一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品,，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員的職位,。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷,，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況,，以便作出檢討和修正。 
    第一天上班,好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié),，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷售情況,。 
    “年輕人,今天完成了多少單買賣?” 
    “一單！” 
    “你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎,？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的,。你那單交易的金額有多少？” 
    “三十萬(wàn),！” 
    “三十萬(wàn)?。恳粏钨I賣三十萬(wàn),？你是如何做到的,？” 
    “我先向一位顧客售賣了小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤,，再后來便是大號(hào)的魚鉤,，繼而是小號(hào)的魚絲，中號(hào)的魚絲及大號(hào)的魚絲,。其后,，我問該顧客要到哪里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車...” 
    “什么?顧客只是來買一個(gè)魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?” 
    “不，他本來只是替他太太買紙巾而已,，我和他攀談時(shí)告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”
    故事帶來的啟發(fā) 
    這是一個(gè)很多終端銷售人員都熟知的故事,，我們無需考證故事的真實(shí)性,，不過從中我們卻可以清晰的看到達(dá)成高業(yè)績(jī)指標(biāo)不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi),。這種在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買他需要的產(chǎn)品之外,，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達(dá)成的銷售稱為連帶銷售,。 
    連帶銷售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績(jī),，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣,，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo),。 
    那么如何才能提升連帶銷售呢,？中研國(guó)際根據(jù)多年的店鋪服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從訂貨到銷售總結(jié)出提升店鋪連帶銷售的六大絕招,！ 
    第一招貨品結(jié)構(gòu)要合理,，貨品組合成系列 
    良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理,，不能達(dá)到良好的互配互搭,，那么即便是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)也無能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品線是否完整,；貨品結(jié)構(gòu)是否合理,；貨品類別比例是否恰當(dāng)；貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng),；是否能系列化滿足有效生動(dòng)的陳列出樣,。 
    我們?cè)?jīng)給一家店鋪?zhàn)鲈\斷，發(fā)現(xiàn)店鋪的聯(lián)單（反映連帶銷售的重要指標(biāo)）整一季都過不了１.５,，研究下來發(fā)現(xiàn)店鋪清一色的都是上裝,，能夠與上裝搭配的褲裝或裙子只有２－３條，正所謂巧婦難為無米之炊,，不合理的貨品配置是難以創(chuàng)造高的連帶銷售,。 
    因此要?jiǎng)?chuàng)造一流的連帶銷售，要從訂貨這一源頭開始抓,，從完善貨品上市節(jié)奏,、貨品結(jié)構(gòu)和顏色結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)整個(gè)批次的貨品缺失,，或者整個(gè)類別的貨品缺失,，或者整個(gè)顏色不成系統(tǒng)，這種結(jié)構(gòu)性錯(cuò)誤往往導(dǎo)致店鋪的硬傷,，很難通過陳列,、銷售技巧等來彌補(bǔ),。 
