格瓦拉,，一家曾被陳天橋追上門送錢的神奇的網(wǎng)站。日前(7月2日)又宣布獲得C+輪融資,，整個(gè)C輪融資接近4個(gè)億,。2013年10月，格瓦拉就曾獲得鼎暉領(lǐng)投的2千萬美金融資,。這樣一家定位為上海本地綜合性生活服務(wù),，以“在線電影票務(wù)”為主營業(yè)務(wù)的網(wǎng)站，半年內(nèi)如此高頻率獲得資本方關(guān)注,，也引來了太多外界的側(cè)目和好奇,。
 

格瓦拉生活網(wǎng)的名字取自古巴的革命家切·格瓦拉。創(chuàng)始人劉勇也是一位理想主義者,，有別于切·格瓦拉在戰(zhàn)爭與思想上的英雄風(fēng)范,，劉勇則將熱血播撒在對產(chǎn)品的專注和苛求上。

格瓦拉最初是一家最初以提供電影,、KTV,、酒吧、運(yùn)動(dòng)和健身五大業(yè)務(wù)咨詢的生活信息類網(wǎng)站,，2010年,，格瓦拉做了業(yè)務(wù)整合，重點(diǎn)發(fā)展“在線電影售票”業(yè)務(wù),，并推出了區(qū)別團(tuán)購網(wǎng)站的“在線選座”服務(wù),。劉勇幾乎將全部心思和投入傾注在對產(chǎn)品的極致服務(wù)體驗(yàn)要求上。

事實(shí)證明,，這份堅(jiān)守和執(zhí)著的確獲得了很好的回報(bào),。經(jīng)過四年的努力，格瓦拉已占據(jù)了全國電影票務(wù)在線選座市場75%的市場份額,。創(chuàng)業(yè)這四年,，格瓦拉每年的收入保持300%的增速，從2010年的1700萬增長到2013年的8億規(guī)模,。截至目前,，格瓦拉已和全國一千多家影院達(dá)成購票協(xié)議，2014年預(yù)計(jì)整體營業(yè)額將突破15個(gè)億,。未來,，劉勇希望將格瓦拉打造成一個(gè)綜合的電影產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)公司。

陳天橋：追“風(fēng)”而來的天使投資

格瓦拉半年內(nèi)連續(xù)獲得融資消息宣布,，進(jìn)一步說明了在線電影票務(wù)贏得了越來越多資本的認(rèn)可和支持,，而在這場喜悅中,，大部分人認(rèn)為收益最大的并不是格瓦拉的創(chuàng)始人劉勇，而是當(dāng)年主動(dòng)向格瓦拉拋來天使資本橄欖枝的陳天橋,。他們說,，陳天橋這回真的賺到了。

2009年的時(shí)候,，陳天橋發(fā)現(xiàn),，像大眾點(diǎn)評這樣一家生于上海的本地生活服務(wù)平臺，自2003年成立以來,，就有了很好的發(fā)展勢頭,，到2009年，大眾點(diǎn)評已經(jīng)成長為全國最大的生活消費(fèi)服務(wù)平臺,。他堅(jiān)持認(rèn)為,，在生活服務(wù)領(lǐng)域，除大眾點(diǎn)評外,，應(yīng)該還有更多可能，陳瞄上了同樣生于上海,，定位為綜合生活服務(wù)網(wǎng)站的格瓦拉生活網(wǎng),，這份關(guān)注也為初出“襁褓”的格瓦拉獲得了200萬元的天使投資。

最初,，格瓦拉是一只僅有十幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì),，這筆投資無疑給原始兵團(tuán)打了一劑強(qiáng)心針，并在某種精神層面給予了劉勇信任,，作為公司的創(chuàng)始人,，劉勇一開始也沒有把格瓦拉的未來想清楚，陳的鼓勵(lì)和支持顯得尤為重要,。

