同樣是一斤菠菜,，在不同的超市卻會產生不同的效果——

在普通超市,，通常情況下，顧客要花3元,，菜農賣出時的價格是1.6元,；

在永輝超市，顧客通常情況下只要花2.5元,，而且菜農還能多賣0.3元,。

收購價更高，終端售價卻更便宜,，永輝超市是怎么做到的,？

繞開產地經銷商、批發(fā)地經銷商等多層中間渠道,，永輝超市直接向菜農采購,，省下費用讓利于菜農與消費者。

價格低,，質量卻更有保證,，永輝超市又有什么法寶？

與農業(yè)基地深度合作,，向農民租地,，下農產品訂單，直接參與品質控制,，難怪永輝超市的生鮮能做到質優(yōu)價廉,。

生鮮損耗率高，利潤薄,，本是多數超市經營的軟肋,。變軟肋為核心競爭力，永輝超市脫穎而出,。

依托生鮮,，從菜市場到全國連鎖超市

10月11日一早，福建省福州市倉山區(qū)六鳳洲農業(yè)基地,，農戶趙金光與前來采購的永輝超市采購員接上了頭,。按照協(xié)議，500斤菠菜以每斤1.9元的價格收購,。

不到11點,，這批新鮮的菠菜便被碼在了永輝超市的貨架上,。

“如果賣給菜販，菠菜每斤只能賣上一塊六,，更不可能一下子賣出500斤,。”對于剛剛做成的這筆生意,，趙金光很滿意,。

六鳳洲農業(yè)基地只是永輝超市全國150多個農超對接基地之一。永輝超市副總裁翁海輝說：“與其他超市的生鮮產品供應商提供制不同,，直接采購模式是我們最大的特色之一,。”

作為從農貿市場轉型而來的連鎖超市,，永輝從未“忘本”,。“我們確定以生鮮市場為主打,，實行錯位經營戰(zhàn)略,，與農民大戶直接聯(lián)系，率先探索直采,、自營,、統(tǒng)購、分銷的一整套體系,?！蔽毯］x說，超市的采購員與農民直接簽訂供貨協(xié)議,，“我們節(jié)省了多次倒手后產生的成本,，生鮮產品的供貨量也有了保證?！?/P>

量保住了,，質又遇上了瓶頸。

如何保量又保質,？永輝再次創(chuàng)新農超對接方式,。翁海輝介紹，永輝通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府,、村委會組織協(xié)調向農民長期租用土地,，并返聘當地農戶進行生產?！霸谧越ɑ?，連種子都由我們提供，農產品質量可控,?！?/P>

如今,，永輝在全國范圍內建設標準農業(yè)園區(qū)，派遣農業(yè)專家,、技術人才參與生產與建設,。“自產自銷的模式,，讓我們能建立完備的產品信息檔案,，對生鮮產品的生產、采購,、銷售和售后等各個環(huán)節(jié)進行安全監(jiān)管?！蔽毯］x說,，下一步，永輝超市還將進一步完善食品質量安全可追溯體系,，“屆時,，我們不僅能追溯產品從哪個基地、哪家農戶而來,，還能查看生產過程中的每一個環(huán)節(jié),。”

生鮮利潤不高,，但是能帶來客流,。永輝超市短短十幾年就發(fā)展成遍布16個省市、超過300家門店的大型連鎖超市,。

差異經營,，在行業(yè)增長放緩中崛起

“永輝剛成立時，外資連鎖超市已經進入市場多年,，作為民營小企業(yè)的永輝在當時并不占優(yōu)勢,。”翁海輝回憶,。

當時福州至少有10家商貿企業(yè)介入做“農改超”,，有的只是把農貿市場簡單裝修，租給個體經銷戶,，采購,、配送等很多環(huán)節(jié)委托別人做。永輝則全部都自己做,，這樣才知道哪個環(huán)節(jié)最有價值,。最后，永輝成功地從農貿市場轉型升級成了大型連鎖超市,。

采取自營和直采模式,，永輝將超市產業(yè)鏈直接伸向田間地頭,。公司擁有強大的采購團隊，多數生鮮單品實現了“訂單農業(yè)”模式,。

“中間環(huán)節(jié)減少,，降低了采購成本?！蔽毯］x說,，“其次，產銷聯(lián)接讓生鮮產品的質量更有保障,，農民種得專心,，顧客買得放心，我們的經營管理也更方便,，降低了損耗,。”

更重要的是,，自采自營模式能讓超市利用杠桿原理,，靈活制定價格調整策略?！袄?，對于幾種基本蔬菜，我們以零利潤甚至負利潤銷售,，這樣既能為生活困難者提供平價產品,，又能吸引客流，增加其他產品銷量,?！?/P>

2013年前三季度，永輝超市實現營業(yè)收入220億元,，同比增長23%,；實現凈利潤5.5億元，同比增長63.87%,。中信證劵研究員趙雪芹表示：“永輝超市在行業(yè)整體增長放緩的形勢下崛起,，得益于其差異化的生鮮經營與持續(xù)提升的運營效率?！鄙习肽瓿行袠I(yè)8家上市公司中,，除永輝凈利潤增長102%以外，其余7家實現凈利潤5.8億元,，同比下降2.6%,。

反哺農業(yè)，農民改變種菜野路子

“我們農民最怕的就是種了菜賣不動，超市解決了銷路問題,，這就是定心丸,。”家住福州市倉山區(qū)六鳳村的趙公武,，是村里最早與永輝超市合作的人之一,。

“以前賣菜，得自己找車拉到農貿市場,，費時費力不說,，還擔心賣不上價?！壁w公武說,，現在與超市對接，采購員直接來到家門口收購,，同時永輝超市還會與農戶按照生產成本簽訂保底價,，“旱澇保收，不怕虧本,，現在真是方便又放心,?！?/P>

如今,，在趙公武的帶動與聯(lián)絡下，村里五六十戶農民聯(lián)合成立了200多畝的農業(yè)基地,，產品直接對接永輝超市,。

對接帶來的改變除了銷售模式，還有農民的生產方式,。

58歲的林金華是六鳳村農業(yè)基地中的一戶,，有20多年的種菜經驗?！跋啾纫郧胺N菜的野路子,，超市對農產品品質的要求更高，這也逼著我們學會用新方法種菜,?！绷纸鹑A說，僅在種植階段,，永輝超市就會對蔬菜進行兩到三次的農藥殘留檢測,，“這在以前是從來沒有的”。

此外,，永輝超市還經常組織福建省農科院的相關專家來到田間指導,。“以前單靠農民很難請到這樣的專家?，F在通過學習,，我們能了解到種植新技術,。”林金華說,。

銷售方式改變,，提高了農民收入；市場要求提高,，倒逼生產升級,。農超對接讓農民受益的，還有信息化的引導,?！皞鹘y(tǒng)農業(yè)對市場需求信息具有滯后性，容易造成一窩蜂種植,，產品價格波動大,。”翁海輝說,，“而超市作為市場主體,，能夠第一時間了解市場需求?！鞭r超對接打通了超市與農戶溝通的渠道,，農戶由“生產什么賣什么”向“需要什么生產什么”轉變，最大程度規(guī)避了市場風險,。