    當(dāng)貨品進(jìn)入店鋪后，我們就開始拿出隨后的第二招,。
    第二招貨品陳列有重點(diǎn)有系列 
    陳列是店鋪無言的促銷師。“好的陳列和差的陳列,，對(duì)銷售額的影響至少在100%以上”,，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值,，更能吸引消費(fèi)者的眼球,，激發(fā)購(gòu)物欲望。我們?cè)?jīng)試驗(yàn)過一件衣服掛在店鋪的不同地點(diǎn),，會(huì)產(chǎn)生不同的效果,，從而產(chǎn)生不同的銷售額；一件衣服單獨(dú)陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配,，產(chǎn)生的也是兩種不同的效果,。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點(diǎn)陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引,。有時(shí)候只是個(gè)小小和細(xì)微的變化,，但對(duì)于終端銷售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢,？ 
    主推貨品重點(diǎn)陳列 
    主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽(yáng)面做重點(diǎn)陳列,。所謂店鋪的陽(yáng)面，就是根據(jù)人流的主要方向,，能觀察到的賣場(chǎng)區(qū)域是賣場(chǎng)的陽(yáng)面,。店鋪的櫥窗和店鋪的陽(yáng)面是一個(gè)賣場(chǎng)能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。重點(diǎn)陳列的要點(diǎn)：賣場(chǎng)的櫥窗和陽(yáng)面不僅要重點(diǎn)做主推款陳列,，并且要借助服飾品的搭配組合,，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。 
    風(fēng)格組合合理,，陳列系列化 
    店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題陳列,、重點(diǎn)銷售陳列。不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次,；系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象,，突出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性,，幫助顧客在購(gòu)買單件貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想,，促進(jìn)連帶性的銷售。 
    店鋪陽(yáng)面應(yīng)季陳列,，色系清晰 
    不斷的新品上市是吸引顧客進(jìn)店的因素之一,，因此要保持店鋪的新鮮度,，應(yīng)在店鋪的重點(diǎn)區(qū)域——陽(yáng)面陳列當(dāng)季主推，并且色系清晰,，達(dá)到引客入店的效果,。過季促銷品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域,，以方便我們的導(dǎo)購(gòu)迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾,。
    第三招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套 
    對(duì)于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手,，首先要做的是熟悉店鋪貨品,，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(shí),，為聯(lián)帶銷售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ),。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號(hào)、FAB（FAB即Feature（屬性）,、Advantage（作用）和Benefit（好處））,，按照這樣的順序來介紹，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的,。作為時(shí)尚行業(yè)的銷售人員,，更需要關(guān)注時(shí)尚流行趨勢(shì)，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合,。這些基本的能力具備了,，面對(duì)顧客的時(shí)候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品。 
    熟悉貨品知識(shí)雖然是店鋪銷售人員的一項(xiàng)基本工作,，但是能夠具備時(shí)尚的眼光,，做到顧問式服務(wù)的人卻是鳳毛麟角。以下兩個(gè)方法可以有效地提高終端店鋪銷售人員對(duì)貨品的熟悉程度和時(shí)尚的認(rèn)知,。 
