前言：俗話說,，好的選址是成功的一半。便利店 開店 選址的問題可以說是令許多便利店 企業(yè) 頭痛的一件大事,。而目前眾多關(guān)于選址的文章基本很少針對便利店這種業(yè)態(tài)的,。很多對于大賣場的商圈的分析方法和細節(jié)不適用于便利店?；诖?，筆者選擇了這個課題，希望能夠給各位在便利店從事相關(guān)工作的朋友一些啟示,。當(dāng)然,，商圈其實是動態(tài)的，并非總是一成不變,，故許多結(jié)論也是需要經(jīng)驗的,。

    一、店鋪類型的劃分和有效人流的測算

    要學(xué)會商圈調(diào)查,，第一步是明確店鋪類型,。店鋪類型的劃分對便利店的商圈的分析具有決定性的意義。隨著店鋪類型的變化,，商圈的考察指標(biāo)也在變化,。因此，商圈分析其實是由店鋪類型來決定的,，每一種類型的考察指標(biāo)和角度都不盡相同,，店鋪類型的劃分在每個公司也不盡相同，但為了便于商圈調(diào)研,，筆者把它分為以下兩種類型：

    1,、結(jié)點型店鋪：依靠一個或幾個重要的結(jié)點來開設(shè)的便利店，一般來說,，顧客是相對固定的,。所謂結(jié)點，就是能夠集結(jié)人群的地點,，如學(xué)校,、醫(yī)院、社區(qū),、加油站等,。結(jié)點對于便利店商圈調(diào)查具有普遍意義。例如社區(qū)店：以社區(qū)居民為主要消費群體,，主要為社區(qū)居民服務(wù),，而商務(wù)便利店又以商務(wù)辦公的群體為主要顧客，這些都屬于結(jié)點型店鋪,。

    2,、中心商業(yè)區(qū)店鋪：不需要依靠結(jié)點的中心商業(yè)區(qū)及鬧市區(qū)的店鋪。這類店鋪的考察和結(jié)點型店鋪有所區(qū)別,。因為它位置特殊,，例如南京步行街 開店 ，它既沒有居民,、學(xué)校,，也沒有醫(yī)院、辦公樓,，但其實從商圈來說是適合開設(shè)便利店的,。(其實很多便利店 企業(yè) 稱之為“客流店”)

    分類方法不盡相同，但國內(nèi)便利店大體就以上兩類,，基本所有的便利店都可以對號入座,。特別強調(diào)的，結(jié)點型店鋪應(yīng)該是重點 研究 對象,，因為它的發(fā)展空間大,，是一種戰(zhàn)略資源店鋪。

    在分析商圈前，除了解釋結(jié)點概念的同時,，還需要解決門前有效客流(R)的測量,。門前有效客流是指從店門口步行經(jīng)過的潛在目標(biāo)顧客。24小時的實測在便利店商圈調(diào)查中沒有意義,。眾所周知,，我們測量R值是因為我們知道，銷售額=客單價*客流量,，客單價可以由歷史數(shù)據(jù)得出――各種不同類型店鋪的客單價不同,，但差別不大――那么只要確定客流量就能大致預(yù)測銷售了。一般文章中說到,，客流量=R*進店比率,，但進店比率不是一成不變的，舉例來說,，早上的進店比率和高峰期,、深夜進店比率區(qū)別是很大的，如果用一個固定的10%或8%來評價都是沒有意義,。對于一個小便利店來說,，這個測量客流量的方法是值得商榷的。更好的方法是根據(jù)各類型已 開店 鋪的時段客流量或銷售額來預(yù)測門前客流R,，這里不具體討論細節(jié),。總之,，這個門前有效客流R的測量方法是有講究的,，不應(yīng)該根據(jù)實測數(shù)來確定。

    二,、結(jié)點型店鋪的商圈調(diào)查

    結(jié)點店如何做商圈調(diào)查,？

    結(jié)點型店鋪的考察指標(biāo)從大的方面來說有三點，依次為周邊環(huán)境,、競爭對手,、立地立位。對后兩項指標(biāo)只需要定性評價即可,。首先說立地立位,，指的是店鋪所在地理位置本身的優(yōu)劣。如面寬(6米以上為佳),、是否有臺階,、顯眼度、店鋪形狀等因素,。這些指標(biāo)基本無需量化,，只要符合便利店開設(shè)基本條件即可,。競爭對手的考察也是一樣，例如同業(yè)態(tài)店鋪最好超過50米,，對手的價格,、營業(yè)時間、商品,、服務(wù)等均在考察之列,。(這里暫不考慮商圈飽和度問題，因為目前很多結(jié)點型商圈都沒有達到飽和),，需要提醒的是，如果該商圈的零售店鋪數(shù)量較多,，一般來說,，這個商圈的周邊環(huán)境是適合 開店 的，這時候競爭對手的考察就變得非常重要了,。最后是周邊環(huán)境,，這也是唯一需要量化的指標(biāo)。這里的周邊環(huán)境指社區(qū),、醫(yī)院,、學(xué)校等各種人群聚集的點。按商圈范圍分層來測定結(jié)點的人群,。一般來說,，把商圈劃為三層是很有必要的，以半徑50,、150,、300米為單位劃為第一、第二,、第三商圈,。(當(dāng)然不能形而上學(xué)，如有柵欄或小區(qū)出口在300米以外等情況,，不能算在有效商圈里)居民總體資料可從居民住宅區(qū)的居委會獲得(現(xiàn)在小區(qū)基本都有介紹圖),，結(jié)合問訊小區(qū)的清潔工、小攤販可以得到更具體的信息,。第一商圈的居民購物可能性：第二商圈購物可能性：第三商圈購物可能性=7：2：1,。(經(jīng)驗公式)再根據(jù)各結(jié)點收入水平來確定銷售。

