。

對(duì)于大眾消費(fèi)品而言,，基層銷售人員抓住渠道費(fèi)用、終端費(fèi)用,、人員費(fèi)用和部分活動(dòng)的費(fèi)用基本上可以知道費(fèi)用的流向以及產(chǎn)生的效果,。

很多時(shí)候，我們就習(xí)慣于這么花錢,，并不會(huì)去專門分析這些費(fèi)用的投入和產(chǎn)出比率,，也就是說，投資回報(bào)率有多高,？再有,，費(fèi)用是花了，也合理,，但執(zhí)行的情況怎么樣,？有沒有真正的落實(shí)到市場，這很值得關(guān)注,。再好的方案,，再多的費(fèi)用，如果被截留,，被改變用途,，都將使效果大打折扣。

本人也見過年終的時(shí)候,，費(fèi)用沒有花出去的銷售人員,，他說為公司節(jié)約了費(fèi)用，而我發(fā)現(xiàn),，他的區(qū)域只完成了80%左右的銷售任務(wù),，這是不能容忍的,。任務(wù)都完不成，談何降低和節(jié)約了費(fèi)用,？如果超出預(yù)算呢,？則要看具體情況，如果是特批的專項(xiàng)費(fèi)用,，可以不計(jì)算在常規(guī)營銷費(fèi)用中,；如果在正常的渠道和促銷中，超出預(yù)算,，則要按照財(cái)務(wù)制度按照一定的比例扣除獎(jiǎng)金或者提成,。

一年中主要做了哪些事情，其實(shí)銷售人員一年做的千百件工作,，對(duì)區(qū)域市場最重要的,、真正產(chǎn)生效果的可能就是幾件事情。很多事情都是為了做成這幾件事情或者一件事情所做的基礎(chǔ)工作,。

如完成了老產(chǎn)品的更替,，新產(chǎn)品成功替換老產(chǎn)品并成功上市；大型的路演活動(dòng),；完成了經(jīng)銷商的調(diào)整和區(qū)域劃分,；幫助經(jīng)銷商開發(fā)下游渠道；做樣板市場,；團(tuán)隊(duì)架構(gòu)調(diào)整,、培訓(xùn)；考核激勵(lì)方案的優(yōu)化······

一個(gè)年度,，市場上可能會(huì)碰到以上的幾件事情,，也可能更多，但主要的工作無非還是幾項(xiàng),，其他的工作在主要工作難點(diǎn)解決之后,，可以迎刃而解的。

如本人管理成熟市場,、開拓新市場和拓展發(fā)展型市場遇到的問題,，其實(shí)就是解決主要問題。

第一是企業(yè)自身的問題,。企業(yè)自身問題分為銷售人員能夠解決的問題,、還有就是要向上級(jí)反映的問題，最后是需要忽略的問題,。

能解決的問題,，如區(qū)域規(guī)劃問題，市場管理問題，過程管理問題,，經(jīng)銷商管理等等,，向上反映、建議也可以解決的問題,，如產(chǎn)品問題、質(zhì)量問題,、組織架構(gòu),、團(tuán)隊(duì)成員問題。最后是解決不了的問題,，如品牌問題,，利潤分配、傳播問題等等,。

我認(rèn)為,，銷售人員一定是市場的第一負(fù)責(zé)人，在產(chǎn)品和價(jià)格一定的情況下,，不但要讓貨物到達(dá)渠道,，更要講產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中。

第二是主要競爭品牌（產(chǎn)品）分析,。競品的存在,，雖然短期之內(nèi)會(huì)帶來競爭的壓力，市場份額會(huì)被競品搶走,，但長期來看對(duì)市場有有好處的,，可以讓企業(yè)不斷追求進(jìn)步，提升服務(wù)水平,。一般來說,，對(duì)快消品而言，成熟的行業(yè)及市場上會(huì)有1-3個(gè)主要競爭品牌,，其中會(huì)有1個(gè)市場的主導(dǎo)品牌,，主導(dǎo)品牌銷量，但地位穩(wěn)固,，要想做大,，長遠(yuǎn)來看，一定要分食其份額,，同時(shí)也做大了市場,，加多寶、王老吉雖然表面上打得死去活來,，但都是“戰(zhàn)爭”的受益者,；大其余2個(gè)左右品牌可能會(huì)是我們首先要搶量的，做到老二，才有資格去跟老大競爭,。