    １．空?qǐng)鰰r(shí)間相互考核,、試穿評(píng)點(diǎn) 
    店鋪中常常遇到客流稀少的空?qǐng)鰰r(shí)間，比如說陰雨綿綿的天氣或者工作日的大清早,，往往在這種時(shí)候,，可以看到有的導(dǎo)購(gòu)閑著聊天，有的依靠在一角,，有的站得東倒西歪,，這些現(xiàn)象都會(huì)嚴(yán)重影響店鋪的形象和員工的工作激情。那么此時(shí)此刻,，店長(zhǎng)應(yīng)該立馬行動(dòng)起來,，讓員工開始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購(gòu)買情景,。通過這樣的訓(xùn)練,，不僅能提高員工連帶銷售的話語(yǔ)技巧,，還讓員工不經(jīng)意間就熟悉了全場(chǎng)貨品和貨品的FAB、賣點(diǎn),，更重要的是試穿訓(xùn)練了員工對(duì)全場(chǎng)貨品的配搭能力,，他們會(huì)非常熟悉某一件衣服將適合哪一類氣質(zhì)的顧客，從而提高員工對(duì)顧客的判斷力,。并且,，當(dāng)你的店鋪正在這樣忙碌的時(shí)候，試想路邊的顧客是否會(huì)被這里的人氣吸引而入店呢,？ 
    ２．每日分享時(shí)尚咨詢，有效利用店鋪資源——時(shí)尚雜志 
    在我們?cè)\斷的諸多店鋪中,，我們發(fā)現(xiàn)店鋪中放置的時(shí)尚雜志經(jīng)常是堆砌在一角,，被大家所忽視。我們的員工都想拿高提成,，都想做好連帶銷售,，但卻忽視了這些有用的工具。 
    時(shí)尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢(shì),、磨煉我們的時(shí)尚眼力,，更重要的是當(dāng)我們將這些時(shí)尚流行的元素和我們店鋪中的產(chǎn)品相結(jié)合的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)衣服背后的設(shè)計(jì)理念,，學(xué)會(huì)用優(yōu)美的語(yǔ)言去形容每一件衣服,。試想當(dāng)我們的導(dǎo)購(gòu)熟悉了這些流行趨勢(shì)和專業(yè)的描述，當(dāng)他們重新面對(duì)店鋪貨品的時(shí)候,，是不是更能找到衣服的賣點(diǎn),？是不是能夠很快的用專業(yè)的語(yǔ)言來推薦給顧客，而不是僅僅停留在“這件衣服很漂亮,，您穿上很好看”這類簡(jiǎn)單的銷售語(yǔ)上,？是不是對(duì)售賣的貨品更有信心，對(duì)自己的推薦更有底氣,？
    第四招連帶銷售有方法 
    為什么我們的店員同樣是花一天時(shí)間在店鋪,，卻是不同的銷售業(yè)績(jī)？為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售,，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同,？提高連帶銷售同樣具有技巧和方法，下面先來看一個(gè)簡(jiǎn)單的故事： 
    故事回放： 
    Ａ店鋪新到了兩件高貨值的羽絨衣,，一件長(zhǎng)款,，一件短款。為了推動(dòng)新款的銷售,，店長(zhǎng)在早會(huì)中提出如果誰(shuí)能夠把這兩件衣服一起賣掉,，將獲得５０元的連單獎(jiǎng)金,。 
    雖然有了鼓勵(lì)，但是兩周來都沒有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)能夠同時(shí)賣掉兩件羽絨衣,。有一天,，來了一個(gè)年輕女孩，看中了其中的一件短款的衣服,，導(dǎo)購(gòu)Ｂ及時(shí)上前詢問：“小姐,，這款衣服是今年的新款，簡(jiǎn)約的款式和細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)出了國(guó)際上的流行趨勢(shì),，面料也非常的特別,，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會(huì)凸顯您時(shí)尚高挑的氣質(zhì),，您試試看,。”在小姐試衣過程的交談中，Ｂ了解到小姐不久將去北大湖滑雪,，她及時(shí)地給小姐推薦了那件長(zhǎng)款的羽絨衣,，并告訴小姐：“王小姐，您試一下這件,，北大湖那邊寒冷,，您穿上這件休閑的長(zhǎng)款羽絨衣，能夠幫您抵御寒冷,，遇上大風(fēng)您可以隨時(shí)帶上衣后的帽子,。”王小姐猶豫了，她很喜歡那件短款,，卻覺得長(zhǎng)款更加符合她的要求,。這時(shí)，Ｂ上前告訴小姐：“王小姐,，您不妨買那件長(zhǎng)的在平時(shí)穿,，無論是逛街或者去滑雪都很合適。當(dāng)您要去參加PARTY聚會(huì)時(shí),，穿上那件短款的,，會(huì)顯得您時(shí)尚而精致。”“好,！兩件我都要了,！”王小姐思考片刻就爽快的決定了。B抱著試試看的心態(tài)說了這樣一段話,，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時(shí)成交了,！讓店長(zhǎng)驚喜的是，從這一單開始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導(dǎo)購(gòu)拿到了這份連單獎(jiǎng)金,。 