2002年,，劉勇剛從大學(xué)畢業(yè)，直到到2008年底,，他一直在一個(gè)導(dǎo)航公司做產(chǎn)品經(jīng)理,。2009年，他和幾個(gè)大學(xué)同窗謀劃著出來創(chuàng)業(yè),，基于興趣點(diǎn)跟專業(yè)的碰撞,，他們決定要做電影相關(guān)的事。劉勇說：“我們都喜歡電影,，卻發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)沒有任何電影排片信息獲取渠道,，看電影很不方便。由于我自己是產(chǎn)品經(jīng)理出身,，就想是不是可以自己做個(gè)平臺提前獲取排片信息,，以此解決我們自己的困擾,。”基于自身對電影排片信息的訴求,，劉勇和兩個(gè)合伙人就從做“電影排片”開始邁出了創(chuàng)業(yè)的步伐,，一開始，整個(gè)格瓦拉生活網(wǎng)主要為用戶提供電影,、KTV,、酒吧、運(yùn)動(dòng)和健身五大業(yè)務(wù)咨詢,。

由于做的是資訊服務(wù)平臺,，基本沒有盈利點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)本身又是燒錢的行業(yè),，200萬天使投資對格瓦拉的支撐維持了沒多久,，2009年年底，由于資金鏈緊張,，劉勇無奈之下,，只得向陳天橋這位“天使”再“借”一股“風(fēng)”來吹吹。

2010年,，在拿到了新的資金支持后,，劉勇開始意識到商業(yè)模式的重要性，運(yùn)營思路也逐漸清晰,、開闊,。他對格瓦拉在整體業(yè)務(wù)上做的調(diào)整：用演出替代了KTV和酒吧業(yè)務(wù);2012年又將運(yùn)動(dòng)和健身整合成一個(gè)運(yùn)動(dòng)頻道。目前主體業(yè)務(wù)由電影,、演出和運(yùn)動(dòng)三大板塊構(gòu)成,。而基于一個(gè)咨詢服務(wù)平臺，劉勇也從最初的排片服務(wù)中逐漸提煉出對產(chǎn)品的新理解,，他覺得電影服務(wù)最終需要提供給用戶的是終端需求,。

劉勇說：“用戶需要信息的目的是消費(fèi)，如果不做消費(fèi),，單純提供信息的網(wǎng)站隨時(shí)可以被干掉,，況且純信息網(wǎng)站始終有一個(gè)痛點(diǎn)：不經(jīng)過消費(fèi)者的使用，信息不夠精準(zhǔn),?！?/span>

“在線選座”：跨過2012年那道坎

“我們在2012年的時(shí)候已經(jīng)到達(dá)過兩百七八十人，但是我們當(dāng)時(shí)還不理解怎么運(yùn)轉(zhuǎn)一家公司,，2012年,，是格瓦拉比較痛苦和艱難的一年?！眲⒂孪騣黑馬敘述,。

2010年格瓦拉決定將產(chǎn)品往更垂直的角度細(xì)分,，主攻電影票務(wù)，當(dāng)時(shí),，格瓦拉面對的競爭對手是網(wǎng)票網(wǎng),、哈票網(wǎng)這類傳統(tǒng)線上售票平臺，劉勇認(rèn)為它們還是沒有抓住用戶的核心需求點(diǎn),，更多采取的是兌換券或花幾百看幾場的包月模式,。并且即使通過在線票務(wù)買票成功，線下也需要排隊(duì)選座,。

劉勇從傳統(tǒng)的模式運(yùn)作痛點(diǎn)中嗅到了商機(jī),，在劉勇看來，用戶還是希望能規(guī)劃自己的時(shí)間,。未來最終的特點(diǎn)是提前把時(shí)間安排好,，把好座椅選好，即所謂的“終端需求”,，于是格瓦拉推出了“在線選座”服務(wù)功能,。