主要分析產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),、渠道結(jié)構(gòu)、模式,、消費(fèi)群,，價(jià)盤設(shè)計(jì)、利益分配,、組織結(jié)構(gòu),、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、宣傳促銷活動(dòng),。其中最重要的先找到你的第一對(duì)手,，誰是你的對(duì)手，這太重要了,，最簡單的判斷標(biāo)準(zhǔn)是：至少大家的價(jià)格在同一水平線上吧,。接下來是產(chǎn)品線，價(jià)盤,、渠道及利潤分配,，做一個(gè)詳細(xì)的SWOT分析，找出問題所在,。

第三是消費(fèi)者分析,。你的目標(biāo)消費(fèi)者是誰，他們的年齡分布,、購買心理,，購買方式，他們何時(shí),、何地購買,，這就決定了我們要采用什么渠道、什么推廣和傳播方式,。區(qū)域市場的傳播和宣傳也是品牌的一大目標(biāo),。消費(fèi)者的購買行為、心理以及購買地點(diǎn)講決定我們的渠道模式和終端的布局,。

如：加多寶之所以完勝廣藥,，是因?yàn)榧佣鄬毶钪嬃闲袠I(yè)的本質(zhì)，不是不要廣告進(jìn)行傳播和忠誠度的塑造,，但真正的決定因素,，是渠道和終端決定成敗。廣藥將主要精力放在跟加多寶比廣告投放,，無疑是舍本逐末,。事實(shí)證明加多寶的策略是成功的,。

一年中，該市場的主要策略是什么,？

如產(chǎn)品策略——產(chǎn)品的檔次感不夠,，需要在品牌上進(jìn)行提升；產(chǎn)品組合單一,，難以支撐多渠道的運(yùn)作等等,，都需要做全面的評(píng)估。老產(chǎn)品運(yùn)作多年,，價(jià)格穿底,，渠道推動(dòng)的力度很弱——不是賣不動(dòng)，而是不愿賣,，這就需要新產(chǎn)品的替換。

價(jià)格策略： 價(jià)格并不是越低越好,，不論大企業(yè)還是小企業(yè),，都一樣，簡單的說,，要給渠道留出足夠的利潤空間,，否則，不借助渠道的力量,，小品牌怎么能跟大品牌競爭,？

渠道策略：渠道模式是什么？采用大客戶制還是小區(qū)域獨(dú)家分銷,，還是幫助經(jīng)銷商先直供終端,，然后再打通分銷網(wǎng)絡(luò)······這些都需要根據(jù)市場狀況和企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行分析和判斷。分析目前的渠道模式是否合適,，是不是最優(yōu)的選擇,，以及如何進(jìn)行優(yōu)化。

最后是宣傳,，包括推廣和促銷兩個(gè)方面,，傳播的目標(biāo)消費(fèi)者精準(zhǔn)嗎、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)有吸引力嗎,、能夠達(dá)成宣傳和促銷的目標(biāo)嗎,？

下一年度的銷售目標(biāo)根據(jù)公司當(dāng)年完成目標(biāo)數(shù)量或者銷售額。

結(jié)合市場競爭情況,，做出一個(gè)預(yù)估,，經(jīng)過高層討論，最后形成一個(gè)總體的目標(biāo),，如銷售額,、銷售量目標(biāo),、品牌目標(biāo)等等。然后按照區(qū)域進(jìn)行分配,。一般而言,，這個(gè)目標(biāo)沒有商量的余地，但目標(biāo)分配下來之后,，是可以爭取一些政策支持的,。如：人員、物料等,，需要多次溝通和爭取,。

主要策略是在公司總體策略和政策的指引下，制定有針對(duì)性的市場操作策略,，力爭做到跟公司總體的營銷戰(zhàn)略相吻合,；同時(shí)最好具有一定的個(gè)性化。

每一個(gè)市場都有特點(diǎn),，決定一個(gè)區(qū)域市場的關(guān)鍵點(diǎn)一般就是幾點(diǎn),，按照營銷組合進(jìn)行分析，再看區(qū)域的架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)構(gòu)成,，最后看競品的現(xiàn)狀和消費(fèi)者情況,，只要細(xì)心分析，一定可以找到市場的突破策略,。