    從這個(gè)故事中,，我們可以看出，導(dǎo)購(gòu)員首先要有豐富的商品知識(shí),，充分了解自己銷售的商品,，才能更加自信，更有說服力,，比如說導(dǎo)購(gòu)Ｂ在銷售中詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的ＦＡＢ,。其次導(dǎo)購(gòu)員必須通過跟顧客深入交流，得知顧客的穿著目的才能展開連帶銷售,，大膽的給顧客試穿,，并站在顧客的角度，了解顧客的需求,。導(dǎo)購(gòu)Ｂ正是通過試衣服務(wù)和小姐進(jìn)行了深入溝通,，得知她將去往北大湖滑雪，于是不失時(shí)機(jī)地為小姐準(zhǔn)備了備選衣服的試穿,，進(jìn)行了連帶銷售。此外,，我們還需要看到店長(zhǎng)在開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)工作目標(biāo)也很重要,，正因?yàn)榈觊L(zhǎng)早會(huì)中強(qiáng)調(diào)這個(gè)連單的激勵(lì)政策，員工們?cè)阡N售的過程中才會(huì)不停地去實(shí)施連帶銷售,。同時(shí)不難發(fā)現(xiàn),，連帶銷售的激勵(lì)政策提高了員工的工作積極性和主動(dòng)性，強(qiáng)化了他們連帶銷售的意識(shí),。所以,，店鋪在做連帶銷售時(shí)，可以參考以下三點(diǎn)： 
    1．連帶銷售的三步曲 
    在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問,，挖掘顧客的潛在需求,，就如同上文那位“年輕人”一樣，通過攀談拉近如顧客距離,，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求,。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶,，判斷出他們的需求,，當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場(chǎng)的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識(shí),。當(dāng)你對(duì)接消費(fèi)者的需求,，把這兩者結(jié)合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務(wù)的銷售,。 
    了解顧客需求的基礎(chǔ)上,，我們?nèi)绾斡行У倪M(jìn)行連帶銷售？我們總結(jié)出以下三大步驟： 
    下面將以生動(dòng)的購(gòu)物場(chǎng)景來闡述這三步曲： 
    場(chǎng)景一： 
    A顧客正在試衣間試穿一款上班穿的套裝,，導(dǎo)購(gòu)根據(jù)對(duì)客戶的觀察選了其他與顧客的需求和興趣相關(guān)的產(chǎn)品來到試衣間,。 
    １．確定顧客的需求和興趣。 
    “小姐,，您好,！我拿來了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點(diǎn)相近但又有點(diǎn)特別的產(chǎn)品。” 
    ２．建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品,，并零售其利益,。 
    “這款大衣將使您在上班的時(shí)候看上去特別干練而又不失女人味。配上你這身套裝,，也十分合適參加晚上的商務(wù)會(huì)談,。而且它對(duì)于許多不同的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合都很理想。” 
    ３．對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試,。 
    “為什么不穿上它們?cè)囋嚹?” 
    場(chǎng)景二： 
    B顧客將在幾個(gè)星期后去旅行,，現(xiàn)在正在逛街買衣服。她剛剛決定購(gòu)買一件上衣,。顧客閑逛進(jìn)了店鋪,，導(dǎo)購(gòu)和這位顧客進(jìn)行了一番攀談。 
    １．確定顧客的需求和興趣,。 
    “從您先前告訴我的,，您喜歡穿著舒服而又有品味的衣服。” 
    ２．建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品,，并零售其利益,。 
    “為什么我想讓您試試褲子呢?首先，它和這件上衣一樣都是羊毛做的,，所以它們?cè)谀懵眯袝r(shí)有難以置信的舒服,。同時(shí)這個(gè)收縮邊布?jí)K是您在普通的羊毛褲子上看不到的細(xì)節(jié)之處，在褲邊上的補(bǔ)丁也是一個(gè)不同尋常的風(fēng)格細(xì)節(jié),。這讓兩件東西放在一起看上去實(shí)在是太棒了!” 
    ３．對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試,。 
    “您覺得怎么樣?”
