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如今家居建材行業(yè)生意越來越難做,，很多門店都在抱怨客戶少、沒客戶,。其實(shí)開發(fā)和挖掘客戶其實(shí)有太多的途徑,，不少店面也做過很多場的家居建材聯(lián)盟、單店活動(dòng),，在這里直接總結(jié)一些客戶來源渠道,。 01 終端攔截 如今家居建材行業(yè)幾乎每天都有做活動(dòng)的，這些客源不用白不用,。在賣場門口,、電梯口、商場主通道,、店門口熱情地引導(dǎo)客戶進(jìn)店,，攔截的都是非常精準(zhǔn)的客戶。攔截成功,，既要做好人員調(diào)配也要做好話術(shù)等培訓(xùn),。而且，門口一定要有導(dǎo)購迎賓,，這是最基本的攔截,。 ◆ 提高客戶進(jìn)店率的3個(gè)技巧：
02 電話營銷 電話營銷一直以來都是家居建材行業(yè)成本最低,、最有效的開發(fā)客戶的方式,。打電話邀約客戶，應(yīng)該是一項(xiàng)常態(tài)化工作,。在正常的工作時(shí)間內(nèi),，建議每個(gè)導(dǎo)購每天電話量為70到100個(gè)之間。 電銷是概率問題,，敢打電話而且能堅(jiān)持打并且打的數(shù)量足夠多,，一定可以看到成效。在邀約老客戶時(shí),，用這5種話術(shù),，成功率更高： 話術(shù)一“我們門店有促銷活動(dòng)邀請您參加” 話術(shù)二“針對(duì)您的需求我們又做了一套方案，邀您來店里看一下” 話術(shù)三“我們家工作人員正好到貴小區(qū)送貨,，順便幫您上門做下設(shè)計(jì),。” 話術(shù)四“您上次看中的產(chǎn)品快斷貨了,，是否需要幫您預(yù)留,？” 話術(shù)五“我們店里來了一批新品,，邀請您來了解一下,。” 03 小區(qū)掃樓 持續(xù)有規(guī)劃的小區(qū)推廣，能夠掌握第一手客戶資料,。小區(qū)掃樓是否有效的關(guān)鍵其實(shí)不在于業(yè)主,，關(guān)鍵在于裝修師傅（泥工、瓦工,、木工,、水電工等）。在工地上,，往往很難看到業(yè)主,，但通過裝修師傅的介紹可以得到很多信息。跟裝修工人搞好關(guān)系,，長期合作,，是很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的絕招。 針對(duì)裝修師傅,，有兩種情況,，建議如下： 1、裝修師傅與你的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)。如果碰到裝修師傅正好和你們家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián),，他可能還會(huì)跟你聊兩句,，他幫你給業(yè)主說好話，希望你給他點(diǎn)好處,。 2,、裝修師傅與你的產(chǎn)品無關(guān)。裝修工人通常都需要得到別人的尊重,，適當(dāng)?shù)刭澝浪麕拙?，閑聊一會(huì)，興趣來了他會(huì)跟你透漏很多信息,。 推薦話術(shù)一“師傅,，您好，我們看下可以嗎,？（簡單看下戶型后,，給工人遞支煙,如果可以從口音分辨出其籍貫，可以從其家鄉(xiāng)入手,，比如——師傅您是東北的啊,，我女朋友就是東北的啊，我們還是半個(gè)老鄉(xiāng)呢……或：師傅您是東北的啊,，我們有好幾位安裝師傅就是東北的,，東北地區(qū)的裝修師傅好多的哦……） 推薦話術(shù)二“師傅，我們是XX品牌的,，請問業(yè)主今天會(huì)來么……您方便給我們一下業(yè)主的聯(lián)系方式么,？（盡量取得業(yè)主到現(xiàn)場的大概時(shí)間、聯(lián)系方式）,，師傅,，我們留下一份資料，麻煩您交給業(yè)主,，謝謝?。 ?/p> 04 聯(lián)盟資源共享 家居建材聯(lián)盟的核心是八個(gè)字：抱團(tuán)取暖、資源共享,。這種模式本身是不存在任何問題的,，問題在于沒有建立長效的機(jī)制，特別是帶單帶客機(jī)制,。在共享聯(lián)盟資源時(shí),，要注意品牌的對(duì)等性,。當(dāng)然，很多商家只是在做聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)才帶單帶客戶,，這是誤區(qū),。相互共享客戶資源，把這個(gè)工作常態(tài)化,，才是根本出路,。 連帶銷售常用的5種方法： 補(bǔ)零式“沙發(fā)是19988元，先生,，再看看我們的餐桌吧,，打完折正好10012元，加起來總共30000元整,?！?/p> 運(yùn)用陪襯式根據(jù)顧客相關(guān)的裝修風(fēng)格搭配和飾品搭配，給客人推薦搭配的配套產(chǎn)品,，一種錦上添花的效果,，也讓客人樂于接受。 新品推廣式在新品上市以后,，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識(shí),，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。 促銷推廣式連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”,，所以促銷推廣是家居建材品牌提升業(yè)績,、搶占市場份額的不二法門。 朋友家人推廣式可以告訴客人,，給家人朋友也推薦店里的產(chǎn)品,，既有人情，又有實(shí)惠,，一起買還有優(yōu)惠。 05 裝修公司和設(shè)計(jì)師 裝修公司是客源三大渠道之一。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,，越來越多的業(yè)主開始選擇裝飾公司,，不管是全包或是半包，裝修公司的設(shè)計(jì)師對(duì)業(yè)主的材料選擇都有一定的影響,。 只要是稍具規(guī)模的家裝公司,，一般采用的都是前方設(shè)計(jì)后方選樣定產(chǎn)品的模式，也就是設(shè)計(jì)師會(huì)推薦產(chǎn)品上圖,，然后領(lǐng)著業(yè)主到他們的展廳參觀選購建材產(chǎn)品,。 跟知名家裝公司合作，或者和設(shè)計(jì)師合作，能夠準(zhǔn)確地掌握目標(biāo)客戶的信息,，對(duì)于簽單非同小可,。 家裝公司合作的要點(diǎn)：
06 老客戶轉(zhuǎn)介紹 對(duì)老客戶進(jìn)行售后回訪促進(jìn)二次銷售,，在一些特殊的日子（比如：店慶、客戶生日,、節(jié)假日）給予老客戶感恩回饋,，讓老客戶產(chǎn)生一次購買終身服務(wù)的感覺，那么她（他）肯定會(huì)介紹新的客戶給我們,。 提高老客戶轉(zhuǎn)介紹率,，要做好這3件事： 持續(xù)不斷的問候在客戶離店后和節(jié)假日對(duì)客戶進(jìn)行問候； 提供 附加值除了產(chǎn)品之外的個(gè)性化服務(wù),，比如送裝修寶典或綠植等,； 獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)介紹的客戶給予客戶獎(jiǎng)勵(lì)，引發(fā)更大轉(zhuǎn)介紹,，同時(shí)我們要建立客戶檔案,。 |
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