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常言道：“時間就是金錢,，時間就是生命”,，從小我們就被教育要珍惜時間。對于銷售人員來說,，在日常的銷售中也要做到注意時間,，忌浪費(fèi)時間。不僅僅要珍惜自己的時間,，也要珍惜客戶的時間,。要做到言簡意賅、主題鮮明,，在最短的時間內(nèi)讓客戶明白關(guān)于產(chǎn)品,、公司的相關(guān)信息，提高溝通的效率,。 【一點通】 每位銷售員都會把“時間就是金錢”這句話深植腦中,。可是銷售人員往往只關(guān)心如何睿智地安排他們自己的時間,，卻沒有考慮到客戶的時間也是相當(dāng)寶貴的,。 通常，銷售人員在成交關(guān)頭功虧一簣，原因是他沒有重視客戶的時間,。如果說,，最好的客戶是有能力購買你商品的人，而絕大多數(shù)的有錢人則是因為懂得善用時間,，才能積存他們的財富,。時間就是金錢。當(dāng)知名的銀行搶匪威利?薩頓(WillieSutton)被警方審問為何要搶銀行時,，他答道：“我搶劫銀行是因為那兒有錢,。”相同的道理,，你也會想要與重視時間的人進(jìn)行合作,。 為了建立合作關(guān)系，銷售人員必須重視客戶的時間,，了解他們的時間安排,。尤其是那些大客戶，他們都是一些著名的企業(yè)家,、成功的專業(yè)人士,，事業(yè)上的出色成功導(dǎo)致了他們?nèi)粘９ぷ鳂O其忙碌，要不停的開會,、接電話,、會見訪客……所以想要見到他們是一件很不容易的事情，因為這些人的秘書會幫助他們過濾掉一些銷售人員和沒有進(jìn)行預(yù)約就想要見面的人,。但是這樣并不意味著銷售人員就無法接觸到這些成功人士,，他們?nèi)圆粫r地抽空聽取銷售員的意見，因為他們必須依賴銷售員提供的咨詢,，以求得跟得上最近的發(fā)展步調(diào),。因此，盡管客戶的行程排得滿滿的,，有時他們也必須抽出時間來處理重要的銷售拜訪,。 因此，在與這樣的大客戶進(jìn)行溝通時,，就要提前做好預(yù)約工作,。并且要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在極短的時間內(nèi)保證能夠向客戶進(jìn)行簡明扼要,、清晰易懂的介紹,。在進(jìn)行溝通的時候，一定要該說的說,，不該說的不要亂說,，因為對于這些人來說，一分一秒的時間都極其寶貴，過多無關(guān)緊要的話會使他們對你的介紹喪失興趣,，甚至覺得聽你講話是在浪費(fèi)時間,。 喬?吉拉德是著名的世界第一銷售員。他非常欣賞重視時間的人,，所以一向通過約見來銷售自己的產(chǎn)品。也許有人會認(rèn)為：“一個汽車銷售員也要約好商談時間,？” 是的,，這種做法在這一行的確不常見。但是他這么做是有充分理由的,，因為他不僅能善用時間,，他的客戶也會抽出時間來買車。畢竟,，他知道舉辦一個不完整的銷售展示沒有太大意義,，而且到了成交時，客戶很可能告訴他：“喬,，很抱歉,，我有事必須回辦公室。這幾天恐怕沒時間和你見面了,?！? 一次，喬?吉拉德在某汽車現(xiàn)場銷售展示會上遇到了一位大客戶,，兩人相談甚歡,。客戶邀請他：“馬上到我辦公室讓我了解你的產(chǎn)品,，但是要快一點,，我只有二十分鐘時間，接著我還有一場董事會議要開,?！? 很明顯地，在20分鐘之內(nèi)要完成需時60分鐘的銷售展示將不利于喬?吉拉德的銷售工作,。在這種情況下,，他看了看自己的手表，然后說：“客戶先生,，我很抱歉,，我還要趕赴下一個約會，我非常樂意為你介紹我們的商品,，但是我連5分鐘都抽不出來,。我今天拜訪您的唯一目的是和您見個面。 我的商品介紹必須事先約好，所以我們得找一天花1小時來洽談,，我才能完整地把我的商品介紹給你,。 這種直截了當(dāng)?shù)姆绞讲粌H表明他既重視客戶的時間，也同樣重視自己,。再者,，和熱心的客戶約定會面時間，也可以確立他的專業(yè)形象,。很可能下次到他辦公室,，他拒絕購買的情緒已經(jīng)緩和下來了。 從喬?吉拉德德銷售經(jīng)驗中我們可以知道,，大客戶是非常重視時間的,，不光他們，即使是小客戶,，也很看重自己的時間,。畢竟，“時間就是金錢,，時間就是生命”,，對于很多生意人來說，都有可能是一秒鐘幾十萬上下的事,，所以他們怎么會容忍一個銷售人員在自己的面前夸夸其談,，浪費(fèi)自己的時間呢？所以,，作為銷售人員,，在溝通時一定要注意提高自己的效率，能在三分鐘內(nèi)交代完的事情一定不要拖到5分鐘,，如果在客戶規(guī)定的時間內(nèi)無法完成任務(wù),，一定要和客戶另行約定時間再次溝通。 【案例分享】 小李是某汽車代理公司的銷售人員,。