    以上的三步曲簡(jiǎn)單卻十分有效。我們?cè)诓僮髦行枳⒁獾氖且苿?dòng)連帶銷售,，得先從顧客關(guān)注的貨品開始,。 
    場(chǎng)景三： 
    寒冷的冬季，店鋪新上了很多款漂亮的大衣,，C顧客入店,，徑直走去看店鋪中的幾款襯衣。導(dǎo)購(gòu)迎上前去。 
    錯(cuò)誤的做法： 
    “小姐,，您好,！我們新到了幾款大衣，您請(qǐng)這邊看看,。” 
    “小姐,，您好！您的氣質(zhì)真好,，我們新到的一款大衣特別符合您的氣質(zhì)”,。 
    正確的做法： 
    我們應(yīng)該從顧客最關(guān)注的貨品——襯衣入手，雖然天氣很冷,，大衣的貨值很高,，但是顧客可能只需要襯衣，當(dāng)顧客試穿完,，我們可以為顧客順手送上一件大衣,，并且微笑著告訴顧客：“小姐，您可以感受一下這款大衣,，您要不要都沒關(guān)系,，我們的衣服都是成系列的、有相互呼應(yīng)的效果,，您可以只要其中一件,。”
  
    2.連帶銷售的幾種方法 
    當(dāng)你向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，這時(shí)候,，顧客的需要你是否都滿足了呢？是否還存在著銷售機(jī)會(huì)呢,？你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī),，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的生意做得更大一點(diǎn)呢,？ 
    方法一：尋找互搭互配 
    當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí),，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會(huì)再選一件配搭的,，我們需要做的就是主動(dòng),、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配,，如果顧客選中的是毛衣,，我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子,，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈,。 
    搭配物品：配搭的衣服、皮包、皮帶,、飾品等,。 
    方法二：利用促銷，不失時(shí)機(jī) 
    當(dāng)?shù)赇佊写黉N活動(dòng)時(shí),，諸如滿２００送５０,、買２送1等等。這些是促進(jìn)客人連帶銷售的重要措施,，作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)不失時(shí)機(jī)地利用店鋪促銷機(jī)會(huì),，用興奮的語(yǔ)氣提醒客人，激發(fā)顧客的購(gòu)買需求,。 
    方法三：多為顧客去補(bǔ)零 
    當(dāng)顧客買了88元的衣服時(shí),，我們是不是就直接請(qǐng)他去付款呢？這個(gè)時(shí)候可不可以順帶說一句：“先生,，您的衣服是88元,，再看看我們的棉襪，12元一雙,，共100整”,。 
    當(dāng)你為顧客找那些零錢時(shí)，顧客可能還嫌麻煩,，為什么不試著推出我們的小配件,？ 
    方法四：新款、主推積極推 
    當(dāng)新品上貨,，最能吸引那些緊追時(shí)尚的人,；主推款，放在店鋪的搶眼位置,，最能吸引顧客視線,。當(dāng)顧客尚未挑中時(shí)，我們都有必要根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人,，當(dāng)顧客選中試穿時(shí),，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人。 
    方法五：朋友,、同伴不忽略 
    當(dāng)我們的目標(biāo)客戶和和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí),，在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售,。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡,，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，反正閑著也是閑著,，這樣做不僅能夠獲得朋友對(duì)店鋪的肯定,，培養(yǎng)潛在顧客,，更能積極地推動(dòng)連帶銷售。 
    當(dāng)顧客對(duì)幾件衣服都愛不釋手時(shí),，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件,，現(xiàn)在是特價(jià)優(yōu)惠，機(jī)會(huì)很難得,。 
    方法六：勤展示多備選 
    不要向顧客只展示一件產(chǎn)品,，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí),。當(dāng)你能夠做到平均向一位顧客展示三件產(chǎn)品,，你平均能夠賣出兩件——你的生意將翻一倍。 
    3．連帶銷售過程中的注意要點(diǎn) 
    1)在銷售服務(wù)過程中,，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處,，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。 
    2)多給顧客正面及支持性建議,，學(xué)做顧客的顧問,，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實(shí)惠,。 