格瓦拉的“在線選座”業(yè)務(wù)真正做大全憑“東風(fēng)”借的及時(shí)。碰巧阿凡達(dá)將3DMAX電影帶入中國電影市場,，“一票難求”的市場需求正好給剛推出“在線選座”的格瓦拉電影票務(wù)一個(gè)機(jī)會(huì),。“當(dāng)時(shí),，一個(gè)城市里面只有一家電影院有IMAX，我們把IMAX的票四分之一包下來了,，然后放在網(wǎng)上面賣,，就可以做到線上壟斷?！眲⒂抡f,。

劉勇團(tuán)隊(duì)一早對阿凡達(dá)做過預(yù)判，認(rèn)為他一定能火,。當(dāng)時(shí)格瓦拉還沒有議價(jià)權(quán),，在于院線談合作時(shí)，支付的價(jià)格并不便宜,，跟一般的用戶幾乎一致,，如此對影院來說，不用擔(dān)心承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn),，而另一方面,，基于整個(gè)格瓦拉團(tuán)隊(duì)比較務(wù)實(shí)、熱情的工作態(tài)度,，最終贏得了一小部分影院合作意愿,。

2009年,，格瓦拉主要以排片為主，為用戶提供免費(fèi)的信息查詢,，網(wǎng)站也沒有廣告來源,，所以格瓦拉基本出于零營收的狀態(tài)。真正盈利是從2010年提供“在線選座”服務(wù)開始,。2010年,，格瓦拉主要以上海本土市場為主，在全國也累積了二十幾個(gè)院線的合作資源,，一年?duì)I業(yè)額做到了1700萬,，對比此前完全無營收的狀態(tài)，超過預(yù)期的盈利效果令劉勇和整個(gè)團(tuán)隊(duì)興奮不已,。

2011年,，格瓦拉通過在上海地區(qū)的推廣，已和五六十家影院達(dá)成合作,，2011年整個(gè)營業(yè)額達(dá)到六千多萬,。他決定趁勢向上海之外的城市擴(kuò)張。他們先從票房集中地和就近的城市入手,，從杭州和南京再是廣州,，接下來是成都、重慶,、深圳,，2012年，格瓦拉開始進(jìn)駐武漢和北京,。

但傳統(tǒng)電影行業(yè)里一些既定的規(guī)則令理想化的藍(lán)圖遭遇打擊,，比如像票務(wù)系統(tǒng)，由于受限于傳統(tǒng)的管理體制,，必須是有授權(quán)的售票系統(tǒng)才能被電影院使用,。此外，如果跟A,、B兩家公司談合作,，最終也只能二選一，整個(gè)體制決定了它無法快速市場化,。,，一點(diǎn)也使格瓦拉的全國規(guī)模做起來了。2012年,，格瓦拉遭遇了運(yùn)營困境,，城市的影院覆蓋面增速太慢，與格瓦拉整體業(yè)務(wù)發(fā)展速度無法匹配，劉勇曾一度覺得會(huì)做不下去了,。直到2012年,，隨著格瓦拉團(tuán)隊(duì)的努力，其影響力的逐漸擴(kuò)大,，院線才開始開放出來,。

在業(yè)務(wù)拓展方面，最早劉勇一家一家去談,，吃力不討好,，整個(gè)產(chǎn)業(yè)互相協(xié)同的理念并未達(dá)成一致，院線方更多地會(huì)擔(dān)心自己的利益被消耗,，這意味著前期公關(guān)和溝通顯得尤為重要,。但大量人力物力的投入，回報(bào)率卻相對微薄,。劉勇向i黑馬坦言,。“實(shí)際上,，格瓦拉做的是影院的票務(wù)系統(tǒng),，很多影院認(rèn)為我們有偷票房的嫌疑，不愿意合作,。我記得很清楚,，當(dāng)時(shí)是在2010年春節(jié)的時(shí)候，我們的在線票務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)上線了,，之前談好的幾家合作影院突然就反悔,，提出要終止合作，那時(shí)候新產(chǎn)品剛上線就受阻,，我們比較痛苦,。”