最好的辦法一定不是一成不變的,，而是“一地一策”的不變與變的結(jié)合。

接下來,，將從幾個(gè)方面來介紹如何進(jìn)行年度的規(guī)劃,。需要說明的是銷售人員的工作規(guī)劃主要體現(xiàn)在對(duì)市場的管理、過程管理等方面,，也就是說,，對(duì)于整個(gè)市場的管控和把握，以較為宏觀的角度來切入,，本次主要體現(xiàn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和要點(diǎn),。

年度工作目標(biāo)及分解

年度營銷工作目標(biāo)一般由公司銷售部門根據(jù)公司總體銷售目標(biāo)下達(dá)，依據(jù)去年的銷售完成情況,、自然增長,、人員、費(fèi)用,、渠道等情況,，制定一個(gè)復(fù)合增長率。主要體現(xiàn)為銷售目標(biāo)（銷售額目標(biāo)和銷售量目標(biāo)）,；

還有諸如品牌目標(biāo),、渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋等非銷售目標(biāo),。銷售目標(biāo)要進(jìn)行分解，幾個(gè)維度進(jìn)行分解,，分解到區(qū)域內(nèi)的每個(gè)渠道,、每個(gè)經(jīng)銷商、每個(gè)產(chǎn)品,，每月,、每季度、半年,、年度完成情況,，這樣的目標(biāo)才有意義。

對(duì)于渠道,、終端的網(wǎng)覆蓋,，也是目標(biāo)分解細(xì)化的過程，分解之后,，銷售人員就知道銷量的來源,，做到心中有數(shù)。每個(gè)月底惶惶然的不是好銷售人員,；每月個(gè)底在辦公室氣急敗壞的催回款的管理人員也不是好的銷售管理人員。

做好市場布局

包含以下三個(gè)內(nèi)容,。第一是區(qū)域市場的定位,。第二需要進(jìn)行市場分類；第三確定渠道模式,。區(qū)域市場定位,，用STP戰(zhàn)略營銷分析，進(jìn)行區(qū)域的細(xì)分,，確定目標(biāo)市場,，進(jìn)行定位。其實(shí),，對(duì)銷售人員或者基層的銷售管理人員而言,，最重要的是進(jìn)行區(qū)域市場分類，明確區(qū)域市場的類型,，制定不同的渠道模式和開發(fā)計(jì)劃,。不同類型的市場，渠道模式是不同的,；有直供的,、有通過分銷商實(shí)現(xiàn)覆蓋終端的、也有協(xié)助重點(diǎn)客戶分銷到終端的,。

市場分類,，大致把市場分成四類,。

第一類是基礎(chǔ)市場，具有很好的市場基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ),。從品牌,、渠道、終端綜合實(shí)力明顯由于競品,，一般來說,，市場占有率在35%以上；

另一類是戰(zhàn)略市場,，具有較好的市場基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ),，市場容量大，有較強(qiáng)的發(fā)展空間,。對(duì)本品發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的市場,；

第三類是發(fā)展市場，具有一定好的市場基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ),。市場容量大,，有較強(qiáng)的發(fā)展空間，本品在某一方面或幾方面具有優(yōu)勢,；

最后一類是滲透市場,，市場基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)較差。綜合實(shí)力與競品比較明顯處于劣勢,。借助分銷網(wǎng)絡(luò)或自然銷售進(jìn)行滲透,。

渠道模式，根據(jù)企業(yè)和行業(yè)的屬性,，市場的具體情況,，可以分為，直銷,、直供和借助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷等幾種情況,；一般中小型快消品企業(yè)的方式為區(qū)域經(jīng)銷方式，具體為一個(gè)區(qū)域（地級(jí)市1-2家經(jīng)銷商,，劃分區(qū)域,；縣級(jí)城市1家經(jīng)銷商；鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立特約分銷商）,；地級(jí)市場城區(qū)協(xié)助分銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò),，部分核心終端由經(jīng)銷商直供。

年度總體市場策略

目標(biāo)定好和分解好了之后,，我們需要有主要的策略來完成這些目標(biāo),。所謂的目標(biāo)管理，并不是只有一個(gè)目標(biāo),，而是圍繞目標(biāo)形成的一整套市場管理的策略方法,，也就是說,，需要完成目標(biāo)所需要的資源、組織架構(gòu),、團(tuán)隊(duì)和考核激勵(lì)措施,。永遠(yuǎn)不要讓銷售目標(biāo)裸奔。

