銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷售就是要成交,。沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中,，除了成交，別無(wú)選擇,。但是顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)常“賣關(guān)子”,，銷售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”,，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要,，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

    1,、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

    對(duì)策：時(shí)間就是金錢,。機(jī)不可失,，失不再來(lái)。

    （1）詢問(wèn)法：

    通常在這種情況下,，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)）,，或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策,，再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥,，藥到病除,。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,，所以您說(shuō)您要考慮一下,？

    （2）假設(shè)法：

    假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)）,，如果不馬上成交,，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：某某先生,，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,，可以獲得??（外加禮品）,。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品,，如果您不及時(shí)決定,，會(huì)……

    （3）直接法：

    通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí),，直接法可以激將他、迫使他付帳,。如：??先生,，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢,？或您是在推脫吧,，想要躲開(kāi)我吧？

    2,、顧客說(shuō)：太貴了,。

    對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴,。

    （1）比較法：

    ①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場(chǎng)??牌子的??錢，這個(gè)產(chǎn)品比??牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比??牌子的好,。

    ②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較,。如：??錢現(xiàn)在可以買a、b,、c,、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴,。

    （2）拆散法：

    將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō),，每一部分都不貴,，合起來(lái)就更加便宜了。

    （3）平均法：

    將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天,，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天,，平均到每一天的比較,，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢,？按??年計(jì)算,，??月??星期，實(shí)際每天的投資是多少,，你每花??錢,，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值,！

    （4）贊美法：

    通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生，一看您,，就知道平時(shí)很注重??（如：儀表,、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。

    3,、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

    對(duì)策：不景氣時(shí)買入,，景氣時(shí)賣出,。

    （1）討好法：

    聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買,；當(dāng)別人卻買進(jìn),，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明,、有智慧、是成功人士的料等,，討好顧客,，得意忘形時(shí)掉了錢包！

    （2）化小法：

    景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,，是單個(gè)人無(wú)法改變的,，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”,。這樣將事情淡化,，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響,。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響,，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買??產(chǎn)品的,。

    （3）例證法：

    舉前人的例子，舉成功者的例子,，舉身邊的例子,，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子,，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往,，產(chǎn)生沖動(dòng),、馬上購(gòu)買。如：某某先生,，??人??時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品,，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）,。今天,，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定,，你愿意嗎,？

   4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

    對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),，便宜無(wú)好貨

    （1）得失法：

    交易就是一種投資,，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的,，光看價(jià)格,，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等,，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎,？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,，投資太少，使所付出的就更多了,，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）,。

    （2）底牌法：

    這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些,，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌,，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,，買得不虧,。

    （3）誠(chéng)實(shí)法：

    在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有,，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,，但有稍貴一些的??產(chǎn)品，您可以看一下,。

    5,、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

    對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫,。

    （1）分析法：

    大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn),，讓它“單戀一支花”,。如：??先生，那可能是真的,，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行??,，可以提供??,，您在別的地方購(gòu)買，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目,，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做??,，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢,，還是我們這里比較恰當(dāng),。

    （2）轉(zhuǎn)向法：

    不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì),，并反復(fù)不停地說(shuō),，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù),。我??（親戚或朋友）上周在他們那里買了??，沒(méi)用幾天就壞了,，又沒(méi)有人進(jìn)行維修,，找過(guò)去態(tài)度不好……

    （3）提醒法：

    提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福,，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎,？如果買了假貨怎么辦,？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？??先生,，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的,，您說(shuō)對(duì)嗎,？

    6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）,。

    對(duì)策：制度是死的,，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

    （1）前瞻法：

    將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng),，催促顧客進(jìn)行預(yù)算,，促成購(gòu)買。如：??先生,，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算,。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性,，您說(shuō)對(duì)嗎,？??產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧,！

    （2）攻心法

    分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處,，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞,，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要,，失去了，痛苦,！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門,，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益,，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后,。

    7、顧客講：它真的值那么多錢嗎,？

    對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定,。

    （1）投資法：

    做購(gòu)買決策就是一種投資決策,，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì),、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益,。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用,，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值,！

    （2）反駁法：

    利用反駁,，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了,？您的決定是英明的,，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔?/p>

    （3）肯定法：

    值,！再來(lái)分析給顧客聽(tīng),，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析,，可以拆散分析，還可以舉例佐證,。

    8,、顧客講：不，我不要……

    對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字,。

    （1）吹牛法：

    吹牛是講大話,，推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話,。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心,，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì),、是專家,。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品,。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不,，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不,，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不,。

    （2）比心法：

    其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕,，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心,，促成購(gòu)買,。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡,，而且非常想要擁有它,，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以??先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不,。

    （3）死磨法：

    我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,，在推銷的過(guò)程,，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的,。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷,。同時(shí)如果顧客一拒絕,，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象,。

    【總結(jié)】：

    方法是技巧,，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧,。這就要求銷售員在日常推銷過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果,。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章,。到那時(shí),，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”,！