有一個難得的大客戶,，小李經(jīng)過將近一個月堅持不懈的努力，終于贏得了客戶的信任,，答應(yīng)給他5分鐘的時間,，聽小李介紹自己的產(chǎn)品。小李很激動,，當(dāng)天很早地便出門了,。可是天有不測風(fēng)云,，在去客戶公司的路上,，不幸有一場小車禍?zhǔn)鹿恃诱`了交通,，小李好不容易才準(zhǔn)時趕到了客戶的公司?？蛻粢娦±麣獯跤醯倪^來,，很是詫異，于是就詢問了原因,。小李向他解釋了緣由后,，他示意小李直接進(jìn)入主題，開始介紹自己的產(chǎn)品,。小李定了定神,，開始了自己的介紹。他的思路很清晰,，對產(chǎn)品的介紹也詳略得當(dāng)，對前景的分析也很有見地,，客戶心里很是滿意,，但并沒有表現(xiàn)在臉上。 突然,，小李的聲音戛然而止,，客戶很是奇怪，“你怎么突然停止了,？” 小李回答道：“很抱歉,。您給我5分鐘的時間做介紹，我剛剛開始介紹之前設(shè)定了計時器,，現(xiàn)在時間已經(jīng)到5分鐘了,，可是在規(guī)定的時間內(nèi)我并沒有完成我的任務(wù)……不好意思?！? 客戶很是震驚,，問道：“那按照你的準(zhǔn)備，你的介紹大概要多久,？” 小李很不好意思的說：“之前的版本應(yīng)該是5分鐘左右,，但是我覺得那樣太空洞了，所以昨晚臨時加了一些內(nèi)容,，大概一共在十分鐘左右……” 客戶沉默不語,，思索了一下，然后叫秘書進(jìn)來,，對她說：“明天找一個小時安排給這位李先生,。小李，你看我們明天再安排一個小時好好聊下,，怎么樣,？” 小李很是震驚,，甚至說是有點欣喜若狂，他和客戶握了握手,，激動地說：“沒問題!謝謝您,！” 第二天，小李如期地和客戶見了面,，兩人相談甚歡,，最后簽訂了合作協(xié)議。期間,，客戶透漏給小李,，他對時間的嚴(yán)謹(jǐn)讓客戶十分感動，他相信和小李這樣守信的人合作一定會很愉快,。 【張超老師點撥】 銷售分鐘理論：銷售人員的收入百分之百地來源于他們和客戶面對面接觸的每一分鐘,。換句話說，時間就是金錢,。所以,，銷售人員在與客戶溝通的過程中，一定要重視時間,，力求在最短的時間內(nèi)取得最好的溝通效果,。 在銷售溝通的過程中，言簡意賅,、條理清晰的談話內(nèi)容會給銷售人員贏得客戶的信任,，提高溝通的效率，有利于同客戶建立合作關(guān)系,。 那么,，怎么做才能做到高效率的溝通呢？怎么樣才能在較短的時間內(nèi)讓客戶明白我們銷售人員的意圖呢,？ 首先,，要有干凈整潔的儀容。干凈整潔的儀容,，會給客戶一個良好的第一印象,。得體的著裝、優(yōu)雅的談吐,，會使客戶認(rèn)為你很干練,、很高尚，是一個值得信賴,、適于合作的對象,。 其次，要準(zhǔn)備充分,。在與客戶溝通的過程中,，每一分鐘都是十分寶貴的,，銷售人員要做到對產(chǎn)品、公司背景,、行業(yè)背景等相關(guān)信息都了如指掌,，與客戶溝通時盡量不要出現(xiàn)信息上的盲區(qū)。提前到達(dá)要進(jìn)行溝通的現(xiàn)場,，整理自己需要的材料,，安撫自己不要過于緊張，做到心中有數(shù),。 再次,，采取適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式。適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式可以有效地提高溝通的效率,，比起銷售人員的陳述,，如果有其他的方式輔助，將會有效地提高溝通的效率,。比如,，呈遞給客戶的產(chǎn)品信息報告中除了大篇幅的文字之外，盡可能地多做些圖表等簡明易懂的形式,；條件允許的時候，把樣品帶給客戶看使其能夠更直觀地了解產(chǎn)品等等,。 最后,，語言精煉、思路清晰,。銷售人員再進(jìn)行溝通時要做到不羅嗦,，言簡意賅，表達(dá)到位,；與客戶溝通時銷售人員的思路要清晰明確,，不要東拉西扯、談過多無關(guān)緊要的事情來攪亂客戶的思緒,。 【張超老師：有效溝通學(xué)精要】 提高溝通效率的有效途徑： 1.做好功課：包括自己的產(chǎn)品,、客戶的個人喜好、以及客戶公司的情況等等,，都要做足充分的準(zhǔn)備,，有備無患。 2.不要遲到：比約定的時間早一點到約定地點的附近,，整理心情,，屏氣凝神，調(diào)整好自己的狀態(tài) 3.恪守時間：要嚴(yán)格遵守約定的時間,，絕不超時,，若時間不充分一定要和客戶說明,，爭取下一次溝通機(jī)會。 4.保持自信：在和客戶交流的過程中要保持自信,，因為沒有任何人愿意和一個連自己都不相信的客戶進(jìn)行合作,。 5.謙虛有禮：在和客戶交流的過程中，要做到謙虛有禮,，不卑不亢,。 |
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