聯(lián)盟活動與砍價會是2011年筆者在紅星美凱龍的時候，就由金牌櫥柜與大自然地板倡導與發(fā)起的,，經(jīng)歷了3年的市場洗禮,，這種集客模式被應用的淋漓盡致。并且因為門檻很低,，導致這種形式的集客效果越來越低,。我們試著總結(jié)下現(xiàn)有的問題，并做適度的剖析給出對應的策略：

　　蓄水階段,，所有的參與員工被分成5-8個爆破小組,，分擔短信、電話,、媒體,、掃樓、設計師接洽,、物料,、現(xiàn)場組織等工作，由組長帶頭并監(jiān)督,。問題來了,，我們的組長很多時候是經(jīng)銷商老板，他們已經(jīng)脫離落地執(zhí)行太久,，作為一個不是專家的組長本身對流程,、節(jié)點把控、重要事項不甚了解,，那么他完全起不到帶隊和監(jiān)督作用,。在這個環(huán)節(jié)中，預期與實際的落差達到50%甚至更高,。

　　有讀者說,，我們前期根據(jù)各聯(lián)盟品牌的優(yōu)劣勢，選出在某一項精通的人員擔任組長，并且由第三方公司負責監(jiān)督,，可是結(jié)果還不理想,，我們的掃樓組一天只能售出20張卡，太打擊積極性了,。那么我想問下,，你的品牌是在本地歸屬于哪個消費層級？你們對樓盤的篩選是根據(jù)各品牌的市場定位來設定的么,？你的博德瓷磚,，客單消費3萬以上，結(jié)果你的掃樓小組去接近本地市場均價（甚至低）的新樓盤,、投資客和回遷戶集中的新樓盤,，你真的能找到你的精準客戶么，還是光為其他品牌做嫁衣了,？好,，這就是前期的另外一個重要工作：資源篩選。

　　資源篩選是決定一次集客最重要的環(huán)節(jié),。我們現(xiàn)有的資源包括3個月內(nèi)新交的毛坯/精裝房,，各零售終端的成單客戶，各零售終端的進店意向客戶,，裝飾公司,、設計師的意向客戶或成單客戶?；旧虾竺鎺讉€資源是不會放到桌面上共享的,，只有新樓盤資源是集客活動直接使用資源，我們一般會設定幾個維度來篩選這些信息,，分別是均價,、面積、購買人群結(jié)構(gòu),、交房時間，交房前后3個月,、高于市場均價,、本地剛需購買者是每個一線聯(lián)盟品牌的硬性篩選條件。

　　資源篩選好就要使用了,，電話邀約是成本最低的集客方式,，一般一場12品牌的聯(lián)盟用4天就可以完成500撥客人的到場，8000個經(jīng)過篩選名單資源,，20人的電話邀約團隊,。我們經(jīng)常被問到，既然電話邀約是投入產(chǎn)出比最大的，為何還要同時操作其他幾種集客方式,，答案是“真實性”,！一位有需求的業(yè)主，他被電話邀約了一次,，被掃樓碰到一次,，被設計師邀請了一次，被平臺短信通知了一次,，他對這次活動的真實度和力度是不是認可了,？再者，其他蓄水方式不僅是電話集客很好的補充,，我們經(jīng)銷商員工在被帶領去做事時,，也能系統(tǒng)的學習到門店銷售之外的能力，正所謂一舉多得,。

　　蓄水階段是否學習和執(zhí)行幾種集客手段就行,？顯然是不夠的，我們還需要做2項工作,，這兩項工作是現(xiàn)有的聯(lián)盟活動,、砍價師會、品牌推薦會都忽略的：門店診斷與技能培訓,。聯(lián)盟集客活動是一個高強度的短期行為,，如果經(jīng)銷商朋友們不乘著活動執(zhí)行資源去挖掘經(jīng)營問題、改善經(jīng)營方式,，那么活動帶來的僅僅是短期現(xiàn)金流,，我們大部分經(jīng)銷商都不會僅僅停留在這么初級的銷售方式上吧？

　　我們來看下門店診斷是怎么回事,。日常門店經(jīng)營包含3類工作事項,，售前-售中-售后，售前診斷包括員工日常工作安排,、本地市場與競品熟悉程度,、樓盤了解程度、成單客戶熟悉程度,、產(chǎn)品知識,、家裝設計能力、甚至門店陳列庫存,、品類規(guī)劃,、銷售曲線，通過售前診斷,，我們會發(fā)現(xiàn)這個門店很多基礎功能缺陷,。售中診斷包括員工客戶接待技巧,、接待流程、壓單方式,、客戶分配機制,、客戶跟進管理等，通過售中診斷,，門店銷售缺陷被暴露,，發(fā)現(xiàn)導致簽單率低、客單價低的最關鍵因素,。售后診斷包括訂單跟進,、送貨安排、二次客戶開發(fā),、新客戶開發(fā),、滿意度回訪、客戶案例制作與包裝等,，通過售后針對,，我們能看到門店在客戶關系管理上的典型弱勢。

　　在挖掘到了影響門店售前-售中-售后效能的關鍵因素后,，我們必須要實施培訓方案,。最短培訓周期為3天，它能讓門店上至店長下至導購清楚以后每天要做幾件事情,、怎么做,、做到什么程度。我們的導購,、店長帶著這些問題,，參與到聯(lián)盟集客活動中后，不光執(zhí)行組長和聯(lián)盟長的日常安排,，同時在執(zhí)行過程中,，對前期診斷出的問題做矯正和改進，這樣活動結(jié)束的時候,，基本上已經(jīng)完成了蛻變,，如果加上周期性的復檢，那么技能提升就成為必然之事,。

　　張磊,，消費類電子、家居建材行業(yè)10年從業(yè)經(jīng)驗,，歷任國內(nèi)家居連鎖賣場市場分析經(jīng)理,、照明企業(yè)渠道發(fā)展經(jīng)理,、直營家居企業(yè)區(qū)域總監(jiān)?，F(xiàn)致力于國內(nèi)家居建材行業(yè)，提供精準有效的營銷From EMKT.com.cn咨詢服務，包括終端零售提升,、業(yè)務管理優(yōu)化,、商業(yè)智能體系建設、大數(shù)據(jù)服務,！QQ/微信:25357783　郵箱:[email protected]