許多企業(yè)主和營(yíng)銷人員面對(duì)剛剛研發(fā)制造出來(lái)的產(chǎn)品,，往往是一頭霧水，滿目迷漫,；研發(fā)產(chǎn)品時(shí),，總覺(jué)得市場(chǎng)需求很大很廣闊，“錢”景一片璀璨,，并想當(dāng)然的認(rèn)為,，一銷售，動(dòng)輒就是數(shù)千萬(wàn),，上億,，目標(biāo)極為遠(yuǎn)大，甚至是夸張,，但是,，一旦看見(jiàn)產(chǎn)品，才知道,，一大堆問(wèn)題涌現(xiàn)出來(lái),，比如，產(chǎn)品如何定價(jià),？設(shè)計(jì)定位是什么,？有哪些具體的競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)？需不需要溢價(jià)策略,？年度銷售指標(biāo)怎么定,？又比如，渠道在哪里,？到底是走流通還是下終端,？市場(chǎng)又如何規(guī)劃？,？等等,，一系列問(wèn)題弄得營(yíng)銷人員和企業(yè)主“雞飛狗跳”,；碰到此類問(wèn)題，我在與眾多企業(yè)主交流時(shí),，感覺(jué)很痛心,，他們也常常啞口無(wú)言，覺(jué)得把營(yíng)銷想象得太簡(jiǎn)單,，如今騎虎難下,，進(jìn)退兩難。

    研制新產(chǎn)品,， 以及新產(chǎn)品如何上市,？這是兩個(gè)不同的系統(tǒng)問(wèn)題，完全是兩碼事,，但是二者又有必然的聯(lián)系,，新產(chǎn)品的研制離不開(kāi)市場(chǎng)摸底，如果說(shuō),，研發(fā)產(chǎn)品來(lái)自市場(chǎng)需求,，那么市場(chǎng)需求則取決于市場(chǎng)調(diào)查。設(shè)計(jì)人員,，僅僅是從工藝,、技術(shù)、材料上提供科學(xué)建議,，但不能脫離市場(chǎng)調(diào)查人員提出開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的基本中心,，開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品？此款產(chǎn)品要具備何種功能,？產(chǎn)品目標(biāo)參照物的指標(biāo)設(shè)定怎么樣,？等等；

    關(guān)于如何研發(fā)產(chǎn)品,，或者說(shuō),，新產(chǎn)品研發(fā)流程怎么樣，這里暫不贅述,，本人姑且先講講,，新產(chǎn)品上市，如何做好前期規(guī)劃,？

    許多新產(chǎn)品研制出來(lái)后,，盡管面臨一大堆修正調(diào)整問(wèn)題，但是,，許多企業(yè),，尤其是中小型企業(yè)，為了節(jié)約成本,，并驗(yàn)證市場(chǎng)效果,，往往會(huì)要求營(yíng)銷人員在現(xiàn)有資源和條件下,，走出營(yíng)銷第一步，著手銷售,，畢竟市場(chǎng)不等人,，機(jī)會(huì)稍縱即逝，在此前提下,，我們營(yíng)銷人員,，應(yīng)該明白一件事，那就是：迅速分析產(chǎn)品,，制定相關(guān)策略,，這是產(chǎn)品進(jìn)入上市期的關(guān)鍵，也是第一步,。

    如何分析產(chǎn)品,？應(yīng)該掌握這幾個(gè)關(guān)鍵，這幾個(gè)關(guān)鍵也遠(yuǎn)非SWOT分析那么簡(jiǎn)單：

    1）產(chǎn)品的定價(jià)分析：比如,，定價(jià)是高開(kāi)低走還是低開(kāi)高走？溢價(jià)百分比是多少,？與競(jìng)品相比,，有否價(jià)位優(yōu)勢(shì)？是走價(jià)產(chǎn)品還是走量產(chǎn)品,？等等

    2）產(chǎn)品外形分析和比較：比如,，產(chǎn)品外形如何？有何新工藝和材料,？包裝與產(chǎn)品功能是否吻合,？產(chǎn)品是否適合陳列？CI形象怎么樣,？等等

