在生活中,，朋友意味著真誠,，意味著信賴,。朋友就是那個在自己困惑時給自己指明方向，提供選擇的人,。在銷售員與客戶之間也是如此,。 全球銷售暢銷書《銷售圣經》的作者、著名銷售專家杰弗里·吉默特曾說過這么一句話：“人們更喜歡從朋友而不是從銷售員那里買東西!”

　　換位思考能讓我們明白客戶真正需要的是什么,。就如前文中提到的,，要想釣到魚，就要像魚那樣去思考,。聰明的銷售員要樹立一種把自己當成客戶的朋友的心態(tài),。 我在為各大企業(yè)的銷售員做培訓時，經常提到這樣一句話：“銷售人員在銷售過程中,，要時刻謹記,，把客戶的錢看成是自己的，把客戶的事情當作自己朋友的事情,，要慎重從事,。”

　　每一位客戶都渴望得到銷售人員的關心和重視,，渴望得到適合自己,，并能給自己帶來實惠的商品和服務。但不同的客戶,，因為其經歷各不相同,，導致其談論的話題、愛好,、希望有所不同,。那么怎樣才能成為客戶真正的朋友呢? 要把客戶當成你的朋友或親人，就要在真誠服務的心態(tài)下,，努力將自己塑造成為一位善解人意的聆聽者,，成為一位專業(yè)的建議者。

　　說了這么多,，大家應該能夠感悟到,，銷售的過程其實就是一個人性在相互影響和作用的過程，是一個人與人之間復雜而微妙的溝通過程,?？蛻舨坏诶硇陨峡吹轿覀兊纳唐纺芙o他們帶來的好處，還要在感性上接受做銷售的這個人,。而只要你能成為他的朋友,，就可以很容易地實現(xiàn)這一點。

　　所以，在銷售中要把客戶的因素考慮周全,，你給客戶一撇,，客戶就會很自然地給你一捺，由此便能形成一個“人”,。 讓我們看看下面的一些例子吧! 例1：有一天,，某位銷售員拜訪了一位業(yè)務經理，結果發(fā)現(xiàn)他們畢業(yè)于同一所中學,，而且都上過同一個老師的物理課,。那位老師非常有個性，而且學術能力很高,。

　　兩人在交流的過程中,，發(fā)現(xiàn)相互間的共同話題多得驚人。 在接下來的幾年中,，他們像老朋友一樣合作，銷售員從業(yè)務經理那里拿到了數(shù)百萬元的訂單,。

　　例2：一位銷售員在江蘇出差,，無意中聽到某位采購商的秘書正打電話安排采購商的9歲的女兒去參加一個鋼琴演奏比賽。這位銷售員隨即詢問了一些關于她女兒的情況,。幾天后,，銷售員出現(xiàn)在了比賽現(xiàn)場，觀看了這個“小音樂人”的精彩演奏,。 一個月后,，當這位銷售員無意間向那位采購商提起這件事時，當天就拿到了一份百萬元的訂單,。

　　相信這樣的例子在你們的工作中一定還有很多,，大家應該靜心反思一下其中的道理。 其實,，以客戶為中心,，把客戶最關心的東西放在最前面，是一種銷售策略,，也是一種良好的銷售心態(tài),。試問，誰不愿意為自己的朋友做些有益的事情呢? 每一個銷售人員在平時的工作過程中要多從心理學角度分析客戶,，多換位思考,，多用朋友的心態(tài)去推薦自己的商品，這樣不但能化解許多矛盾,，還能帶來更大的業(yè)績,。對于那些喜歡唯我獨尊的客戶，你更要“尊”他，利用他的焦點心理,，他關心什么,，你就注意什么，還愁客戶不“上鉤”嗎?