每一個(gè)公司在大的策略上應(yīng)該是一致的,，針對(duì)不同區(qū)域和市場情況做一些調(diào)整,。如新品較多的一年，公司市場部,、銷售部門可以將主題活動(dòng)和路演等做一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃和部署,，區(qū)域根據(jù)時(shí)間和所需要資源進(jìn)行計(jì)劃，審批通過后申請(qǐng)執(zhí)行,。

一般來說,，一年區(qū)域內(nèi)都要做的幾件事情，可以固定下來,。如年底的經(jīng)銷商會(huì)議,；年初的二批商訂貨會(huì)，協(xié)助二批商的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),；協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)終端的直供和開發(fā),；旺季到來之前，進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)之類,，需要做一個(gè)年度的規(guī)劃,；中間可以穿插進(jìn)行一些節(jié)日和消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，如上面提到的主題活動(dòng)和路演等,。

年度總體的策略,，可以針對(duì)不同區(qū)域,，不同類型的市場制定,，成熟市場以品牌推廣、渠道控制,、優(yōu)化,、新產(chǎn)品導(dǎo)入、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)為主,；發(fā)展型市場以渠道激勵(lì),，優(yōu)化產(chǎn)品組合，培育重點(diǎn)市場和品項(xiàng)為主,；新市場以市場開拓,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、渠道建設(shè),、終端覆蓋和活動(dòng)推廣為主,，速度打開知名度,，借助渠道力量進(jìn)行分銷和推動(dòng)銷售。

年度費(fèi)用預(yù)算

費(fèi)用的預(yù)算也是根據(jù)目標(biāo)和目標(biāo)分解進(jìn)行,，一般公司會(huì)按照銷售量的一定比例進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算,，費(fèi)用就是那么多，你好怎么分配呢,？一般來說,，市場費(fèi)用包括：渠道費(fèi)用、（經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),、返點(diǎn)等,、二批商活動(dòng)、返利,、換貨,、破損等）終端維護(hù)費(fèi)用（鋪貨、禮品）,、消費(fèi)者活動(dòng)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用、品牌宣傳,、推廣費(fèi)用,；也還包括人員工資、提成獎(jiǎng)金等,。

費(fèi)用是業(yè)務(wù)人員的槍彈,，沒有費(fèi)用，光憑一張嘴巴怎么能打退“敵人”的進(jìn)攻呢,？費(fèi)用產(chǎn)生于銷量,，但切不可僅僅為了銷量而聯(lián)合客戶做出對(duì)公司不利的事情。千萬不要為了蠅頭小利教唆或者聽信客戶的教唆截留,，虛報(bào)費(fèi)用,。因?yàn)檫@樣做，唯一的一條路一定是被客戶制約而失去對(duì)其監(jiān)控的權(quán)利,。切記,。

市場組織架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)管理

區(qū)域市場組織是保證效率的基礎(chǔ)，很好的策略,，也需要組織的保證,，才能由團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行。也就是說,，區(qū)域市場的組織是否高效,，幅度是否合理，都是需要銷售人員和管理人員引起注意。

如果要把賣場做好,，就需要設(shè)置KA主管和業(yè)務(wù)人員,，針對(duì)賣場的特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，怎么陳列產(chǎn)品,，怎么跟賣場的買手談判爭取最好的條件和位置,，怎么做賣場的促銷，今年的各產(chǎn)品組合的賣場促銷策略是什么等等,。

如果是普通小店和通路為主,，架構(gòu)和人員要求又不一樣，需要通路的業(yè)務(wù)人員協(xié)助分銷商建立網(wǎng)絡(luò)或者終端,；小店的業(yè)務(wù)人員,，需要規(guī)劃好線路，按照線路進(jìn)行尋訪,，需要有耐心和韌勁,。

至于團(tuán)隊(duì)管理，需要做好三件事情,，第一,，督促或者幫助下屬做好計(jì)劃；第二,，具體的工作內(nèi)容是什么,？第三，做好區(qū)域市場考核的標(biāo)準(zhǔn),。

營銷組合管理

我們要向消費(fèi)者提供什么,？營銷組合只是讓我們很方便的考慮市場的要素，這是一個(gè)框架,，銷售人員進(jìn)行市場的大致分析時(shí),，可以做到不遺漏。這是一個(gè)思考市場的框架,，對(duì)銷售人員的用處也是不言而喻的,。