    3）產(chǎn)品功能分析和比較：比如,，功能性能如何？操作是否簡(jiǎn)單,？有無(wú)帶來(lái)價(jià)值心理,？能否突破同類產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)瓶頸？等等

    4）產(chǎn)品售后服務(wù)分析和比較：比如,，產(chǎn)品是否蘊(yùn)含高成本售后服務(wù),？產(chǎn)品有無(wú)維修的可能？維修成功的概率多大,？維修后的產(chǎn)品可否影響二次銷售,？等等

    第二步：制定營(yíng)銷策略

    制定營(yíng)銷策略，相當(dāng)復(fù)雜,，絕非想象的那么簡(jiǎn)單,，制定后,，一定要反復(fù)討論，請(qǐng)記?。簯?zhàn)略錯(cuò)了,，戰(zhàn)術(shù)怎么調(diào)整都沒(méi)用！大家都知道,，營(yíng)銷不是銷售,，它比銷售更系統(tǒng)、更全面,，涉及的流程和內(nèi)容更多,，它必須要配合戰(zhàn)略來(lái)制定、執(zhí)行,，包括：目標(biāo)定位,、價(jià)格定位、渠道策略,、廣告宣傳策略,、品牌建設(shè)和管理策略、客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù),、經(jīng)銷商管理,、終端建設(shè)和推廣策略、其他形式的銷售策略等等,，現(xiàn)選擇幾個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題,，簡(jiǎn)要分析如下：

   1）根據(jù)產(chǎn)品屬性，明確產(chǎn)品的銷售要點(diǎn),，也就是產(chǎn)品的SWOT,。

   2）明確產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體、次要消費(fèi)群體,、潛在消費(fèi)群體,、影響力中心的邊緣群體。

   3）制定合理的渠道策略：根據(jù)產(chǎn)品定位,，公司戰(zhàn)略,，銷售目標(biāo)等因素，應(yīng)考慮渠道的主次,，到底是講究渠道多元化,？還是渠道單一性？考慮傳統(tǒng)的代理模式,，還是公司直營(yíng)制,？等等

   4）客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)策略：怎么開(kāi)發(fā)客戶？人員如何布局？主要客戶類型是哪些,？等等

   5）終端建設(shè)和推廣策略：無(wú)論是選擇何種渠道或銷售模式,，產(chǎn)品最終要進(jìn)入一線終端，那么,，如何管理終端,？如何提高終端銷售？選擇何種類型的終端,？等等

   6）其他形式的銷售策略：除了企業(yè)確定的銷售模式外,是否要進(jìn)行渠道細(xì)分,？是否要開(kāi)辟新的銷售模式？新的銷售模式是否產(chǎn)生渠道沖突,？等等

   第三步：設(shè)計(jì),、準(zhǔn)備產(chǎn)品上市前的物品物料

　　將進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)有可能需要的一切物料物品準(zhǔn)備好，出臺(tái)設(shè)計(jì),、印刷方案

　　第四步：撰寫上述討論的一切方案,，包括年度營(yíng)銷計(jì)劃

　　在此步中，制定好營(yíng)銷策略只算是可了一個(gè)頭,，營(yíng)銷人員千萬(wàn)要做好另外兩件事,，一是根據(jù)分析，做好年度營(yíng)銷計(jì)劃和三年期營(yíng)銷規(guī)劃,；二是,，根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，做好成本估算,、效益分析，并根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo),，將銷售目標(biāo)徹底量化,，量化到每個(gè)市場(chǎng)、區(qū)域,、每個(gè)客戶,、每個(gè)營(yíng)銷人員。

　　第五步：論證,、求證

　　營(yíng)銷人員和企業(yè)決策層,，必須真實(shí)、準(zhǔn)確地分析產(chǎn)品營(yíng)銷策略,，不回避,、不盲目、不開(kāi)空頭支票,、不做額外承諾,，相反，要切實(shí)根據(jù)企業(yè)自身資源、匹配能力和已有情況,，進(jìn)行務(wù)實(shí)討論和修正,。

　　第六步：正式實(shí)施

　　第七步：試銷，以及策略修正,。