    3)當(dāng)你向顧客推薦商品時(shí),，永遠(yuǎn)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果,，而不是停留在嘴上說,，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動(dòng)的感受,，有助于你銷售每一件產(chǎn)品,。 
    4)永遠(yuǎn)把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象,。當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前,，請(qǐng)給他一個(gè)說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的,。 
    5)向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里,，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足,，到你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷售機(jī)會(huì)。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要,，更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì),。 
    第五招例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化 
    2008年四月刊（總16期）中，我們?cè)敿?xì)介紹了如何開例會(huì)和例會(huì)的技巧,，從中可以看到例會(huì)對(duì)一天工作的有效執(zhí)行的重要意義,。同樣,，如果店鋪要提高連帶銷售，那么店長(zhǎng)在例會(huì)中需要明確的體現(xiàn)這一內(nèi)容,。那么如何在例會(huì)過程中促進(jìn)連帶銷售呢,？ 
    １．體現(xiàn)連單目標(biāo) 
    例會(huì)要制訂連帶銷售的目標(biāo)（聯(lián)單），比如連單要達(dá)到2.0,，并把目標(biāo)落實(shí)到個(gè)人,。 
    ２．貨品知識(shí)定目標(biāo) 
    例會(huì)中，店長(zhǎng)如果需要員工對(duì)店鋪貨品或新品有更深的了解,，那么告知員工,，今天需要熟記5款衣服，并在特定時(shí)間進(jìn)行抽查,。 
    ３．分享時(shí)尚資訊 
    在例會(huì)過程中,，讓你的員工每天輪流分享一則時(shí)尚信息，相信一年后,，店鋪中各個(gè)都是時(shí)尚顧問,。 
    ４．例會(huì)搭配不能少 
    在例會(huì)過程中，當(dāng)員工介紹主推款時(shí),，要求員工找出多個(gè)搭配款,，分享不同搭配的特點(diǎn)和售賣技巧。
    第六招獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制要配套 
    要提高導(dǎo)購(gòu)對(duì)店鋪貨品的熟悉度,，一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法就是適時(shí)的抽查和考核,。當(dāng)換季上新品時(shí)，我們希望員工能夠迅速熟悉全盤貨品,，那就可以通過考核,，要求員工在1周或幾天內(nèi)熟悉所有的新品并進(jìn)行考核。 
    我們?cè)?jīng)在店鋪教練的項(xiàng)目中,，為了提升店鋪連帶銷售采用了考核貨品知識(shí)這一項(xiàng)內(nèi)容,，一周后對(duì)員工抽查全場(chǎng)的貨品，并采取了相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施：抽查５件衣服,，一件貨品答錯(cuò)罰１元,，同時(shí)評(píng)選最佳知識(shí)明星。我們意外的發(fā)現(xiàn)這個(gè)店鋪中遲遲不能解決的問題一下子豁然開朗了,，所有的員工都利用空?qǐng)鰰r(shí)間在熟記貨品,，而且在最后的考核階段個(gè)個(gè)都順利通過了。 
    獎(jiǎng)金是薪酬體系當(dāng)中最靈活的,，最有激勵(lì)性的,，可以幫你作為非常有效的調(diào)節(jié)手段。銷售的重心向哪里偏移的時(shí)候,，獎(jiǎng)勵(lì)政策就一定要跟著它一起調(diào)整,。 
    我們要提升連帶銷售,，就需要相應(yīng)的推出附加推銷獎(jiǎng)來激發(fā)員工的工作激情。在產(chǎn)品系列化良好時(shí),，為了提高客單價(jià),，即平均每個(gè)客人的消費(fèi)的金額，也可推出附加推銷獎(jiǎng),。 
    常規(guī)的附加推銷獎(jiǎng)有以下兩種： 
    1）單筆獎(jiǎng)：即一張單子創(chuàng)造最高記錄的人,，引起店員對(duì)附加推銷的重視，當(dāng)所有的員工都在練附加推銷的功夫,，其效果是顯著的,。 
    2）合單獎(jiǎng)：有的店員雖然附加推銷做得很不錯(cuò)，但是沒有創(chuàng)造單筆的最高記錄,，而是基本每張單都是有附加推銷的,，都是賣兩件以上，當(dāng)月內(nèi)單子的總銷售創(chuàng)造了第一,。這時(shí)我們應(yīng)該設(shè)立合單獎(jiǎng)來鼓勵(lì)這樣的店員,。值得注意的是這一獎(jiǎng)項(xiàng)在促銷時(shí)往往無需設(shè)置。
    總之,，本文從六個(gè)方面入手為您提供提升連帶銷售的方法,，相信只要您在工作中不斷的去改善、去落實(shí),、去總結(jié),，驕人的業(yè)績(jī)將屬于您！