最開始，我們可以用SWOT進(jìn)行一個(gè)粗略的分析,。然后再進(jìn)行4P的分析,。

對(duì)產(chǎn)品來說,。我們要分析產(chǎn)品有沒有出現(xiàn)“老化”,，有沒有競爭力，產(chǎn)品組合是否得當(dāng),，形象產(chǎn)品,、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及阻擊產(chǎn)品是否合理,，是否能夠穩(wěn)固市場,。

對(duì)渠道而言,。我們首先要確定好渠道的政策，有政策才能將經(jīng)銷商管理好,，區(qū)域的渠道模式是否需要調(diào)整,，二級(jí)及以下的分銷網(wǎng)絡(luò)是否需要提升和完善，終端網(wǎng)絡(luò)是否需要開發(fā),，是否要進(jìn)入新的渠道等等,。

價(jià)格方面。需要具有相對(duì)的優(yōu)勢,，中小企業(yè)或者新產(chǎn)品需要有較高的利潤空間,，沒有高空的支撐，只有靠渠道和分銷的力量快速到達(dá)市場終端,。如果銷售一般,，特別是需要推動(dòng)銷售的產(chǎn)品，利潤空間偏低,，渠道利潤不夠,，是非常危險(xiǎn)的。

如果不幸遇到這個(gè)情況,，就要用新品和新包裝或者產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)行置換,。

宣傳、促銷,。常規(guī)的活動(dòng)一定需要的,，如賣場，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品可以做特價(jià),、利潤產(chǎn)品可以搭配禮品銷售,、新品配促銷導(dǎo)購,、走量產(chǎn)品做綁贈(zèng)等等,，都要不斷開展活動(dòng)；在品牌宣傳上,，也要結(jié)合公司的推廣創(chuàng)新方式,，從品牌的層面上降低產(chǎn)品價(jià)格的依賴；如果是商超為主的產(chǎn)品,，最好能跟賣場或者在賣場外面,、附近進(jìn)行一些主題的促銷，規(guī)?？梢圆淮?，但要有策劃，有想法，引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注,。

執(zhí)行和評(píng)估

執(zhí)行永遠(yuǎn)是一個(gè)熱門的話題,。說到執(zhí)行就必須要跟目標(biāo)結(jié)合起來，大家每天都很辛苦,，也很勤奮,，但就是完不成目標(biāo)，你說執(zhí)行力強(qiáng)嗎,？

執(zhí)行跟三個(gè)要素相關(guān),。第一是大家達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)，什么意思呢,？就是經(jīng)過測算,，努力，有策略就能達(dá)成的清晰的目標(biāo),；第二,，完善的管理制度和流程。很多時(shí)候,，對(duì)銷售人員的管理基本是一個(gè)銷量的考核,，除此之外，過程管理,，流程的規(guī)范很少,。

好的制度不一定讓人變好，但壞的制度一定會(huì)讓好人變壞,，所以,，要用制度來管理人，而不是用個(gè)人的好惡,。第三,，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。光有想法也沒用,，還得要落到實(shí)處,，不是一個(gè)人很強(qiáng)，而是整體的團(tuán)隊(duì)能力要達(dá)到要求,。

評(píng)估也是為了改進(jìn)以及保證下一次做得更好,，任何的方案執(zhí)行之后必須要有評(píng)估報(bào)告。評(píng)估報(bào)告的要點(diǎn)是,，總體概括一下方案的執(zhí)行情況及影響力,；檢查目標(biāo)的達(dá)成情況，為什么達(dá)到以及分析達(dá)不到的原因,。

總結(jié)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，成功的經(jīng)驗(yàn)和不足，投入和產(chǎn)出如何,？消費(fèi)者接觸數(shù)量,，影響人數(shù)，如果是促銷活動(dòng),，則要統(tǒng)計(jì)銷售量,、銷售額、顧客購買數(shù)量,，人群,、陳列、展示的位置,，人員投入,、現(xiàn)場氣氛等等。

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢,，這是我們耳熟能詳?shù)拿?，銷售人員如果能做到全面、細(xì)致的規(guī)劃,、計(jì)劃,，離成功的銷售就不遠(yuǎn)了。