說到經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，劉勇說：“我們的區(qū)域擴(kuò)張沒有想象中那么快。2011年,，我們跟很多院線合作愉快,，公司也按料想的速度在擴(kuò)張，但是最后我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)很殘酷,，那時(shí)候料想至少在一年內(nèi),，可以發(fā)展兩百家新合作的影院，結(jié)果只占到了四分之一的比例,，這個(gè)問題直到今年才開始解決掉的,。通過我們的影響力和努力，大家開始接受我們的票務(wù)系統(tǒng)合作?！?/span>

2011年是互聯(lián)網(wǎng)高速的泡沫期,，那個(gè)時(shí)候格瓦拉剛拿到第一筆錢，一時(shí)有些不知所措,，一心只想著趕緊做,，對如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局，劉勇感受并不是太強(qiáng)烈,，以至于實(shí)際合作影院的數(shù)量,，用戶基礎(chǔ)都不夠支撐起格瓦拉的產(chǎn)品的衍生速度。劉勇對i黑馬回憶起這段經(jīng)歷,?？偨Y(jié)說：“外部原因是系統(tǒng)不夠開放，但我們作為一個(gè)管理團(tuán)隊(duì),，始終沒有想明白產(chǎn)品的延伸速度,、外部拓展的和整體運(yùn)營的節(jié)奏，只知道充滿樂觀和蠻干,。所以我覺得2012年給我們很大的教訓(xùn),，我作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理者，除了蠻干還要巧干,?！?/span>

短短3年時(shí)間，在線電影票務(wù)已占據(jù)所有電影票市場銷售額的30%-50%,。格瓦拉在經(jīng)過2012年的考驗(yàn)之后,，2013年也迅速進(jìn)入到了快速成長的階段，一年時(shí)間已覆蓋掉了上海地區(qū)60%的市場份額,，在全國也建立了上千家院線合作資源,。

談及創(chuàng)業(yè)這四年的艱辛，劉勇感觸良多,，他說：“我覺得最艱難的是如何堅(jiān)持,，因?yàn)樵谧龅倪^程中會(huì)遇到很多的問題，重要的是我們要考研如何能堅(jiān)持下去,?！?/span>

目前，格瓦拉移動(dòng)端的下載量累計(jì)有有一千多萬用戶,。包括線上用戶,，整體用戶量在兩千萬左右。劉勇自始至終強(qiáng)調(diào)是用戶體驗(yàn),，不僅是線上的,，還包括產(chǎn)品功能,，線下的取票設(shè)備，票務(wù)周邊服務(wù)環(huán)節(jié),。他說：“從電商角度來講,，用戶付錢的理由是他對你信任，信任從什么上面來,，一定是從服務(wù)上面來,。”

團(tuán)購公司都是我的勁敵

格瓦拉經(jīng)歷過2011—2012年的“團(tuán)購大戰(zhàn)”,，當(dāng)時(shí)院線,、團(tuán)購網(wǎng)站，還包括BAT在內(nèi)的巨頭都紛紛加入戰(zhàn)局,，但早期的團(tuán)購網(wǎng)站基本停留在價(jià)格戰(zhàn)的階段,。

而格瓦拉比團(tuán)購網(wǎng)站的價(jià)格普遍貴5—10元左右。格瓦拉主要將精力投入在票務(wù)后端服務(wù)上,。

創(chuàng)業(yè)四年,，格瓦拉將上海的市場占有率提升到了40%，位列第一,，幾乎壟斷了上海的在線售票市場,。另一面，盡管進(jìn)入了全國兩百多個(gè)城市,，但格瓦拉在全國的市場占有率不超過5%,。“格瓦拉目前來說還沒完全走出上海,?！眲⒂孪騣黑馬坦言，目前以美團(tuán)為代表的團(tuán)購平臺仍是市場的最大的競爭對手,。2013年美團(tuán)的電影業(yè)務(wù)(主要為團(tuán)購和在線選座)貓眼電影,，票房已超過了15億。

