案例簡介： 

    2014年3月4日上午,，一位客戶持卡來到朱姑橋支行辦理50萬定期提前支取業(yè)務(wù),，并打算將此款匯入他行。柜員在挽留不成功的情況下,，及時(shí)叫來網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人鄒行長和客戶溝通,。通過溝通,，鄒行長得知客戶在他行下月還有資金到帳，而此筆定期還有一個(gè)多月就到期,。于是鄒行長立馬向客戶推薦我行的網(wǎng)上質(zhì)押貸款,。在詳細(xì)介紹此了產(chǎn)品的好處及便利后，立即取得了客戶的信任,，客戶當(dāng)即在我行開通了網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行業(yè)務(wù),，并在網(wǎng)上辦理了45萬元的質(zhì)押貸款?？蛻魧?duì)我行的服務(wù)十分滿意并表示他行的產(chǎn)品到期后將陸續(xù)轉(zhuǎn)入我行,。 

    案例分析： 

    1.本案中，柜員在意識(shí)到客戶本次轉(zhuǎn)走資金的行為可能造成永久性客戶流失的情況下,，能夠及時(shí)挽留,，在第一此挽留不成功的情況下不放棄而是叫來網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人來繼續(xù)溝通，這種意識(shí)很重要,。 

    2.我行的很多產(chǎn)品具有很多功能和優(yōu)勢,，如網(wǎng)上銀行可以辦理質(zhì)押貸款，可以隨時(shí)購買理財(cái),，很多客戶可能并不了解,。本案中，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)我行產(chǎn)品熟記于心,，并能根據(jù)客戶需求靈活進(jìn)行推薦,，所以贏得了客戶的認(rèn)可。 

    案例啟示： 

    1.加強(qiáng)柜面營銷十分重要,。很多客戶都是在一次次轉(zhuǎn)賬中流失的,，臨柜人員要有敏銳的洞察力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,，并與網(wǎng)點(diǎn)其他人員一道相互配合解決問題,，盡量挽留住我行的優(yōu)質(zhì)客戶。 

    2.了解客戶需求才能打開營銷局面,。在日常工作中,，網(wǎng)點(diǎn)員工應(yīng)善于與客戶溝通，有效捕捉與把握客戶需求,，從中發(fā)現(xiàn)商機(jī),，以推介適銷對(duì)路的產(chǎn)品，這樣才能留住客戶的資金,、留住客戶的心,。 

    3.熟悉業(yè)務(wù)，主動(dòng)營銷。當(dāng)機(jī)遇出現(xiàn),，還要有熟悉的業(yè)務(wù)技能,，豐富的營銷知識(shí)，才能夠使客戶信服,。這就要求我行員工要熟知我行的各種產(chǎn)品,，能夠根據(jù)客戶的需求來給客戶提供相應(yīng)的服務(wù)。