    舉例：某社區(qū)店位于小區(qū)主干道,，除社區(qū)外沒有明顯結(jié)點,。第一商圈的居民300戶，第二商圈的居民700戶,，第三商圈的居民1000戶,，該店門前有效客流R=3000人

    那么銷售額預(yù)測如下：

    商圈有效總戶數(shù)=300+700×2÷7+1000÷7=650戶，也就是說現(xiàn)在商圈的情況轉(zhuǎn)化成50米內(nèi)有650戶，而50―300米沒有居民,。

    假設(shè)戶均消費每天為5元,，則銷售額=5*650=3250元

    注明：假設(shè)戶均消費是有直接意義的，準(zhǔn)確與否有一定經(jīng)驗,，是綜合年齡特征,、收入水平等因素來確定的。這里假設(shè)的是每戶一周入店4次(每人1-2次左右),，每次消費9元左右,。只有大賣場和便利店集群開店時才計算居民可支配收入來確定銷售：可支配收入一般是一個城區(qū)的平均數(shù)，對一個單獨小區(qū)來說,，參照系數(shù)難確定,；就算居民購買力確定，如每月支出1000元購買食品和生活必需品,，那么他到便利店來購買的比率也是無法確定的,。因此，認為經(jīng)驗的得出戶均消費是更為直觀的方法,。那么,，人均可支配收入是不是沒有意義呢？下一步我們討論便利店集群 開店 時,，人均可支配收入就變得尤為重要了,。

    回到前面，我們已經(jīng)預(yù)測出銷售額=5*650=3250元,，這時候,，我們結(jié)合門前人流預(yù)測法來對比銷售。

    假設(shè)該店門前有效客流R為3000人(社區(qū)店的進店比率為10%,，客單為10元,，每個公司的進店比率，客單都不同,，由MIS系統(tǒng)的社區(qū)店資料分析得出),，那么我們可以得到銷售額=300*10=3000元。好的,，那么可以假設(shè) 開店 后,，由于店鋪的吸引力門前人流會有一定增加，這樣,，我們就印證了銷售額應(yīng)該在 3250左右,。

    結(jié)點店預(yù)測大概方法就是這樣，如果商圈范圍內(nèi)還有其它結(jié)點或有其它明顯競爭對手,，則應(yīng)相應(yīng)增減,，但浮動范圍一般不超過500元,。

    下面再舉一個學(xué)校店的例子。

    舉例：一學(xué)院師生共3500人,，店鋪位于結(jié)點的主出入口,。200米處有一醫(yī)院(300人左右)，100米處有一社區(qū)(200戶),。門前客流預(yù)測為5000人,。

    結(jié)點銷售額＝3800×10%×客單價(8元)+(200×2÷7)×5元(戶均消費)=3326元

    客流預(yù)測銷售額＝5000×10%×客單價(8元)=4000元

    兩者的區(qū)別在于結(jié)點預(yù)測沒有計算探病，隨機路過的客流,。因此銷售在兩者之間都比較正常,。

    綜上所述，結(jié)點型店鋪的開設(shè)主要是把每一個結(jié)點在圖中分層標(biāo)出,，然后通過計算商圈銷售額來確定 開店 與否,。只要商圈銷售額和有效客流銷售額是基本一致的，我們認為其預(yù)測是有效果的,。

    三、中心商業(yè)區(qū)(客流店)店鋪的商圈調(diào)查

    同樣是以上三個指標(biāo)：周邊環(huán)境,、競爭對手,、立地立位，但有一個指標(biāo)是很重要的――R值測算,。一般來說,，中心商業(yè)區(qū)店鋪R值會遠遠大于結(jié)點型店鋪。這里的競爭對手,、周邊環(huán)境的調(diào)查都是為測算R值服務(wù)的,。對于這類店鋪來說，用R值來確定銷售是最直觀的,。但R值的測算和很多因素有關(guān),，比如說立位就可以決定進店比率，同樣有效客流都是6000人,，面寬4米和面寬8米的店會導(dǎo)致進店比率相去甚遠,。