有關(guān)格瓦拉與團(tuán)購的競爭,，互聯(lián)網(wǎng)與電影產(chǎn)業(yè)碰撞的話題,， 以下是劉勇接受i黑馬專訪的口述整理：

客觀來說，我個(gè)人認(rèn)為格瓦拉沒有很高的競爭壁壘,。但是我們比別人做的好的地方是對服務(wù)的細(xì)節(jié)摳的比較準(zhǔn),，比如對機(jī)器的維護(hù)、周邊生活信息的整合等方面,。我們?yōu)榱吮ＷC安置在每個(gè)影院的硬件取票設(shè)備不出問題，配備了專業(yè)的人員,，一旦出現(xiàn)故障,，要求一個(gè)小時(shí)之內(nèi)必須解決問題。在周邊信息服務(wù)方面，2010年的時(shí)候我們把服務(wù)細(xì)節(jié),，比如電影院在哪個(gè)商場,，商場的具體什么位置，廁所離你的距離,，扶梯和電梯的位置等都做到了極致,，甚至將位置具體到某某咖啡店的斜對面。由于當(dāng)時(shí)微信還沒有普及,，很多用戶是提前一兩天就在線上購票,，我們會(huì)在影片放映當(dāng)天提前三小時(shí)提醒用戶。

針對電影市場來講,，格瓦拉有兩大優(yōu)勢：

第一,，是對于用戶服務(wù)的理解，去年,，我們開始推的第一個(gè)是關(guān)于伙伴的服務(wù),，我們把所有用戶關(guān)心的信息，如地鐵,，開車信息,，去影院的停車場信息，影院的取票位置整合起來,。

第二,，是對應(yīng)用的解讀和的理解，我花了很多的錢在硬件上面,，但是直觀明顯感受到IMAX,，其實(shí)影院還有一些特效，比如說OLD,、4K,、3D，它整個(gè)體驗(yàn)是非常好的硬件技術(shù)體驗(yàn),。我們把這些信息分門別類整理出來之后,，給我們用戶分享，告訴大家看電影在哪個(gè)廳很重要,，所以我覺得第二個(gè)壁壘就是對內(nèi)容的理解,。

就整個(gè)中國票房市場而言，我覺得可能有二三十億的貢獻(xiàn)來自于團(tuán)購,，去年我們營收八個(gè)億,，在線選座估計(jì)在十個(gè)億左右，所以算起來團(tuán)購的規(guī)模遠(yuǎn)大于在線選座,。但我們堅(jiān)信一點(diǎn)團(tuán)購不是電影這個(gè)市場里最終的產(chǎn)品形態(tài),，而在線選座一定不會(huì)被拋棄掉,，我始終認(rèn)為在線選座屬于一個(gè)上升的產(chǎn)品形態(tài)，目前,，比如格瓦拉的在線選座在全國整個(gè)份額做到了75%,。

另一方面，我覺得未來團(tuán)購全部被在線票務(wù)替代我覺得不大現(xiàn)實(shí),。但未來團(tuán)購一定會(huì)走下坡路,。我們看一個(gè)產(chǎn)品形態(tài)主要是看對我們真正用戶、商戶的價(jià)值,，我認(rèn)為團(tuán)購最大的價(jià)值是商戶的促銷,，就是價(jià)格優(yōu)勢。

為什么商戶拿出價(jià)格優(yōu)勢?第一要么產(chǎn)品不好,，第二要么別人剛開始做,，所以我認(rèn)為團(tuán)購對于商品促銷來講是很好的工具，功能,。但是用戶最終來講他要的是實(shí)時(shí)的,，能選能點(diǎn)的東西，像餐飲一樣的,，我認(rèn)為餐飲未來的終極形態(tài),，是用戶在手機(jī)，在iPad上面能點(diǎn)菜,，能選菜,，說不定還可以把預(yù)付款付掉，到現(xiàn)場我知道坐5號桌這些細(xì)節(jié),。

在線票務(wù)就是一種終極需求的體現(xiàn),，這一塊簡單的復(fù)制起來其實(shí)還是容易的，因?yàn)槲矣X得整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)都是很難有壁壘的,，除了像搜索引擎這種技術(shù)的體系,。我理解所謂的O2O體系里面壁壘并不明顯。

從在線票務(wù)往電影產(chǎn)業(yè)上游走

一直以來我們把格瓦拉定義為一家生活服務(wù)的平臺,，這是我們未來的終極理想,。只是我們優(yōu)先選擇了從電影行業(yè)切在線票務(wù)這一塊，我們接下來還會(huì)往整個(gè)的電影內(nèi)容引導(dǎo),，希望能往產(chǎn)業(yè)上游的方向延伸,。

未來我們一直在積極探索一個(gè)東西，就是說互聯(lián)網(wǎng)包括互聯(lián)網(wǎng)電商,，或者電影的這種交易平臺不僅僅做一個(gè)母片兩個(gè)星期的交易選座,，它能不能往上走，比如在電影的產(chǎn)生過程中往前走,，在電影產(chǎn)生的時(shí)候他能參與進(jìn)去,。從產(chǎn)品形態(tài)上來講它還有許多豐富的地方,。

2013年，我們做了演出頻道,。今年我們在嘗試的是預(yù)售產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)業(yè),，就是電影和互聯(lián)網(wǎng)的碰撞很有意思,，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是電影真正上映的時(shí)候才有影響，比如說一部片子上映只有兩個(gè)星期,，在這兩個(gè)星期里面各種信息,、資訊，包括整個(gè)宣傳,。你看從電影拍攝開始到最后出來周期是很長的,，我們就往前移，所以我們現(xiàn)在在嘗試的是,，當(dāng)電影預(yù)告片出來的時(shí)候,，提前兩個(gè)月的這段時(shí)間希望把這個(gè)預(yù)售產(chǎn)品和宣傳連在一起，幫到這個(gè)片方的市場,，也就是一種在線預(yù)售產(chǎn)品,，

此前，我們在新浪微博上拿電影《竊聽風(fēng)云》做了預(yù)售試水,，從數(shù)據(jù)看來還是比較成功的,，預(yù)售量大概在15萬張。

互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)顛覆電影產(chǎn)業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)從開始的時(shí)候就是一門技術(shù)和工具,。電影是個(gè)產(chǎn)業(yè),，所以互聯(lián)網(wǎng)加上電影我認(rèn)為未來還是會(huì)分歧的，電影行業(yè)是一個(gè)巨人,，但是這個(gè)巨人太重了,，走路特別搖晃，或者特別的不方便,，而互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)工具,，讓電影產(chǎn)業(yè)變得更靈活，更有效,，所以從這個(gè)來講格瓦拉我們的定位是基于互聯(lián)網(wǎng)的電影服務(wù)公司,。

電影是一個(gè)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，只有好內(nèi)容才可能有用戶去看,，所以有內(nèi)容的公司一定是很牛的,，而互聯(lián)網(wǎng)對電影的影響，在于它能增強(qiáng)這個(gè)行業(yè)的穿透力,，影響力,，能幫助電影產(chǎn)業(yè)的進(jìn)化速度,。它不是顛覆，我認(rèn)為是相互交融,?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)生不了內(nèi)容，只有內(nèi)容產(chǎn)業(yè)本身有內(nèi)容,。所以我的基本觀點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)會(huì)讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)變得更加有效率,，因?yàn)橛行屎芏嗤娣〞?huì)變，但是變來變?nèi)ザ紘@一個(gè)中心,，就是誰的內(nèi)容更好,，誰的內(nèi)容更吸引用戶，如果不是因?yàn)椤蹲冃谓饎偂?，我們?yōu)槭裁匆ル娪霸耗亍?/span>